銷售中的望聞問切技巧ppt課件

銷售中的“聽、聽、問、切”技巧，如何提高你的銷售技巧，課堂協(xié)議，積極參與和認(rèn)真傾聽，敢于提問和將手機(jī)靜音，課程目標(biāo)，如何運用正確的空間距離感與人溝通，如何提高自身的營銷技巧和營銷效果，如何以合理的方式與顧客溝通，學(xué)習(xí)“聽、聽、問、切”的技巧和技巧，課程內(nèi)容，1.我們產(chǎn)品的價格太高了。2.顧客的要求太挑剔了。3.競爭對手的產(chǎn)品更有吸引力。4.企業(yè)政策過于僵化。5.銷售效率不高。像這樣抱怨真的有必要嗎？自己做得很好嗎？真的沒有改進(jìn)的余地嗎？銷售效率不高的原因是他們對自己銷售的產(chǎn)品及其優(yōu)缺點了解不夠，缺乏必要和充分的事前準(zhǔn)備，缺乏對潛在目標(biāo)客戶的判斷和理解，缺乏必要的溝通技巧，缺乏對客戶反應(yīng)和潛在需求的分析和理解，缺乏服務(wù)意識，客戶感知能力差，以及“看、聽、問、切”的技能。請注意觀察，觀察顧客的衣著、言語、舉止等。通過觀察判斷顧客的消費心理，從而指導(dǎo)銷售。空間距離，私密空間，個人空間，社會空間，公共空間，(摘自國學(xué)大師翟鴻燊大智慧第2講)。嘿。“看、聽、問、切”技能“聽”的意思是“聽”。傾聽是銷售人員理解客戶需求的最重要技能之一。通過傾聽客戶，銷售人員應(yīng)該捕捉銷售信息。例如客戶投訴、各種異議等。所有這些都包含銷售需求信息。聽的時候，我們不僅要聽客戶的表面意思，還要聽客戶的言外之意。微笑，眼神交流，傾聽贊同和回應(yīng)，“看、聞、問、切”技能在了解客戶需求時詢問，在大多數(shù)情況下，只有“看”和“聞”不能完全了解客戶的需求。為了提高銷售效率，我們必須迅速了解客戶的需求，因此，“詢問”在銷售中至關(guān)重要。為了進(jìn)一步了解用戶的需求，挖掘用戶的需求，進(jìn)入用戶的潛意識思維，幫助用戶做出決策，促進(jìn)用戶的消費。“看、聽、問、切”“切”的技巧是在“看、聽、問”的基礎(chǔ)上初步確定推薦給顧客的產(chǎn)品，然后通過分析顧客的需求來指導(dǎo)顧客使用產(chǎn)品。一天，一位老顧客來到中國電信的營業(yè)廳，向一位銷售人員咨詢。店員(即銷售人員，下同):您好！我能幫你嗎？(希望：觀察顧客的穿著，相對簡單，年齡大約在50歲以上，判斷可能是“便宜”型的顧客。)顧客：為什么你的電信打電話這么貴？(溫：通過顧客的投訴，強(qiáng)化了顧客“追求便宜”的判斷。)售貨員：阿姨，請你不要擔(dān)心好嗎？我馬上為你檢查。對不起，你上個月多付了嗎？顧客：是的。售貨員：能不能請你報一下你的電話號碼？顧客：2368837。店員：2368837，對嗎？顧客：嗯。售貨員：我可以看看你的身份證嗎？顧客出示身份證，檢查是否正確。經(jīng)查詢，上個月客戶的電話賬單確實比較高，主要是因為有兩個打到沈陽的長途電話，每個都超過半個小時，都是直接打的。(文：通過平臺查詢，我得到了客戶的電話費信息等。)售貨員：阿姨，讓我給你看看。你上個月的電話費確實比平時高，主要是因為兩個長途電話都要花更長的時間，而且都是打到沈陽的。顧客：是嗎？店員：阿姨，你通常打長途電話嗎？顧客：過去不多，但現(xiàn)在我兒子要去沈陽大學(xué)學(xué)習(xí)，所以我必須打長途電話。店員：哦。就像這樣。每次通話要花更長時間嗎？顧客：當(dāng)然。(問：經(jīng)過主動詢問，我基本了解了客戶的需求，基本確定了向客戶推薦的產(chǎn)品。)售貨員：阿姨，你知道，將來你可能每個月都要打長途電話，每次都要花很長時間，但現(xiàn)在你是直接打長途電話，所以費用相對較高。(車：分析客戶的現(xiàn)狀，指出現(xiàn)狀存在的問題。)顧客：嗯。售貨員：就你的情況而言，我們有一種特別的產(chǎn)品，11808，非常便宜。打一個45分鐘的長途電話只需要1.99元，非常劃算。這是傳單頁，你可以看看！(車：推出產(chǎn)品的同時引起顧客的興趣。)顧客：讓我看看。售貨員：用這個打長途電話對你來說一定很劃算。例如，上個月5日，你打了將近32分鐘的長途電話，總費用是22.26元。但是，如果你用11808打長途電話，費用是1.99元，加上本地電話接入費，是3.1元，總共才5.1元，比22元要劃算得多，你說是不是？(車：指出產(chǎn)品能給當(dāng)前形勢帶來的變化，并強(qiáng)調(diào)變化后的價值節(jié)省很多錢。)顧客：真便宜。我如何使用這個11808？客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興趣，并對11808提出了明確的要