贏商共享-餐飲招商技巧.ppt

JoeSeztoAUG2008,餐飲招商技巧分析,前言：,“餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場就是這樣一個前期失敗，后期通過業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn)知名餐飲品牌而成功實現(xiàn)大翻盤的典型案例。因此，越來越多的項目希望借助出色的餐飲招商帶動整個項目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗的人很少懂得餐飲招商。此外，市場上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，公司借助多年操盤的經(jīng)驗及對餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出這次培訓(xùn)材料。本次培訓(xùn)從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進(jìn)行總結(jié)外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當(dāng)明白中間各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個新的挑戰(zhàn)，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結(jié)出的招商規(guī)律開展工作，才能得到預(yù)期的效果，才會準(zhǔn)確高效的做出下一步的決策，而不會浪費時間或天真地等待無望的客戶。,PartOne：餐飲的分類及特性,業(yè)態(tài)分類-正餐、簡餐、快餐、休閑、外賣菜系分類-中菜、西餐、東南亞、快餐、混合型、創(chuàng)意中華、素菜檔次分類-人均消費、經(jīng)營歷史、營業(yè)方案客群分類-消費模式、性別、年齡、國籍特性分類-體驗性、主題性、附加功能性、會員制,1、餐飲的常見分類方式,2、服務(wù)于招商的餐飲分類,從招商角度來看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個方面。不同的餐飲業(yè)態(tài)對于商業(yè)的作用及價值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)采取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個方面分別進(jìn)行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。,餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中的作用,各類餐飲業(yè)態(tài)特征,2.1、按業(yè)態(tài)分類,餐飲品牌的落位原則,如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。,注：上述特征是相對而言的衡量標(biāo)準(zhǔn)，具體分類視各個項目的不同情況而定。,餐飲按投資主體主要可分為以下幾類：,2.2、按投資主體分類,不同類別投資主體特征,2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對照列舉,PartTwo：餐飲招商的流程,租賃工作常見文本（匯總）,項目資料：（固定文本）A1-項目介紹（宏觀概念性介紹、招商手冊）A2-平面分割圖A3-收費明細(xì)A4-客戶裝修用設(shè)備說明、工程圖工作報表類：（內(nèi)部管理及溝通）B1-客戶跟進(jìn)進(jìn)度記錄表（準(zhǔn)備看場地之客戶、過去一周看房客戶記錄表、已看場地之客戶進(jìn)度、已簽意向的客戶、已簽合同的客戶）B2-目標(biāo)工作計劃時間表B3-意向客戶對比分析表B4-成交客戶條款記錄表B5-項目經(jīng)濟效益分析報告（租金計算）商務(wù)談判資料（租戶往來文件）C1-往來傳真模板C2-客戶情況調(diào)查表（初步經(jīng)營方案要求）C3-建議租賃圖紙C4-店鋪財務(wù)預(yù)算表C5-租賃意向書C6-租賃合同C7-場地使用協(xié)議書C8-客戶提交資料（公司資料、商業(yè)計劃書、工程方案）,1、餐飲成交流程分析,1.1、我方招商流程,流程重點工作：,1、找對目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系2、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標(biāo)客群等；3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案時間4、客戶方案跟進(jìn)修改；5、談判優(yōu)勢保障措施；6、甲乙雙方工程條件磨合；7、要求客戶提供裝修方案；8、高層見面交流9、確定開業(yè)時間,1.2、客戶選址流程,流程重點工作：,A、不斷收集市場信息；針對重點區(qū)域收集B、了解市場上項目所屬區(qū)域價格、周邊環(huán)境、項目定位、工程進(jìn)度、開業(yè)時間等；C、進(jìn)一步了解項目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；D、不斷了解周邊同類項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀；E、制作初步方案及經(jīng)營預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整；F、甲乙雙方工程條件磨合；,1.3、流程對應(yīng)分析,2方案,1預(yù)約,3談判,招商,客戶,2、餐飲招商各階段工作重點,預(yù)約,接洽準(zhǔn)備工作考察準(zhǔn)備工作,現(xiàn)場考察,關(guān)鍵節(jié)點,重點工作,流程突破的潛在問題,不了解我和不尊重我，還要我來找你過去不愉快經(jīng)驗，怕浪費時間說話不得體，沒分寸、語氣太沖或無底氣明顯的謊言或欺騙行為、不可信,方案,跟進(jìn)方案技巧磨合工程條件,談判,分析談判策略掌握談判優(yōu)勢,擔(dān)心租金太高、擔(dān)心培育期長擔(dān)心周邊品牌是否匹配擔(dān)心工程拖后，最早簽約開業(yè)，成白老鼠沒有必要投入方案，對談判沒有好處恐怕營業(yè)額估高，租金相對高，不如不做周邊項目多，希望多考察比較再做,簽約成交,方案完成,成功關(guān)鍵,充足的看房理由具備擴充分店條件項目區(qū)域十分感興趣,投入方案的動力考察成功有開店欲望希望方案能降低租金有競爭的危機感項目與投資需求吻合方案跟進(jìn)十分到位,最好條件的感覺期望值具談判的基礎(chǔ)雙方不斷投入精力高層見面感覺良好雙方都有誠意讓步雙方害怕失去對方,不給予反饋太長時間，不重視客戶太多不確定的回答，投資風(fēng)險變大發(fā)現(xiàn)招商人員講話不實，引起懷疑競爭對手給予更大的優(yōu)惠爭取客戶沒有察覺關(guān)鍵條件并及時磨合雙方情報不足，談判策略和優(yōu)勢工作不到位客戶根本只是玩票比較，方案很隨便,數(shù)量,策略,技巧,談判優(yōu)勢的營造供求關(guān)系（稀缺性）大量投入（理性變感性）項目美好預(yù)期危機感產(chǎn)生（競爭對手）堅守談判策略中的價格關(guān)卡（配合）高層效應(yīng)以退為進(jìn),市場上的客戶很多，但是都沒有開店打算，市場前景都不看好項目租金太高，客戶很難接受，報價就嚇跑如果不把價格報出去根本就推進(jìn)不了客戶的進(jìn)一步行動，報了他就跑市場上都沒有收集方案的慣例，間接影響客戶對我方的印象客戶是很難給予我們財務(wù)分析或營業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會高客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽不進(jìn)去，沒法推銷項目在價格條件方面都沒有太多影響力，很難跟客戶來談其他競爭對手項目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒有辦法成交客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好客戶問已經(jīng)簽