聯(lián)想人員培訓(xùn)方案

聯(lián)想公司不同層次銷售人員的培訓(xùn)方案設(shè)計(jì) 對(duì)于公司而言，公司想要成功銷售出產(chǎn)品，最終的環(huán)節(jié)取決于銷售人員。這就要求銷售人員必須有過(guò)關(guān)的銷售技能。但是銷售人員的銷售技能不是天生就有的，而是后天形成的，因此公司決定對(duì)本公司的銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容根據(jù)不同層次的銷售人員分成三個(gè)部分：進(jìn)公司不足半年的新員工、進(jìn)公司半年以上的老員工和銷售經(jīng)理等管理層。一、銷售培訓(xùn)的原則1.因材施教與分級(jí)培訓(xùn)原則。由于對(duì)公司了解程度、身份職位以及銷售人員的業(yè)務(wù)水平與學(xué)識(shí)有高有低，如地區(qū)銷售經(jīng)理與銷售代表的要求就不一樣，公司會(huì)根據(jù)受訓(xùn)者的能力、工齡與職位的不同來(lái)安排培訓(xùn)的內(nèi)容與進(jìn)程，使每個(gè)人都能從培訓(xùn)中得到收獲。2.講求實(shí)效原則。培訓(xùn)的內(nèi)容要與銷售實(shí)際相符，讓銷售人員能將所學(xué)的東西與現(xiàn)實(shí)工作聯(lián)系緊密，以達(dá)到培訓(xùn)的效果。就是因?yàn)橹挥性谌藗兯鶎W(xué)的內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)相貼近進(jìn)，效果還會(huì)好，人們才會(huì)把它當(dāng)作是真實(shí)的事情從感情上給以接受。才會(huì)認(rèn)真、積極地去學(xué)，并把它應(yīng)用到自己的實(shí)際工作中去。3.實(shí)踐第一原則。銷售培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)以實(shí)踐為主，理論為輔。在培訓(xùn)時(shí)，要讓培訓(xùn)對(duì)象去動(dòng)手。4.教學(xué)互動(dòng)原則。培訓(xùn)者與被培訓(xùn)者在課堂應(yīng)注重互動(dòng)，被培訓(xùn)者應(yīng)在學(xué)習(xí)過(guò)程中扮演較為主動(dòng)的角色，而非被動(dòng)地接受知識(shí)。5.持續(xù)培訓(xùn)原則。在當(dāng)今的社會(huì)，時(shí)代的步伐越來(lái)越快，因此公司的產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)和顧客都在變化。一次的培訓(xùn)并不能滿足變化的要求，只有制定不斷的培訓(xùn)計(jì)劃，才能保證銷售人員的效益最大化。二、銷售培訓(xùn)的具體內(nèi)容。1.培訓(xùn)目的：培養(yǎng)銷售員的素質(zhì)，傳授銷售技巧，提高其銷售的自信心和能力，讓他們盡快地適應(yīng)公司的銷售業(yè)務(wù)從而融入到樂(lè)府業(yè)務(wù)中去。2.培訓(xùn)對(duì)象：對(duì)公司三個(gè)層次的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。3.培訓(xùn)周期：對(duì)于不同層次的銷售人員，培訓(xùn)的周期各不相同。進(jìn)公司不足半年的新員工：在其剛進(jìn)公司一個(gè)月內(nèi)必須對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)的基本情況及對(duì)他們的基本要求，了解公司的基本文化，傳授基本的銷售技巧；之后一到兩個(gè)月對(duì)其進(jìn)行再次培訓(xùn)，針對(duì)其不足給以指導(dǎo)。進(jìn)公司半年以上的老員工。每半年一次或三個(gè)月一次對(duì)他們進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，灌輸企業(yè)的文化與思想，培訓(xùn)其對(duì)企業(yè)的感情。銷售經(jīng)理等管理層：每年至少一次對(duì)他們的管理技巧進(jìn)行培訓(xùn)。4.培訓(xùn)地點(diǎn)：根據(jù)實(shí)際情況安排。5.培訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)銷售人員的層次和進(jìn)公司時(shí)間的不同，對(duì)他們培訓(xùn)的內(nèi)容要求也不同：對(duì)進(jìn)公司不足半年的新員工培訓(xùn)內(nèi)容的要求：側(cè)重于企業(yè)的價(jià)值觀、行為規(guī)范、企業(yè)精神、企業(yè)文化與有關(guān)工作崗位所需要的基本技能；同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧的培訓(xùn)，讓他們能盡快適應(yīng)銷售工作，盡快融入工作中去；對(duì)進(jìn)公司半年以上的老員工培訓(xùn)內(nèi)容的要求：再重復(fù)銷售技巧已經(jīng)沒(méi)有太多實(shí)際作用，培訓(xùn)內(nèi)容要求與工作直接相關(guān)的職能，如新技術(shù)、新工藝等，同時(shí)還要對(duì)他們進(jìn)行銷售態(tài)度的培訓(xùn)，包括對(duì)上司的態(tài)度，對(duì)同僚的態(tài)度，對(duì)客戶的態(tài)度，對(duì)工作的態(tài)度；同時(shí)更多地從他們的職業(yè)生涯入手，分析他們每天工作的實(shí)際意義，這份工作對(duì)他們實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)有何幫助，激活他們的工作熱情，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)責(zé)任感以及個(gè)人榮譽(yù)感。以免他們以為自己進(jìn)公司的時(shí)間長(zhǎng)而工作態(tài)度懶散，倚老賣(mài)老；同時(shí)運(yùn)用優(yōu)秀銷售人員的案例，激發(fā)他們的工作熱情，培養(yǎng)他們的自信心；對(duì)銷售經(jīng)理等管理層培訓(xùn)內(nèi)容的要求：在對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)側(cè)重于對(duì)管理知識(shí)及技能、人際關(guān)系協(xié)調(diào)、工作協(xié)調(diào)能力、決策能力、領(lǐng)導(dǎo)組織能力等方面的知識(shí)能力，包括客戶管理知識(shí)的培訓(xùn)銷售行政的培訓(xùn)；還要進(jìn)行銷售行政工作的培訓(xùn)，主要包括如何撰寫(xiě)銷售報(bào)告和處理文書(shū)檔案，如何控制銷售費(fèi)用，如何實(shí)施自我管理和經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)的培訓(xùn)。6.培訓(xùn)方式：針對(duì)銷售人員的不同層次，培訓(xùn)的形式和方法也各不相同。主要有以下幾個(gè)方式：講授法。講授是企業(yè)最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法，主要針對(duì)新聘銷售人員，講師由銷售專家和本公司的高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任；以講授的形式將基本公司基本情況和基本銷售知識(shí)傳授給受訓(xùn)人員。實(shí)踐培訓(xùn)法。這主要是針對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)的方法，在接受教授培訓(xùn)的同時(shí)，可以讓銷售新手跟著老銷售員一起跑銷售，在這過(guò)程中，老銷售員對(duì)新銷售員進(jìn)行督促以及矯正他們工作中不規(guī)范的地方，教他們把事情做得熟練、做得完善。在銷售新手熟悉后再放手讓他們自己去做，可以讓新銷售人員較快地熟悉教授的內(nèi)容，掌握銷售技巧。銷售會(huì)議法。這種方法適用于本公司所有銷售人員，會(huì)議由銷售部門(mén)管理層來(lái)組織。對(duì)于老員工來(lái)說(shuō)，這主要是針對(duì)在銷售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行討論、交流、相互學(xué)習(xí)，通過(guò)這種方法，受訓(xùn)人可以有表示意見(jiàn)及交換思想、學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)；對(duì)于新進(jìn)公司的員工來(lái)說(shuō)，這是聽(tīng)取前輩經(jīng)驗(yàn)最好的機(jī)會(huì)。這對(duì)提高他們的銷售技巧和更正確認(rèn)識(shí)自己以及找到適合自己的銷售技巧有很大的幫助。模擬訓(xùn)練法：適用于公司所有銷售人員，該方法包括了案例法、角色扮演法兩種。a)案例法：講師由銷售專家或公司資歷最深、銷售業(yè)績(jī)較好的銷售人員來(lái)?yè)?dān)任，主要是分析受訓(xùn)人所給的推銷實(shí)例材料，