成交面談話術(shù)-子女教育

成交面談(A5G2)1. 寒暄2. 回顧需求3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)4. 促成 *無(wú)法促成時(shí)使用承諾技能模型5. 完成投保文件1、寒暄顧 問(wèn)：李先生，您好，我們又見(jiàn)面了！準(zhǔn)客戶：你好，你很準(zhǔn)時(shí)呀。顧 問(wèn)：謝謝。工作忙嗎？準(zhǔn)客戶：挺忙的，因?yàn)橛行┕ぷ饕s在這兩天完成。顧 問(wèn)：那我們就抓緊時(shí)間吧，首先簡(jiǎn)單回顧一下上次交談的內(nèi)容。準(zhǔn)客戶：好的。2、回顧需求：顧 問(wèn)：非常感謝您與我分享您的家庭情況和對(duì)未來(lái)的期待。（陳述事實(shí)）通過(guò)與您的溝通，了解到您事業(yè)有成，家庭幸福。平時(shí)的工作較為忙碌，但是您每到放假休息總會(huì)想辦法抽出時(shí)間照顧家人。（抒發(fā)感受）毫無(wú)保留的付出令人充分感受到作為父親、丈夫的偉大?。ňo扣關(guān)注點(diǎn)）你們目前對(duì)未來(lái)的生活重心都放在了孩子的身上，您認(rèn)為孩子的教育成長(zhǎng)是最重要的。因此您特別關(guān)注子女教育，下面所有的建議都將圍繞著您所關(guān)注的問(wèn)題而進(jìn)行規(guī)劃。準(zhǔn)客戶：好的。顧 問(wèn)：李先生，上次您談到對(duì)子女教育比較關(guān)注，因?yàn)槟X(jué)得社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，小孩受到更好的教育對(duì)她的未來(lái)很重要。您希望孩子至少讀到碩士畢業(yè)，可能在國(guó)內(nèi)知名大學(xué)就讀，有條件的話希望送她到英國(guó)留學(xué)，因?yàn)檫@能幫助她開(kāi)闊視野，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。如果實(shí)現(xiàn)了這一教育規(guī)劃，您會(huì)感覺(jué)很自豪；如果由于沒(méi)有準(zhǔn)備好教育金，而無(wú)法實(shí)現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃，您會(huì)感到對(duì)不起孩子。所以這個(gè)目標(biāo)是一定要實(shí)現(xiàn)的。對(duì)吧？準(zhǔn)客戶：對(duì)的。顧 問(wèn)：通過(guò)分析與計(jì)算您在子女教育方面的缺口是30萬(wàn)，您愿意每年投入10,000元左右進(jìn)行子女教育規(guī)劃。不知道我的理解是否正確？準(zhǔn)客戶：是的。 理財(cái)?shù)哪康氖峭ㄟ^(guò)適當(dāng)?shù)氖侄?、合理的資產(chǎn)配置解決人生中必定或可能發(fā)生的問(wèn)題，從而讓自己的生活過(guò)得更幸福。根據(jù)對(duì)您目前家庭財(cái)務(wù)狀況的了解和未來(lái)財(cái)務(wù)目標(biāo)的梳理，為了協(xié)助您的人生愿望能順利實(shí)現(xiàn)，建議您建立子女教育專(zhuān)款專(zhuān)用賬戶。因?yàn)樽优逃悄谧顬殛P(guān)注的問(wèn)題，孩子的教育費(fèi)用較多，需要及早準(zhǔn)備。同時(shí)這筆資金還可作為孩子的創(chuàng)業(yè)金、結(jié)婚費(fèi)，甚至自己的養(yǎng)老金。我們給您推薦的是工銀安盛人壽盛世添財(cái)子女教育保險(xiǎn)計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃通過(guò)以下幾點(diǎn)滿足您的需求：第一、 生存現(xiàn)金返還和周年紅利。這意味著有源源不斷的資金返還給您，幫助建立孩子的教育金賬戶，保證孩子有足夠的教育費(fèi)用。第二、 意外保障。這意味著萬(wàn)一孩子遇到意外，會(huì)有一筆及時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用用于治療，甚至還有一筆資金輔助孩子的生活。第三、 保費(fèi)豁免。這意味著萬(wàn)一家長(zhǎng)發(fā)生特殊情況（重疾、全殘、身故），主險(xiǎn)保費(fèi)由保險(xiǎn)公司代交，投資賬戶的計(jì)劃繼續(xù)實(shí)施，孩子的教育金不受影響。第四、 滿期金和終了紅利。這意味著在工銀安盛人壽盛世添財(cái)子女教育保險(xiǎn)計(jì)劃的呵護(hù)下，孩子平安到百歲， 可以領(lǐng)取一筆工銀安盛人壽送上的賀壽金，作為養(yǎng)老和醫(yī)療的補(bǔ)充或者傳承子孫。顧 問(wèn)：李先生，如果您認(rèn)同我們的建議，下面我將向您詳細(xì)介紹此項(xiàng)計(jì)劃準(zhǔn)客戶：好的。3、產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)呈現(xiàn)(以SAB方式呈現(xiàn))顧 問(wèn)： S：工銀安盛人壽盛世添財(cái)二代教育保險(xiǎn)計(jì)劃是一款周全的兒童成長(zhǎng)計(jì)劃，幫助父母科學(xué)積累 教育費(fèi)用，同時(shí)為孩子提供意外保障，特有的保費(fèi)豁免功能讓父母更安心。A&B:1）這份計(jì)劃最大特色就是在合同滿三年后每年返還3,000元直至合同終止，合同滿一年后開(kāi)始分配周年紅利，當(dāng)然紅利是不保證的（指向“一般收益文檔”的“生存現(xiàn)金”和“周年紅利”部分），這對(duì)您意味著擁有了源源不斷的資金流，用于靈活規(guī)劃孩子各階段的教育用，滿足孩子成長(zhǎng)的剛性需求，孩子教育結(jié)束后還可以用作其他規(guī)劃；2）這份計(jì)劃提供了最高2500元的意外門(mén)急診的報(bào)銷(xiāo)和最高5萬(wàn)元的意外保障（指向“一般收益文檔”的“意外傷害門(mén)急診醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金”和“意外殘疾保險(xiǎn)金、意外燒傷保險(xiǎn)金”部分），這對(duì)您意味著如果孩子因活潑好動(dòng)遇到意外，當(dāng)然我們都不希望這樣的事情發(fā)生，有一筆及時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用用于治療，如果是嚴(yán)重意外造成殘疾或者燒傷，還有一筆資金輔助孩子后續(xù)的生活；3）這份計(jì)劃提供人性化的保費(fèi)豁免功能（指向“一般收益文檔”的“豁免保險(xiǎn)費(fèi)”部分），這對(duì)您意味著如果投保人發(fā)生重疾、全殘或者身故的話，主險(xiǎn)保費(fèi)由保險(xiǎn)公司代交，生存現(xiàn)金持續(xù)積累，不影響孩子的教育資金規(guī)劃；4）這份計(jì)劃還具有賀壽金和終了紅利（指向“一般收益文檔”的“賀壽金”和“終了紅利”部分），這對(duì)您意味著您的孩子在工銀安盛人壽盛世添財(cái)二代教育保險(xiǎn)計(jì)劃地守護(hù)下，平平安安了100歲，可以領(lǐng)取一筆工銀安盛人壽準(zhǔn)備的賀壽金，作為養(yǎng)老和醫(yī)療的補(bǔ)充或者傳承于子孫。李先生，假設(shè)貝貝18歲上大學(xué)，按照中等演示的話生存累計(jì)給付總額共計(jì)151,554元，高等演示的話有167,901元（指向“利益演示表”18歲欄的“生存累計(jì)給付總額”的中檔和高檔部分），領(lǐng)取后賬戶繼續(xù)生存給付，可以做孩子后續(xù)留學(xué)、創(chuàng)業(yè)或者婚嫁的規(guī)劃，李先生，之前我們也提到過(guò)，從現(xiàn)在開(kāi)始規(guī)劃，之后我每年都會(huì)為您進(jìn)行回顧，根據(jù)您當(dāng)時(shí)的情況完善計(jì)劃，以逐步達(dá)成您30萬(wàn)的子女教育需求。周全的設(shè)計(jì)可達(dá)成您的子女教育規(guī)劃，讓她從大學(xué)開(kāi)始使用這筆教育金，直至碩士畢業(yè)。您現(xiàn)在只需為此每年投入10001元，這也符合您的預(yù)算。不知道整個(gè)計(jì)劃我解釋的是否清楚？準(zhǔn)客戶： 很清楚。顧 問(wèn)：好的，為了確保您的利益不受損失，我需要向您介紹一下重大疾病豁免的等待期為1年，另外您看一下這份計(jì)劃的責(zé)任免除事項(xiàng)（指向產(chǎn)品建議書(shū)的責(zé)任免除條款）因下列情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故，我們不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任 （指向產(chǎn)品建議書(shū)注釋說(shuō)明關(guān)于分紅以及賬戶價(jià)值演示的描述）您看這兒，“該利益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不能理解為對(duì)未來(lái)的預(yù)期”，也就是說(shuō)分紅是不確定的，有可能高于演示，也有可能低于演示。（提示退保信息）當(dāng)然如果這中間發(fā)生退保的話，您的利益也有相關(guān)變化。顧 問(wèn)：李先生，針對(duì)這個(gè)部分，我有沒(méi)有解釋清楚？準(zhǔn)客戶：解釋清楚了。4、促成顧 問(wèn)：李先生，每年的保單年度報(bào)告寄到您家里還是辦公室呢？準(zhǔn)客戶：寄到我家里吧 顧 問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您家的地址和郵編是？麻煩在這兒簽個(gè)字。注：此計(jì)劃包含分紅，勿忘請(qǐng)投保人在建議書(shū)上簽字#承諾技能模型（如無(wú)法促成）準(zhǔn)客戶：嗯，讓我再考慮考慮。顧 問(wèn)：好的，李先生，現(xiàn)在讓我們來(lái)具體看看您的目標(biāo)，請(qǐng)告訴我您為什么最關(guān)注子女教育？準(zhǔn)客戶：現(xiàn)在的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，小孩受到更好的教育對(duì)他的未來(lái)是非常重要的。顧 問(wèn)：您對(duì)子女教育的期望是什么？準(zhǔn)客戶：我希望她至少讀到碩士吧，現(xiàn)在本科學(xué)歷已經(jīng)沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。顧 問(wèn)：您希望您的孩子接受怎樣的教育？有沒(méi)有想過(guò)孩子在哪里念大學(xué)呢？ 準(zhǔn)客戶：我希望本科是國(guó)內(nèi)的名牌大學(xué)，有條件的話碩士去國(guó)外念。顧 問(wèn)：有沒(méi)有考慮過(guò)具體是什么學(xué)校？準(zhǔn)客戶：最好是北大、復(fù)旦一類(lèi)的學(xué)校。顧 問(wèn)：為什么選擇這些學(xué)校呢？準(zhǔn)客戶：這些都是綜合類(lèi)大學(xué)，孩子能夠結(jié)交不同專(zhuān)業(yè)的朋友。另外名校的話，找工作方便，如果申請(qǐng)國(guó)外大學(xué)的話，也比較容易申請(qǐng)到好學(xué)校。顧 問(wèn)：您希望孩子念碩士時(shí)申請(qǐng)的是哪個(gè)國(guó)家的學(xué)校呢？準(zhǔn)客戶：英國(guó)吧，因?yàn)槟抢锏膶W(xué)術(shù)氛圍特別好，能幫助孩子開(kāi)闊視野，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。顧 問(wèn)：恩，英國(guó)是很多家長(zhǎng)的首選。希望送她去多久？準(zhǔn)客戶：最好是兩年，一年時(shí)間太短，都沒(méi)有時(shí)間熟悉當(dāng)?shù)亍ｎ?問(wèn)：李先生，如果您的孩子大學(xué)畢業(yè)后，去了英國(guó)留學(xué)，在英國(guó)著名學(xué)府劍橋進(jìn)修，在階梯教室中聆聽(tīng)著名學(xué)者的講座；在圖書(shū)館中飽覽群書(shū)；在學(xué)校的草坪上漫步假期到英國(guó)各個(gè)城市旅行，享受各地美景，每到一處都寄明信片給您，如果是這樣，您的感受如何？準(zhǔn)客戶：那就太好了！顧 問(wèn)：好的，現(xiàn)在我們一起來(lái)看看您需要多少錢(qián)才能實(shí)現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃？上次您提到您希望準(zhǔn)備50萬(wàn)供孩子念大學(xué)和碩士，是嗎？（顧問(wèn)在紙上列下“大學(xué)、碩士學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)：50萬(wàn)元”）準(zhǔn)客戶：是的。顧 問(wèn)：（讓客戶看紙上的記錄部分）好的，李先生, 如果您的孩子今天就收到了大學(xué)錄取通知書(shū)，要用這筆錢(qián)，我知道您為此準(zhǔn)備了20萬(wàn)元，因此在這個(gè)基礎(chǔ)上您有30萬(wàn)的財(cái)務(wù)缺口，您同意嗎？準(zhǔn)客戶：嗯，是的。顧 問(wèn)：李先生，如果現(xiàn)在馬上要用到這筆錢(qián)，那么您有30萬(wàn)的差距，這里哪一項(xiàng)是您可以放棄的呢？您希望減少孩子大學(xué)學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)，還是碩士階段的學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)？（拿出剛才記錄的內(nèi)容請(qǐng)客戶選擇）準(zhǔn)客戶：也許碩士的生活費(fèi)少一些。顧 問(wèn)：好的，生活費(fèi)減少嗎？（顧問(wèn)用筆劃去這一項(xiàng)）準(zhǔn)客戶：（客戶沉默不語(yǔ)）顧 問(wèn)：如果碩士階段的生活費(fèi)減少，那孩子可能要利用空余時(shí)間去打工，那就沒(méi)有那么多時(shí)間聽(tīng)講座、去圖書(shū)館，更沒(méi)有時(shí)間和多余的錢(qián)去英國(guó)其他城市走走了。這將對(duì)您造成什么影響？現(xiàn)在您感受如何？準(zhǔn)客戶：我會(huì)擔(dān)心她的身體，也會(huì)擔(dān)心影響學(xué)習(xí)。顧 問(wèn)：李先生，好消息是我們還有足夠時(shí)間做這個(gè)計(jì)劃，來(lái)確保這樣的事情不會(huì)發(fā)生，剛才我向您介紹的計(jì)劃就能夠幫到您，每年只需投入9491元，就能讓您逐步實(shí)現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃，不如我們馬上把它落實(shí)下來(lái)。促成顧 問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您家的地址和郵編是？麻煩在這兒簽個(gè)字。準(zhǔn)客戶：好的。注：此計(jì)劃為分紅保險(xiǎn)，勿忘請(qǐng)投保人在建議書(shū)上簽字5、完成投保手續(xù)，要求轉(zhuǎn)介紹顧 問(wèn)：李先生我會(huì)立即把您的投保申請(qǐng)遞交到我們公司，我們公司會(huì)對(duì)您的投保申請(qǐng)進(jìn)行審核，有可能會(huì)需要您體檢或進(jìn)一步提供有關(guān)健康、財(cái)務(wù)方面的資料。不過(guò)您不用擔(dān)心，如果有這方面需要的話，我會(huì)協(xié)助您完成這些工作。如果您的投保申請(qǐng)經(jīng)我們公司核保通過(guò)，正式的保險(xiǎn)合同將在3-5個(gè)工作日左右下發(fā)，屆時(shí)我會(huì)與您聯(lián)系及時(shí)把保險(xiǎn)合同送給您，您簽收后還有10天的猶豫期，您看好嗎？準(zhǔn)客戶：好的。 顧 問(wèn)：李先生，您對(duì)我今天的服務(wù)滿意嗎？ 準(zhǔn)客戶：挺好的。 顧 問(wèn)：非常感謝您能這么說(shuō)，讓我覺(jué)得我的服務(wù)是有價(jià)值的。在我的工作安排中，服務(wù)現(xiàn)有客戶是我非常重要的工作，這也包括您，您覺(jué)得在您的朋友中有哪些也需要我向他們提供這樣的服務(wù)？準(zhǔn)客戶：暫時(shí)想不起來(lái)。顧 問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您的朋友中有沒(méi)有最近喬遷新居的？ 準(zhǔn)客戶：這樣吧，有誰(shuí)需要的話我會(huì)給你打電話。 顧 問(wèn)：李先生，我特別理解您的顧慮，如果我不主動(dòng)去找他們的話，您的朋友或許沒(méi)有辦法接觸到這樣的資訊