行業(yè)客戶信息化需求分析PPT課件

行業(yè)客戶信息化需求分析,主講人：蘇時偉（昆山分公司）課時：10:30-12:30,Page2,課程目標：,業(yè)信息化發(fā)展史講述加深行業(yè)信息化的理解與認知,如何進行客戶需求分析，尋找公司合適產(chǎn)品進行匹配。,成功案例分析，思考案例中成功因素。,能夠自行的根據(jù)行業(yè)情況制作行業(yè)解決方案。,Page3,目錄,行業(yè)信息化需求指導方案及應用,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析,為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求,Page4,什么是行業(yè)信息化？,對于每個組織,無論企業(yè)單位、事業(yè)單位,也不分所有制形式,總有著浩如煙海的信息多向流動,即使沒有移動公司的推動,也會有著信息化的強大需求和內(nèi)在動力。,Page5,信息化的作用,信息化和工業(yè)化的關系：,信息化,工業(yè)化,信息化促進工業(yè)化朝更快、更強的方向發(fā)展。,Page6,1.,目錄,1.,行業(yè)信息化相關概念及背景分析,行業(yè)信息化需求指導方案及應用,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析,Page7,行業(yè)客戶信息化需求旺盛,“公司急需對企業(yè)內(nèi)部的人財物、產(chǎn)供銷等資源及業(yè)務流程進行集成信息化管理！”江蘇銀河電子股份有限公司總經(jīng)理,“IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)行業(yè)正在釋放出無限巨大的應用前景。能否深入用戶深層應用、以領先技術(shù)及專業(yè)服務建樹自身的核心優(yōu)勢，并結(jié)合未來行業(yè)趨勢適時引導用戶的選擇方向，對于置身其中的每家方案商，這些都是必將面臨的新的考驗。”某跨國集團總裁助理,巨大的需求,Page8,“移動通信專家”到“移動信息專家”的轉(zhuǎn)型包含著深刻的內(nèi)涵：,簡單的語音營銷,綜合數(shù)據(jù)營銷,通信業(yè)務營銷,信息化業(yè)務營銷,單一標準產(chǎn)品營銷,綜合解決方案營銷,基礎通道運營商,“集成商”加“運營商,轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變,中國移動的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,Page9,全業(yè)務，指固定與移動融合，是基于固定和無線技術(shù)相結(jié)合的方式來提供通信業(yè)務,全業(yè)務與全業(yè)務運營,全業(yè)務運營，是運營商擁有固定和移動經(jīng)營牌照，能夠同時經(jīng)營固定通信業(yè)務與移動通信業(yè)務，為用戶提供包括語音、數(shù)據(jù)、多媒體在內(nèi)的全方位信息服務,Page10,10,泛在網(wǎng)絡業(yè)務,全業(yè)務融合,Page11,未來移動信息專家涵蓋的領域,Page12,信息化與行業(yè)的融合,行業(yè)信息化,遠程監(jiān)控，成本管理，人員管理，安全生產(chǎn),政府政務，政府采購，政府社會保障服務,安全生產(chǎn)，文明建設，民主管理,教育行業(yè),學校教務管理，學生教育和安全管理，遠程教育,倉儲管理，電子跟蹤，維修服務,政府行業(yè),Page13,1.,目錄,1.,行業(yè)信息化相關概念及背景分析,為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求,行業(yè)信息化需求指導方案及應用,Page14,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析,Page15,行業(yè)知識,體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì),拉近客戶關系,分析行業(yè)信息化發(fā)展共同點,掌握行業(yè)知識的重要性,Page16,了解行業(yè)研究的基本框架,說明：離散的分裂的行業(yè)知識堆砌在一起，并不生成對行業(yè)的整體認識，要融會貫通往往還需要與業(yè)界高手的交流,行業(yè)核心業(yè)務鏈,行業(yè)構(gòu)成和人才來源,了解行業(yè)文化和子文化,行業(yè)關鍵概念、術(shù)語,Page17,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析,Page18,客戶需求分類,需求1,業(yè)務功能需求,需求2,應用廣泛性需求,需求3,顯性需求,隱性需求,Page19,重點行業(yè)客戶的典型需求,行業(yè)客戶最關注的需求,Page20,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析,Page21,銷售管理關鍵在于流程,方法管理,目標管理,計劃管理,銷售管理,銷售流程,（做什么？）,（如何做？）,（解決做事的方向和正確性問題）,銷售管理關鍵在于流程,Page22,銷售流程管理,發(fā)現(xiàn)商機,明確商機,方案設計,客戶保持,銷售成交,銷售流程管理核心在于確保獲得客戶理解和認同,Page23,了解客戶采購流程,客戶采購流程,關注商業(yè)環(huán)境改變對客戶的影響有利或無利？,根據(jù)商業(yè)環(huán)境變化確立需求，并為之制定計劃。,根據(jù)業(yè)務需要，選擇相應的解決方案。,作出決定,基于成本和服務來選擇滿意的供應商,關注結(jié)果，評價績效,產(chǎn)生新需求,注重客戶各流程階段、環(huán)節(jié)所關注的重要問題,Page24,介入客戶采購流程（一）,不同客戶的采購流程不同,企業(yè)文化,影響采購流程的因素是什么？,Page25,介入客戶采購流程（二）,為什么要介入客戶采購流程？,何時介入客戶采購流程？,以何種方式介入客戶采購流程？,以何條件介入客戶采購流程？,成功介入之后如何跟進？,Page26,如何進行行業(yè)客戶信息化需求分析,Page27,方法：顧問式銷售,顧問式銷售就是：站在客戶立場，從客戶現(xiàn)狀出發(fā)，發(fā)掘并解決問題；以客戶為中心，實施關注、關心、關懷；讓客戶理解、接受、滿意。,了解客戶,幫助客戶,與客戶共同制定解決方案,確定合作意向,獲取訂單,客戶影響,后續(xù)服務,顧問式銷售流程,Page28,方法：顧問式銷售,有效開展顧問式銷售流程管理,明確各階段所要努力的目標,明確各階段客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容,明確各階段所要的管理策略,明確各階段所使用的技能與工具,驗證階段性成果,Page29,明確顧問式銷售流程各階段目標及工作內(nèi)容,銷售流程所處階段,階段目標,目標要素,協(xié)助客戶明確需求；促進客戶產(chǎn)生購買意愿。,與客戶一起制定方案；讓客戶認同并確定方案。,影響關鍵決策人；與客戶完成交易。,確保項目實施；后續(xù)工作的跟進；做好客戶關系維護。,發(fā)現(xiàn)機會,確定需求,確認方案,贏得訂單,關系維護,熟悉客戶,讓客戶產(chǎn)生購買欲望,與客戶共同確定方案,完成交易,項目實施,理解客戶業(yè)務環(huán)境；清楚客戶面臨問題；與客戶建立初步關系。,工作內(nèi)容,1.收集客戶資料，了解現(xiàn)狀；2.客戶拜訪（高端）；3.發(fā)現(xiàn)商機。,1.明確客戶項目決策人；2.估計商機,1.了解對手，制定最佳方案；2.取得客戶內(nèi)部人員支持。,1.與客戶協(xié)商合作細節(jié)；2.確定合作條款，簽訂協(xié)議。,1.對項目實施進行控制；2.開展行業(yè)推介會、價值擴展3.確?？蛻魸M意，創(chuàng)造新商機。,Page30,各階段成果驗證,熟悉客戶,完成交易,與客戶共同確定方案,讓客戶產(chǎn)生購買欲望,項目實施,客戶表現(xiàn)出于我們進一步合作的興趣,客戶闡明需求；客戶表示購買意愿；客戶支持我方聯(lián)系決策關鍵人。,客戶關鍵決策人與我方達成初步共識；并與我方初步確定方案,客戶與我方簽訂雙贏的合作協(xié)議。,客戶對我方服務以及項目結(jié)果表示滿意,銷售流程各階段,階段成果,Page31,案例剖析：（一）背景,背景情況：泰逸電子（昆山）有限公司，該企業(yè)位于昆山市錦溪鎮(zhèn)，有職工1200余人。前期，電信為該單位籌建處辦公樓安裝語音、互聯(lián)網(wǎng)專線各一條，并給100余位管理人員每人贈送CDMA一部，組建集團網(wǎng)，是一家典型的異網(wǎng)重點集團。10月份，該集團新廠區(qū)建成投產(chǎn)，電信積極推進一卡通考勤、消費項目，企圖將該企業(yè)900余位移動用戶全部變成CDMA用戶，形勢十分危急。,Page32,背景需求情況分析：,根據(jù)企業(yè)前期情況，請大家分析一下企業(yè)的需求有哪些？根據(jù)需求，請分析出我們應該有哪些產(chǎn)品適用于該企業(yè)？應該用哪些溝通方式去進行溝通？,Page33,跟進情況：,聯(lián)系人透露電信原來贈送給該集團領導人李總的手機出現(xiàn)故障，電信遲遲未能修好；在該集團搬遷過程中，電信以采用其“一卡通”項目為卡口，遲遲不給該公司搬遷線路，導致新辦公樓的通信問題就一直擱置著；再加之電信計費系統(tǒng)不清晰，領導對其很不滿意。,Page34,解決方案,我們又詳細了解該公司的需求，成功簽約集團V