汽車4S店經(jīng)營成本及盈利方式分析

汽車4S店經(jīng)營成本及盈利方式分析目錄：一：汽車4S店經(jīng)營成本和盈利分析二：從財(cái)務(wù)上找贏利點(diǎn)； 三：從庫存上找盈利點(diǎn) 四：從美容找盈利點(diǎn) 五：美容裝飾項(xiàng)目運(yùn)作盈利分析一、分析及思考 中國的汽車銷售量雖然很大，最主要的銷售渠道是4S店，既然每家4S店銷量那么好，是不是他們相對應(yīng)的凈利潤就提升了啊，我們細(xì)心的同行們都會(huì)去算這樣一筆賬，不要光看別人收入有多高，還要看他們經(jīng)營成本，我們做一個(gè)具體的分析如下：以一家面積達(dá)2000平方米的標(biāo)準(zhǔn)4S店為例來計(jì)算：專賣店建設(shè)費(fèi)用(鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃)約300萬元(一般按15年折舊);購買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用約200萬(設(shè)備按10年折舊);首期從汽車廠家進(jìn)貨約260萬;加上員工工資(按70人)每月約18萬元，先按一年工資準(zhǔn)備計(jì)算216萬土地租金(按每平方75元計(jì))15萬元每月，每年180萬，按五年出租計(jì)算要900萬;每月的流動(dòng)準(zhǔn)備資金約350萬;人員工資，土地租金，廣告費(fèi)用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個(gè)汽車4S店的每月的經(jīng)營費(fèi)用約50萬元;按此計(jì)算的話，建一個(gè)中檔車的4S店要投資2200萬元以上，而高檔汽車的投資會(huì)這個(gè)的1.5-2倍。利潤方面：每月銷售毛利：100臺(tái)*2500元/臺(tái)=25萬元;維修毛利：1500臺(tái)/月維修量*500元/臺(tái)(客單價(jià))*45%(毛利率)=33.75萬元;兩者合計(jì)總毛利：58.75萬元;因此一個(gè)經(jīng)營得十分好的汽車4S店現(xiàn)在每月能有8萬元的利潤已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了?，F(xiàn)在要是再投資建4S店這一項(xiàng)目，可以說是經(jīng)營成本過高，利潤較低。也可以說是高投入低回報(bào)的一個(gè)項(xiàng)目，如何最大化的挖掘4S店內(nèi)除售車?yán)麧櫷獾睦麧?，是目前很?S店要思考的問題。但汽車后市場行業(yè)是卻一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)充滿商機(jī)的產(chǎn)業(yè)，那么如果4S店還是按原來的思路去發(fā)展下去的話，可以說只有死路一條。二、從財(cái)務(wù)上找贏利點(diǎn)1.如何提升售后服務(wù)產(chǎn)值答：汽車服務(wù)產(chǎn)值=進(jìn)廠臺(tái)次單車產(chǎn)值，如果要提升服務(wù)產(chǎn)值，必須要在提升進(jìn)廠臺(tái)次和提升單車產(chǎn)值兩個(gè)方面下工夫，進(jìn)廠臺(tái)次包括機(jī)電進(jìn)廠臺(tái)次和鈑噴進(jìn)廠臺(tái)次，機(jī)電進(jìn)廠臺(tái)次的提升主要是正常保養(yǎng)的客戶進(jìn)店，業(yè)內(nèi)比較通行的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是一年內(nèi)客戶流失率低于5%，二年內(nèi)客戶流失率低于8%，三年內(nèi)客戶流失率低于12%，通過日常的服務(wù)促銷活動(dòng)拉動(dòng)客戶進(jìn)店。而鈑噴進(jìn)廠臺(tái)次主要是事故車的進(jìn)廠臺(tái)次，一是與關(guān)聯(lián)的保險(xiǎn)公司建立緊密的合作關(guān)系，二是要讓客戶在自己企業(yè)內(nèi)續(xù)保，給予客戶潛在的優(yōu)惠，用利益吸引客戶進(jìn)店。單車產(chǎn)值的提升，主要是機(jī)電工單單車產(chǎn)值的提升，一是及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶更換的備件，說服客戶，讓客戶同意更換；二是通過增值延伸服務(wù)，發(fā)掘客戶的潛在需求，說服客戶消費(fèi)，讓客戶購買，比如：深度養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、汽車精品、車主用品等。2.如何提升售后服務(wù)毛利答：售后服務(wù)毛利=售后服務(wù)產(chǎn)值-售后零件和耗材成本，上面已經(jīng)論述過了服務(wù)產(chǎn)值的提升，第二就是降低零件和耗材的成本。零件的成本降低在零件篇也介紹過，而耗材的成本降低，不是越低越好，主要的是度的把握，比如：鈑噴油漆和輔料的成本，大約控制在18%比較合理，如果高于18%，說明油漆和輔料的損失較大；而成本低于18%，則說明按鈑噴規(guī)定的流程和要求把漆面噴涂到最好化，會(huì)影響噴涂的效果，同時(shí)降低客戶滿意度。3.如何提升工時(shí)產(chǎn)值貢獻(xiàn)？答：在西方國家，工時(shí)成本比較高，同時(shí)工時(shí)貢獻(xiàn)基本上占到售后服務(wù)貢獻(xiàn)的60%以上。而在國內(nèi)，工時(shí)的貢獻(xiàn)基本上占到服務(wù)服務(wù)貢獻(xiàn)的30%左右，普通維修廠在20%左右，而快速保養(yǎng)店和小型維修廠幾乎為零。而實(shí)際上，零件的加價(jià)率和工時(shí)的收費(fèi)是不沖突的?？蛻舻倪M(jìn)店檢查，也要收合理的檢查費(fèi)；如果是客戶故障診斷，更要收故障診斷費(fèi)，不管客戶是否在店內(nèi)維修；如果是事故車定損，也要加上保險(xiǎn)索賠的工時(shí)費(fèi)；就連廠家的召回活動(dòng)，也要廠家給予一定的索賠工時(shí)費(fèi)。對于維修企業(yè)來講，工時(shí)收費(fèi)就代表著人工的費(fèi)用。對于維修企業(yè)來講，把維修、保養(yǎng)、診斷、鈑金、噴漆完整的、系統(tǒng)化的工時(shí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)制定出來，并且公示出來，絕大多數(shù)的客戶也會(huì)認(rèn)可。4.如何提升事故車產(chǎn)值？答：一是讓保險(xiǎn)公司主動(dòng)送車；二是從保險(xiǎn)公司手中搶車；三是讓客戶主動(dòng)送車。無論是那種方式，讓事故車進(jìn)店，都僅僅完成了第一步，事故車進(jìn)店。而要提升事故車產(chǎn)值，需要提升新車的保險(xiǎn)銷售和售后車輛的續(xù)保金額，保險(xiǎn)公司與維修企業(yè)的結(jié)算原則上1：0.9，也就是汽車維修企業(yè)給保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)金額貢獻(xiàn)100萬，保險(xiǎn)公司給維修企業(yè)事故車結(jié)算90萬。所以續(xù)保和事故車的結(jié)算是有機(jī)鏈接在一起的。汽車服務(wù)企業(yè)要提升事故車產(chǎn)值，首先要提升保險(xiǎn)的銷售額，而提升保險(xiǎn)銷售額可以采用如下方式：新車買保險(xiǎn)送精品券，續(xù)保贈(zèng)送機(jī)油機(jī)慮保養(yǎng)券，拉動(dòng)客戶新車購買保險(xiǎn)和售后續(xù)保。另外，與保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)熱線接線員以及事故車現(xiàn)場定損專員處理好關(guān)系，便于第一時(shí)間知道事故車的信息，及時(shí)趕到現(xiàn)場把事故車拿下。5.如何提升精品收入利潤？答：提升精品的銷售，降低精品的進(jìn)貨成本。提升精品的銷售，可以用季度的產(chǎn)品促銷提升業(yè)績，也可以用靈活的內(nèi)部員工獎(jiǎng)勵(lì)提升業(yè)績；成本降低，可以采用同一品牌兩家同時(shí)供貨的方式降低成本，也可以同一類產(chǎn)品選用三家供貨商合作的方式，降低成本。一句話，通過市場的競爭讓供應(yīng)商降低成本。6.如何提升續(xù)保收入和利潤？答：對于保險(xiǎn)續(xù)保，當(dāng)前各家保險(xiǎn)公司之間競爭也是比較激勵(lì)，一家汽車服務(wù)企業(yè)，至少要選擇3家保險(xiǎn)公司，原則上續(xù)保的比例是5：3：2上下，根據(jù)上月各家保險(xiǎn)公司貢獻(xiàn)的事故車的產(chǎn)值大小，決定該保險(xiǎn)公司續(xù)保比例的擴(kuò)大還是減少，用客戶續(xù)保金額的力量來影響保險(xiǎn)公司?？蛻衾m(xù)保時(shí)，可以把保險(xiǎn)銷售的利潤全部返給客戶和過公司銷售保險(xiǎn)的員工，以促進(jìn)保險(xiǎn)的銷售。7.如何降低企業(yè)運(yùn)營成本？答：企業(yè)的成本包括零件成本、人工成本、管理成本、營銷成本、折舊成本，這里僅僅談人工成本和營銷成本。汽車服務(wù)企業(yè)的人工成本和營銷成本并不是越低越好，而是要維系在一個(gè)合理的比例。在當(dāng)前的國內(nèi)，汽車服務(wù)企業(yè)的人工成本在10%左右，最高在12%。如果人工成本低于平均值太大，說明企業(yè)優(yōu)秀人才不足，或者說明企業(yè)人才不足，絕大部份員工在超負(fù)荷工作；如果開業(yè)一年以上企業(yè)的人工成本超過售后產(chǎn)值的12%，說明要不是企業(yè)員工賦予，要不是員工工作的主動(dòng)性和積極性沒有發(fā)揮出來，要不是車間工位利用率太低，工時(shí)效率太低，影響當(dāng)日的完工臺(tái)次。8.如何降低壞賬、死帳比例？答：如果沒有任何理由，超過6個(gè)月未收賬款，都成為壞賬，超過1年以上的未收款，稱為死帳。在目前的中國，基本上90%的企業(yè)事業(yè)單位維修都會(huì)欠款，有的單位欠款可以達(dá)一年。這里可以設(shè)定一個(gè)賬款額度指標(biāo)和賬款期限指標(biāo)，最大的賬款額度=欠賬單位過去平均六個(gè)月貢獻(xiàn)的毛利；賬款期限原則上最多三個(gè)月，特殊的政府單位可以延長到半年結(jié)算一次。從源頭上還是不能避免的壞賬和死帳，企業(yè)要設(shè)定專門的人進(jìn)行催收，一是給予高額的傭金進(jìn)行回收，二是通過高端人脈關(guān)系來回收，三是通過第三方公司互相沖帳的形式抵消。9.如何合理避稅？答：企業(yè)納稅是一項(xiàng)義務(wù)，更是一項(xiàng)責(zé)任。但是企業(yè)也要學(xué)會(huì)在合乎稅法的前提下，合理合法的避稅。建議汽車服務(wù)企業(yè)簽訂一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所，每月至少三次，資深的會(huì)計(jì)師會(huì)上門過來指點(diǎn)如何做帳，過來協(xié)助如何修正錯(cuò)誤的賬目，特別是對于年度申報(bào)帳，更會(huì)親自過目和修正。企業(yè)付給會(huì)計(jì)師事務(wù)所的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合理避稅的所得。10.如何降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？答：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)基本上包含：一是投資的風(fēng)險(xiǎn)；二是庫存的風(fēng)險(xiǎn)；三是應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)；四是稅務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。投資的風(fēng)險(xiǎn)基本是新項(xiàng)目的引進(jìn)，是董事會(huì)決定的；庫存的風(fēng)險(xiǎn)，需要財(cái)務(wù)部門定期介入審計(jì)其零件的周轉(zhuǎn)率和滯銷庫存的比例；應(yīng)收賬款的控制，包括金額的控制，比例的控制以及帳期的控制；稅務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)就要提前借助會(huì)計(jì)師事務(wù)所來規(guī)避。三、從庫存上找盈利點(diǎn)庫存是指響應(yīng)客戶需求，緩沖供需波動(dòng)，降低成本，最終提高客戶滿意度為目的建立的存儲(chǔ)體系。按照經(jīng)濟(jì)用途可以分為：商品庫存和輔助材料庫存，根據(jù)存在的作用又可以分為：周期性庫存、在途庫存、安全庫存或緩沖庫存、投機(jī)庫存、季節(jié)性庫存、地域性庫存與冷背庫存。1、為什么要建立庫存 庫存是解決時(shí)空矛盾所必須的。既然存在時(shí)間和空間的差異，就必須有庫存。所謂零庫存是指“庫存沉淀為零”，即：備件在采購、陪送、銷售等一個(gè)或多個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中，不以倉庫存儲(chǔ)的形式存在，而均是處于周轉(zhuǎn)的狀態(tài)。完全的零庫存是不存在的,也不現(xiàn)實(shí)的。配件庫存的作用：維持服務(wù)與銷售的穩(wěn)定，應(yīng)付市場的變化和用戶的需求2、庫存分析 庫存分析與控制是計(jì)劃人員的重要工作，探索與總結(jié)庫存分析與控制方法是提高計(jì)劃業(yè)務(wù)水平的重要途徑。通過庫存分析，將物料按不同的類別進(jìn)行分析與控制，依據(jù)供需形勢的準(zhǔn)確判斷，充分發(fā)掘它們不同的特點(diǎn)，進(jìn)行計(jì)劃細(xì)分，采取恰當(dāng)?shù)牟呗裕瑢?shí)現(xiàn)公司經(jīng)營的目標(biāo)，解決降低庫存投資（提高庫存周轉(zhuǎn)等）與為提高生產(chǎn)效率等對庫存的需要的沖突。（1）庫存結(jié)構(gòu)分析方法 對一個(gè)存儲(chǔ)系統(tǒng)來說，庫存結(jié)構(gòu)影響物流周轉(zhuǎn)速度，所以它也是衡量庫存質(zhì)量的一種標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)率的相關(guān)概念和公司實(shí)際的維修特點(diǎn)，可以得到合理庫存比例關(guān)系。進(jìn)而利用這個(gè)比例關(guān)系，得出實(shí)際庫存中不良庫存的部分。庫存周轉(zhuǎn)率=12個(gè)月的銷售總成本/平均庫存。通過控制庫存結(jié)構(gòu)，減少不同環(huán)節(jié)的庫存浪費(fèi)，就能提高庫存周轉(zhuǎn)率，在較低的庫存水平下達(dá)到同樣的客戶服務(wù)水平。（2）不良庫存分析方法 關(guān)注庫存中不合理部分，包括其所占整個(gè)庫存的比例以及產(chǎn)生的原因分析，通過實(shí)際庫存和理想庫存的結(jié)構(gòu)對比，將不良的庫存從整個(gè)庫存中提取出來。具體產(chǎn)生的原因有：（a）市場預(yù)測偏差 市場預(yù)測偏差會(huì)造成的額外庫存資金。為了滿足發(fā)貨，需要預(yù)備一定的庫存，還必須有一定的在途庫存和訂貨。庫存周轉(zhuǎn)率必須達(dá)到保時(shí)捷有關(guān)指標(biāo)（4-6）部分精品及配件實(shí)際的市場需求量比預(yù)計(jì)的要小，造成部分配件精品積壓，如銷售部中精品（b）版本切換 進(jìn)行版本切換，基于切換的安全性考慮，各配件都有不同程度的重疊，對庫存的影響較大。如安全氣囊由內(nèi)飾不同的演化等等。（c）結(jié)構(gòu)性偏差 為了應(yīng)付個(gè)別車輛的維修沖擊，對一些用量少的配件需做一定量的庫存，一般來說這些配件的周轉(zhuǎn)速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他備件，造成庫存增大。這也是這6個(gè)月不動(dòng)產(chǎn)中主要原因。（d）訂貨管理 由于有些車輛當(dāng)時(shí)出現(xiàn)某種問題，應(yīng)前臺(tái)要求訂貨。而當(dāng)我們定回來后，客戶又不換了，可能該故障現(xiàn)象消除或者這本身就是一個(gè)錯(cuò)誤的信息。造成的庫存積壓等。（e）庫存控制缺乏合作性與協(xié)調(diào)性 企業(yè)內(nèi)部各獨(dú)立的單元，其使命和目標(biāo)是不同的，往往是以滿足自己最大獲利為使命和目標(biāo)的，例如，前臺(tái)往往是根據(jù)自己的能力制定的，一味的追求產(chǎn)值效益，有時(shí)為了獲取緊俏商品，甚至夸大訂貨量，導(dǎo)致供應(yīng)鏈的需求放大。企業(yè)這種“畫地為牢、各自為政”的意識(shí)普遍存在，由于不信任、競爭和敵對的態(tài)度導(dǎo)致的組織障礙，更是影響到庫存控制的成效。（f）儲(chǔ)備計(jì)劃 除了上述問題的影響之外，還有配件編碼錯(cuò)誤，造成訂回來的配件不適用；配件選擇錯(cuò)誤，造成訂回來的配件不適用。重新訂貨，造成庫存增加而且是不可用的庫存等因素，這就不可避免會(huì)產(chǎn)生不良物料。如死庫存、低周轉(zhuǎn)配件：死庫存就是沒有用途、要報(bào)廢的物料。死料定義為：庫存項(xiàng)目在當(dāng)前計(jì)劃期內(nèi)需求為零，并且在公司范圍內(nèi)沒有最終用途的物料。低周轉(zhuǎn)配件就是周轉(zhuǎn)頻次低于正常配件的那部分庫存。定義為：庫存大于6個(gè)月需求的配件或周轉(zhuǎn)率小于1次/年的配件。目前由于開業(yè)到現(xiàn)在未滿一個(gè)月，只能將清單中配件列為此類，公司的計(jì)劃模式是用可執(zhí)行的發(fā)貨計(jì)劃來驅(qū)動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈（廠家公司備件部維修車間等部門）計(jì)劃的，這樣預(yù)測與實(shí)際需求就會(huì)存在差異，再加上版本切換等因素，產(chǎn)生死庫存、低周轉(zhuǎn)配件是不可避免的。但必須對其進(jìn)行控制及處理。（3）庫存管理配件庫存管理不僅是對傳統(tǒng)的配件進(jìn)、出、存的業(yè)務(wù)管理，更是以支持售后服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)為目的地存儲(chǔ)、收發(fā)、計(jì)劃與控制。庫存投資成本必須同所期望的客戶服務(wù)水平或缺貨成本相平衡。一年以上銷量為零的配件：死庫存，應(yīng)報(bào)廢或者折價(jià)處理。半年以上銷量為零的配件：積壓件，應(yīng)通過網(wǎng)點(diǎn)之間的調(diào)劑或者向總部申請折價(jià)調(diào)劑解決（即保時(shí)捷積壓庫存共享）。三月以上銷量為零的備件：滯銷件，一方面通過調(diào)整訂貨和服務(wù)營銷手段來減少庫存，另外通過網(wǎng)點(diǎn)之間的調(diào)劑。（4）庫存控制對出入庫數(shù)據(jù)、需求數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)劃分析，通過查詢庫存的來源（采購入庫時(shí)間/由誰下達(dá)計(jì)劃、轉(zhuǎn)庫、庫存調(diào)整）、推算庫存形成時(shí)間、再查詢物料的歷史用途、曾經(jīng)的替代關(guān)系、相關(guān)的版本切換信息、計(jì)劃百分比維護(hù)記錄等進(jìn)行計(jì)劃考古，對死庫存與低周轉(zhuǎn)配件的產(chǎn)生原因進(jìn)行分析。同時(shí)將其中的典型問題寫成案例，把失敗的教訓(xùn)寫下來，使其他計(jì)劃人員及后來者少走彎路、少犯同類的錯(cuò)誤。發(fā)現(xiàn)了死庫存與低周轉(zhuǎn)配件，不僅要對現(xiàn)有的庫存進(jìn)行處理。還需要審視其他環(huán)節(jié)的庫存情況（配件、維護(hù)庫存；逆向物流庫存待處理品相關(guān)庫存、故障品庫存等），盡可能將損失降到最低。同時(shí)需要對其進(jìn)行監(jiān)控，通過其他渠道進(jìn)行處理。（5）庫存控制方法的應(yīng)用在一個(gè)市場變化快、產(chǎn)品更新快、競爭激烈的環(huán)境中，形成特色的庫存管理模式：在合理的庫存范圍內(nèi)，快速滿足客戶需求，支持公司持續(xù)、快速發(fā)展。建立合理的庫存控制方法，提高了庫存管理效率，有利于降低庫存。庫存控制方法主要有：1、ABC分類的應(yīng)用 計(jì)劃ABC和倉儲(chǔ)ABC兩種庫存ABC分類方法，計(jì)劃所用的是配件計(jì)劃期內(nèi)需求總金額進(jìn)行分類控制的，而倉儲(chǔ)所用的是配件單價(jià)進(jìn)行分類控制的。計(jì)劃ABC控制主要是控制訂貨點(diǎn)，通過設(shè)置固定供應(yīng)天數(shù)來實(shí)現(xiàn)；倉儲(chǔ)ABC控制主要是采用不同的盤點(diǎn)頻率、不同的管理方法（如貴重物品管理辦法等）來確保庫存數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率與存貨安全。2、備件流速分類法 根據(jù)配件月均需求確定配件的流速分類，月均需求以前6個(gè)月的備件消耗為基礎(chǔ)，并進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算。3、安全庫存控制法 安全庫存是預(yù)防急單和產(chǎn)能不足而設(shè)置的庫存量。它能夠緩解急單對半成品生產(chǎn)的沖擊、均衡生產(chǎn)能力。目前，我們公司主要對配件、輔料等實(shí)施安全庫存，配件的安全庫存一般設(shè)置為月用量的1/4到1/2。象倉庫配件如果要滿足車間維修，前提是我們的備貨要充分，可是，總不能把倉庫堆的滿滿的吧，資金和場地不允許，這時(shí)就要通過向廠家制作訂單來控制我們的庫存，以達(dá)到最大的滿足率。當(dāng)我們的訂單發(fā)出后，如果發(fā)生缺件，立即以電子檔記錄下來。如果某一個(gè)或某一些備件長期不能滿足需求，那就有必要調(diào)整某一個(gè)或某一些配件的安全庫存了。4、關(guān)鍵配件儲(chǔ)備 關(guān)鍵配件儲(chǔ)備是為了避免或減少供貨市場的波動(dòng)對配件供應(yīng)的影響，它包含的配件范圍是未來供貨市場的波動(dòng)，預(yù)計(jì)會(huì)影響我司配件的正常供應(yīng)的采購，如廠家缺貨等。5、供應(yīng)鏈管理 一般來說，庫存是由庫存擁有者管理的。由于無法確切知道用戶需求與供應(yīng)的匹配狀態(tài)，因此需要庫存來應(yīng)付不穩(wěn)定的內(nèi)部需求以及供應(yīng)鏈的不確定需求。供應(yīng)鏈中的各個(gè)企業(yè)根據(jù)各自的需要獨(dú)立運(yùn)作，導(dǎo)致重復(fù)建立庫存，無法達(dá)到供應(yīng)鏈全局的最低成本。當(dāng)然，盡管在上述幾方面都具備的條件下，凡事都會(huì)有出乎我們意料的，對這部分意料之外的配件需求，就可以通過VOR訂單、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)配、拆借等方法來解決。四、從美容找盈利點(diǎn)汽車4S店模式正在國內(nèi)市場大力布局.各汽車4S店的硬件條件區(qū)別不大，汽車4S店應(yīng)該如何根據(jù)競爭格局去尋找自己的發(fā)展空間？面對當(dāng)前的市場環(huán)境應(yīng)該實(shí)施哪些新舉措？如何做大做強(qiáng)自已的汽車4S店？這些已經(jīng)擺在每一位汽車4S店決策層的面前。隨著新車銷售的利潤日趨降低并逐漸步向平穩(wěn)，許多汽車4S店把經(jīng)營汽車美容裝飾作為產(chǎn)值和利潤又一重要來源。作為汽車4S店，如何選擇自己運(yùn)作美容裝飾的模式？如何進(jìn)行美容裝飾的項(xiàng)目選擇？如何施行美容裝飾運(yùn)作的內(nèi)部激勵(lì)措施？以使運(yùn)作美容裝飾提升自己汽車4S的整體盈利能力。許多汽車4S店的管理層在思考。1、汽車4S店經(jīng)營汽車美容裝飾的優(yōu)勢1.客戶對汽車4S店的信任。所有的汽車4S店都有系統(tǒng)的客戶投訴、意見、索賠的管理體系，給車主留下很好的印象。如果汽車4S店經(jīng)營美容裝飾業(yè)務(wù)，這里將是大多數(shù)車主為自己愛車作美容裝飾的第一選擇。2.技術(shù)施工專業(yè)方面。由于汽車4S店只針對一個(gè)品牌的系列車型進(jìn)行美容裝飾施工，因而對車的性能、技術(shù)參數(shù)等許多方面都比較專業(yè)，具有“專而精”的施工優(yōu)勢。所以在施工一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品和項(xiàng)目上，汽車4S店有較大的優(yōu)勢。3.人性化服務(wù)方面。汽車4S店有客戶休息室，客戶休息區(qū)可以看雜志、書刊、報(bào)紙或者上網(wǎng)、看電視等，并且在休息區(qū)有專門的服務(wù)人員為車主提供服務(wù)。而95%的汽車美容裝飾店在這些方面做不到。4.方便客戶方面?？蛻粼诙ê密囆?，簽訂合同，交完定金之后?？梢耘c汽車4S店約定需要增加什么項(xiàng)目和什么產(chǎn)品。如此運(yùn)作，可以讓客戶在提車之時(shí)，汽車4S店就把車主需要的裝飾用品全部布置完畢。另外，在目前市場情況下，汽車4S店可以把美容裝飾的費(fèi)用劃到新車價(jià)格或者維修費(fèi)用之中，也是不少新車用戶選擇在汽車4S進(jìn)行裝飾美容的重要原因。2、汽車4S店如何運(yùn)作美容裝飾1.要根據(jù)自己汽車4S店的實(shí)際情況選擇好適合自己的運(yùn)作模式。當(dāng)前市場上通常有三種模式：一是自己汽車4S設(shè)立獨(dú)立的裝飾部門，獨(dú)立運(yùn)作；二是自己4S設(shè)立裝飾車間，但選擇外包的，同時(shí)利潤進(jìn)行合理分配；三是自己的汽車4S沒有設(shè)立美容裝飾車間，如果有裝飾項(xiàng)目施工，外請施工人員現(xiàn)場施工，支付施工費(fèi)用。三種模式各有特點(diǎn)，每家汽車4S店可以根據(jù)自己店的實(shí)際情況，以及決策層對于美容裝飾的重視程度，選擇一個(gè)適合自己的運(yùn)作模式。隨著汽車市場發(fā)展，汽車4S店自己運(yùn)作美容裝飾將是一個(gè)發(fā)展趨勢。2.汽車4S店要設(shè)立自己專門的精品展示間和專業(yè)的施工車間。對于汽車4S店，應(yīng)該在售后服務(wù)區(qū)開設(shè)專門的精品展示間，用于產(chǎn)品的陳列，以便于客戶進(jìn)行選擇；同時(shí)設(shè)立專門的施工車間，特別是汽車隔熱膜的施工，需要在無塵車間進(jìn)行施工；另外底盤裝甲施工也需要比較封閉的工位。3.根據(jù)自己汽車品牌的定位和特點(diǎn)選擇合適匹配品牌的產(chǎn)品和項(xiàng)目。選擇美容裝飾產(chǎn)品時(shí)，至少要有一個(gè)知名品牌的產(chǎn)品,同時(shí)附加一個(gè)主推的品牌產(chǎn)品。知名品牌的產(chǎn)品客戶需求量較大，但由于市場價(jià)格透明度高，利潤較低。因此對于任何一個(gè)產(chǎn)品和項(xiàng)目都要推出一個(gè)自己重點(diǎn)推薦給客戶的，以獲取較大的利潤。 4.汽車4S店運(yùn)作汽車美容裝飾要采用合適的管理模式和激勵(lì)方法。先期規(guī)劃好精品陳列區(qū)和施工車間，同時(shí)選擇好產(chǎn)品和項(xiàng)目之后，汽車4S店接下來就是如何進(jìn)行內(nèi)部的管理運(yùn)作。首先，美容裝飾部要是一個(gè)獨(dú)立的部門，不屬于銷售，也不屬于售后，應(yīng)該設(shè)有美容裝飾主管，直接匯報(bào)給總經(jīng)理。第二，對于新車銷售專員應(yīng)該設(shè)立美容裝飾的銷售目標(biāo)，根據(jù)平均單車美容裝飾的貢獻(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。如果達(dá)不成目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)比例下調(diào)50%，新車銷售專員如果達(dá)成目標(biāo)后，可以設(shè)定美容裝飾產(chǎn)值的一定比例為獎(jiǎng)金。第三，如果客戶購車時(shí)需要贈(zèng)送美容裝飾，最好不直接贈(zèng)送給客戶產(chǎn)品和項(xiàng)目，而是送客戶代金券，由客戶去選擇自己喜歡的產(chǎn)品。 舉例：一個(gè)汽車4S店要求每個(gè)新車銷售專員平均每銷售一臺(tái)車為公司貢獻(xiàn)1200元的裝飾產(chǎn)值，如果每月有150臺(tái)新車銷售，每月新車裝飾的產(chǎn)值將是18萬元，年產(chǎn)值將會(huì)超過200萬元。以50的毛利計(jì)算，此店每年有100萬元的毛利獲取。對于完成美容裝飾目標(biāo)的新車銷售人員也有不小的獎(jiǎng)勵(lì)。以一個(gè)新車銷售專員每月銷售10臺(tái)車，每臺(tái)車平均貢獻(xiàn)1200元的裝飾產(chǎn)值，為4S店貢獻(xiàn)的裝飾產(chǎn)值為12000元，4S店如果對銷售專員美容裝飾的獎(jiǎng)勵(lì)為較低的10，銷售專員也可以獲得1200元。如此的激勵(lì)，新車銷售專員一定會(huì)用心推薦裝飾項(xiàng)目的。5.汽車4S店內(nèi)部要有良好的培訓(xùn)體系。生產(chǎn)廠家的車型不斷推陳出新，汽車美容裝飾的項(xiàng)目也在不斷推出，不僅美容裝飾部門的員工需要培訓(xùn)，新車銷售部門的銷售人員也需要進(jìn)行美容裝飾項(xiàng)目的培訓(xùn)，以針對不同客戶的不同需要，合理的推薦產(chǎn)品和項(xiàng)目。6.汽車4S店要定期進(jìn)行美容裝飾的促銷活動(dòng)。在夏日可以推出夏日送清涼的貼膜活動(dòng)，在春季舉行出行送安全的底盤裝甲促銷活動(dòng)，秋季舉行愛車需要辦公用品活動(dòng)，冬季舉行送溫暖的座套促銷活動(dòng)。通過促銷活動(dòng)，拉動(dòng)客戶的需求，提升自己的產(chǎn)值。五、美容裝飾項(xiàng)目運(yùn)作盈利分析1汽車裝飾 汽車裝飾主要是新車裝飾,其主要項(xiàng)目有:全車貼膜、鋪地膠、鋪地墊、擋泥板、扶手箱、尾箱開啟器、桃木內(nèi)飾、加裝輪眉、防撞膠條、更換拉手、安裝門碗、加裝晴雨擋、加裝尾喉、另加上部分客戶要求的真皮座椅、豪華天窗、隔音工程等項(xiàng)目.汽車裝飾項(xiàng)目隨著新車配置的不斷完善，車主對新車裝飾的需求比例逐漸在降低，但隨著新車銷量的不斷增加，車輛裝飾還是有相當(dāng)大的市場份額，作為汽車4S店要準(zhǔn)備好較系統(tǒng)的裝飾項(xiàng)目，以滿足不同客戶的需求。2汽車美容 汽車美容包括車表美容護(hù)理,車內(nèi)翻新護(hù)理,高級(jí)護(hù)理三大主要項(xiàng)目.其中車表美容護(hù)理主要有無水洗車、泡沫精致洗車、全自動(dòng)電腦洗車、底盤清洗、漆面污漬處理、漆面飛漆處理、新車開蠟、氧化層去除、漆面封釉、漆面劃痕處理、拋光翻新、金屬件拋光增亮、輪胎增亮防滑、玻璃拋光等項(xiàng)目.車內(nèi)翻新護(hù)理主要包括:車內(nèi)頂棚清洗、車門襯板清洗、儀表盤清洗護(hù)理、桃木清洗、絲絨清洗、地毯除臭、塑料內(nèi)飾清洗護(hù)理、真皮座椅清洗、全車皮革養(yǎng)護(hù)等項(xiàng)目;高級(jí)美容護(hù)理項(xiàng)目主要有:漆面封釉、漆面鍍膜、汽車桑拿、底盤裝甲、臭氧消毒、劃痕修復(fù)等項(xiàng)目。 在目前的汽車4S店，僅僅有少數(shù)4S店對汽車美容運(yùn)營較好，一方面企業(yè)對汽車美容系統(tǒng)化認(rèn)識(shí)不足，另一方面目前國內(nèi)缺乏汽車美容全方面的產(chǎn)品系列。建議汽車服務(wù)企業(yè)至少建立三套汽車美容項(xiàng)目，針對高中低三類客戶，進(jìn)行汽車美容服務(wù)。 這里舉一個(gè)簡單的例子：比如一輛車做一次全車的鍍膜服務(wù)，收費(fèi)350元，材料成本僅僅80元，工時(shí)成本20元，毛利250元；如果做到一次1988元的全車美容護(hù)理服務(wù)，成本也不會(huì)超過200元，利潤如此之高，希望廣大的汽車4S店盡快開始系統(tǒng)化運(yùn)作汽車美容項(xiàng)目。3汽車電子 汽車電子類主要的產(chǎn)品有:防盜器、倒車?yán)走_(dá)、中央門鎖、車載電話、GPS、加裝電動(dòng)門窗、更換自動(dòng)天線、胎壓檢測器、電壓轉(zhuǎn)換器、各部位車燈、車載應(yīng)急燈、后視系統(tǒng)等。汽車電子類產(chǎn)品已經(jīng)從過去單一的產(chǎn)品逐步向汽車類電子產(chǎn)品系統(tǒng)化過渡，汽車類產(chǎn)品只有做到完好的與車輛搭配，并且能夠與車輛的電子接口完好的對接，如此的電子類產(chǎn)品才有市場價(jià)值。同時(shí)隨著電子類產(chǎn)品的更新速度之快，所有的汽車電子類產(chǎn)品要有升級(jí)換代的功能，促使客戶一直使用自己的電子類產(chǎn)品。汽車4S店要選擇適合的汽車電子類產(chǎn)品，特別是能夠提供持續(xù)性服務(wù)的汽車電子類產(chǎn)品。4汽車娛樂影音系統(tǒng)汽車娛樂影音系統(tǒng)業(yè)務(wù)包括:車載電視、CD、VCD、DVD、喇叭、功