銷售流程銷售漏斗PPT課件

.,1,大項目銷售階段定義,.,2,.,3,一、定位目標(biāo)客戶群,1、目標(biāo)客戶群：目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場。2、我們的ERP目標(biāo)客戶群必須符合以下特征是：*屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證券/保險/電力/煙草/醫(yī)藥等多組織/多地點的集團企業(yè)或行業(yè)。（知道市場的特性）*需要通過信息化來提升管理的企業(yè)。*符合我們的產(chǎn)品應(yīng)用特征,完成銷售成交,進行商務(wù)談判,贏得客戶認可,引導(dǎo)客戶立項,確認客戶意向,發(fā)掘客戶潛在的商機,定位目標(biāo)客戶群,.,4,二、發(fā)掘客戶潛在的商機,1、潛在的商機：指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過初步評估后發(fā)現(xiàn)的一個可能存在的銷售機會。2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下：*客戶的基本資料（如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人員等）*客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡(luò)等基本資料）。*參與競爭的軟件廠商？*客戶的需求/預(yù)算？*客戶的項目組人員情況3、潛在的商機評估標(biāo)準(zhǔn)如下：*符合我們的目標(biāo)客戶要求*該企業(yè)需要應(yīng)用信息化*該企業(yè)經(jīng)濟效益良好*目前無應(yīng)用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應(yīng)用效果不好。4、階段負責(zé)人員：客戶經(jīng)理（銷售人員）,進行商務(wù)談判,贏得客戶認可,引導(dǎo)客戶立項,確認客戶意向,完成銷售成交,發(fā)掘客戶潛在的商機,定位目標(biāo)客戶群,.,5,三、確認客戶意向,1、意向客戶：指經(jīng)銷售人員評估后，符合我們的產(chǎn)品并具備一定需求的客戶項目。2、符合意向客戶的特征如下：客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣?？蛻粽J同外購軟件的方式客戶已經(jīng)有初步的項目需求客戶開始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商、階段的負責(zé)人：客戶經(jīng)理（銷售人員）,完成銷售成交,進行商務(wù)談判,贏得客戶認可,引導(dǎo)客戶立項,確認客戶意向,發(fā)掘客戶潛在的商機,定位目標(biāo)客戶群,.,6,四、引導(dǎo)客戶立項,1、引導(dǎo)客戶立項：是指按照我們特定的項目標(biāo)準(zhǔn)評估后符合要求，并成立項目小組負責(zé)項目跟進。2、可開展評估的標(biāo)準(zhǔn)：*當(dāng)銷售人員獲得意向客戶的商機并按其標(biāo)準(zhǔn)取得相應(yīng)的資料。*銷售人員根據(jù)確認客戶意向的標(biāo)準(zhǔn)初步判斷后，認為基本符合項目的要求，并上報公司并要求項目立項。*銷售人員必須取得以下立項標(biāo)準(zhǔn)的要求信息。3、符合立項的項目資格的特征：客戶對用友產(chǎn)品有一定的認同度客戶已有項目需求客戶已有初步的項目預(yù)算客戶已成立項目選型小組,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對此高度重視和支持.客戶已有時間進度計劃已有第三方咨詢商或競爭廠商介入根據(jù)用友產(chǎn)品特征，有目的的對客戶進行引導(dǎo)（可提供有關(guān)用友產(chǎn)品方向、白皮書等資料的PPT講解）4、階段的負責(zé)人員：項目小組,定位目標(biāo)客戶群,完成銷售成交,進行商務(wù)談判,贏得客戶認可,引導(dǎo)客戶立項,確認客戶意向,發(fā)掘潛在的商機,.,7,五、贏得客戶認可,1、贏得客戶認可：是指通過項目小組全面跟進之后，客戶對我們基本認可，并達到以下標(biāo)準(zhǔn)。、階段特征：客戶對我們的產(chǎn)品認可，認為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求。通過溝通已對產(chǎn)品做大體介紹。進入客戶備選階段，項目可進入下一步發(fā)展。已提交項目初步費用報價（包括項目軟件實施服務(wù)費用報價）。項目在未來三個月內(nèi)實現(xiàn)簽單率的可能性在50以上。、項目負責(zé)人：項目小組（銷售主管或項目經(jīng)理、產(chǎn)品專家、行業(yè)專家、售前咨詢顧問、實施顧問、分公司總經(jīng)理、客戶經(jīng)理）,完成銷售成交,進行商務(wù)談判,贏得客戶認可,引導(dǎo)客戶立項,確認客戶意向,發(fā)掘潛在的商機,定位目標(biāo)客戶群,.,8,六、進行商務(wù)談判,1、商務(wù)階段：是指客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認可之后，客戶已確認我們是唯一廠商或備選的廠商之一。、階段的特征：客戶對我們已認可?？蛻粢汛_認我們?yōu)槲ㄒ粡S商或備選的廠商之一。已確定一個基本時間進度表，比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時間。、項目的主要工作：異議的排隊和溝通、必要的產(chǎn)品細節(jié)演示商務(wù)正式報價商務(wù)合同的談判、項目負責(zé)人：項目經(jīng)理、銷售主管、公司高層,完成銷售成交,進行商務(wù)談判,贏得客戶認可,引導(dǎo)客戶立項,確認客戶意向,發(fā)掘潛在的商機,定位目標(biāo)客戶群,.,9,七、完成銷售成交,1、完成銷售成交：是指客戶與我們完成合同的簽約并按照合同規(guī)定支付了相應(yīng)款項，產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨。、階段的特征：已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂工作。客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款，并由財務(wù)已確認收入已到帳。已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。、項目負責(zé)人：項目經(jīng)理、銷售主管、財務(wù)主管,完成銷售成交,進行商務(wù)談判,贏得客戶認可,引導(dǎo)客戶立項,確認客戶意向,發(fā)掘潛在的商機,定位目標(biāo)客戶群,.,10,.,11,按時間,按銷售預(yù)測,截止上報時間止已成交,三個月內(nèi)成交,三到六個月內(nèi)成交,六到九個月內(nèi)成交,九到十二個月內(nèi)成交,截止到上報時間止已落單,本季度保證實現(xiàn),本季度有希望實現(xiàn),下季度有希望實現(xiàn),有意向的,可檢測每個銷售人員的、每類產(chǎn)品的銷售情況,.,12,客戶的購買行為漏斗:可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程,購買決定,購后反應(yīng),評估選擇,收集信息,產(chǎn)生需求,.,13,顧問式銷售：銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。,應(yīng)用指導(dǎo),.,14,成功路線圖,一、成功是有規(guī)律，成功是努力的結(jié)果。二、我們總結(jié)了從銷售人員初步進入用友公司到一年內(nèi)每個階段的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。三、要成功就必須至少不低這些標(biāo)準(zhǔn)。四、這些標(biāo)準(zhǔn)不但是銷售人員的工作目標(biāo)還將成為銷售人員工作的指引，。,.,15,成功路線圖,一、銷售培訓(xùn)期期間：、工作標(biāo)準(zhǔn)針對銷售了解研究每個客戶的基本情況全面對用友產(chǎn)品和項目銷售特點學(xué)習(xí)。、階段目標(biāo)具備和客戶初步溝通能力（學(xué)會問問題）至少找到二十家目標(biāo)客戶，并對每個目標(biāo)客戶有了解和研究。至少找到五家潛在的商機客戶。,.,16,成功路線圖,二、有定額的最初個月階段、工作標(biāo)準(zhǔn)每周至少收集家客戶資料每周至少花小時在尋找潛在商機。每周至少花個小時進行拜訪客戶，并確定商業(yè)和技術(shù)問題、階段目標(biāo)至少尋找到十五家潛在意向客戶。至少有三個客戶進入確認客戶意向階段至少有一個客戶應(yīng)該進入贏得客戶認可階段能夠向同事或客戶講解標(biāo)準(zhǔn)的用友產(chǎn)品介紹具備與客戶的溝通能力涉及產(chǎn)品和技術(shù)方面,.,17,成功路線圖,三、有定額的個月階段、工作標(biāo)準(zhǔn)：至少每周拜訪次客戶至少每周至少花小時尋找潛在商機客戶、階段目標(biāo)已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)的定額的客戶群必須完成第二季度的任務(wù)至少確定有個意向客戶至少有個客戶進入贏得客戶認可階段或者更好至少完成一個銷售實現(xiàn)（銷售收入不低于35萬）,.,18,成功路線圖,三、有定額的個月階段、工作標(biāo)準(zhǔn)：至少每周拜訪次客戶每周至少花小時尋