銷售技巧--現(xiàn)場(chǎng)成交法.doc

銷售技巧五招成交方法一：利用一切閑暇時(shí)間為成交做準(zhǔn)備 兵法云，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能練就不敗金身!二：想顧客所想，細(xì)節(jié)入手，成交更容易現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì)想象，學(xué)會(huì)畫(huà)餅，讓他感受到切實(shí)的利益。有個(gè)在這方面就做的很出色的促銷員，非常用心去觀察生活，并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，公司推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢(qián)。最后，顧客歡天喜地地買(mǎi)了產(chǎn)品走了。三：借力打力，店長(zhǎng)同事的配合相當(dāng)有用銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。四：察言觀色，抓住成交機(jī)會(huì)銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。五：真誠(chéng)送別，好關(guān)系讓轉(zhuǎn)介紹不再困難很多促銷員在達(dá)成銷售后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開(kāi)顧客干自己的活去了。其實(shí)這也是犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。很多人都說(shuō)，一個(gè)人最重要的資源不是別的什么，而是人脈!這是很有道理的。銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門(mén)了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語(yǔ)言來(lái)形容。這位顧客后來(lái)給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來(lái)的，當(dāng)然，這都是后話了。 銷售無(wú)定式!關(guān)鍵是自己要用心專研，找出一套適合自己的模式。 能不能成交，還有一個(gè)關(guān)鍵因素：你與顧客之間的溝通是否順暢？顧客類型繁雜，單一的溝通方法成交的客戶也實(shí)在有限，促銷員與消費(fèi)者溝通的10個(gè)技巧也是必須掌握的！1.詢問(wèn)法當(dāng)消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)選購(gòu)商品時(shí)，大多會(huì)左顧右盼，這時(shí)促銷員要積極主動(dòng)的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)?，這時(shí)我們需要判斷他們是哪一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者？還是第一次來(lái)購(gòu)買(mǎi)，所以我首先要詢問(wèn)，“你好！你是來(lái)買(mǎi)xx的吧！”這是，她肯定會(huì)說(shuō)我們來(lái)買(mǎi)xx的，或者說(shuō)我是來(lái)買(mǎi)某一品牌的產(chǎn)品！用詢問(wèn)的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對(duì)癥下藥！2.建議法當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后，我們可以針對(duì)他的需求做下一步的工作，如果他一直使用某一個(gè)品牌，那我們可以說(shuō)：“哦，那個(gè)品牌也不錯(cuò)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品在它的基礎(chǔ)上又多什么新的功能、優(yōu)勢(shì)等，而且我們今天剛好有活動(dòng)，所以我建議你，買(mǎi)我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些！3.換位思考法在和消費(fèi)者溝通時(shí)，一定要換位思考，站在他們的角度上來(lái)給他們分析我們更多的優(yōu)勢(shì)，不能一味的站在我們想賣(mài)產(chǎn)品的角度上考慮問(wèn)題，讓消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺(jué)，心理肯定很舒服！4.解決問(wèn)題法解決消費(fèi)者的問(wèn)題固然能贏消費(fèi)者的好感，很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解知之甚少，所以就是我上面說(shuō)的，要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會(huì)了解產(chǎn)品及側(cè)面了解消費(fèi)者家庭狀況；推薦適合消費(fèi)者的頻品牌，幫助他們解決問(wèn)題！5.利益分析法作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足他們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，可以給她說(shuō)：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠(chéng)意，我們也想拉你這個(gè)客戶，現(xiàn)在買(mǎi)的話，我們?cè)俣嗨湍闶裁?、什么禮品！這樣，使消費(fèi)者感覺(jué)自已又多得了些利益！又者：在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)，她可能會(huì)比較那一個(gè)品牌的更便宜，那么這個(gè)時(shí)候，我們可以說(shuō)：“我們也知道那個(gè)品牌便宜，不過(guò)，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，那種品牌存在的一些問(wèn)題，我們的優(yōu)勢(shì)是哪些，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但很多消費(fèi)者都覺(jué)得我們這個(gè)品牌很值得信賴！6.舉例宣染法有些消費(fèi)者，在經(jīng)過(guò)促銷員分析后，還是對(duì)我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時(shí)我們的促銷員可以給她說(shuō)：“剛才那位大姐都買(mǎi)了3件或是說(shuō)5件?！被蛘哒f(shuō)：你看，這是我記的客戶報(bào)表，今天剛購(gòu)買(mǎi)的5個(gè)客戶，你可以打電話問(wèn)一下，看我們產(chǎn)品是不是更好點(diǎn)？因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來(lái)說(shuō)，她們?cè)跊](méi)主見(jiàn)的時(shí)候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個(gè)環(huán)境的人所說(shuō)的話，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！7.幫助選擇法當(dāng)消費(fèi)者在在購(gòu)買(mǎi)與不購(gòu)買(mǎi)這種選擇的過(guò)程中，或者說(shuō)不知道需要多少的時(shí)候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)你要還是不要”？我們一定要這樣問(wèn)“你要3件還是要5件，然后接著說(shuō)，其實(shí)要5件是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng)，要5件的話，我們可以再多送你一些贈(zèng)品”！據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者在聽(tīng)到這話的時(shí)候，很少說(shuō)不要，她會(huì)接著沒(méi)主見(jiàn)的反問(wèn)我們，要多少呢？或是問(wèn)她身邊一起來(lái)的人，要多少合適？這時(shí)，其實(shí)她已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了，只不過(guò)還沒(méi)有足夠的理由說(shuō)服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法！8.假裝吃虧法當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)買(mǎi)時(shí)，有的時(shí)候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺(jué)得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)間促使她購(gòu)買(mǎi)，那么我們的促銷員可以這樣說(shuō)：“你說(shuō)那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣(mài)了一件比你這價(jià)格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢(qián)了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說(shuō)多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！促銷員如果這樣說(shuō)的話，消費(fèi)者一是感覺(jué)已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會(huì)感覺(jué)我們干促銷的確不容易！9.時(shí)間限制法有的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，有種愛(ài)往后拖的習(xí)慣，但是她又卻實(shí)想買(mǎi)，這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì)問(wèn)：“你們明天還搞活動(dòng)嗎”？如果消費(fèi)者這樣問(wèn)，說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，一是今天帶的錢(qián)可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買(mǎi)；這是我們的促銷員應(yīng)該說(shuō)，明天不搞了，活動(dòng)就一天，或者說(shuō)：“這個(gè)說(shuō)不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過(guò)，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買(mǎi)比較劃算，萬(wàn)一明天不來(lái)了，你不是錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎”？其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣(mài)衣服的經(jīng)營(yíng)者們學(xué)來(lái)的，我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣(mài)！你要是明天去看、后天去看還是那句話！10.假設(shè)成交法有些消費(fèi)者，心里很想買(mǎi)我們的產(chǎn)品，但是總怕買(mǎi)的比別人貴，總是說(shuō)價(jià)格還是有點(diǎn)高，這個(gè)時(shí)候，如果說(shuō)我們的價(jià)格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對(duì)消費(fèi)者說(shuō)，反正我說(shuō)的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了