臨床藥品推廣ppt課件

精選,臨床藥品推廣,秦博主講,精選,一、藥品銷售渠道和模式,1、臨床推廣處方藥2、OTC非處方藥3、批發(fā)（控銷和大流通）4、第三終端5、院外跑方6、其他營銷（會銷、體驗、查銷、?？漆t(yī)院、炒作等）,精選,二、臨床推廣名詞解釋,最初界定的醫(yī)藥代表職責(zé)范圍主要是向醫(yī)院藥劑部門和臨床醫(yī)生介紹自己公司的產(chǎn)品，并提供一些用藥咨詢服務(wù)，同時還組織一些學(xué)術(shù)活動。我國第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,他們不只是推銷藥品,更重要的是藥廠和臨床醫(yī)生之間的橋梁,即對藥品尤其新面世的藥品成份功效及副作用擔(dān)當(dāng)起答疑任務(wù)。,精選,現(xiàn)在幾乎每個制藥企業(yè)都有自己的醫(yī)藥代表,目前國內(nèi)制藥企業(yè)從80年代的500家發(fā)展到目前6000多家,其中合資企業(yè)就有1500家左右，4500家為中國本土制藥企業(yè)，大大小小的醫(yī)藥公司就不計其數(shù)。據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司提供的情況，北京、上海、廣州這三大城市醫(yī)院中的醫(yī)藥代表明顯多于其他城市，預(yù)計現(xiàn)在的醫(yī)藥代表（藥廠的專業(yè)推廣人員+醫(yī)藥自由人）有幾十萬人左右批發(fā)企業(yè)從改革開放前2000多家到目前的1.7萬家,和目前縣級醫(yī)院數(shù)目相當(dāng)。,精選,開發(fā)費,藥品要進入醫(yī)院所要投入的費用,臨床費,藥品由醫(yī)生開出處方后所要付給醫(yī)生的費用,維護費,和醫(yī)院相關(guān)部門及臨床醫(yī)生維護關(guān)系所需費用,精選,三、新品開發(fā)醫(yī)院六步曲,向醫(yī)院藥劑科（或科室主任）推薦你的產(chǎn)品。,藥通過醫(yī)院藥事委員會的同意。在開藥事會之前,必須取得藥事委員會重要成員對你產(chǎn)品的認同。,藥劑科主任（或科室主任）同意后，由科室主任寫一份用藥申請，然后提交醫(yī)院藥事委員會。,精選,醫(yī)院采購部門會做出進貨計劃。,接著,要和有處方權(quán)的醫(yī)生溝通，介紹產(chǎn)品的使用方法、作用和優(yōu)勢,加深其對產(chǎn)品的印象,開出處方。,開出處方以后,藥房統(tǒng)計醫(yī)生處方數(shù)量,以便一個周期后按用藥數(shù)量給醫(yī)生兌現(xiàn)臨床費。,精選,四、費用明細分解,進院費(開發(fā)費)口服品種:三級甲等醫(yī)院5000-1萬二級甲等醫(yī)院3000左右一級醫(yī)院1000左右一般針劑:三級甲等醫(yī)院1萬左右二級甲等醫(yī)院5000左右一級醫(yī)院2000左右,精選,抗生素針劑:三級甲等醫(yī)院1萬-5萬二級甲等醫(yī)院5000-1萬一級醫(yī)院2000左右,精選,臨床費以零售價計20%-40%口服產(chǎn)品為20%-30%注射劑為30%-40%,精選,統(tǒng)方費一般情況下以零售價30元為界限30元以下為0.5元30元以上為1元50元以上為2元,精選,稅金國家規(guī)定為17%稅率,精選,過票費以醫(yī)院回款金額來計5%10%不等,精選,業(yè)務(wù)員提成以零售價來計5%-10%左右,精選,維護費以零售價來計10%-15%左右,精選,五、利潤計算,利潤=中標(biāo)價/批發(fā)價-底價-臨床費-統(tǒng)方費-稅金-過點費-業(yè)務(wù)員提成-維護費,精選,六、招標(biāo)掛網(wǎng),國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定：為保證老百姓用藥安全、看得起病現(xiàn)在各個省份縣一級以上國家公立醫(yī)院必須執(zhí)行各個省份的招標(biāo)掛網(wǎng)政策。由此，現(xiàn)在各個醫(yī)院進藥對是否中標(biāo)有嚴(yán)格的要求。（如：基藥、農(nóng)保、中標(biāo)）,精選,七、經(jīng)銷商如何選擇臨床產(chǎn)品,1、要有足夠的利潤空間。2、產(chǎn)品要安全。欣弗事件、魚腥草事件、刺五加、葛根素、炎琥寧現(xiàn)在的注射液存在風(fēng)險很大，現(xiàn)在很多人都偏重于選擇安全性能高的藥品，由此給中成藥市場帶來了生機。3、臨床用量大，能做長線。4、是否在當(dāng)?shù)刂袠?biāo)。5、是否獨家、醫(yī)保、農(nóng)保或是基藥。6、市場保護要嚴(yán)格。口服產(chǎn)品最易串貨,精選,八、我們的優(yōu)勢在哪里,1、益氣補血產(chǎn)品，市場用量大、穩(wěn)定性強。芪棗顆粒2、風(fēng)濕骨痛全國三家企業(yè)，不受醫(yī)保影響