B2C模式下_淺析韓都衣舍女裝的“快時尚” (2)

,韓都衣舍,B2C模式下，淺析韓都衣舍女裝的“快時尚”,目錄,CONTENTS,韓都衣舍,韓都衣()，創(chuàng)始于2001年，從易趣起家，是最早的一批鉆石級超級賣家之一。由山東韓都衣舍電子商務(wù)有限公司全資經(jīng)營，專注于互聯(lián)網(wǎng)時尚品牌運營,可以算是韓風(fēng)快時尚第一品牌，已經(jīng)成為國內(nèi)知名時尚品牌。2010年韓都衣舍評為“全國十大網(wǎng)貨品牌”、“最佳全球化實踐網(wǎng)商”、“全球網(wǎng)商三十強”。創(chuàng)始人趙迎光榮獲“最佳全球化實踐網(wǎng)商”榮譽稱號。,公司,概況,HSTYLE,2002,在易趣開店，銷售韓國化妝品,在淘寶開店，銷售化妝品增設(shè)婦嬰用品,2003,正式注冊公司,2005,公司轉(zhuǎn)型做服裝年底12名員工,2007,韓都衣舍開始運作年底50名員工銷售額300萬,2008,2009,買手小組組建年底200名員工銷售額1300萬,2010,2011,重點打造供應(yīng)鏈年底員工400名銷售額1億,2012,重點是品牌打造和公司企業(yè)文化建設(shè),推出子品牌，在淘寶（天貓）平臺和京東商城均為女裝類目銷量排名第1位,韓都衣舍,HSTYLE,韓都衣舍,HSTYLE,快時尚時尚界以“快、狠、準(zhǔn)”為主要特征的快時尚迅速興起，帶動全球的時尚潮流?？鞎r尚服飾始終追隨追季潮流，新品到店的速度奇快，櫥窗陳列的變換頻率更是一周兩次。與速食年代“求速”的特點如出一轍。時速度快、超高頻率的更新的快時尚，永遠追隨潮流的特點，則讓追求時髦的人趨之若鶩，扎堆采購。,品牌定位：互聯(lián)網(wǎng)韓風(fēng)快時尚品牌主要風(fēng)格：韓國風(fēng)格目標(biāo)客戶：1835歲的都市時尚人群經(jīng)營：女裝，男裝，童裝，女鞋，女包以及配飾為主的商品。,名詞簡介,品牌定位,韓都衣舍,旗下其他品牌介紹,目前韓都衣舍旗下各個品牌的定位：HSTYLE韓風(fēng)快時尚女裝品牌Soneed韓風(fēng)OL時裝品牌AMH韓風(fēng)快時尚男裝品牌MiniZaru韓風(fēng)快時尚童裝品牌BlackQueen韓風(fēng)時尚女鞋品牌JEANSPOINT韓國快時尚牛仔品牌素縷SouLine東方復(fù)古原創(chuàng)設(shè)計師品牌,女裝品牌在天貓平臺和京東商城均為女裝類目銷量排名第1品牌,業(yè)務(wù)流程,選款,試銷,產(chǎn)量,買手小組目前有40個買手小組小組之間充分競爭不得越出韓國風(fēng)格線,通過旺旺群調(diào)研靈活利用預(yù)售最小起訂量生產(chǎn),淘寶分銷鋪貨其他平臺鋪貨,1,2,3,4,根據(jù)試銷決定產(chǎn)量根據(jù)評價改進產(chǎn)品不斷完善商品說明市場推廣集中投放,分銷,韓都衣舍-快速反應(yīng)系統(tǒng)的建立,面向市場需求服裝開發(fā)模式,1,2,3,高速便捷的物流配送體系,柔性的供應(yīng)鏈生產(chǎn)部門,韓都衣舍,HSTYLE,韓都衣舍-面向市場需求的服裝開發(fā)模式,女裝HSTYLE是基于市場需求的產(chǎn)品開發(fā)模式,市場需求什么就開發(fā)什么產(chǎn)品,并通過互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢及時修正誤差,快速反應(yīng)客戶和市場的需求。,HSTYLE女裝采取“快速、少量、多款”的品牌管理模式,與時尚保持同步的同時不斷開發(fā)新產(chǎn)品。韓都衣舍平均每天上新50余款，每個季度新款數(shù)量超過5000款。海量的款式、迅速的更新,韓都衣舍女裝借鑒ZARA的“買手制”模式,在2009年成立高度自治的“買手小組”。,買手小組優(yōu)勢,買手小組有效保證商品數(shù)量和質(zhì)量,買手小組制度詳解,人員構(gòu)成：買手小組由選款師，選款助理，商品制作專員，庫管員，文員組成（彈性較大，3-10人皆可）初始額度：進入買手小組后，每人的初始資金使用額度是2萬元使用額度：本月小組資金使用額度，是上個月銷售額的70%（三個月以內(nèi)的小組是100%，四-六個月的小組，逐步遞減到70%）小組權(quán)利：公司規(guī)定最低定價標(biāo)準(zhǔn)，具體產(chǎn)品定價，生產(chǎn)數(shù)量，何時打折，促銷價格等，基本由小組自己決定。業(yè)績提成：根據(jù)各個小組的毛利潤以及庫存周轉(zhuǎn)率，計算提成。小組內(nèi)提成分配，由組長決定，報分管經(jīng)理和總經(jīng)理批準(zhǔn)。獎勵懲罰：業(yè)績排名前三名的小組，獎勵特別額度；業(yè)績連續(xù)排名后三名的小組，解散重新分組小組復(fù)制：對部門主管和經(jīng)理的考核，部門銷售額占50%，后進小組或者新成立小組的成長速度占50%,優(yōu)越的買手制度，這也可以說是韓都衣舍的核心競爭力。韓都衣舍的買手小組包括五個成員：選款師、選款助理、文案制作員、訂單庫管員和文員。其作用是負(fù)責(zé)跟蹤諸多韓國品牌的產(chǎn)品動態(tài)，從中選出他們認(rèn)為款式不錯的產(chǎn)品，然后進行樣衣采購、試銷，然后再根據(jù)試銷情況在中國找工廠量產(chǎn)。這樣就使得韓都衣舍的款式非常多，更新快，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)都有一個基本的保障。此外，買手制的優(yōu)點還有：商品展示可以做到大共性和小個性相結(jié)合；動銷比高，庫存周轉(zhuǎn)快，惡性庫存少；數(shù)據(jù)分析，營銷決策，由第一線處理；成為公司發(fā)動機，高效推動相關(guān)部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。,2020/5/13,第一，在產(chǎn)品設(shè)計方面,韓都衣舍采取買手小組制,在供應(yīng)鏈生產(chǎn)部門,韓都衣舍同樣實行小組制,小組之間相互競爭。,第二，生產(chǎn)小組可以行尋找加工工廠,但是一旦合作成功,這個工廠的信息就會和整個部門共享。,第三，生產(chǎn)部門主管負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)訂單,生產(chǎn)小組給工廠的訂單包,既有一萬件的訂單也有500件的訂單,這樣總體的生產(chǎn)量較大,避免了一些小訂單而工廠不愿意接活的問題,促進了與工廠的協(xié)調(diào)和配合。,韓都衣舍-高速便捷的物流配送體系,韓都衣舍,HSTYLE,韓都衣舍-單品全程運營體系解決庫存問題,單品全程運營的核心是考量每一款貨，而不是一批貨。而產(chǎn)品小組是這個單品全程運營體系的核心。比如女裝小組就有140個，一天上新才五六十款的，平均一個組兩天才一款，這個壓力并不大，因此每個小組就有足的精力對某一個單品全程監(jiān)督與管理?！皢纹啡Q運營體系”決定了超乎尋常的售罄率，只有管理到每一個SKU，才有可能控制住海量SKU帶來的總庫存風(fēng)險。,借鑒,2020/5/13,電商不是當(dāng)初的電商，淘寶也不再是當(dāng)初的淘寶，對手更不是當(dāng)初的對手。這恐怕是線上品牌進軍線下的最直接理由。一方面，數(shù)據(jù)顯示，2電商體量的迅速膨脹正在使這一市場迅速地從“藍?！弊兂伞凹t海”。對于線上品牌來講，競爭加劇而帶來的營銷成本上升已不可避免。而在另一方面，線上品牌還不得不接受來自傳統(tǒng)品牌的挑戰(zhàn)。以阿里巴巴去年的“雙11”促銷來看，銷售額排名前10的賣家中有9家是傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)上旗艦店，,韓都衣舍,HSTYLE,韓都衣舍成功的原因分析,1、品牌定位的差異化競爭優(yōu)勢韓都衣舍的品牌定位互聯(lián)網(wǎng)韓風(fēng)快時尚，以1835歲的女性為目標(biāo)消費者，主要經(jīng)營韓國風(fēng)格的女裝、女鞋、女包以及配飾，緊扣當(dāng)下女裝市場脈搏，順應(yīng)市場需求，也有效構(gòu)筑起差異化競爭優(yōu)勢，為其成為淘寶網(wǎng)服飾類綜合實力排名的領(lǐng)軍品牌奠定了堅實的基礎(chǔ)。,差異化優(yōu)勢是指一個企業(yè)能夠為顧客提供滿足其特殊偏好的某種獨特產(chǎn)品或服務(wù)，從而使該企業(yè)具有區(qū)別于其競爭對手的差異化及差異化競爭優(yōu)勢。,近年，隨著韓劇流行，韓國明星在中國頻頻出鏡、亮相，韓式著裝被越來越多的年輕消費者認(rèn)可，韓國服飾銷售一直呈上漲之勢。,愛美之心，人皆有之，相對男性，女性更甚女性為了表現(xiàn)不同的自己，會通過換服裝來換心情網(wǎng)購已成為女性淘寶的方式之一，足不出戶便知時尚流行風(fēng),韓都衣舍,HSTYLE,韓都衣舍成功的原因分析,2、海量款式的吸引力業(yè)內(nèi)有句話，“女裝看款式，男裝看品牌”，女裝的一個重要關(guān)注因素是款式。消費者上淘寶網(wǎng)買女裝看重的是什么？其中很重要的一個方面是多元化選擇性。所以，想在淘寶網(wǎng)上把女裝賣好，一定要給消費者豐富的可選擇性，款式一定要夠多，上新一定要夠快。韓都衣舍在上新方面做得非常好。韓都衣舍平均每天上新50余款，每個季度新款數(shù)量超過5000款。海量的款式、迅速的更新，為消費者提供了充分的選擇，有效吸引了消費者的目光。,韓都衣舍,HSTYLE,韓都衣舍成功的原因分析,3、高性價比的消費粘性韓都衣舍的高性價比首先在于商品本身定價的實惠，同時，韓都衣舍還用常規(guī)的折扣促銷提升重復(fù)消費的黏性，拓展用戶價值的廣度和深度。韓都衣舍目前的常規(guī)折扣和促銷手段主要以下面機種方式進行。正是這些優(yōu)惠手段，尤其是舍友獨享優(yōu)惠造就了韓都衣舍的高性價比，套牢了顧客的心，在提高銷量的同時有效降低了營銷成本，為韓都衣舍帶來了重復(fù)消費的黏性。韓都衣舍這一起網(wǎng)絡(luò)營銷案例就是充分的了解了女性心理想法才能夠取得成功的。在競爭力越來越大的今天，每個行業(yè)的競爭力都是不容小視的，要成功的脫穎而出一定要牢牢抓住大眾的口味。,定價策略,1、自由定價：企業(yè)代購韓國熱門品牌的前20%，競爭激烈。韓都衣舍就做后面的80%。因為成本低，又是虛庫，每天上貨1-2萬款。別人查不到牌子，就可以自由定價。貨物在國內(nèi)獨一無二，買家只能接受這個價格。2、韓都衣舍自2006年誕生于淘寶以來，憑借品牌定位的差異化優(yōu)勢、海量款式的吸引力、高性價比的消費黏性，高速成長，展現(xiàn)了低端價位高端個性的水平。,促銷手段,盡享雙十一搶先團會員制度舍友獨享優(yōu)惠其他各種降價折扣,促銷手段舍友獨享優(yōu)惠,韓都衣舍旗艦店目前有不少于600個旺旺群，聚集了10萬舍友，還開設(shè)人人公共主頁，新浪微博等主業(yè)，所有舍友可以無門檻地享受上新商品或者特定商品的最低5折優(yōu)惠甚至是免費試用，這是非常具有競爭力的。,2020/5/13,電商不是當(dāng)初的電商，淘寶也不再是當(dāng)初的淘寶，對手更不是當(dāng)初的對手。這恐怕是線上品牌進軍線下的最直接理由。一方面，數(shù)據(jù)顯示，2電商體量的迅速膨脹正在使這一市場迅速地從