銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理

第一章 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題剖析市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉”太極拉動(dòng)過(guò)程：核心技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾（企業(yè)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)力）。推動(dòng)過(guò)程：組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、費(fèi)用投入、有效接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹。（銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理）。一、 銷售隊(duì)伍的核心作用形象宣傳、運(yùn)作策略、形象展示、超越對(duì)手 通過(guò)銷售隊(duì)伍把東西賣出去、把錢收回來(lái)、確?？蛻魸M意二、 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析（常見(jiàn)）1、 銷售人員懶散疲憊現(xiàn)象：晚出早歸、該做的事情拖著、舉止語(yǔ)言消極 半年內(nèi)-生存期半年到一年半-成長(zhǎng)期 一年半以后-成熟期（較多發(fā)生）2、 銷售動(dòng)作混亂、無(wú)章可循 現(xiàn)象：客戶剛提出想了解公司產(chǎn)品時(shí)，就把全套資料奉上，結(jié)果把后面與客戶跟進(jìn)的機(jī)會(huì)和渠道都放棄掉?；驔](méi)有把解釋產(chǎn)品與客戶需求相對(duì)接（各個(gè)時(shí)期銷售人員都有可能發(fā)生）。3、 帶著客戶跑掉 現(xiàn)象：多發(fā)生在中小企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的公司，成熟期4、 雞肋充斥現(xiàn)象：能者走，劣者下，庸者留庸者表現(xiàn)為領(lǐng)出場(chǎng)費(fèi)、無(wú)激情和創(chuàng)造性、素質(zhì)較低5、 好人招不來(lái)、能人留不住6、 總體表現(xiàn)：業(yè)績(jī)動(dòng)蕩不穩(wěn)三、 造成銷售問(wèn)題的原因1、 銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置（1）銷售目標(biāo)的設(shè)定（2）組織形式（按產(chǎn)品劃分、按客戶群劃分、按區(qū)域劃分）（3）流程搭配問(wèn)題（與相關(guān)支持部門的配合）2、 過(guò)程管理控制（1） 人員招聘（2） 展業(yè)前培訓(xùn)（3） 展業(yè)過(guò)程管理控制3、 團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)和培訓(xùn)對(duì)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，落在改進(jìn)措施：輔導(dǎo)、激勵(lì)、繼續(xù)觀察、換崗或辭退。舉例：獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系（多為按區(qū)域設(shè)置）公司掌控的信息少承包制、放羊式管理銷售人員認(rèn)為完全是靠自身努力，不對(duì)公司有任何感恩，容易跳槽疏于培訓(xùn)、草莽英雄系統(tǒng)化培訓(xùn)缺失，八仙過(guò)海各顯其能，沒(méi)有規(guī)范化銷售流程和受培訓(xùn)教育最后產(chǎn)生的意識(shí)：我是公司里面本領(lǐng)最大的，公司沒(méi)有我不行，公司給予的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少。課程設(shè)置（針對(duì)三大問(wèn)題）一、 系統(tǒng)規(guī)劃（針對(duì)目標(biāo)的規(guī)劃、針對(duì)市場(chǎng)的區(qū)割、針對(duì)組織的設(shè)計(jì)、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)原則）二、 招什么樣子銷售人員，如何進(jìn)行崗前培訓(xùn)，如何管理控制銷售人員和銷售隊(duì)伍三、 培訓(xùn)、評(píng)價(jià)和激勵(lì)如何有效評(píng)價(jià)銷售人員、從哪幾個(gè)方面去評(píng)價(jià)他、評(píng)價(jià)結(jié)束后如何隨崗輔導(dǎo)、如何激勵(lì)、如何繼續(xù)觀察、如何調(diào)整第二章 銷售模式與管理風(fēng)格的匹配一、 銷售模式的核心分類銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)1、效能型：銷售過(guò)程環(huán)節(jié)多，拜訪的復(fù)雜程度高（如工業(yè)用品、大型設(shè)備、系統(tǒng)解決方案、政府采購(gòu)、集團(tuán)客戶、高檔別墅），價(jià)值較高，賬款周期較長(zhǎng)。2、效率型：銷售覆蓋面廣，拜訪客戶群體多（個(gè)人壽險(xiǎn)、柜臺(tái)銷售、普通住宅）二、 效能型及效率型管理模式“效率型”導(dǎo)向銷售模式側(cè)重點(diǎn)1、注重整體過(guò)程，控制細(xì)節(jié)動(dòng)作：如何問(wèn)候客戶、如何探尋客戶背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效進(jìn)行拒絕處理、如何向客戶推動(dòng)。2、注重細(xì)節(jié)的固化（要求背下來(lái)），不斷提高效率3、注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，激勵(lì)情緒和互助，處于亢奮狀態(tài)，早上笑著出門，晚上哭著回家。4、注重內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，強(qiáng)調(diào)末位淘汰，強(qiáng)調(diào)小組競(jìng)賽，強(qiáng)調(diào)超額重獎(jiǎng)?！颁N售銷售再銷售，回款回款再回款，做到才能得到”?！靶苄汀睂?dǎo)向銷售模式側(cè)重點(diǎn)1、 注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：四個(gè)接觸、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)2、 注重激發(fā)個(gè)性能力和創(chuàng)造力寬容對(duì)待個(gè)體銷售人員的想法3、 注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合 即使單子銷售人員一個(gè)人就能從頭到尾打通也不能這么做，必要時(shí)銷售工程師人員要進(jìn)行跟進(jìn)、必要時(shí)經(jīng)理一定出面，三線結(jié)合才完美，做到很好的管控作用。4、 注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定的管理方式設(shè)置考核周期應(yīng)相對(duì)較長(zhǎng)，至少半年；底薪設(shè)置相對(duì)較高，使其有穩(wěn)定均衡發(fā)展的感覺(jué)。否則，會(huì)激發(fā)銷售人員的短期行為。 效率型與效能型兩者的共同點(diǎn)：1、 最終目標(biāo)一致：銷售業(yè)績(jī)最大化2、 控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)：重復(fù)3、 成熟的風(fēng)格是“形整”或“神聚”第三章 設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo)一、 四類銷售指標(biāo)1、財(cái)務(wù)指標(biāo)（1）簽單件數(shù)（2）回款（3）費(fèi)用控制2、客戶增長(zhǎng)指標(biāo)（1）客戶群的廣度（2）市場(chǎng)占有率的增加3、客戶滿意指標(biāo)（外企多比較看重）（1）愿意持續(xù)采購(gòu)（2）愿意做轉(zhuǎn)介紹4、管理動(dòng)作指標(biāo)（1）參加公司例會(huì)（2）工作日志的填寫情況二、 如何制定銷售指標(biāo)（一）“市場(chǎng)-產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定1、分析以往地區(qū)或客戶群市場(chǎng)的細(xì)分貢獻(xiàn)以半年為周期最佳，