商務(wù)談判(完整版)PPT課件VIP

商務(wù)談判,主講教師：王仕軍,.,第一部分商務(wù)談判概述第二部分商務(wù)談判的準備第三部分商務(wù)談判過程第四部分商務(wù)談判技巧第五部分商務(wù)談判的策略第六部分常用的商務(wù)禮儀,.,第一部分商務(wù)談判概述,第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征第二節(jié)商務(wù)談判的一般原則、方法和理論第三節(jié)商務(wù)談判的類型和三要素,案例：經(jīng)典故事與商務(wù)談判,.,第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征,商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的特點,.,商務(wù)談判的概念,商務(wù)談判是指交往雙方為了實現(xiàn)各自的目的，就涉及雙方利益的標的物進行磋商，通過調(diào)整雙方提出的條件，達成雙方滿意的協(xié)議的協(xié)調(diào)過程。,.,商務(wù)談判的特點,商務(wù)談判一般是以價格為核心進行的商務(wù)談判是一個過程商務(wù)談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一商務(wù)談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實力、客觀形勢、談判策略技巧的運用商務(wù)談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對方的最低利益和需要，談判會破裂。,.,第二節(jié)商務(wù)談判的一般原則、方法和理論,商務(wù)談判的原則原則談判法商務(wù)談判的應用理論,.,商務(wù)談判的原則,（一）守法的原則；（二）平等互利的原則；（三）誠信的原則；（四）公平競爭的原則（五）時效性原則（六）最低目標原則（七）求同存異的原則。,.,原則談判法-雙贏談判,根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議，不是通過討價還價來作最后的決定。1、把人與問題分開把雙方看作是同舟共濟的伙伴，把談判看做攜手共進的過程；把對方當作“人”來看待，了解對方的感想、需求，給予應有的尊重，把問題按價值來處理。2、著眼于利益而不是立場談判中的基本問題，不是雙方立場的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對利益尋找雙方可滿足的方式。3、提出彼此有利的解決方案把解決方案的“構(gòu)思”與“決定”分開，確認“共有利益”，讓雙方“各得其所”4、堅持使用客觀標準在實質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對他們心中的“公平程序”進行談判。,案例1、2,案例導入：買衣服,.,不成功的交易案例,房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。雙方都認為比爾贏了，約翰輸。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計不當引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉。在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認識到不應該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。,.,議定公平的交易案例,胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設(shè)想。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經(jīng)理，她及其同事都認為胡安的想法不錯，但只能提供給他1萬美元。胡安需要花個月來設(shè)計游戲，雖然1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。胡安建議把1萬美元作為預付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。最終，雙方以20:80的比例達成了協(xié)議。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。,.,在議價服裝店，一對老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿?！崩先烁械狡婀郑碗S口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆?！崩先艘宦?，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。,案例導入：買衣服,.,喬去臺灣向基姆的公司索賠，因為喬的老板向基姆的公司訂購的一批自行車出了問題。喬知道有其他供應商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關(guān)系?；窡o權(quán)從金錢上補償喬；她所能做的只是換貨。喬說因采購了錯誤了物資而使他在公司名譽受損，而換貨不足以補償。喬預定了一張機票，將在3小時以后起飛。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間?；贩浅擂?，但不想叫他回來，以免失去面子。喬目前在美國購買自行車，基姆的公司因此而受到損失。,人與問題分開,.,商務(wù)談判的應用理論,馬斯洛需要理論馬斯洛需要理論在商務(wù)談判中的運用馬斯洛需要理論對商務(wù)談判的意義拓展：從X理論到Z理論,.,馬斯洛需要理論,美國心理學家馬斯洛的需要層次理論，在1943年其著作動機論中提出，認為人的需要可以分為五個層次，它們依次是：生理的需要、安全的需要、社交的需要（包含愛與被，歸屬與領(lǐng)導）、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。,.,生理需要,是人類最原始，最基本的需要。（衣、食、住、行）最重要的需要，必須首先得到滿足。,案例：談判家和小販之間的故事,.,安全需要,指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。包括：保證、穩(wěn)定、依賴、保護、秩序、法律、保護者的力量等。人都希望生理上的需要不受威脅,.,社交需要,人與人、人與群體、群體與群體間，都渴望交往互通信息、促進理解、共同合作和增進友誼，實現(xiàn)“社會互動”。社會性的人或群體有了解外部環(huán)境信息的需要同時人有歸屬于一個集團或群體的情感要求，并有得到愛的需要。,.,尊重需要,希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認和贊賞，要求在群體中確立自己的地位。自尊需要積極性的源泉，自覺或不自覺地表現(xiàn)自己的存在和作用。他尊需要需要他人的尊敬和較高的評價，對地位的需要。尊重需要一旦獲得滿足，將成為持久的激勵力量。,案例：電氣公司的維普先生,.,自我價值的需要,希望完成與自己能力相稱的工作，充分表現(xiàn)個人（或群體）的思想、興趣、能力和意志等。自發(fā)的、力爭實現(xiàn)自我價值的內(nèi)在心理需求人的需要層次結(jié)構(gòu)中最高層次的需要通過個性與情趣的抒發(fā)、對世界的探索與事業(yè)的成功而得到滿足。,.,需要理論在商務(wù)談判中的運用,滿足談判者的各種基本需求是達到自我實現(xiàn)最高需求的前提。滿足談判者對尊嚴的需求，以達到在利他過程中實現(xiàn)利己。本企業(yè)的尊重、談判對手的尊重和自尊的實現(xiàn)，容易使談判在利己又利他的情況下取得成功運用需要理論選用談判策略談判者在不損害自身利益的前提下服從對方的需求談判者使對方服從其自身的需求談判者同時服從對方和自己的需求談判者暫時或短期違背自己的需求。,.,需要理論對商務(wù)談判的意義,為摸清對方的動機提供了理論基礎(chǔ)為多種談判方案的制定提供理論依據(jù)搞清各自的“需要”是制定談判方案的前提滿足需要有不同的途徑，不能只制定唯一方案而使談判陷入僵局為商務(wù)談判的方案選擇提出了原則提出了“非零和”原則，即雙贏原則。為彌補未滿足的需要提供了可能,.,第三節(jié)商務(wù)談判的類型、結(jié)構(gòu)和三要素,商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計商務(wù)談判的三要素,.,商務(wù)談判的類型,商業(yè)談判,.,商業(yè)談判,商品購銷談判代理談判投資談判合資經(jīng)營談判技術(shù)貿(mào)易談判租賃談判,.,商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計,談判的階段性結(jié)構(gòu)摸底階段、報價階段、討價還價階段、成交階段、認可階段談判的交鋒式結(jié)構(gòu)以我為準的談判方式；各說各的談判方式談判人員的精力結(jié)構(gòu)開始階段精力充沛。中間階段波動式下降。最后時刻精力再度復蘇談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)橫向洽談的步驟（1）把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來。（2）粗略地磋商每項條款的各個方面。（3）詳細磋商每項條款的各個方面?？v向洽談的步驟（1）從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這個條款；（2）開始第二個條款，并深入磋商得出一致意見（3）接著第二個條款，直至所有條款都依次磋商完畢。,.,商務(wù)談判的三要素,當事人-談判的關(guān)系人分歧點-協(xié)商的標的接受點-協(xié)商達成的決議,.,當事人,即談判的關(guān)系人，指代表各方利益談判的人員。雙方或多方，當事人至少由兩個“角色”承擔重大商務(wù)談判，當事人通常以小組的形式參加（一般為3-5人）一般的、常規(guī)談判，由一兩位有經(jīng)驗的人參加可能是接受委托者或是談判利益的承擔者任何一方都是自愿參加，有“不愿談判”和“不可談判”的選擇權(quán)。,.,分歧點,即當事人之間為“需求”或“利害得失”協(xié)商的標的。是商務(wù)談判的核心，也是商務(wù)談判行為產(chǎn)生的絕對必要條件。分歧所引起的談判，總是在一定范圍內(nèi)進行。人們對待分歧的方法：回避、對抗、妥協(xié)、談判、行政決定、訴諸法律其中能構(gòu)成平等角色之間相互作用的方法：對抗、妥協(xié)、談判；標的，一般指目標、結(jié)果、協(xié)商的方向等。商務(wù)談判的本質(zhì)屬性是“責、權(quán)、利”。參加談判的雙方都是為了爭取各自的某種經(jīng)濟利益。,.,接受點,即當事人都謀求的，能為各方接受的條件。協(xié)商達成一致意見協(xié)議,談判近似活動示意圖,.,談判近似活動示意圖,1當事人,2分歧點,3接受點,談判的范疇,對抗行為范疇,妥協(xié)行為范疇,臨界點,臨界點,.,經(jīng)典故事與商務(wù)談判,有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。1、請你用商務(wù)談判的方法理論分析以上兩個孩子談判的結(jié)果？如果有一個孩子想要整個橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。2、請你用商務(wù)談判的原則、方法理論分析他們是如何達成交易的。,.,第二部分商務(wù)談判的準備,第一節(jié)收集各類信息第二節(jié)組織和安排談判人員第三節(jié)談判地點和環(huán)境的選擇第四節(jié)談判目標和議題確定第五節(jié)談判戰(zhàn)略的選擇第六節(jié)談判計劃書的擬定,一場沒有硝煙的交戰(zhàn),維也納會談,.,案例導入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn),日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？,.,1962年，美國U2飛機發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的42枚中程導彈和正在建造的十幾個導彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當時在國內(nèi)部署的遠程洲際彈道導彈為14枚，而不是原先估計的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進行有關(guān)古巴危機的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進行檢查的要求，當美國飛機飛過裝著導彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。,案例導入：談判的準備與計劃,.,第一節(jié)收集各類信息,收集可靠、全面的有關(guān)情報（信息和資料），才能采用相應的談判策略、方法，有針對地制定相應的談判方案和計劃商務(wù)談判信息的作用收集的內(nèi)容收集的方法,.,商務(wù)談判信息的作用,有助于制定談判戰(zhàn)略有助于加強談判溝通有助于控制談判過程如果談判信息不真實，就會誤導談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。,.,收集的內(nèi)容,收集政策導向國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。與談判標的有關(guān)的情報商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息對方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財務(wù)等情況對方談判的策略、計劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等。與談判對手有關(guān)的情報對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）對手的目標對手的聲譽對手的談判風格對方的對象轉(zhuǎn)換點對方人員組成情況：職位高低、性別差異對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經(jīng)歷對方人員的權(quán)限和策略對方對談判的重視程度,.,商務(wù)談判信息收集的途徑,要善于從對方的雇員中收集信息要善于從對方的伙伴中獲取信息網(wǎng)絡(luò)要善于從文獻資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對手,.,第二節(jié)組織和安排談判人員,談判人員的選用談判隊伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)談判人員的素質(zhì)要求談判人員的角色分配與排練,案例：在配合中一起工作,.,在配合中一起工作,一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價?！彼援斚愀廴颂岢鏊麄兊膬r格時，庫爾特打斷了他們的談話。貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高10%。最后雙方滿意地成交了。在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當困難的。,.,談判人員的選用,談判人員入選具備的條件品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。具有獨立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神。具有相當智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識面、相當程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。愿去各地出差。不宜選用的人遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人,.,談判隊伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu),根據(jù)談判的性質(zhì)和對象確定班子規(guī)模。人數(shù)38人為宜，一般不超過10人。確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負責人），一般情況下1人，最多2人第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會計師、律師等。第三層次：翻譯、速記員和打字員規(guī)定談判紀律，明確分工和權(quán)責應賦予主談人必要的權(quán)力與資格,.,談判人員的素質(zhì)要求,談判小組領(lǐng)導人素質(zhì)：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識全面，并具有領(lǐng)導、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：思維敏捷，有敏銳的洞察力和準確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力反應快捷、遇事不慌，有較好的應變能力語言豐富、表達準確，有較好的雄辯能力熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應能力。,談判人員的角色分配與排練,.,第三節(jié)談判地點和環(huán)境的選擇,確定談判地點談判地點的類型談判地點的選擇談判環(huán)境布置談判座次位序,.,確定談判地點,選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預定租用多長時間？如果一天之內(nèi)不能達成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。,.,談判地點的類型,.,談判地點的選擇,談判地點的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問題，因此：盡可能爭取在自己選擇的地點內(nèi)談判若爭取不到自己選擇，至少選擇一個雙方都不熟悉的中性場所進行談判。談判要進行多次的，談判地點應依次互換，以示公平把在對方的“自治區(qū)域”內(nèi)談判，作為最后的選擇。,.,談判環(huán)境,談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應具備以下基本條件：適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；使談判者有良好的視覺效果；保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便；周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；必備的待客飲料、點心、水果電腦、攝像設(shè)備等。,.,談判座次位序,談判場所內(nèi)整體布置安排：場所內(nèi)設(shè)長桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時，事先按出席名單，放好座位名標），雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨?。談判雙方的座次位置安排：應充分體現(xiàn)主賓之別。按我國傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習慣，讓客方坐在左側(cè)或南側(cè)，以使對方被尊重之感。若談判在異地舉行，應遵從當?shù)仫L俗和主人安排。談判一方內(nèi)部的座次位置安排：主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又校溆嗳藝涠?。談判中己方人員位置安排：紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團結(jié)所有隊友強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充清道夫可以從桌尾看見對方的反應讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。,.,第四節(jié)談判目標和議題確定,談判主題的確定談判目標的形成談判目標的估量談判目標的確立評估優(yōu)先順序談判議題的確定,案例：談判的目標,.,談判的目標,日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。日方的三個目標層次是什么？,.,談判主題的確定,談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。言簡意賅。（例：“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”、“達成一筆交易”）我方可以公開的觀點。,.,談判目標的形成,談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設(shè)定，是指導談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標提出明確的談判目標：（1）談判目標要與企業(yè)經(jīng)營目標相一致（2）個別目標不能受經(jīng)營目標限制訂得過低或過高例：商品貿(mào)易談判的談判目標商品品質(zhì)目標商品數(shù)量目標商品價格目標支付方式目標保證期目標交貨期目標商品檢驗目標,.,談判目標的估量,商務(wù)談判目標的估量，指談判人員對所確立的談判目標在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。比率大于50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。,.,談判目標的確定,談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設(shè)定，是指導談判的核心。它是一種目標體系：最低目標（基本目標）、可以接受的目標（爭取目標）、最高目標（期望目標）。,談判目標示意圖,.,選擇和確定談判目標,可接受目標,最高目標,可以接受的目標,最低目標,.,評估優(yōu)先順序,按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）,談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標,案例：評估優(yōu)先級,.,評估優(yōu)先級,案例:阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。,.,確定談判議題,步驟第一步是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。第二步是根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。第三步是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。通則議程與細則議程談判的時間安排時間的安排原則是：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。例：談判時間為五天的安排第一天：雙方交流信息、互相了解第二天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題第三、四天：討論實質(zhì)性問題第五天：簽訂協(xié)議或合同談判的地點安排主場談判客場談判中立地談判（商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判）,.,第五節(jié)談判戰(zhàn)略的制訂,回答兩個簡單的問題：談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？談判戰(zhàn)略選擇不同戰(zhàn)略的特點準備替代方案心理準備,.,回避,競爭,折衷,和解,合作,談判戰(zhàn)略選擇,.,回避方案,回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避方案：你所有的要求及利益無需談判也可達到所求的結(jié)果不值所費的時間及努力達到協(xié)議有其他的可接受的選擇你的要求很低或根本不存在應該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧,.,競爭和解方案,在如下情況時，應當選擇競爭策略：獲得實質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關(guān)系造成什么影響。當對保持或增進與對手的關(guān)系有極大好處時，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當交換的重要目的是達到或加強雙方關(guān)系時使用和解。,.,折衷合作方案,折衷是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正的折衷應該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。當關(guān)系及目標的實現(xiàn)均很重要時，折衷成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。這時談判者應追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。,.,不同戰(zhàn)略的特點,.,談判策略的制定,制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢？劣勢？均勢？由此確定談判的策略,.,準備替代方案,激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達成協(xié)議。所以，事先要準備好替代方案。這項準備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。,.,心理準備,要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手的心理準備。其次，要做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。最后，要做好談判破裂的心理準備。,.,第六節(jié)制定談判計劃書,談判計劃書要求商務(wù)談判計劃書的基本格式談判計劃書范例,.,談判計劃書的基本要求,談判計劃書是談判人員在談判前預先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住項目內(nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題整體安排上要有一定的靈活性，便于應付不可控因素。整個談判計劃一般由目的、計劃、進度和個人四個方面構(gòu)成。,.,商務(wù)談判計劃書的基本格式,標題說明商務(wù)談判的內(nèi)容如關(guān)于引進xx項目的談判計劃書正文整個計劃書的主體部分引文（目的或背景）談判的主題談判目標談判程序或者方法、策略談判時間（日程安排或者談判議程）談判地點談判人員分工結(jié)尾計劃書落款計劃書制定者的名稱公章計劃書完成時間,.,談判計劃書范例,范例一：關(guān)于引進日本XX公司電子生產(chǎn)線的談判計劃書范例二：XX公司關(guān)于經(jīng)銷某公司電子產(chǎn)品的談判方案,.,第三部分商務(wù)談判過程,第一節(jié)開局第二節(jié)報價第三節(jié)討價還價第四節(jié)僵局的處理第五節(jié)協(xié)議簽約第六節(jié)關(guān)于協(xié)議合同,.,第一節(jié)開局,建立談判氣氛交換意見確定談判議程談判開始應注意事項,案例導入：營造談判氣氛,.,案例導入：營造談判氣氛,1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝螅挚偨Y(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時機，方法。,.,建立談判氣氛,建立談判氣氛應考慮的因素創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法談判導入階段的氣氛,.,建立談判氣氛應考慮的因素,雙方企業(yè)之間的關(guān)系如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好，應把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。如果有過業(yè)務(wù)往來，但對對方的印象不佳，在比較嚴肅的氣氛中，可對雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。談判雙方個人之間的關(guān)系,.,創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法,選擇使對方感到適宜的地點進行談判，給對方某種好感；了解對方的生活習性，注意營造使對方舒適的環(huán)境；談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛各自可以交換一些這次談判的一些看法。,.,談判導入階段的氣氛,入場：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好握手：力度、時間和方式，親切鄭重。介紹：自我介紹，或由領(lǐng)導介紹己方人員問候、寒暄：親切、和藹、輕松自如。為便于接觸，一般站立交談為好。,.,交換意見確定談判議程,擬定議程談判議程的主要內(nèi)容理解和重視談判議程的重要性,議程案例,.,擬定議程,雙方探討與談判有關(guān)的話題，就談判的目標、計劃、進程、人物等方面交換意見，達成共識。原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。第一，常常把雙方比較容易達成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序第二，在這個過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個談判的目的、需要等，事先設(shè)計出相應的策略。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。要點應該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。應事先送給每個參與方議程草案。應該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。議程后面應附有補充頁。議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。,.,談判議程的主要內(nèi)容,商務(wù)談判的時間，包括總的期限，開始時間，輪次時間，每次時間的長短，休會時間等；商務(wù)談判的場地，包括具體的談判場所，對場所的具體要求等；商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；商務(wù)談判的日程，包括洽談事項的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等；其他事項，包括成交簽約的要求與準備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿，交通，游覽等。,.,理解和重視談判議程的重要性,談判議程實際上決定了談判的進程、發(fā)展的方向，是控制談判、左右局勢的重要手段，也是在談判中掌握主動權(quán)的關(guān)鍵因素之一。不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動機；可以建立一個公平的原則，也可以使之對一方形勢有利；可以使談判直接切入主題，富有效率，也可使談判變得冗長，進行無謂的口舌之爭。,.,議程案例,.,談判開始應注意事項,在談判開始階段：調(diào)整、確定合適的語速避免談判開頭的慌張和混亂時刻牢記自己說要達到的目的。做到有的放矢。對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。還應當盡可能地洞悉對方的思考模式。談判者應避諱的：不能居高臨下，出言不遜。不能一味遷就忍讓，一味迎合。不能東拉西扯，言不對題,.,第二節(jié)報價,報價的含義報價的順序報價起點的確定報價時要注意的問題價格解釋必須遵循的原則,案例導入：出價的高低,.,出價的高低,一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來，最后以增資15%達成協(xié)議，比自己的期望值高了3個百分點?？磥恚瓉淼囊筇土?。分析：出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認可的變化度。價格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。,.,報價作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的含義,這里的報價是廣義的“報價”，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、運輸、支付方式和手段、交貨地點、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。當然，價格是核心內(nèi)容。,.,報價的順序,1、本方的談判實力強于對方，或本方在談判中相對處于有利地位，應爭取先報價。2、預先了解到雙方的談判實力相當，談判將面臨激勵的競爭，應爭取先報價。3、如果本方的談判實力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，應讓對方先報價。4、貨物買賣業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣方先報價。,.,報價起點的確定,根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件，結(jié)合談判意圖和談判的目標，擬定出價格掌握幅度，確定報價的上限、下限，即最優(yōu)期望目標和臨界目標。要采取高報價（賣方）或低報價（買方）的方式,【案例】：要求上下限的標價,.,一位承包商說“我的收費在600700元之間”，買主認為價格時600元，賣主則以700元標價。他們彼此想的就是達成協(xié)議的基礎(chǔ)。有時買主雖然滿懷希望，但仍會預算高些，他的預算可能早定在700元了，所以最后確定為690元，買主會高興的，甚至覺得省了10元錢，若賣主進一步向買主說明本來價格是750元，那么買主便會更相信地做成了一筆好買賣，甚至會慷慨而爽快地付出其他額外的費用。該案例說明了什么？如果想知道你所購買的產(chǎn)品價格是否公道，最好的辦法是參考某個固定的標價。但有時生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個固定的標價。這時，你應該讓每個賣主日出最高和最低的標價，并且寫明人工材料費和工作時間的算法，然后再找出各賣主一致憂慮的問題，先和自己達成協(xié)議，是要點所在，也是機會所在。,要求上下限的標價,.,報價時要注意的問題,堅定、果斷、嚴肅給對方一種認真、誠實、正確的好印象明確、清晰而完整不使對方產(chǎn)生異議與誤會不作過多的解釋、說明和評論以免對方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點。,.,價格解釋必須遵循的原則,不問不答有問必答避虛就實能言不書,.,第三節(jié)討價還價,討價還價回顧總結(jié)進一步磋商,導入案例：姐妹分桔,.,有一個桔子，姐姐和妹妹都想要，爭搶的結(jié)果是從正中間切開，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒有獲得最大的需要滿足。原來，姐姐爭桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強調(diào)談判前了解對手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價卻瞄準的是對方無關(guān)緊要的需要”。分析內(nèi)容：作為賣方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？,姐妹分桔,.,討價,討價的含義：在一方報價之后，另一方根據(jù)報價方的解釋，對所報價格進行評論，當評論結(jié)果是否定態(tài)度時，要求對方重新報價1、評價2、深入討價的評價3、全面討價與針對性討價討價應注意的問題1、討價前盡量避免用文字或數(shù)字回答對方的問題2、討價要持平靜信賴的態(tài)度，給對方下“臺階”的機會3、討價要適可而止,.,還價,1、由還價方重新報價；2、建議報價方撤回原報價，重新考慮比較實際的報價；3、對原報價暫時不做變動，但調(diào)整部分交易條件。注意：只要用文字或數(shù)字回答了對方有關(guān)價格的提問，就可視為已還價,.,回顧總結(jié),一般會出現(xiàn)三種情況:交易條件被雙方接受；交易條件還需進一步磋商；無法預見交易的可能性。,.,進一步磋商,1、分析雙方分歧的原因；2、對談判施加影響；3、提出要求與讓步；4、僵局與打破僵局；,.,第四節(jié)談判僵局的處理,形成僵局的原因僵局的處理的方法,形成僵局的原因,一言堂過分沉默與反應遲鈍觀點爭執(zhí)偏激的感情色彩人員素質(zhì)低下信息溝通障礙軟磨硬抗式拖延外部環(huán)境變化,.,僵局的處理方法,出現(xiàn)僵持局面的應對措施反復重述本方的立場和要求保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場注意隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之堅持到最后一分鐘嚴重僵局的處理回避矛盾，先易后難更換人員，調(diào)整策略暫時休會，冷靜思考找中間人調(diào)解停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛,.,第五節(jié)拍板簽約,拍板簽定協(xié)議或合同簽約應注意的問題,.,拍板,發(fā)出成交信號；最后的總結(jié)；最后的報價；達成一致意見,案例研究:談判結(jié)束的信號,.,一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任?！狈治觯耗泻㈦m然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。,談判結(jié)束處理,.,簽約,一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。國與國之間一般都舉行簽字儀式,備忘錄,.,簽約應注意的問題,簽約過程應注意的問題盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。對經(jīng)濟合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴密、詳細。爭取在己方所在地進行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題達成的協(xié)議必須見諸于文字協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。重大協(xié)議簽訂后要注意的問題第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。第二，密切注意對方的經(jīng)營狀況，以防對方經(jīng)營不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對方對協(xié)議作出不利于自己的解釋。,.,第六節(jié)關(guān)于協(xié)議合同,合同的界定及其特征合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成違約責任和爭議的處理合同中的特別條款涉外商務(wù)合同,合同協(xié)議案例,.,合同的界定及其特征,合同界定合同：又稱契約，是指兩個或兩個以上當事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達成的協(xié)議。廣義合同：是一切合同的總稱。如勞動合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟合同。從理性角度而言，人類社會中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。狹義合同：專指基于商品交換訂立的合同。,合同特征1、合同是雙方或多方的法律行為。所謂法律行為是指人的有意識的能夠引起法律后果的行為。訂立合同是雙方或多方共同進行的活動2、合同是合法的行為合同是當事人按照法律規(guī)范的要求而達成的協(xié)議，受國家強制力的保護。3、合同是當事人意思表示一致的法律行為。充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當事人的法律地位一律,.,合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成,（一）當事人的名稱或者姓名和住所（二）標的（三）數(shù)量（四）質(zhì)量（五）價款或者報酬（六）履行的期限、地點和方式（七）違約責任（八）解決爭議的辦法,.,違約責任和爭議的處理,（一）違約責任的形式違約金賠償損失繼續(xù)履行（二）違約的免責條件不可抗力有特別規(guī)定或約定對方有過錯（三）爭議的處理和解調(diào)解仲裁-前提是合同中有仲裁條款或事后達成書面仲裁協(xié)議。訴訟,.,合同中的特別條款,免責條款不可抗力條款：是指國際貿(mào)易中普遍采用的一項例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當事人所無法預料、無法避免和無法控制的事件，如自然災害、戰(zhàn)爭，使合同無法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負責任，對方無權(quán)要求索賠。仲裁條款：買賣雙方若發(fā)生爭議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機構(gòu)是民間性機構(gòu)，仲裁員又由雙方當事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國際貿(mào)易界的專家和知名人士。他們業(yè)務(wù)熟悉、處理問題迅速，相對費用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。,.,涉外商務(wù)合同,涉外商務(wù)合同指我國的經(jīng)濟組織同外國的經(jīng)濟組織間在經(jīng)濟合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。涉外商務(wù)合同的特殊性1、涉及到合同雙方當事人所屬國家的經(jīng)濟法規(guī)和對外經(jīng)濟貿(mào)易政策。2、它引起當事人雙方所屬國家的經(jīng)濟利益關(guān)系3、它導致了司法管轄權(quán)以及法律適用選擇的問題。,涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)1、首部：合同的開始部分。合同的詳細名稱、鑒定合同當事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質(zhì)、簽訂合同的日期和地點、合同中有關(guān)詞語的定義和解釋。2、正文：文本。是表述合同的重要條件和實質(zhì)性內(nèi)容的部分。包括：合同的標的和范圍、數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價格條款與支付方式、違約責任、不可抗力等。3、尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署和批準等,.,合同協(xié)議案例,談判備忘錄合作協(xié)議地區(qū)經(jīng)銷協(xié)議書銷售合同(1、2）銷售協(xié)議書直控零售協(xié)議委托銷售合同委托培訓合同,.,第四部分商務(wù)談判技巧,第一節(jié)商務(wù)談判常用的技巧第二節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧第三節(jié)商務(wù)談判中運用時間的技巧,.,第一節(jié)商務(wù)談判常用的技巧,談判技巧的重要性常用的談判技巧,.,談判技巧的重要性,正確認識談判技巧誰都可以運用技巧幫助改變現(xiàn)狀，達到自己想要達到的目標，關(guān)鍵是你如何看待和怎樣使用技巧技巧是弱者的法寶只要你認為你應該使用技巧，你就應該使用大膽而又恰當?shù)厥褂眉记?，可使你在談判中更靈活、更巧妙、更主動地實現(xiàn)你預想的目標。,.,（一）冒險法,把談判看作“炒股票”，必要時可考慮實施“空城計”。目的是牽著對方的鼻子走，步步受制于你。把握冒險的程度基于以下因素：己方談判者心理素質(zhì)的高低對方對本方的情況掌握多少本方對對方的情況掌握多少談判標的的市場行情對方實力的大小本方實力的大小對方代表的談判經(jīng)驗、心理素質(zhì)、承受能力等。,.,（二）制造競爭法,利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同的談判對手，進行同一標的的談判，使之形成競爭局面，從而坐收“魚翁之利”。使用“制造競爭”技巧，必須做到以下幾點：充分了解市場，熟知類型相同的企業(yè)事先要有使用這一技巧的思想準備不被任何一家的報價所迷惑，堅持廣泛的接觸在談判中使對手感受到“貨比多家”的壓力。,.,（三）“合法”法,在談判桌上，拿出法律文件、紅頭文件，或一些精美的文件、材料、表格等，提出一些“先例”或“原則”等，使之成為說服對方的武器，增加對方的尊敬和信任。使用“合法”法技巧的準備：尋找、收集、制作“合法”的書面材料尋找、收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例；事先做好充分的準備，整理好書面材料或規(guī)定、先例，以備使用。,.,（四）堅持法,在談判進行到一定階段、讓步讓到一定程度時，頑強地堅持自己的談判要求，不再退讓，甚至擺出不惜破裂的姿態(tài)。使用“堅持法”的要素在于：對情況、實力的全面掌握（本方、對方、市場等）對談判對手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗等）充分認識到僵局是一種必然現(xiàn)象，不過于擔心談判破裂；充分認識堅持是一種手段，越是處于僵局，越要認識對方也在使用堅持的技巧。,.,（五）權(quán)力有限法,在談判過程中，談判者利用有關(guān)自己權(quán)利的種種限制因素作為爭取時間或拒絕（也可能是暫時拒絕）對方的理由、借口或擋箭牌的技巧。主要有：決策權(quán)利有限金額限制，如最高或最低價，總額等條件限制，交貨時間、地點，運輸方式、付款方式等。政策限制，交易對象、范圍等法律法規(guī)，如有關(guān)法律、政府規(guī)章制度等。其他限制，如環(huán)保、交通的限制，質(zhì)量、工時的限制等。注意：要避免頻繁使用這一技巧，也要避免讓對方看出破綻，否則對方回懷疑你的誠意，或繞開你直接找你上司談。,.,（六）利用專家法,利用人們普遍十分尊敬專家、權(quán)威的心理定勢，在談判中發(fā)揮專家效應、權(quán)威效應，使對方折服或缺乏自信，少提異議。你自己充當某方面的專家、權(quán)威。但必須有高人一籌的專門知識。做好充分準備，在談判中引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論請有關(guān)方面的專家、權(quán)威參加談判。當對方抬出專家、權(quán)威時怎么辦？第一，不要緊張，更不要怕第二，可以問一些傻乎乎的問題，問得專家無用武之地。例如：“我聽不懂，能不能