《網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷組合》PPT課件

,網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷組合,網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷組合,學(xué)習(xí)目標(biāo)將營(yíng)銷組合的幾大元素應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中評(píng)估在不同營(yíng)銷組合下，網(wǎng)絡(luò)能創(chuàng)造的機(jī)會(huì)的多少詳細(xì)說(shuō)明一個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌的特點(diǎn)思考問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合元素有何不同？網(wǎng)絡(luò)對(duì)品牌發(fā)展有什么意義？營(yíng)銷組合中的產(chǎn)品元素能否在線改變？公司如何制定網(wǎng)上定價(jià)戰(zhàn)略在線“營(yíng)銷場(chǎng)所”有用嗎？,營(yíng)銷組合理論回顧,4Ps,4Cs,4Rs,Relevance（關(guān)聯(lián)）Reaction（反應(yīng)）Relationship（關(guān)系）Reward（回報(bào)）,Product(產(chǎn)品)Price（價(jià)格）Place（分銷）Promotion（促銷）,Customer（消費(fèi)者需求）Cost（成本）Convenience（方便）Communication溝通,4Ps是營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)，4Cs和4Rs是在此基礎(chǔ)上的創(chuàng)新和發(fā)展，都具有適用性和可借鑒性，不能把三者割裂開來(lái)。,營(yíng)銷組合,營(yíng)銷組合理論可以提供一套簡(jiǎn)易的戰(zhàn)略框架，使組織據(jù)此改變產(chǎn)品供給中各元素的組合，達(dá)到影響目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品需求的目的。,交付過(guò)程,營(yíng)銷組合對(duì)于戰(zhàn)略開發(fā)的意義,它提供了一個(gè)將組織現(xiàn)有的服務(wù)與該部門內(nèi)、外部競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)進(jìn)行比較的框架作為基準(zhǔn)衡量工具，營(yíng)銷組合可以成為制定替代戰(zhàn)略方案的一種機(jī)制,使用網(wǎng)絡(luò)來(lái)改變營(yíng)銷組合,營(yíng)銷組合的元素總表,在不同情形下，各元素的重要程度也不同,一、產(chǎn)品,在營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品變量是與產(chǎn)品、服務(wù)或品牌的特點(diǎn)聯(lián)系在一起的。通過(guò)對(duì)顧客需求進(jìn)行調(diào)研，再將調(diào)研的反饋信息用來(lái)完善現(xiàn)有產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品，從而制定出產(chǎn)品戰(zhàn)略。當(dāng)公司制定其在線戰(zhàn)略時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)下會(huì)有多種改變產(chǎn)品的可選方案。,網(wǎng)絡(luò)對(duì)營(yíng)銷組合在產(chǎn)品方面的主要意義,與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的產(chǎn)品策略可分為改變核心產(chǎn)品的方式改變延伸產(chǎn)品的方式進(jìn)行在線調(diào)查新產(chǎn)品的開發(fā)速度新產(chǎn)品的傳播速度,核心產(chǎn)品（滿足消費(fèi)者需求的主題產(chǎn)品）延伸產(chǎn)品（圍繞核心產(chǎn)品所提供的附加服務(wù)和優(yōu)惠）,影響,1-1.改變核心產(chǎn)品的方式,開發(fā)新的產(chǎn)品/為顧客增供“數(shù)字化價(jià)值”試問(wèn)：我能為現(xiàn)有的顧客提供附加信息或交易服務(wù)嗎？比如，書商以提供書評(píng)、書序或是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售書籍，旅行社則可以提供旅游勝地的錄像制品或食宿。我能通過(guò)重新包裝現(xiàn)有的信息資本或開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)計(jì)劃來(lái)引發(fā)新顧客細(xì)分市場(chǎng)的需求嗎？例如，在線書商可以像亞馬遜那樣創(chuàng)建電子圖書服務(wù)或DVD出租服務(wù)。日經(jīng)新聞我能靠廣告或附加產(chǎn)品的銷售吸引顧客以產(chǎn)生新的收入來(lái)源嗎？例如Lastminute就靠銷售與旅行相關(guān)的服務(wù)獲得了相當(dāng)大的廣告收入，同時(shí)也銷售非旅行服務(wù)。如果其他公司也提供我現(xiàn)在所提供的價(jià)值，我現(xiàn)有業(yè)務(wù)會(huì)受到猛烈沖擊嗎？即：要考慮如果其他公司也使用上述產(chǎn)品戰(zhàn)略的后果。,1-1.改變核心產(chǎn)品的方式,產(chǎn)品本身可以轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字服務(wù),這類產(chǎn)品包括音樂(lè)、書籍、報(bào)紙和雜志、軟件,例如，公司業(yè)務(wù)由原來(lái)銷售油田鉆井設(shè)備轉(zhuǎn)為分析和傳遞鉆井信息、亨氏,用產(chǎn)品信息取代原有實(shí)物產(chǎn)品,產(chǎn)品的大規(guī)模定制/個(gè)性化產(chǎn)品,顧客在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中變?yōu)橹鲃?dòng)角色。例Levis牛仔褲定制，占總銷售額的1/4，重復(fù)購(gòu)買率高于平常的10%12%,網(wǎng)絡(luò)讓市場(chǎng)轉(zhuǎn)變最多的表現(xiàn),對(duì)網(wǎng)絡(luò)如何改變產(chǎn)品范圍和產(chǎn)品組合進(jìn)行考慮。如網(wǎng)上產(chǎn)品目錄會(huì)比離線得到的產(chǎn)品信息小冊(cè)子上的更全；熱銷產(chǎn)品網(wǎng)上折扣。,例Levis牛仔褲定制,Levis公司于1994年開創(chuàng)“個(gè)人褲型服務(wù)”項(xiàng)目，開始提供個(gè)人定制服務(wù)。只要愿意比標(biāo)價(jià)多支付15美元，等待貨物的女性都可以去Levis專柜輸入自己的資料，選好已有的喜歡褲型，再將自己的尺碼輸入數(shù)據(jù)庫(kù)預(yù)購(gòu)。這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施后獲得的重復(fù)購(gòu)買率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平常的10%12%，到1997年該項(xiàng)目的銷售額占到了Levis公司女褲銷售額的1/4。到1998年該項(xiàng)目的范圍拓展到男性牛仔褲，款型的數(shù)量也增加了一倍，達(dá)到1500款?，F(xiàn)在這項(xiàng)服務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，命名為“獨(dú)特風(fēng)格”。,阿爾文.托夫勒在第三次浪潮中提出準(zhǔn)專業(yè)級(jí)用戶的概念。在該書中他描繪了一個(gè)相互鏈接的用戶聯(lián)合“創(chuàng)造”產(chǎn)品的世界。請(qǐng)注意，他是在發(fā)明網(wǎng)絡(luò)十多年前預(yù)言的！,適用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的準(zhǔn)專業(yè)級(jí)用戶分類,“專業(yè)人員”+“消費(fèi)者”-在特定領(lǐng)域是業(yè)余愛(ài)好者，卻對(duì)該領(lǐng)域基本設(shè)備的專業(yè)特性具備足夠知識(shí)的消費(fèi)者?！爸圃煺摺?“消費(fèi)者”-能參與設(shè)計(jì)或定制自己所要購(gòu)買產(chǎn)品的人?！吧a(chǎn)”+“消費(fèi)者”-能自己創(chuàng)造滿足自身需求的產(chǎn)品并可能將其進(jìn)行銷售的人“主動(dòng)”+“消費(fèi)者”-能設(shè)法解決消費(fèi)者與公司或市場(chǎng)之間的困難并參與到待解決問(wèn)題中的人。,BMW公司在Z3型跑車投放市場(chǎng)前建立了互動(dòng)網(wǎng)站，用戶可以自己設(shè)計(jì)他們喜歡的外型。網(wǎng)站收集的信息是與數(shù)據(jù)庫(kù)鏈接起來(lái)的，因?yàn)锽MW公司已經(jīng)提前在它最忠實(shí)的客戶群中收集了數(shù)據(jù)信息，所以數(shù)據(jù)庫(kù)可以非常正確地指示出哪種外型特點(diǎn)的組合是最受歡迎的，并據(jù)此將該型跑車投入生產(chǎn)。,1-2.改變延伸產(chǎn)品的方式,數(shù)字化服務(wù)通常是免費(fèi)的，將是延伸產(chǎn)品的一部分，以吸引擁護(hù)者并成為顧客。該過(guò)程目的是建立“顧客磁場(chǎng)”社區(qū)、門戶延伸產(chǎn)品不一定是免費(fèi)的。亞馬遜店的書籍包裝費(fèi),買一臺(tái)計(jì)算機(jī)僅僅是一臺(tái)有形的計(jì)算機(jī)嗎？,1-3.進(jìn)行在線市場(chǎng)調(diào)研,網(wǎng)絡(luò)可成為低成本的了解產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研方式是對(duì)傳統(tǒng)調(diào)研方式的補(bǔ)充可以選擇的方式在線焦點(diǎn)小組（中立，用于比較顧客使用產(chǎn)品的體驗(yàn)）在線調(diào)查問(wèn)卷顧客反饋和輔助論壇網(wǎng)站登錄（用戶點(diǎn)擊行為統(tǒng)計(jì)，獲得客戶的產(chǎn)品偏好）,1-4.新產(chǎn)品開發(fā)速度/新產(chǎn)品傳播速度,在線方式那個(gè)更快地測(cè)試不同的產(chǎn)品選擇；更快形成投放新產(chǎn)品的合作關(guān)系。加快產(chǎn)品開發(fā)速度。,網(wǎng)絡(luò)口頭交流-環(huán)境威力-加快新產(chǎn)品傳播速度,引爆流行-如何建立一種產(chǎn)品或服務(wù)的“引爆點(diǎn)”個(gè)別人物法則：“聯(lián)系人”通過(guò)個(gè)人博客、電子郵件等來(lái)傳播其想法附著力因素法則：產(chǎn)品表現(xiàn)出的特質(zhì)，如優(yōu)秀、獨(dú)特、美觀、表現(xiàn)價(jià)值、懷舊價(jià)值、成本、功能價(jià)值、個(gè)性化、參與性等。環(huán)境威力法則：產(chǎn)品和行為就像傳染病毒，投放時(shí)只有讓它們適合物質(zhì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和精神環(huán)境才能得到廣泛傳播。,長(zhǎng)尾理論,相對(duì)銷售量,1008006004002000,50Zipf“法則”：物品銷售量按序列逐步減少,非熱銷產(chǎn)品的總量不可忽視，而且可以在定價(jià)上有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楂@取相對(duì)不易。,亞馬遜40%的銷售量來(lái)自于非暢銷書籍排名低于100,000名前100,000名物品均價(jià)29.26美元之后的物品均價(jià)卻為41.60美元,產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品選擇,問(wèn)題：如何選擇產(chǎn)品線？,消費(fèi)者的購(gòu)買概率取決于對(duì)零售商品牌或產(chǎn)品品牌的了解程度,思考題：,目的說(shuō)明改變網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合中產(chǎn)品元素的可選擇方式問(wèn)題從以下行業(yè)中選擇一種，用搜索引擎找出三家生產(chǎn)相似產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者，然后列出每家公司采用網(wǎng)絡(luò)改變核心產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品的方式。你認(rèn)為哪家公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用是最有效的？計(jì)算機(jī)制造商管理咨詢公司兒童玩具生產(chǎn)商,價(jià)格是什么？?jī)r(jià)格是顧客口袋里的鈔票，是老百姓腦袋里的小算盤，也是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的社會(huì)價(jià)格衡量標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格兇猛-是把只有0.006元粒利潤(rùn)的紐扣做到世界第一，是把一個(gè)120家企業(yè)爭(zhēng)奪的市場(chǎng)通過(guò)霹靂手段壓縮到10家，是把原來(lái)賣到6塊的洗衣粉降到1.9，是通過(guò)規(guī)模生產(chǎn)降低成本，讓其他企業(yè)在一個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)失去生存的空間價(jià)格兇猛還是奢侈的運(yùn)做，一塊手表是一個(gè)家庭一輩子的收入，一顆鉆石是幾萬(wàn)人一年的生活費(fèi)，一輛車的價(jià)格是一個(gè)普通老百姓3000年的薪水這樣的價(jià)格也是現(xiàn)代商業(yè)的注腳，同樣造就了一大批知名品牌。最低利潤(rùn)擠壓市場(chǎng)，或者通過(guò)品牌建立價(jià)格壁壘，這都是必然的，價(jià)格在銷售的某些時(shí)候是匕首，具有很強(qiáng)的殺傷力。,2.價(jià)格-定價(jià)的意義,2.價(jià)格,營(yíng)銷組合中的價(jià)格變量是指組織用來(lái)限定定價(jià)模型和制定產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)格的定價(jià)戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)定價(jià)依賴于所提供的產(chǎn)品范圍（低價(jià)不是萬(wàn)能）。有顧客支持的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)產(chǎn)品，如電子銀行-成本減少可高利息缺乏顧客自助支持的零售商，不適于低價(jià)（可能導(dǎo)致降低服務(wù)水平）網(wǎng)絡(luò)組合價(jià)格的常見(jiàn)方式價(jià)格透明度的增加及其差異化定價(jià)的應(yīng)用價(jià)格下降趨勢(shì)的壓力新的定價(jià)方法（包括動(dòng)態(tài)定價(jià)和拍賣）替代性定價(jià)結(jié)構(gòu)或戰(zhàn)略,亞馬遜是通過(guò)它的產(chǎn)品范圍和服務(wù)質(zhì)量來(lái)確立品牌的，而不是靠最低廉的價(jià)格。,日經(jīng)新聞擴(kuò)大產(chǎn)品范圍合理定價(jià),2-1.降價(jià)趨向,降價(jià)原因網(wǎng)絡(luò)傾向壓低商品價(jià)格（不需要離線店鋪或零售配送網(wǎng)絡(luò)）希望增大網(wǎng)絡(luò)收入貢獻(xiàn)的企業(yè)，其網(wǎng)絡(luò)管理費(fèi)用降低，因而網(wǎng)絡(luò)服務(wù)低價(jià)具有可行性（深層次原因）商家會(huì)對(duì)部分網(wǎng)絡(luò)商品（暢銷類）價(jià)格打折爭(zhēng)取顧客定價(jià)的影響因素市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的影響競(jìng)爭(zhēng)者越多，價(jià)格透明度越高，越接近完全市場(chǎng)化產(chǎn)品的感覺(jué)價(jià)值的影響如果一些品牌具有差異性，則不太可能主動(dòng)降價(jià)奔馳,酒店、航空,網(wǎng)絡(luò)除了使定價(jià)變得更加透明，還會(huì)提供一些實(shí)現(xiàn)差異化的機(jī)會(huì)，例如描述產(chǎn)品的信息或通過(guò)通過(guò)價(jià)值增值服務(wù)。,2-2.網(wǎng)絡(luò)價(jià)格透明度與價(jià)格無(wú)彈性,網(wǎng)絡(luò)定價(jià)必須要考慮需求價(jià)格彈性-一種產(chǎn)品或服務(wù)的需求對(duì)其價(jià)格變化的反應(yīng)程度。價(jià)格需求彈性取決于產(chǎn)品的價(jià)格、替代品價(jià)格以及消費(fèi)者的收入水平。如果較小的價(jià)格變動(dòng)能引起產(chǎn)品需求實(shí)質(zhì)性的增加或減少，稱為產(chǎn)品“富有彈性”。若較大價(jià)格變動(dòng)只引起需求較小的變動(dòng)，叫做“缺乏彈性”在線價(jià)格是相對(duì)無(wú)彈性的。為什么？,在線價(jià)格相對(duì)無(wú)彈性,網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的透明性是否會(huì)帶來(lái)普遍的價(jià)格對(duì)比和價(jià)格選低？-否！定價(jià)僅是其中一個(gè)變量（熟悉程度、信任和服務(wù)水平）消費(fèi)者滿意行為(“有限理性”“滿足最低需求”）不盡全力研究發(fā)現(xiàn)，僅有8%左右的消費(fèi)者是“進(jìn)取的價(jià)格購(gòu)買者”。網(wǎng)絡(luò)價(jià)格仍然有很大的浮動(dòng)空間：網(wǎng)絡(luò)書籍的市場(chǎng)差價(jià)大約有33%，而CD大約是25%。,赫伯特.西蒙,研究資料：10000多個(gè)網(wǎng)絡(luò)家庭每月只訪問(wèn)1.2次書籍網(wǎng)站、1.3次CD網(wǎng)站、1.8次旅行網(wǎng)站。（約翰遜，2000）,應(yīng)對(duì)價(jià)格透明度提高的戰(zhàn)略考慮,突顯品牌的其他特點(diǎn)進(jìn)行差異化營(yíng)銷,那些傳統(tǒng)上不認(rèn)為是日用品的商品可能會(huì)對(duì)價(jià)格更為敏感。正在成為日用品的商品有電子商品和汽車。,制定價(jià)格應(yīng)考慮的因素,精確適應(yīng)性市場(chǎng)細(xì)分,巴克（Baker）等,精確,每件產(chǎn)品都有一個(gè)價(jià)格無(wú)差別區(qū)域，可忽略銷售影響,第四種商品是通過(guò)對(duì)教育部門的銷售實(shí)現(xiàn)的，所以這種價(jià)格消減僅向教育部門的消費(fèi)者提供。,適應(yīng)性,網(wǎng)絡(luò)定價(jià)對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)更快對(duì)于有些產(chǎn)品領(lǐng)域（如音樂(lè)會(huì)門票銷售），根據(jù)需求動(dòng)態(tài)改變價(jià)格是可能的。如Tickets根據(jù)需求調(diào)整音樂(lè)會(huì)門票價(jià)格，結(jié)果每場(chǎng)收入能提高45%。對(duì)其他廣受歡迎的項(xiàng)目（如視頻游戲等），網(wǎng)絡(luò)也能提高價(jià)格。,市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)細(xì)分是指對(duì)不同的消費(fèi)群體制定不同的價(jià)格在B2B市場(chǎng)廣泛采用B2C市場(chǎng)呢？長(zhǎng)期客戶與臨時(shí)客戶（價(jià)格會(huì)高出20%）,制定價(jià)格可供選擇的選項(xiàng),成本費(fèi)用定價(jià)法在生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上+利潤(rùn)空間（網(wǎng)絡(luò)時(shí)代正在減少）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法根據(jù)不同的銷售量和單價(jià)考慮和銷售收入相關(guān)的固定和可變成本?？梢杂?jì)算出各種不同組合的盈虧平衡數(shù)量。根據(jù)商品銷售量而定的差異化定價(jià)法經(jīng)常用于B2B交易基于競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)法-網(wǎng)上常見(jiàn)（宜用于暢銷產(chǎn)品）市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法溢價(jià)定價(jià)法（撇脂定價(jià)），是制定一個(gè)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格以顯示產(chǎn)品高品質(zhì)的市場(chǎng)定位；滲透定價(jià)法，是制定一個(gè)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格以刺激需求或增加滲透。但弊端是如果消費(fèi)者是價(jià)格敏感型，企業(yè)必須維持低價(jià)，否則顧客轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。,服務(wù)質(zhì)量可以用以價(jià)格制定因素之一,維持價(jià)格（價(jià)格彈性不大，顧客服務(wù)很重要時(shí)）降低價(jià)格（避免失去市場(chǎng)份額）提升感知價(jià)值或通過(guò)價(jià)值服務(wù)區(qū)分產(chǎn)品引入新的低價(jià)產(chǎn)品線,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消減價(jià)格時(shí)，怎么辦？,3.渠道,營(yíng)銷組合中的渠道是指如何把產(chǎn)品傳遞到顧客手中離線渠道目標(biāo)產(chǎn)品覆蓋范圍最大化庫(kù)存、運(yùn)輸成本最小在線渠道目標(biāo)從一個(gè)網(wǎng)站鏈接到另一個(gè)網(wǎng)站第三方網(wǎng)站的選擇與促銷和合作關(guān)系相關(guān)/受眾經(jīng)常訪問(wèn)/可見(jiàn)度例：移動(dòng)電話零售商搜索引擎/移動(dòng)電話的門戶/產(chǎn)品對(duì)比網(wǎng)站長(zhǎng)尾理論注意非流行網(wǎng)站利基網(wǎng)站不被注意的市場(chǎng)渠道方面主要影響購(gòu)買渠道/新渠道結(jié)構(gòu)渠道沖突/虛擬組織,3-1購(gòu)買渠道,網(wǎng)絡(luò)空間代理的不同渠道,課堂實(shí)驗(yàn)：查詢大學(xué)網(wǎng)站的延伸范圍（鏈接）,搜索引擎（如）高級(jí)搜索(語(yǔ)法link：URL)清華大學(xué)復(fù)旦大學(xué)/浙江大學(xué)/武漢大學(xué)中山大學(xué)/華南理工大學(xué),3-2新的渠道結(jié)構(gòu),在渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生改變情況下的戰(zhàn)略考慮解中介化-（可否直銷？）既有阻力也有動(dòng)力前者：導(dǎo)致渠道沖突/后者：便于了解消費(fèi)者意愿中介化-應(yīng)滿足適應(yīng)性、合作性及容易安排反中介化-歐洲航空公司合作成立Opodo，提供折扣服務(wù)。,分銷渠道也會(huì)被影響。如食品雜貨零售商的最優(yōu)戰(zhàn)略-為顧客挑選貨物優(yōu)于送貨上門【選擇包括店內(nèi)挑選（根據(jù)顧客意思選擇）和地區(qū)性挑選中心?！?3-3渠道沖突,在有分銷商和代理商情況下，網(wǎng)絡(luò)渠道存在沖突為避免渠道沖突，需要適當(dāng)?shù)那澜M合各地產(chǎn)品價(jià)格變化較大時(shí)，用網(wǎng)絡(luò)做直銷是不明智的。昂貴產(chǎn)品不適合直銷，影響品牌，網(wǎng)絡(luò)僅適合做溝通。如果某一地區(qū)市場(chǎng)不存在代理/分銷商，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分銷等。中小企業(yè)有限的產(chǎn)品零售服務(wù)可以不指定代理商，但價(jià)格高的產(chǎn)品（如工程設(shè)備），則需要專業(yè)的銷售人員支持銷售服務(wù)，必須指定代理商。,分銷商/代理商具有其專業(yè)營(yíng)銷的資源和能力,在有代理商情況下如何制定適宜戰(zhàn)略？,如果公司和代理商意識(shí)到如果投資網(wǎng)絡(luò)銷售，顧客的數(shù)量達(dá)不到要求時(shí)，那么無(wú)網(wǎng)絡(luò)銷售就是比較好的選擇。,無(wú)網(wǎng)絡(luò)銷售,只通過(guò)代理商的網(wǎng)絡(luò)銷售,只通過(guò)制造商的網(wǎng)絡(luò)銷售,全部進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售,代理商有多家公司產(chǎn)品代理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的設(shè)施完備，而制造商投資網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)可能面臨基礎(chǔ)設(shè)施不足而無(wú)法直接承接顧客訂單。因此，制造商難以獨(dú)立地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)擴(kuò)大銷售,如果制造商擁有一個(gè)現(xiàn)成的合適的代理商，就難以選擇該戰(zhàn)略，因?yàn)檫@很可能導(dǎo)致失去銷售額，因?yàn)榇砩炭赡軙?huì)停止通過(guò)傳統(tǒng)渠道銷售其產(chǎn)品。,這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的未來(lái)模式。制造商需要提前采取行動(dòng)來(lái)控制網(wǎng)絡(luò)銷售,每年都需要進(jìn)行戰(zhàn)略評(píng)估，對(duì)銷售渠道做適當(dāng)調(diào)整。,4.促銷,營(yíng)銷組合中的促銷因素是指如何利用營(yíng)銷溝通來(lái)告知消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者關(guān)于組織及其產(chǎn)品的信息。促銷是營(yíng)銷組合中關(guān)于向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息的要素。個(gè)體溝通方式（如面對(duì)面或電話銷售）非個(gè)體的銷售方法（如廣告）促銷組合：使用一系列不同類型的促銷方法時(shí)，稱之為促銷組合。,促銷和溝通組合的主要構(gòu)成要素廣告、銷售促銷、個(gè)人銷售、公共關(guān)系、直銷營(yíng)銷組合中的促銷要素是溝通戰(zhàn)略的一部分，包括目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、定位以及不同的溝通工具的集成網(wǎng)絡(luò)提供了一種新的營(yíng)銷溝通渠道，它向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并幫助顧客做出購(gòu)買決策。通過(guò)不同方法可以考慮如何使用網(wǎng)絡(luò)來(lái)改變營(yíng)銷組合中的促銷要素。,促銷要素,如何使用網(wǎng)絡(luò)來(lái)改變營(yíng)銷組合中的促銷要素,考察應(yīng)用每一種溝通組合要素的新方法，如廣告、銷售促銷、公共關(guān)系、直銷評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)如何應(yīng)用于購(gòu)買過(guò)程的不同階段；使用促銷工具來(lái)協(xié)助不同階段的客戶關(guān)系管理，從顧客獲得-保持。通過(guò)以下溝通技巧獲得新老訪問(wèn)者，考慮：為什么該網(wǎng)站值得訪問(wèn)，比如在線服務(wù)和獨(dú)特的在線報(bào)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)網(wǎng)站動(dòng)向的直接電子郵件提示，如新的報(bào)價(jià)頻繁更新的內(nèi)容（包括促銷報(bào)價(jià)或信息）,5.人員