拜訪客戶技巧ppt課件

,拜訪客戶技巧,有效拜訪及拜訪目的拜訪步驟拜訪流程拜訪注意事項,開場白了解客戶講解產(chǎn)品/學(xué)術(shù)遞結(jié)產(chǎn)品特點、處方點,拜訪前準備工作拜訪后期跟進,有效拜訪及拜訪目的,什么叫有效的拜訪？充分了解了客戶的信息讓客戶清楚的了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢明確下一次拜訪目的,拜訪步驟,開場白了解客戶講解產(chǎn)品/學(xué)術(shù)觀點遞結(jié)產(chǎn)品特點、處方點，建議處方人群,開場白-目的,選擇、創(chuàng)造一個友好輕松的談話氣氛，使會談更深入的進行下去（選擇合適地點）解除客戶的戒備心理（陌生），贏得客戶的信任引起客戶的興趣（股市、比賽），便于進一步獲得客戶的信息。以上的幾點是開場給客戶印象的第一步，需要展示親和力，培養(yǎng)與客戶溝通的能力。,開場白,開場白-具備要求,1）儀表要求：著裝得體、整潔、專業(yè)，有品位。2）談吐要求：眼睛真誠地注視對方說話的語氣自然，輕松，象對待朋友或同事面部表情放松，自然微笑主動遞送名片盡量與客戶靠近坐，縮短和客戶的距離感動作要穩(wěn)重，勿及。（留給客戶穩(wěn)重踏實的印象）3）專業(yè)拜訪要求,準時（體現(xiàn)對客戶的重視及做事的嚴緊認真的態(tài)度）事先了解客戶的信息（需要提前做好功課）新知識的不斷補充，交換信息（產(chǎn)品、學(xué)術(shù)信息、金融/體育/旅游/時尚等）自信（切勿盲目夸大，自說自演）恰當?shù)慕涣鞣绞剑ǜ鶕?jù)客戶不同職務(wù)及性格特點學(xué)會靈活調(diào)整溝通方式）,開場白,開場白-技巧,開場白,拜訪前做充分的準備建立良好的第一印象真誠、友好的態(tài)度不要一開始就進入正題用客戶感興趣的話題切入建立以客戶為中心的會談氛圍提升自身的吸引力和相似度,了解客戶-目的,興趣愛好競爭對手情況目前需求,了解客戶,如何了解客戶-提問,提問1）提問目的2)如何提問,獲取客戶信息及其競爭對手的信息發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造客戶需求,想好為什么要問這個問題？注意問題的連貫性/邏輯性/深入性：通過相連貫的問題了解客戶的現(xiàn)狀并挖掘客戶的潛在需求。先問簡單的問題，再問復(fù)雜的問題。“問題”要有針對性與客戶進行雙向交流要站在客戶的立場,了解客戶,如何了解客戶-傾聽,傾聽1）傾聽目的2)有效傾聽,是為了更準確地了解客戶的需求避免重復(fù)發(fā)問,讓客戶把話講完：真誠地了解客戶的問題盡快讓客戶解除防備心理逐漸接受你、信任你通過傾聽挖掘客戶潛在需求,了解客戶,使用積極的肢體語言傾聽=傾斜著身子,面向客戶仔細聽你要對客戶的表述做出適當?shù)姆磻?yīng),如點頭、微笑、向前傾身,摘要復(fù)述，贊同客戶的觀點適時重復(fù)他的話,表示完全的了解和尊重必要的贊揚、贊同和理解可以提升交流的融洽度,邊聽邊思考，適當做筆錄傾聽同時適當記錄客戶傳遞的相關(guān)信息找出合作的基礎(chǔ)，利益銷售結(jié)合點,會說話的人都是會聽話的人銷售代表知識要先求寬，再求精，要適應(yīng)各種不同愛好及不同客戶的需要，但要注意，千萬不要故弄玄虛或以此來炫耀自己。,了解客戶,如何了解客戶-傾聽,拜訪流程,自我介紹提問聆聽觀察作筆記感謝約定后續(xù)事宜準時離開，除非客戶要求,有效拜訪注意事項,1、拜訪前的準備,你在拜訪客戶前一定要做好充分的準備并帶齊所有的銷售資料,包含：DA、禮品等盡可能地了解客戶的信息，性格、地位，競爭對手等相關(guān)信息,2、始終抓住客戶的興趣,什么是客戶興趣點:自身的產(chǎn)品特點、競爭對手狀況、需解決的問題.介紹要緊緊扣住客戶的興趣點所有的推廣都圍繞幫助客戶達成目標,有效拜訪注意事項,3、始終為客戶的利益考慮,站在客戶的角度為他著想特點結(jié)合利益滿足客戶的需求,4、你的銷售充滿自信,自信能夠感染客戶,5、拜訪后的跟進,附送具有特色及意義的禮物。特別的日子是你最好和客戶問候的機會。恰當表達