市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位能力

其核心課程設(shè)置過(guò)程中，重理論考核輕動(dòng)手能力，重基礎(chǔ)學(xué)科輕實(shí)踐環(huán)節(jié)，。核心課程體系要能滿足社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人才的能力與素質(zhì)提出的要求，并能與時(shí)俱進(jìn)，與用人單位對(duì)學(xué)生的實(shí)際需求相吻合。)沒(méi)有體現(xiàn)“模塊化” 的階段性任務(wù)。高技能人才的知識(shí)、能力、技能應(yīng)是一個(gè)完整的體系，具有優(yōu)化的結(jié)構(gòu)，這種整體的形成和結(jié)構(gòu)優(yōu)化則依賴于構(gòu)建個(gè)教育教學(xué)體系：一是構(gòu)建有利于學(xué)生具有較寬的知識(shí)面，一定理論基礎(chǔ)的理論教學(xué)體系：二是構(gòu)建有利于培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新思維和實(shí)踐技能的實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)體系：三是構(gòu)建有利于學(xué)生提高綜合素質(zhì)、全面健康成長(zhǎng)的職業(yè)素質(zhì)教育體系。這三個(gè)教學(xué)體系缺一不可。1.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)和理念：市場(chǎng)營(yíng)銷人員的基本技能有市場(chǎng)調(diào)研技能。即獲得信息的能力；市場(chǎng)分析技能，包括營(yíng)銷環(huán)境分析，營(yíng)銷狀況分析；營(yíng)銷策劃的技能，從小項(xiàng)目的策劃制作，到大的營(yíng)銷活動(dòng)的全面策劃、安排；促銷的技能，包括談判、推銷、公共關(guān)系、廣告方面的技能等。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)具備管理知識(shí)、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷策劃和人際溝通能力的應(yīng)用型人才。通過(guò)三年的理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐訓(xùn)練，不僅使學(xué)生掌握寬廣的經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)和營(yíng)銷管理理論。主要理念如下：1)必須突出學(xué)生營(yíng)銷實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。在強(qiáng)化學(xué)生崗位能力培養(yǎng)的同時(shí)，注重強(qiáng)化學(xué)生社會(huì)能力的培養(yǎng)，提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力及社會(huì)適應(yīng)力，實(shí)現(xiàn)學(xué)生知識(shí)、能力、素質(zhì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。2)必須體現(xiàn)能力本位的思想，通過(guò)仿真模擬環(huán)境和軟件模擬環(huán)境理解、認(rèn)知專業(yè)知識(shí)，掌握從事市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)所需的技能，使專業(yè)學(xué)生獲得該專業(yè)輻射行業(yè)的直接上崗能力。3)必須將營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和手段的改革，建立在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和現(xiàn)代教育技術(shù)發(fā)展的平臺(tái)上，努力將市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)代教育技術(shù)運(yùn)用于實(shí)踐教學(xué)的過(guò)程之中。比如山西某高職院校的要求是: 1.計(jì)算機(jī)操作與應(yīng)用能力; 2.較強(qiáng)的社交、公關(guān)能力; 3.較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研與分析能力;4. 市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)與管理能力。河南某高職院校的要求是: 1.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查、預(yù)測(cè)能力;2.市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位能力;3.營(yíng)銷管理的能力;4.公關(guān)與商務(wù)談判能力;5，各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃能力;6.廣告策劃能力。廣東某高職院校的要求是:1.在掌握市場(chǎng)調(diào)查方法的基礎(chǔ)上，能進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃;2，熟悉相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī);,3.懂得開展貿(mào)易談判，并簽訂合同;4.掌握購(gòu)、銷、運(yùn)、存的基本業(yè)務(wù)知識(shí);5.熟悉相關(guān)的商品知識(shí);6.能獨(dú)立開展商品推銷活動(dòng);7.懂得廣告、公關(guān)、社交的基本知識(shí);8.熟悉連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理等。二、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)能力調(diào)查及分析( 一) 調(diào)查及分析為了把握河南省企業(yè)界對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才需求情況，筆者進(jìn)行了一次專題調(diào)查。被調(diào)查企業(yè)近120 家，涉及生產(chǎn)制造、商品流通、通訊、保險(xiǎn)、旅游酒店等5 個(gè)行業(yè)，主要分布在鄭州、洛陽(yáng)、三門峽等地。被調(diào)查者包括企業(yè)總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、人力資源部主管、營(yíng)銷部經(jīng)理和營(yíng)銷人員等。發(fā)出問(wèn)卷350 多份，回收有效問(wèn)卷304 份。筆者對(duì)本次調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行了認(rèn)真的統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)果可以概括如下:營(yíng)銷專業(yè)人員普遍認(rèn)為:人際交往能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、創(chuàng)新與計(jì)算機(jī)能力非常重要，因?yàn)樽鳛闋I(yíng)銷人員，他們要時(shí)時(shí)刻刻與人溝通，同時(shí)要收集處高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)能力及其培養(yǎng)的探究理客戶信息，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案。因此，認(rèn)為以上四種能力不可或缺;另外，一些知識(shí)層次較高、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)非常豐富的被調(diào)查者還提出，通用能力不能僅僅局限于問(wèn)卷中所列出的能力，作為一名營(yíng)銷人員，分析與解決問(wèn)題的能力、團(tuán)體協(xié)作的能力、自學(xué)的能力等也非常必要。3.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)具備的核心能力在本次調(diào)查中，被調(diào)查者在回答“你認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具備以下哪些核心能力”的問(wèn)題時(shí)，認(rèn)同度較高的依次是:策劃能力、渠道管理能力、商務(wù)談判能力、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力等，這部分認(rèn)同度，隨著被調(diào)查者在企業(yè)所處職位的升高而升高。在企業(yè)看來(lái)，作為大專層次的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，雖然也需要站柜臺(tái)、跑街道推銷，但又不局限于此，其主要還是要參與市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、渠道管理等工作。筆者認(rèn)為高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的專業(yè)能力主要包括市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷心理、營(yíng)銷策劃、渠道管理、公共關(guān)系、商務(wù)談判六個(gè)方面的能力。具體表述如下:1.市場(chǎng)調(diào)查與分析能力具體包括以下能力:(1) 擬定調(diào)研計(jì)劃的能力;(2)設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的能力; (3)組織市場(chǎng)調(diào)研的能力; (4)撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的能力;(5)根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)的能力;(6)能夠根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的能力。2.營(yíng)銷心理能力具體包括以下能力:(1)根據(jù)顧客的氣質(zhì)與性格的不同表現(xiàn)調(diào)整營(yíng)銷方案的能力; (2)根據(jù)購(gòu)買心理設(shè)計(jì)廣告方案的能力;(3)運(yùn)用心理技巧做好潛在顧客心理轉(zhuǎn)化工作的能力;(4)在挫折情緒中及時(shí)調(diào)整自我的能力。3.渠道管理能力具體包括以下能力:(1)判斷產(chǎn)品生命周期并提出營(yíng)銷對(duì)策的能力;(2)進(jìn)行產(chǎn)品組合決策和產(chǎn)品品牌管理的能力;(3) 靈活運(yùn)用定價(jià)策略與技巧的能力。4.營(yíng)銷策劃能力具體包括以下能力:(1)編制企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的能力;(2)了解整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程的能力;(3)根據(jù)不同需求水平采取不同的營(yíng)銷對(duì)策的能力。5.商務(wù)談判能力具體包括以下能力: (1)制定推銷訪問(wèn)和商務(wù)談判方案的能力;(2)安排組織談判活動(dòng)的能力;(3)營(yíng)造和調(diào)節(jié)談判氛圍的能力;(4)把握談判的基本原則，促成談判的能力。6.公共關(guān)系能力具體包括以下能力:(1)與新聞媒體建立聯(lián)系的能力; (2)策劃并實(shí)施公共宣傳活動(dòng)方案的能力。根據(jù)我們的調(diào)查，許多畢業(yè)生在剛畢、I 的時(shí)候從事基層的銷售業(yè)務(wù)工作； 作幾年后，更多人走向銷售管理崗位，在企業(yè)擔(dān)任銷售主管(主要管理地方推銷員團(tuán)隊(duì))；有部分甚至走向營(yíng)銷管理崗位， 從事企業(yè)的市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷策劃工作。因此，學(xué)生將來(lái)的職業(yè)崗位群以及職業(yè)發(fā)展定位大致足：銷售業(yè)務(wù)員一一銷售主管(銷售經(jīng)理) 營(yíng)銷經(jīng)理(營(yíng)銷策劃)。2“營(yíng)銷專業(yè)基本素質(zhì)與能力”模塊。包括： 經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷英語(yǔ)、管理數(shù)據(jù)庫(kù)等課程。其中，經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是這個(gè)模塊的核心課程。這些是營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生必備的基本素質(zhì)課程。3“營(yíng)銷服務(wù)技能”模塊。包括：消費(fèi)心理學(xué)、推銷原理與實(shí)務(wù)、商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷文案寫作、服務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等課程。其中核心課程是：消費(fèi)心理學(xué)、推銷原理與實(shí)務(wù)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等。這是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生剛剛走出社會(huì)時(shí)、賴以謀生的技能，對(duì)應(yīng)的工作崗位是銷售業(yè)務(wù)員、文秘、客戶服務(wù)員、市場(chǎng)調(diào)查員、網(wǎng)絡(luò)銷售員、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃等。4“營(yíng)銷管理技能”模塊。包括：企業(yè)管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理、廣告策劃、公關(guān)關(guān)系、銷售團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷策劃、定價(jià)管理、渠道管理等課程，其中企業(yè)管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理、廣告策劃等是核心課程。對(duì)應(yīng)的工作崗位是銷售員管理、采購(gòu)、營(yíng)銷策劃人員，必須對(duì)應(yīng)相關(guān)課程有針對(duì)性地開設(shè)專業(yè)實(shí)踐。5“圍際商務(wù)綜合應(yīng)用技能”模塊。包括： 國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際營(yíng)銷、國(guó)際金融、物流管理等課程， 其中國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際營(yíng)銷是核心課程。這個(gè)模塊設(shè)立是為了服務(wù)于的國(guó)際業(yè)務(wù)工作。(五)教學(xué)教育緊密結(jié)合“雙證書制度”市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“雙證制”教育要求將職、 資格證書教育有機(jī)地融入高職人才的培養(yǎng)，充分體現(xiàn)高職人才的培養(yǎng)與職 資格培養(yǎng)在技能等級(jí)t的一致性， 從而對(duì)教學(xué)日標(biāo)、課程設(shè) 、教材建設(shè)、實(shí)訓(xùn)基地、教師隊(duì)伍、教學(xué)隊(duì)伍等方而進(jìn)行改革，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“雙證溝通”的教育體系。實(shí)行“雙證書制度”，學(xué)生不僅要取得學(xué)歷證f5，還必須獲取從事號(hào)業(yè)工作所需的基本素質(zhì)證書(“計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力等級(jí)證書”、“外語(yǔ)等級(jí)證書普通話證書”等)和職業(yè)資格證書(“營(yíng)銷員資格證書”、“推銷員資格證書”、“助理營(yíng)銷師證書” 等)， 以滿足技術(shù)應(yīng)用能力培養(yǎng)和職業(yè)準(zhǔn)入資格的要求。(一) 學(xué)術(shù)型的課程價(jià)值取向，缺乏職業(yè)教育的特色。(二)“內(nèi)容深、負(fù)擔(dān)重、學(xué)習(xí)難”的課程體系(三)沒(méi)有結(jié)合不同地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和各校的辦學(xué)特色，使學(xué)生所學(xué)課程與實(shí)際工作脫節(jié)。(四)沒(méi)有處理好教師、學(xué)生、課程教材之間的關(guān)系。，不注重教師的課程開發(fā)核心主體的地位與作用，更不注重學(xué)生作為課程主人的地位和課程開發(fā)中的作用與創(chuàng)造性。以加拿大的CBE模式、德國(guó)的“雙元制”模式、國(guó)際勞工組織的EMS模式(模塊式技能培訓(xùn)模式)。這些模式基本特點(diǎn)都是以能力為本位，以崗位和崗位群的技能要求來(lái)確定學(xué)習(xí)內(nèi)容。并將學(xué)生綜合職業(yè)能力和全面素質(zhì)的培養(yǎng)系統(tǒng)地貫穿教學(xué)過(guò)程的始終，這顯然代表了高職教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革的方向。指導(dǎo)思想是：(一) 課程設(shè)置與就業(yè)需求接軌(二) 課程設(shè)置與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)接軌(三) 課程設(shè)置與國(guó)際高等教育標(biāo)準(zhǔn)接軌初級(jí)崗位主要是市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)預(yù)測(cè)員、促銷員、業(yè)務(wù)員、推銷員、公關(guān)聯(lián)絡(luò)員、門店零售員、及統(tǒng)計(jì)員、售后服務(wù)員、采購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員及涉及國(guó)際貿(mào)易的外銷員、跟單員、報(bào)關(guān)員等。而這些崗位當(dāng)中，營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后從事最多的是推銷和銷售，因此，高職類營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生應(yīng)掌握以推銷為主的相關(guān)知識(shí)和技能，包括如何與人溝通，職業(yè)形象和禮儀，市場(chǎng)行情的把握等知識(shí)和能力。針對(duì)這些崗位人員，我們開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)談判與溝通、公關(guān)與禮儀、人員推銷、市場(chǎng)調(diào)查等課程。中級(jí)崗位主要有銷售主管、策劃主管、公關(guān)經(jīng)理、產(chǎn)品推廣經(jīng)理、規(guī)模一般的門店店長(zhǎng)、售后經(jīng)理、采購(gòu)主管、業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管、區(qū)域代理、渠道經(jīng)理等。這些崗位當(dāng)中，學(xué)生的分布相對(duì)沒(méi)有明顯的集中現(xiàn)象，且大部分學(xué)生是畢業(yè)后25年達(dá)到這些職位的。因此，我們?cè)谠O(shè)計(jì)課程的時(shí)候要充分考慮這些職位所要求的知識(shí)和技能，培養(yǎng)學(xué)生的渠道管理能力，整合傳播媒介的能力，促銷能力和客戶關(guān)系管理能力等。此外，還要具備一定水準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃能力，能獨(dú)立承擔(dān)中小型營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃與實(shí)施。營(yíng)銷傳播實(shí)務(wù)、渠道管理、促銷管理、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷策劃、組織間營(yíng)銷等課程是此類崗位必須開設(shè)的課程。高級(jí)崗位有地區(qū)分支機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)、辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)代理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)副總監(jiān)、銷售副總、企業(yè)總部銷售經(jīng)理、分公司銷售經(jīng)理等。這些崗位一般學(xué)生畢業(yè)后要47年方能達(dá)到，對(duì)學(xué)生的綜合素質(zhì)有較高的要求。作為人才的培養(yǎng)單位，對(duì)學(xué)生的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展所需素質(zhì)要打下基礎(chǔ)，以便將來(lái)學(xué)生可以提升自己的職業(yè)素質(zhì)。，比如培養(yǎng)學(xué)生的管理能力、協(xié)調(diào)能力、危機(jī)處理能力等，并且適當(dāng)讓學(xué)生了解高級(jí)管理人員應(yīng)該具備的知識(shí)和能力。針對(duì)高級(jí)崗位，我們開設(shè)了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷