0723市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部新員工培訓(xùn)課件

2018年新員工培訓(xùn)材料 政企客戶分公司政企客戶分公司 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 2018年5月 2 目 錄 1部門重點(diǎn)工作 目錄目錄 CONTENTS 2未來發(fā)展展望 3 2018年任務(wù)艱巨 2018年政企公司考核指標(biāo) 集客產(chǎn)品收入份額 40% 戰(zhàn)略客戶 收入增速26%，覆蓋率70% IDC份額 25% 9項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品增速 29% 集團(tuán)目標(biāo)：2018年集團(tuán)客戶市場(chǎng)收入份額達(dá)到42% 任務(wù)一 任務(wù)二 任務(wù)三 挑戰(zhàn)目標(biāo)：42% 挑戰(zhàn)目標(biāo)：45% 4 開展四大統(tǒng)籌工作 統(tǒng)籌渠道建設(shè)和能力提升 統(tǒng)籌營(yíng)銷和宣傳管理 統(tǒng)籌產(chǎn)品和行業(yè)拓展 統(tǒng)籌全網(wǎng)經(jīng)營(yíng)分析和過程管控 1 2 3 4 市 場(chǎng) 經(jīng) 營(yíng) 部 2018年是分公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵年，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部貫徹落實(shí)大連接戰(zhàn)略，圍繞三大目標(biāo)：一是重點(diǎn)產(chǎn)品快速上量，二 是行業(yè)市場(chǎng)整合推廣，三是戰(zhàn)略客戶清單滲透，開展四大統(tǒng)籌工作，推動(dòng)發(fā)展目標(biāo)達(dá)成。 5 統(tǒng)籌全網(wǎng)經(jīng)營(yíng)分析和過程管控 重點(diǎn)開展三項(xiàng)工作：一是構(gòu)建全網(wǎng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)管控體系，充分發(fā)揮經(jīng)分目標(biāo)牽引作用；二是提供分行業(yè)、分產(chǎn)品、分 區(qū)域的經(jīng)營(yíng)分析和數(shù)據(jù)支撐，助力行業(yè)產(chǎn)品最佳實(shí)踐推廣；三是重點(diǎn)省、重點(diǎn)業(yè)務(wù)精準(zhǔn)指導(dǎo)和專題推動(dòng)，做好對(duì)省 公司協(xié)同支撐。 面向分公司內(nèi)部和省公司、 建立經(jīng)營(yíng)指標(biāo)監(jiān)控體系、月度 溝通和季度專題研討機(jī)制 利用分公司經(jīng)分會(huì)、視頻會(huì)、 情況通報(bào)、專題會(huì)議推廣優(yōu)秀 做法和經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)超長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)目 標(biāo)的達(dá)成 構(gòu)建全網(wǎng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)管控體系 分行業(yè)、分產(chǎn)品、分區(qū)域的經(jīng)營(yíng) 分析和數(shù)據(jù)支撐 重點(diǎn)省、重點(diǎn)業(yè)務(wù)精準(zhǔn)指導(dǎo)和專題 推動(dòng) 分省、分行業(yè)、分產(chǎn)品對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù) 8大行業(yè)、中小企業(yè)和專線、IDC、 ICT等重點(diǎn)產(chǎn)品專題研究 1、總規(guī)模、單項(xiàng)產(chǎn)品規(guī)模體量大省、密切關(guān)注 指標(biāo)完成進(jìn)展 跟蹤集團(tuán)產(chǎn)品收入目標(biāo)累計(jì)貢獻(xiàn)70%的大 省 跟蹤互聯(lián)網(wǎng)公司整體布局、收入目標(biāo)大省 跟蹤行業(yè)信息化產(chǎn)品收入目標(biāo)大省 2、集團(tuán)專題會(huì)重點(diǎn)幫扶省，持續(xù)專題分析和經(jīng) 營(yíng)指導(dǎo) 3、專項(xiàng)跟進(jìn)重點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)模推廣和份額提升 專線大客戶清單式策反 小微寬帶高價(jià)值區(qū)域清單式拓展 企業(yè)上云、創(chuàng)新產(chǎn)品規(guī)模拓展、IDC份額提升 專項(xiàng)跟蹤 示 例 總份額專線創(chuàng)新產(chǎn)品 行業(yè) 大單 廣 東 差距大優(yōu)秀省，較 目標(biāo)XX 和對(duì)講全 國(guó)第1 大單 XX個(gè) 江 蘇 領(lǐng)先目 標(biāo) 優(yōu)秀省，較 目標(biāo)XX 和對(duì)講全 國(guó)第1 大單 XX個(gè) 6 統(tǒng)籌產(chǎn)品和行業(yè)拓展 重點(diǎn)開展三項(xiàng)工作：一是統(tǒng)籌各BU、省公司開展專項(xiàng)行動(dòng)，做好百家標(biāo)桿等最佳實(shí)踐推廣，推動(dòng)垂直行業(yè)規(guī)劃 轉(zhuǎn)化為具體目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。二是構(gòu)建產(chǎn)業(yè)合作生態(tài)，引入優(yōu)質(zhì)合作伙伴，打造合作業(yè)務(wù)，推動(dòng)建立行業(yè)終端庫以 及配套管理流程。三是統(tǒng)籌全網(wǎng)行業(yè)信息化產(chǎn)品管理和業(yè)務(wù)管理，做好業(yè)務(wù)管理制度建設(shè)、產(chǎn)品品質(zhì)管理、風(fēng)險(xiǎn) 防控管理。 制定產(chǎn)品和行業(yè)拓展行動(dòng)方案，組織制 定涵蓋目標(biāo)、策略、規(guī)定動(dòng)作、實(shí)踐、 系統(tǒng)支撐等關(guān)鍵點(diǎn)的重點(diǎn)產(chǎn)品拓展行動(dòng) 方案。 統(tǒng)籌全網(wǎng)行業(yè)拓展行動(dòng)方案，編寫垂直 行業(yè)拓展方案，持續(xù)跟蹤行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 開展最佳實(shí)踐推廣，打造示范基地，推 動(dòng)產(chǎn)品能力內(nèi)化 印發(fā)管理辦法，引入優(yōu)質(zhì)伙伴，印發(fā)合 作伙伴管理辦法，建立專家?guī)炫c支撐系 統(tǒng)，面向行業(yè)產(chǎn)品引入優(yōu)質(zhì)合作伙伴。 落地戰(zhàn)略合作，打造合作業(yè)務(wù)，推動(dòng)戰(zhàn) 略合作落地。 建立行業(yè)終端庫，推動(dòng)建立行業(yè)終端庫 以及配套管理流程。 業(yè)務(wù)管理制度建設(shè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品落地，做 好產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，重點(diǎn)解決產(chǎn)品商用問題， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)模落地；業(yè)務(wù)管理制度監(jiān)控 、優(yōu)化、提升運(yùn)營(yíng)效率 產(chǎn)品品質(zhì)管理，確保支撐滿意度KPI指 標(biāo) 風(fēng)險(xiǎn)防控不容忽視，嚴(yán)守各類行業(yè)規(guī)定 推動(dòng)垂直行業(yè)規(guī)劃轉(zhuǎn)化為具體目 標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 構(gòu)建產(chǎn)業(yè)合作生態(tài) 統(tǒng)籌全網(wǎng)行業(yè)信息化產(chǎn)品管理和 業(yè)務(wù)管理 統(tǒng)籌各BU、省公司開展專項(xiàng)行動(dòng)，做 好最佳實(shí)踐推廣 做好合作管理，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài) 做好業(yè)務(wù)管理制度建設(shè)、產(chǎn)品品質(zhì)管 理、風(fēng)險(xiǎn)防控管理 7 搭建全網(wǎng)行業(yè)宣傳立體化網(wǎng)絡(luò)。一是建設(shè)一地市一展廳，統(tǒng)一智能硬件和展示內(nèi)容；二是統(tǒng)籌公關(guān)活動(dòng)一 張表、打造活動(dòng)工具包；三是大篷車將智能硬件、產(chǎn)品和方案送達(dá)地市一線客戶；四是品牌引領(lǐng)全網(wǎng)統(tǒng)一 發(fā)聲，分級(jí)覆蓋客戶出行觸點(diǎn) 推進(jìn)一地一展廳建設(shè)，打造 屬地宣傳據(jù)點(diǎn)。 統(tǒng)一標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)、統(tǒng)一展示智 能硬件、統(tǒng)一展示內(nèi)容。 統(tǒng)籌公關(guān)活動(dòng)一張表，定期 平臺(tái)同步信息。 打造活動(dòng)工具包，統(tǒng)一設(shè)計(jì) 主題、方案、物料、內(nèi)容、 評(píng)估。 智能硬件送上門、產(chǎn)品方 案到地市。 足跡拓展到全國(guó)6成地市， 深化品牌和業(yè)務(wù)影響力。 建設(shè)一地市一展廳 統(tǒng)一展示內(nèi)容 公關(guān)活動(dòng)一張表 打造工具包 大篷車深入地市 觸達(dá)基層 3項(xiàng)統(tǒng)一 （標(biāo)識(shí)、硬件、內(nèi)容） 2項(xiàng)統(tǒng)籌 （一張表、工具包） 地市覆蓋率 從4成提升至6成 品牌引領(lǐng)全網(wǎng)行業(yè)宣傳，近百 支廣告強(qiáng)化客戶認(rèn)知。 投放分級(jí)覆蓋客戶出行觸點(diǎn)， 統(tǒng)一發(fā)聲：政企覆蓋一線城市 ，各省覆蓋二三線城市。 行業(yè)品牌引領(lǐng) 統(tǒng)一發(fā)聲 1個(gè)關(guān)鍵 （出行觸點(diǎn)全覆蓋） 統(tǒng)籌營(yíng)銷和宣傳管理（1/2） 8 加大智能硬件戰(zhàn)略補(bǔ)貼投入，復(fù)制最佳營(yíng)銷實(shí)踐，促進(jìn)補(bǔ)貼資源轉(zhuǎn)化落地，拉動(dòng)智能硬件份額增長(zhǎng)。 加強(qiáng)全網(wǎng)營(yíng)銷統(tǒng)籌協(xié)同，推廣十類重點(diǎn)促銷模式，組織重點(diǎn)產(chǎn)品系列巡展活動(dòng)，定目標(biāo)，配資源，促進(jìn)全 網(wǎng)規(guī)模發(fā)展 戰(zhàn)略補(bǔ)貼推進(jìn)落地 智能硬件優(yōu)秀營(yíng)銷實(shí)踐 推動(dòng)省-市-區(qū)縣智能硬件營(yíng)銷活動(dòng)，組織最佳實(shí)踐復(fù)制推 廣，做好17年補(bǔ)貼終端業(yè)務(wù)有效轉(zhuǎn)化及效果評(píng)估 協(xié)同總部規(guī)劃18年智能硬件戰(zhàn)略補(bǔ)貼成本2.81億，計(jì)劃 投向3項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品，智能硬件補(bǔ)貼突破130萬部 目標(biāo)考核到地 市 潛在客戶3-6 月APP體驗(yàn) 返還30% 體驗(yàn)轉(zhuǎn)收費(fèi) 廣東 和對(duì)講 行業(yè)大客戶集 中統(tǒng)談 打包專線 一網(wǎng)通融合套 餐 增值服務(wù) 二次營(yíng)銷 江蘇 千里眼 打包移動(dòng)辦公 差異推廣 目標(biāo)客戶清單 制拓展 75%終端補(bǔ)貼 政策促銷 四川 和密話 提煉全網(wǎng)10類重點(diǎn)營(yíng)銷模式， 匹配重點(diǎn)產(chǎn)品，理順全網(wǎng) 促銷模式。 聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)區(qū)域，牽頭省公司組織全網(wǎng)系列巡展 活動(dòng)，統(tǒng)一營(yíng)銷策略，設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)，配置資源工具。 全網(wǎng)營(yíng)銷統(tǒng)籌協(xié)同 體驗(yàn) 營(yíng)銷 融合 營(yíng)銷 交叉 補(bǔ)貼 終端 補(bǔ)貼 套餐 營(yíng)銷 獎(jiǎng)勵(lì) 營(yíng)銷 積分 營(yíng)銷 折扣 促銷 預(yù)存 優(yōu)惠 返還 促銷 全網(wǎng)10類重點(diǎn)營(yíng)銷模式 統(tǒng)籌營(yíng)銷和宣傳管理（1/2） 9 重點(diǎn)開展三項(xiàng)工作，一是提升全網(wǎng)客戶經(jīng)理信息化產(chǎn)品銷售能力，二是打造中國(guó)移動(dòng)ToB最有影響力的電 子渠道，三是規(guī)范并擴(kuò)大社會(huì)合作渠道銷售。 統(tǒng)籌渠道建設(shè)和能力支撐 1. 推廣省公司ToB組織架構(gòu)和人員配置最 佳實(shí)踐 2. 建立產(chǎn)品專家、行業(yè)專家認(rèn)證體系 統(tǒng)籌開展重點(diǎn)專家行業(yè)認(rèn)證 建立全國(guó)、省級(jí)兩級(jí)行業(yè)專家 3. 通過星火計(jì)劃和產(chǎn)品共享平臺(tái)，線上 線下培訓(xùn)協(xié)同，100%覆蓋全網(wǎng)政企客戶 經(jīng)理 強(qiáng)化“星火計(jì)劃”培訓(xùn) 加強(qiáng)產(chǎn)品共享平臺(tái)線上支撐 1. 推進(jìn)“雙百計(jì)劃” 實(shí)現(xiàn)官網(wǎng)點(diǎn)擊量從10萬/月到100萬/月 ，官微用戶從27萬到100萬跨越發(fā)展 2. 落實(shí)躍總“1+n+N”要求，成 為政省集客電渠主渠道 行業(yè)信息化產(chǎn)品和解決方案100% 宣傳承載 建立“1+X”政省電渠協(xié)同體系 提升銷售能力，入駐總部商城 1. 加大自有產(chǎn)品社會(huì)渠道引入和銷售 印發(fā)產(chǎn)品代理渠道、智能硬件經(jīng)銷商管理制度 移動(dòng)云已啟動(dòng)招募2家，收入目標(biāo)250萬；和商 務(wù)直播首批引入4家，收入目標(biāo)500萬；云視訊 終端渠道計(jì)劃承載20%收入目標(biāo) 2. 規(guī)范全網(wǎng)行業(yè)信息化社會(huì)渠道發(fā)展 出臺(tái)全網(wǎng)行業(yè)信息化銷售代理指導(dǎo)意見 3. 強(qiáng)化鐵通在中小微市場(chǎng)的合作 推廣“浙江拓?！薄ⅰ皬V東一體化”最佳實(shí)踐， 發(fā)揮鐵通1.2萬客戶經(jīng)理銷售能力 針對(duì)政企公司中小微產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，對(duì)鐵通客 戶經(jīng)理培訓(xùn)。 提升全網(wǎng)客戶經(jīng)理信息化產(chǎn)品銷 售能力 打造中國(guó)移動(dòng)ToB最有影響力的 電子渠道 規(guī)范并擴(kuò)大社會(huì)合作渠道銷售 1 目 錄 1部門重點(diǎn)工作 目錄目錄 CONTENTS 2未來發(fā)展展望 數(shù)字經(jīng)濟(jì)引領(lǐng)行業(yè)新態(tài)勢(shì) 公司轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨新挑戰(zhàn) 垂直行業(yè)深耕規(guī)劃新路徑 1 全球正處于技術(shù)和產(chǎn)業(yè)發(fā)生深刻轉(zhuǎn)變的時(shí)刻，數(shù)字經(jīng)濟(jì)正蓬勃發(fā)展，第四次工業(yè)革命即將來臨。 中國(guó)已成為全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)頭羊：零售電商交易額占比達(dá)到世界總量的42%，移動(dòng)支付業(yè)務(wù)額高達(dá)美國(guó)的11倍， 并且孕育了全球三分之一的獨(dú)角獸公司。 中國(guó)行業(yè)數(shù)字化技術(shù)水平正在迎頭趕上：中美各行業(yè)間的差距正在快速縮小，2013年美國(guó)行業(yè)的數(shù)字化水平為中國(guó) 的4.9倍；到2016年已縮小至3.7倍。 數(shù)字經(jīng)濟(jì)引領(lǐng)行業(yè)新態(tài)勢(shì) 中國(guó)已成為全球數(shù)字技術(shù)領(lǐng)頭羊中國(guó)行業(yè)數(shù)字化技術(shù)水平2正在迎頭趕上 42% 全球零售電商交 易額占比 34% 全球 獨(dú)角獸公司1 注：1、指估值超過10億美元的非上市初創(chuàng)公司；2、麥肯錫全球研究院用25個(gè)指標(biāo)對(duì)中美兩國(guó)22個(gè)行業(yè)數(shù)字化水平進(jìn)行了評(píng)估。 移動(dòng)支付中美 對(duì)比 中國(guó)美國(guó) 7900億美元 740億美元 11倍 2013年 4.9倍 差距 2016年 3.7倍 差距 1 新態(tài)勢(shì)一：技術(shù)推動(dòng)社會(huì)步入智能世界 5G、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等新技術(shù)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)入萬物互聯(lián)、萬物感知、萬物智能新時(shí)代。 2025年，全球聯(lián)接的設(shè)備數(shù)將達(dá)1000億1，全球77%的人口將接入互聯(lián)網(wǎng)，千兆移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)將覆蓋70%人口。個(gè)人智 能終端數(shù)超400億，智能家居及其他設(shè)備數(shù)超210億，5G聯(lián)網(wǎng)車輛將達(dá)6000萬，85%的企業(yè)應(yīng)用將被部署在云端。 數(shù)據(jù)成為用之不竭的資源，在商業(yè)和社會(huì)形態(tài)領(lǐng)域掀起前所未有的變革，帶動(dòng)社會(huì)產(chǎn)生天翻地覆的變化。 智慧城市、智慧農(nóng)業(yè)、智能制造、無人汽車等行業(yè)將迎來發(fā)展新窗口。 萬物互聯(lián)萬物互聯(lián)萬物感知萬物感知萬物智能萬物智能 全球聯(lián)接設(shè)備數(shù)1000億 接入互聯(lián)網(wǎng)的人口 77% 千兆移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)覆 蓋率 70% 5G聯(lián)網(wǎng)車輛 6000萬 全球個(gè)人智能終 端數(shù) 400億 智能家居及其他設(shè) 備數(shù) 210億 VR/AR/MR個(gè)人用 戶數(shù) 4.4億 全球可穿戴設(shè)備80億 85%的企業(yè)應(yīng)用被部署在云端 智慧智慧電網(wǎng)網(wǎng)解決全球能源結(jié)構(gòu)問題 工工業(yè)互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)創(chuàng)造柔性生產(chǎn)和智能 供應(yīng)鏈 智慧城市智慧城市構(gòu)建天空網(wǎng)絡(luò)、推動(dòng)數(shù)字 旅游 注：1、數(shù)據(jù)來源：華為 1 新技術(shù)的融合發(fā)展推動(dòng)人工智能成為通用技術(shù)。2020年全球人工智能市場(chǎng)規(guī)模將超1190億元1，未來十年，該領(lǐng)域?qū)⑹且粋€(gè) 2000億美元的市場(chǎng)，空間巨大。國(guó)內(nèi)外行業(yè)玩家紛紛布局，人工智能產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)激烈。 底層硬件層，國(guó)際芯片巨頭（谷歌、英偉達(dá)、高通、IBM）長(zhǎng)期盤踞，中國(guó)初創(chuàng)企業(yè)很難進(jìn)入。技術(shù)及平臺(tái)層，國(guó)內(nèi)公司發(fā)展 迅猛，代表性企業(yè)如科大訊飛、騰訊、商湯、阿里巴巴、依圖、百度、格靈深瞳等。場(chǎng)景應(yīng)用層，隨著人工智能在工業(yè)制造、 交通、金融、政務(wù)、醫(yī)療等行業(yè)的滲透，越來越多的企業(yè)加入進(jìn)來，成為競(jìng)爭(zhēng)最為激勵(lì)的領(lǐng)域。 目前，三大運(yùn)營(yíng)商都已開展布局，未來將重點(diǎn)瞄準(zhǔn)技術(shù)及平臺(tái)層、應(yīng)用層發(fā)力。 新態(tài)勢(shì)二：行業(yè)玩家紛紛布局人工智能領(lǐng)域 注：1、數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢 1 新態(tài)勢(shì)三：產(chǎn)業(yè)價(jià)值向“云、端”匯聚 全球產(chǎn)業(yè)鏈出現(xiàn)重構(gòu)，傳統(tǒng)“微笑曲線”發(fā)生變形，ICT產(chǎn)業(yè)生態(tài)呈現(xiàn)“雙喇叭化”，產(chǎn)業(yè)價(jià)值向“云、端”匯聚。 行業(yè)巨頭加快向云（平臺(tái)+行業(yè)應(yīng)用）、端（智能硬件+APP）擴(kuò)張，遠(yuǎn)交近攻，跨界拓展。 ICT產(chǎn)業(yè)價(jià)值分析 Amazon：從云滲透到端 電商業(yè)務(wù) AWS 無人機(jī)送貨+Kindle+智能音箱Echo 智能硬件價(jià)值閉環(huán)，指向電商業(yè)務(wù) Apple：端云一體 iPhone/iTV/iMac+iOS App Store + iCloud Home Kit+Health Kit Google：“管+云”合一 GCP：40DC+59POP+2600CDN 光纖+衛(wèi)星+Balloon Project Fi SDN/NFV AI:Android+Alpha Go AT時(shí)有虧損 5年 7年 8年;時(shí)有虧損 計(jì)劃盈利期 5-8年 成立5年 尚未實(shí)現(xiàn)盈利 ? ? 收入過億實(shí)現(xiàn)盈利 行業(yè)企業(yè)收入示意 2 如果不做IT，連傳統(tǒng)CT的份額也會(huì)被蠶食，因此面對(duì)行業(yè)市場(chǎng)，需要做好“迎難而上”的準(zhǔn)備 面對(duì)行業(yè)市場(chǎng)，需要做好“迎難而上”的準(zhǔn)備 傳統(tǒng)：網(wǎng)是核心，運(yùn)營(yíng)商可提供一站式服務(wù) CT帶IT，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商作為用戶需求的主要入 口，再將IT的需求向下游傳導(dǎo) 現(xiàn)在：云是核心，純管道服務(wù)失去直接客戶觸點(diǎn) IT帶CT，云服務(wù)商以及相關(guān)的云端集成/智能硬件廠 商，直接獲取用戶需求，而純管道運(yùn)營(yíng)商則失去直接 的客戶觸點(diǎn) 用戶 網(wǎng)絡(luò) 運(yùn)營(yíng)商 硬件廠商 軟件廠商 傳統(tǒng)集成商 用戶 網(wǎng)絡(luò) 運(yùn)營(yíng)商 智能硬件廠商 云服務(wù)商 (I/P/SaaS) 云端集成商 專線/IDC 需求 運(yùn)營(yíng)商將IT 需求傳導(dǎo)給 相關(guān)伙伴 云/行業(yè)方案/硬件/ 集成服務(wù)等IT需求 云服務(wù)商決定 了專線/IDC 需求如何傳導(dǎo) 2 目 錄 1部門重點(diǎn)工作 目錄目錄 CONTENTS 2未來發(fā)展展望 數(shù)字經(jīng)濟(jì)引領(lǐng)行業(yè)新態(tài)勢(shì) 公司轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨新挑戰(zhàn) 垂直行業(yè)深耕規(guī)劃新路徑 24 明確發(fā)展方向及發(fā)展目標(biāo) 442 1152 20172020 2020年行業(yè)數(shù)字化收入目標(biāo)1152億 行業(yè)IT收入現(xiàn)狀及2020年規(guī)劃（億元） 64.8 12 23.9 2.2 9 8.4 0 119 30 42 91 58 27 25 10 2017年收入 2020年目標(biāo) 3.2萬億 2020中國(guó)ICT市 場(chǎng)空間 1.3 萬億 2020重 點(diǎn)行業(yè) ICT市場(chǎng) （數(shù)字化 口徑） 0.9 萬億 智能手機(jī) 支出 1萬億 個(gè)人CT 1376億 黨政軍 1681億 金融 1557億 交通 1116億 醫(yī)療 1549億 農(nóng)商 1425億 工業(yè)能源 1000億 互聯(lián)網(wǎng) 教育 2769億 行業(yè)IT空間 行業(yè)CT空間 專線 1210億 IDC 489億 物聯(lián)卡 333億 集團(tuán)決策2018年要舉全力進(jìn)入垂直行業(yè)市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)移動(dòng)是全新的挑戰(zhàn)，也是新的發(fā)展里程碑。 2020年我國(guó)重點(diǎn)行業(yè)ICT空間將突破1.3萬億，行業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)潛力巨大。已初步明確聚焦24個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)力。 根據(jù)規(guī)劃，2020年集客產(chǎn)品收入市場(chǎng)份額將超“半壁江山”，行業(yè)數(shù)字化收入較2017年凈增710億。 25 明確橫縱研發(fā)支撐體系 借鑒業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)商和IT公司的做法，垂直領(lǐng)域的研發(fā)能力涉及“橫-基礎(chǔ)技術(shù)”和“縱-行業(yè)方案” 兩大方面。 未來集團(tuán)將構(gòu)建五橫六縱研發(fā)布局，新增超7000人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)來支撐垂直行業(yè)深耕。 政府教育交通醫(yī)療能源 &制 造 金融 基礎(chǔ)通信（5G為代表） 數(shù) 物 AI 云 醫(yī)療教育金融交通 CloudIoT 汽 車/ 制 造 交 通 公 共 事 業(yè) 健 康 CloudIoT (MISP) Big Data 健 康 金 融 零 售 教 育 IBM Watson (IoT/AI) IBM Bluemix T-Systems IBM 中國(guó)電信 基礎(chǔ)技術(shù)：布局5G、云、IoT 和大數(shù)據(jù)等基礎(chǔ)技術(shù)領(lǐng)域 行業(yè)方案：重點(diǎn)布局汽車、交 通、公共事業(yè)和健康領(lǐng)域，并 拓展零售、金融等行業(yè) 基礎(chǔ)技術(shù)：打造Bluemix云服 務(wù)，構(gòu)建認(rèn)知服務(wù)Watson 行業(yè)方案：重點(diǎn)布局健康、金 融、零售和教育，并拓展其他 行業(yè) 基礎(chǔ)技術(shù)：天翼云、物聯(lián)網(wǎng)公 司 行業(yè)方案：布局醫(yī)療、教育、 金融、交通等垂直領(lǐng)域 26 橫向基礎(chǔ)技術(shù)能力布局策略 27 縱向基礎(chǔ)技術(shù)能力布局策略 縱向面向重點(diǎn)行業(yè)在成都、上海、雄安建立3個(gè)產(chǎn)研院，起步階段每方向200-300人規(guī)模，隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)大滾動(dòng)增加人 員，至2020年累計(jì)新增5000人。 醫(yī)療 教育 農(nóng)業(yè) 成都 工業(yè)能源 交通 金融 上海 政務(wù) 雄安 28 百億量級(jí)的 資金投入 規(guī)?；难邪l(fā)投入 研發(fā)投入 占營(yíng)收比 12%11.8% 專注行業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)先企業(yè) 在市場(chǎng)推廣的投入一般為 營(yíng)收的10%左右 規(guī)?；耐顿Y收購(gòu)專項(xiàng)資金 規(guī)?；漠a(chǎn)品方案/ 市場(chǎng)推廣投入 領(lǐng)先運(yùn)營(yíng)商，投資收購(gòu)花費(fèi)約占年?duì)I收的2-4% 銷售費(fèi)用 占營(yíng)收比 9%8.9% 專注行業(yè) 市場(chǎng)標(biāo)桿 東軟 11.7% 領(lǐng)先企業(yè)的研發(fā)投入占營(yíng)收的比例可 達(dá)到10%左右 2014-2016年在基礎(chǔ)技術(shù) 和垂直行業(yè)的投資收購(gòu)花 費(fèi)分別為24億，23億，42 億美元，占其營(yíng)收比重為 2.1%，2%，3.7% 2014-2016年在基礎(chǔ)技術(shù) 和垂直行業(yè)的投資收購(gòu)花 費(fèi)分別為11億，45億，51 億美元，占其營(yíng)收比重為 0.8%，3.6%，4% 投入百億量級(jí)的資金推動(dòng)研發(fā)、投資并購(gòu)和市場(chǎng)推廣的規(guī)模發(fā)展 明確百億級(jí)資源支撐 集團(tuán)明確每年將在研發(fā)、投資并購(gòu)、市場(chǎng)推廣方面投入百億量級(jí)的資金支持。 29 2018年垂直行業(yè)拓展計(jì)劃：開展專項(xiàng)行動(dòng)拓展行業(yè)大單（1/2） 為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)移動(dòng)結(jié)合行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)在八大垂直領(lǐng)域開展布局，2018年發(fā)展目標(biāo)為IT收入超171.2億元， 通過開展各類專項(xiàng)行動(dòng)拓展行業(yè)大單1000個(gè)。 行業(yè)拓展大單目標(biāo)專項(xiàng)行動(dòng) 大單300+ 黨政軍 抓住黨建、扶貧、環(huán)保熱點(diǎn)，開展“和政務(wù)”應(yīng)用提升行動(dòng) 加快警務(wù)通、城管通等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的迭代升級(jí) 以政務(wù)云切入點(diǎn)，聚合智慧城市產(chǎn)品能力，開展“和政務(wù)”智 匯行動(dòng) 大單128+ 金融 依托“和金融”云平臺(tái)，統(tǒng)一匯聚全網(wǎng)優(yōu)質(zhì)資源 以大數(shù)據(jù)、位置類產(chǎn)品為抓手，開展大數(shù)據(jù)掘金、金融云 騰飛、風(fēng)險(xiǎn)防控護(hù)航等專項(xiàng)行動(dòng) 推動(dòng)CT、IT融合，打造新型金融基礎(chǔ)資源類產(chǎn)品 大單100+ 工業(yè)能源 打造工業(yè)能源云平臺(tái)，開展智慧能源聯(lián)網(wǎng)行動(dòng) 樹立行業(yè)標(biāo)桿，打造工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)龍頭項(xiàng)目，開展大數(shù)據(jù)標(biāo) 桿行動(dòng) 大單120+ 教育 細(xì)分領(lǐng)域 政務(wù)云 智慧黨建 精準(zhǔn)扶貧 智慧環(huán)保 智慧城市 金融云 金融大數(shù)據(jù) 小額信貸 智慧能源 工業(yè)網(wǎng)絡(luò)與平臺(tái) 人工智能 教育黨建 幼兒教育 在職教育 建設(shè)校園寬帶攻堅(jiān)工程，提高校園寬帶市場(chǎng)份額 深化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃，加強(qiáng)內(nèi)容服務(wù)型收入推廣 30 行業(yè)拓展大單目標(biāo)專項(xiàng)行動(dòng)細(xì)分領(lǐng)域 大單200+ 交通 前裝逢單必?fù)?；后裝深度挖掘政府、企事業(yè)單位等垂直行 業(yè)商機(jī) 開展和交通“創(chuàng)收行動(dòng)”、和路通“百里有一行動(dòng)” 、和 車隊(duì)“燎原行動(dòng)”、和車連“深耕行動(dòng)”、創(chuàng)新解決方案 “標(biāo)桿行動(dòng)” 大單100+ 醫(yī)療 打造醫(yī)衛(wèi)云平臺(tái)，搶占人口健康管理入口，開展平臺(tái)搶灘 行動(dòng) 開拓醫(yī)聯(lián)體市場(chǎng)，加速遠(yuǎn)程醫(yī)療規(guī)模覆蓋，開展醫(yī)院攻堅(jiān) 行動(dòng) 推動(dòng)云化醫(yī)院發(fā)展，加強(qiáng)基層醫(yī)療建設(shè) 中小企業(yè)500萬 酒店客房150萬間 農(nóng)商 聚焦鄉(xiāng)村振興熱點(diǎn)，開展信息進(jìn)村入戶工程、互聯(lián)網(wǎng)小鎮(zhèn)、糧安 工程、智慧林業(yè)四大行動(dòng) 緊抓全域旅游示范區(qū)建設(shè)窗口期，開展全域旅游示范區(qū)樣板工程 全面推進(jìn)中小企業(yè)信息化拓展，開展百萬中小企業(yè)云網(wǎng)行動(dòng) 行業(yè)CT大單20個(gè)，其 中百G以上專線大單10 個(gè)，1000機(jī)架以上IDC 大單5個(gè)，媒體云突破1 個(gè) 百萬以上TOP55客戶大 單50個(gè) 互聯(lián)網(wǎng) 開展和互聯(lián)拓疆行動(dòng)，打造標(biāo)桿案例 主攻流量占比超95%的TOP10客戶，開展內(nèi)容引入加速行動(dòng)，實(shí) 現(xiàn)內(nèi)容引入收入翻番 積極推廣智媒體云、透視鏡、極速飛享等創(chuàng)新產(chǎn)品，開展和互聯(lián) 破繭行動(dòng) 車隊(duì)管理 車載系統(tǒng) 車載智能硬件 UBI 醫(yī)療云 院內(nèi)移動(dòng)應(yīng)用 RHIS/PHIS 分級(jí)診療 互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院 智慧互聯(lián) 智慧網(wǎng)絡(luò) 智慧媒體 智慧農(nóng)業(yè) 全域旅游 智慧商貿(mào) 2018年垂直行業(yè)拓展計(jì)劃：開展專項(xiàng)行動(dòng)拓展行業(yè)大單（2/2） 31 產(chǎn)品資源區(qū) 重點(diǎn)產(chǎn)品、視頻片、培訓(xùn)資 源、省內(nèi)資料以及常見FAQ 等，方便學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)展示 行業(yè)資源區(qū) 涵蓋教育、醫(yī)療、交通、黨政 軍、金融、工業(yè)能源、互聯(lián)網(wǎng)、 農(nóng)商八大行業(yè)解決方案和案例 分省特色區(qū) 支持本省地市縣內(nèi)共享特色產(chǎn)品 和地方化案例、開展省內(nèi)活動(dòng)