大連項(xiàng)目2016圈層營銷方案

關(guān)于大連項(xiàng)目2016年圈層營銷方案的匯報(bào)營銷部2016年3月22日一、2016年圈層營銷思路2016年結(jié)合項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)及主題營銷活動(dòng)，立足項(xiàng)目自身北二區(qū)、南三區(qū)獨(dú)棟會(huì)所、濱海足球場、自營農(nóng)場、婚紗攝影基地等景觀資源開展私家宴、出海釣魚、私人圈層足球賽、集團(tuán)兄弟公司高端客戶聯(lián)動(dòng)、風(fēng)水講座、溫泉養(yǎng)生等圈層活動(dòng)，建立1+n圈層活動(dòng)模式，有效解決現(xiàn)場活動(dòng)單一、本項(xiàng)目主導(dǎo)性及目的性差的問題。具體思路如下：一、將3A會(huì)所，打造成為業(yè)主圈層活動(dòng)聚集地；4月前完成改造及包裝。打造私家宴體系，每個(gè)成交客戶均贈(zèng)送私家宴基金。同時(shí)維護(hù)老業(yè)主口碑（質(zhì)量維修、節(jié)日問候），挖掘圈層活動(dòng)客群。二、廣泛整合大連及異地中石化、銀行、商會(huì)、協(xié)會(huì)等資源，重點(diǎn)維護(hù)和深挖掘大客戶及關(guān)鍵人，通過系列圈層體驗(yàn)活動(dòng)持續(xù)導(dǎo)入客群。三、嫁接高端汽車4S店、游艇俱樂部、奢侈品協(xié)會(huì)、御用玄學(xué)會(huì)等資源，以圈層活動(dòng)形式實(shí)現(xiàn)異業(yè)合作及客戶導(dǎo)入。 四、嫁接集團(tuán)兄弟公司成交業(yè)主資源，如濟(jì)南漫山香墅、北京格拉斯、順義新城等客戶相似度較高的項(xiàng)目客戶資源，開展異地城市公司圈層聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。2、結(jié)合現(xiàn)場活動(dòng)，利用平臺創(chuàng)造談判條件。有吸引力的現(xiàn)場活動(dòng)是最有效的圈層發(fā)展平臺，通過調(diào)動(dòng)活動(dòng)資源包括宣傳物料、靜態(tài)展示、導(dǎo)視、媒體、短信、客戶資源等所有與活動(dòng)相關(guān)物料，作為發(fā)展圈層渠道的談判條件。3、圈層拓展激勵(lì)政策盡快落實(shí)，資源獲取有依據(jù)。有激勵(lì)政策支持是支撐圈層活動(dòng)的必要條件，可以發(fā)揮掌握圈層資源人員的主觀積極性，便于公司評估圈層效果，評價(jià)費(fèi)效比。4、拓展新渠道，擴(kuò)大圈層的口碑宣傳。根據(jù)現(xiàn)場推售的需要調(diào)整圈層營銷方向，發(fā)展新渠道。對于每個(gè)渠道認(rèn)真分析，不定期組織研討新渠道需求，工作組把控，群策群力制定合理的應(yīng)對策略。5、調(diào)整思維方式和工作方式。根據(jù)市場變化，大膽嘗試其他合作形式，不斷創(chuàng)新思維方式。及時(shí)匯報(bào)洽談進(jìn)展，積極爭取各個(gè)部門配合，使圈層拓展進(jìn)展更快更有效。6、增強(qiáng)圈層營銷行動(dòng)力。針對每個(gè)圈層方向單獨(dú)建立拓展計(jì)劃，并實(shí)時(shí)記錄工作狀態(tài)，及時(shí)與項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)密切溝通，切實(shí)加強(qiáng)執(zhí)行力。保證圈層活動(dòng)的有效推進(jìn)。二、2016年圈層營銷計(jì)劃 實(shí)施計(jì)劃：以項(xiàng)目年度銷售節(jié)點(diǎn)及目標(biāo)客群導(dǎo)入為依托，以1+n為圈層活動(dòng)開展原則，每1-2月舉辦一次主題圈層活動(dòng)，同時(shí)配合該主題圈層活動(dòng)開展小規(guī)模、實(shí)效性客戶活動(dòng)。撫順中石化圈層 出海釣魚+定制宴會(huì)+看房第1階段3-4月份：結(jié)合南四區(qū)魯能泰山度假俱樂部引入，以“茶道圈層文化沙龍活動(dòng)”為主題圈層活動(dòng)，4月上旬舉辦，聯(lián)合本地知名各行業(yè)商家及精英業(yè)主、南五區(qū)別墅意向客戶，嫁接魯能泰山度假俱樂部引入進(jìn)行現(xiàn)場推介，建立聯(lián)合舉辦活動(dòng)的關(guān)系進(jìn)行會(huì)員置換、聯(lián)合互動(dòng)等。（1）結(jié)合茶道圈層文化節(jié)活動(dòng)，對活動(dòng)來訪商家及客戶進(jìn)行回訪，以定制私家宴會(huì)形式開展后續(xù)小活動(dòng)。（2）通過4-5場互動(dòng)活動(dòng)篩選出3-4家優(yōu)勢資源較多，可長期互動(dòng)的商家進(jìn)行合作，達(dá)到客戶共享、資料互發(fā)、信息互通的效果，爭取到為后續(xù)現(xiàn)場活動(dòng)有效邀約做鋪墊。第2階段5-7月份：結(jié)合南四區(qū)精裝別墅加推、北二區(qū)一期包裝重新上市，5月舉辦“風(fēng)水大講堂國際大師論道人居風(fēng)水”主題圈層活動(dòng)，立足北二區(qū)背山面海的風(fēng)水優(yōu)勢，邀請國際國際知名風(fēng)水師舉辦風(fēng)水講堂，點(diǎn)評項(xiàng)目人居風(fēng)水，闡述項(xiàng)目的藏風(fēng)納水特色，邀請北二區(qū)已成交業(yè)主、意向客戶、南區(qū)別墅意向客戶參加。（1）結(jié)合風(fēng)水大講堂主題活動(dòng)，回訪活動(dòng)意向客戶，以北二區(qū)別墅園區(qū)、南四區(qū)別墅園區(qū)等項(xiàng)目場地為依托，定制開展私家足球賽、私人燒烤宴會(huì)等線下圈層活動(dòng)進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化及鞏固。圈層拓展的開展重點(diǎn)圍繞文化會(huì)館開放、第二屆旗袍文化節(jié)兩項(xiàng)大型主題活動(dòng)。其次，圈層拓展范圍根據(jù)洋房產(chǎn)品投放的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。以名人字畫、影視等文化類活動(dòng)為載體，聯(lián)合媒體及各種渠道開展標(biāo)新立異的季節(jié)性活動(dòng)，造勢為主；配合媒體推廣、電商輿論制造熱點(diǎn)話題，利用新聞效應(yīng)增加圈子曝光率。結(jié)合洋房產(chǎn)品入市，圈層拓展方向不僅限于高端渠道，可甄選部分擁有中高級資源的渠道進(jìn)行拓展，渠道特點(diǎn)是資產(chǎn)相對較小受眾群體相對較廣等。聯(lián)合文化會(huì)館的圈層渠道商家2家，圈層資源邀約高端2家+中高端2家。參與旗袍文化節(jié)的圈層商家4家，為圈層主題的資源邀約高端4家+中高端2家。第4階段7-9月份：利用洋房開盤別墅借勢促銷的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造不夜場效果。借助現(xiàn)場景觀環(huán)境與媒體合作，邀請影視文化，民間消夏，教育等主題的現(xiàn)場活動(dòng)，比如延長案場接待時(shí)間，制造雪屋冰吧體驗(yàn)，園區(qū)的夜間燈光景觀效果等等。借助有特色的體驗(yàn)之旅進(jìn)行圈層邀約，力爭達(dá)到每周都有圈層邀約活動(dòng)的目標(biāo)。第5階段10-12月份：秋季高端新品發(fā)布會(huì)高峰期，可與多個(gè)渠道循環(huán)互動(dòng)，結(jié)合大型活動(dòng)進(jìn)行集中邀約。增加主導(dǎo)性活動(dòng)話題，吸引合作過的圈層做專題活動(dòng)。新車上市、服飾新品、影視新片、新書發(fā)布等等各種活動(dòng)嫁接，同時(shí)邀約圈層渠道資源現(xiàn)場體驗(yàn)，預(yù)計(jì)新合作商家3家，渠道資源邀約主題活動(dòng)5-6家。年末階段12月份：充分挖掘渠道轉(zhuǎn)介紹的影響力人物，建立新的渠道聯(lián)絡(luò)關(guān)鍵人。全年圈層營銷過程中發(fā)掘別墅成交影響力人員，發(fā)揮客帶客獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的作用，爭取發(fā)展10名別墅成交介紹人，為高端銷售拓展新的銷售途徑。三、保障措施1， 系統(tǒng)的工作流程是基礎(chǔ)保障。建立圈層拓展活動(dòng)流程活動(dòng)方案及搭配PPT項(xiàng)目渠道關(guān)系人名錄圈層活動(dòng)后評估圈層看房跟進(jìn)表等，能夠有計(jì)劃有步驟的開展圈層拓展工作，及時(shí)總結(jié)和評估圈層活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，創(chuàng)造圈層有方向、接待有秩序、活動(dòng)有效果、資源不放過的良好局面。2， 圈層工作方式做調(diào)整。圈層負(fù)責(zé)人主動(dòng)搭建關(guān)系網(wǎng)，拓展信息當(dāng)日反饋領(lǐng)導(dǎo)，工作小組及時(shí)溝通應(yīng)對策略，研討可行性、確定推進(jìn)方式，形成可執(zhí)行方案。3， 有效渠道評估及篩選。形成圈層拓展效果評估機(jī)制，以銷售為導(dǎo)向，對來訪客戶體驗(yàn)、活動(dòng)設(shè)置、客戶質(zhì)量、口碑效應(yīng)、社會(huì)影響力等方面綜合評估，研究到訪資源構(gòu)成，及時(shí)調(diào)整圈層營銷方向。4， 群策群力團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。圈層信息的收集和提供、圈層關(guān)系的建立和維護(hù)、圈層渠道的政策和決策、圈層活動(dòng)的設(shè)置和推進(jìn)、圈層現(xiàn)場的服務(wù)和配合、圈層資源的整理和追訪、圈層效果的評估和考核等形成良性的操作循環(huán)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量。公司層面包括公司領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目工作小組成員、思源公司內(nèi)部關(guān)系人調(diào)動(dòng)的資源，部門層面包括公司各個(gè)部門、營銷現(xiàn)場、廣告公司、客服部及各個(gè)部門負(fù)責(zé)人的對接。5， 更新外部陌生渠道的拓展。發(fā)揮項(xiàng)目渠道關(guān)系人名錄的作用，有效利用公司、集團(tuán)、人脈等資源建立更加豐富的關(guān)系網(wǎng)。人手一份、不斷添加、專人跟進(jìn)、關(guān)系搭建人主要負(fù)責(zé)，思源圈層拓展人員全面跟進(jìn)，按照計(jì)劃方向進(jìn)行圈層拓展，利用優(yōu)勢資源與陌生渠道建立合作關(guān)系。6， 思源內(nèi)