手機銷售技巧實戰(zhàn)108例--店長篇

長長的商店目錄首先，手機零售店經(jīng)理的職責第二，手機零售店經(jīng)理的目標很重要！第三，手機零售店經(jīng)理犯的最常見的錯誤很重要！淺談手機零售店店長工作中的重要注意事項！首先，獲得老板的支持和信任，擁有一個輕松的工作環(huán)境。1、了解老板的心理2.作為一家手機商店的經(jīng)理，一個人必須申請固定的每月營銷廣告費，這甚至比談?wù)撟约旱墓べY更重要。3.經(jīng)理的工作時間是3個月作為觀察期。4.應(yīng)用的營銷費用必須用于終端銷售可以直接推廣的地方。第五，規(guī)范化管理一.過程1、手機零售店經(jīng)理日常工作管理流程非常重要！2、手機零售店經(jīng)理的銷售工作流程非常重要！二。制度化1工作人員細則三。標準化1、形象標準化2、語言標準化3、銷售標準化第四，數(shù)字化非常重要！1.零售店庫存和銷售分析表2、零售店銷售計劃和銷售方向表3、零售店每日銷售報告4、零售店每日銷售個人報告講座6:動態(tài)管理首先，招聘的重要性非常重要！二、招聘考慮三。招聘原則四.招聘流程五、高薪招聘的風險及規(guī)避第七講廣告單發(fā)放的要求和監(jiān)督第八課：衡量經(jīng)理的綜合能力：這取決于經(jīng)理是否會召開會議。非常重要！第九講：手機零售店柜面領(lǐng)導的職責和工作流程第10課店長特訓班-如何稱呼小麥？2011年中國中小手機零售店的生存之路及未來發(fā)展趨勢一.概述縱觀2011年的手機市場，與2010年的市場飽和和容量下降相比，手機的平均價格正在下降，呈現(xiàn)出一些積極的跡象。除了iphone 4、ipad和三星平板電腦Galaxy Tab的亮點之外，智能手機在市場上的影響力和牽引力也逐漸顯現(xiàn)。手機銷售已經(jīng)逐漸穩(wěn)定。盡管由于運營商費用和智能終端價格等因素，3G帶來的市場提振尚未得到反映，但它無法扭轉(zhuǎn)當前的市場下滑趨勢。整個市場仍處于調(diào)整和觀望時期，但手機零售業(yè)的品牌化、專業(yè)化和精細化發(fā)展方向已經(jīng)明確。以下是根據(jù)最近在培訓期間對全國各地移動電話市場的調(diào)查進行的簡要分析和展望。二、手機市場現(xiàn)狀分析1手機市場的現(xiàn)狀根據(jù)最近在攀枝花、成都、重慶、合肥、黃山、阜陽、南京、天津和北京的市場調(diào)查，市場已經(jīng)飽和。中小型手機商店所依賴的中低端客戶受到未來經(jīng)濟通脹預(yù)期的影響，他們的購買力逐漸下降。移動運營商的持續(xù)優(yōu)惠措施，如手機存送、終端補貼、手機入網(wǎng)等，極大地影響了中小型手機零售店的生存。再加上高昂的租金和不斷上漲的勞動力成本，許多手機零售商抱怨說，他們的收入不好，生意不好，他們甚至開始賠錢，并計劃跳槽。事實上，手機市場遠非不可能。與其他行業(yè)相比，手機行業(yè)仍然是朝陽產(chǎn)業(yè)和高利潤產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)代人對手機的依賴程度越來越高。時代的發(fā)展，科技進步帶來的產(chǎn)品更新，蘋果手機的短缺，安卓等智能手機的持續(xù)熱銷，以及產(chǎn)品的多元化趨勢都將帶來更多的機遇。手機行業(yè)的前景將非常光明和誘人！但是為什么現(xiàn)在許多手機零售商覺得不可持續(xù)？因為隨著手機市場的飽和，市場已經(jīng)從以前的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場?，F(xiàn)在顧客越來越理性，越來越專業(yè)，不再受銷售人員的擺布；同時，手機行業(yè)對運營商的能力和素質(zhì)要求越來越高。手機產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高，越來越個性化。時代、市場和產(chǎn)品都發(fā)生了巨大的變化，以前的經(jīng)驗和意識變得越來越無用。然而，許多手機零售商仍然堅持他們的舊經(jīng)驗和舊意識。中小手機商店在經(jīng)營意識、產(chǎn)品定位、管理和營銷方面普遍存在諸多誤區(qū)。這些情況已經(jīng)嚴重制約了手機零售店的生存和發(fā)展。形成的原因那么，為什么你說許多中小型手機商店在管理意識、產(chǎn)品定位、管理和營銷方面有很多誤解呢？為什么以前沒有這么多問題？這是因為最初的市場是賣方市場，最初的手機行業(yè)經(jīng)歷了爆炸性增長，強勁的市場需求是快速銷售和盈利。這時，管理系統(tǒng)是一個應(yīng)急系統(tǒng)。不管怎么做，它都不能處理這么多細節(jié)。可以說，強大的市場需求掩蓋了管理問題(而許多手機零售商對現(xiàn)狀感到滿意，對現(xiàn)狀感到滿意，缺乏主動性，失去了快速發(fā)展的大好機會)。許多最初的管理都是沒有意識和目的的應(yīng)急管理?，F(xiàn)在，市場已經(jīng)進入了一個理性和規(guī)范發(fā)展的時期。需要的是專業(yè)化和精細化的管理。結(jié)果，許多手機零售商感到他們無力應(yīng)對。三、手機零售店現(xiàn)階段的生存那么，如何應(yīng)對當前市場的變化呢？在當今競爭日益激烈的手機市場，我們?nèi)绾蚊摲f而出？以下幾點非常重要！關(guān)鍵是要改變老板的意識，提高他的能力。誰比以前更勇敢，誰的覺悟比現(xiàn)在更高。老板的意識和能力是現(xiàn)階段手機行業(yè)競爭的核心部分。我們必須清楚地認識到手機行業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展方向?？偟膩碚f，我們必須了解手機行業(yè)的昨天、今天和明天。讓我們先分析一下手機行業(yè)的發(fā)展。第一階段初始階段：隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，信息社會的到來，手機產(chǎn)品的不斷變化和手機價格的不斷下降創(chuàng)造了強大的市場需求。許多頭腦敏銳的人很快抓住了這一趨勢，并迅速致富。這一時期是手機行業(yè)爆炸性增長的時期，也是賺錢的最佳初始積累期。這時只需要勇氣，敢于去做，手里有些資本，不犯低級錯誤，很快就能賺錢。這是一個典型的草根經(jīng)濟時代。第二階段調(diào)整階段：隨著早期的爆炸性增長，市場趨于飽和，增長放緩，競爭激烈。然而，以往員工賺錢的榜樣效應(yīng)吸引了大量資金和人員涌入行業(yè)，導致市場上產(chǎn)品供過于求。慢慢地，市場將進入低谷期、淘汰期和調(diào)整期。這一階段將持續(xù)大約三年。在這個階段，我們必須理性和清醒，我們不能盲目投資，因為這一次不像第一階段的低成本賺錢，因為當時旺盛的市場需求掩蓋了現(xiàn)有的問題，如何賺錢，不管細節(jié)，而目前的市場需求不像以前那樣旺盛，許多企業(yè)是高度競爭的，總之，市場不需要銷售這么多手機。因此，這一階段需要的是一個專業(yè)化和精細化管理的時期，在這一時期中，上級將被下級所取代，基層經(jīng)濟時期混亂、無意識和無目的的管理行為將逐漸被消除，市場格局將逐漸規(guī)范化。第三階段是成熟穩(wěn)定的發(fā)展階段：在這個階段，市場已經(jīng)變得非常成熟，發(fā)展也非常合理。與此同時，它為后來的市場進入者設(shè)定了非常高的門檻。雖然這個行業(yè)有很多機會，但這個階段的大部分機會都是給有準備、有資本、有實力的人或企業(yè)的。已經(jīng)超出了基層經(jīng)濟的范圍。衰退的第四階段：市場已經(jīng)變得高度成熟和集中。資源和市場被三到四個寡頭壟斷。剩下的員工幾乎沒有市場空間，只能在一些邊緣行業(yè)掙扎。直到新的產(chǎn)品和技術(shù)出現(xiàn)打破這種模式。這是手機產(chǎn)業(yè)發(fā)展的四個階段?，F(xiàn)在它正處于手機行業(yè)的第二階段：市場調(diào)整和淘汰。優(yōu)勝劣汰的殘酷法則將淘汰那些不想進步、跟不上時代步伐、無法適應(yīng)市場變化的手機零售商。(1)手機零售商在現(xiàn)階段需要改變什么意識？首先，有必要從個體經(jīng)營的小老板轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)家。如果你的企業(yè)仍然依賴于基層的經(jīng)濟特點，即感覺、經(jīng)驗和個人能力，或者是小農(nóng)意識，那么你的企業(yè)，不管有多大，仍然是個體經(jīng)營者，將有被淘汰的危險。如果你的店面已經(jīng)有了一個現(xiàn)代企業(yè)的科學合理的管理體系、工作流程和系統(tǒng)，它將很快脫穎而出，迅速成長為一個現(xiàn)代企業(yè)。(2)老板在這個階段需要什么能力？最重要的是學習和整合資源的能力。學習，學習是賺錢的最佳途徑，學會用科學合理的制度去做管理，不僅靠老板的個人經(jīng)驗和意識，更不能靠感覺，感覺不可靠，數(shù)據(jù)管理、決策是解決問題、提高老板能力的最佳途徑。在這一階段成為手機商店老板不僅需要賺錢的能力，還需要整合資源的能力，這也是在這一階段成為手機商店老板的核心能力。從粗放的應(yīng)急管理到專業(yè)化精細化管理。(1)什么是廣泛而緊急的管理？處理你遇到的任何事情，一種無意識的、無目標的和無計劃的工作方式。我整天都很忙，我覺得我有很多事情要做，這讓我很焦慮。(2)什么是專業(yè)化和精細化管理？是以建立：銷售為中心，以財務(wù)為中心的經(jīng)營理念，以：流程化、制度化、標準化、數(shù)據(jù)化管理。3從無意識、無目標的銷售到熟練的銷售手機行業(yè)屬于時尚和高科技行業(yè)，需要專業(yè)知識和技能，對員工的要求更高。然而，以前那種粗放的管理風格也造就了銷售人員那種無意識的、漫無目的的銷售行為，他們依靠自己的探索和現(xiàn)場表演來演唱他們想唱的任何歌曲，而這是他們以前很難應(yīng)付的。然而，目前的客戶都是二手買家，他們變得越來越理性和專業(yè)。銷售人員很難控制銷售情況。銷售人員的服務(wù)和銷售能力應(yīng)相應(yīng)提高。這些能力可以通過訓練和訓練得到加強。(1)請記住，在過去，客戶購買手機而不是我們銷售手機！你為什么這么說？顧客購買手機：顧客主動來我們店購買手機。這是顧客的行為，市場正在影響我們。我們賣手機：顧客說當你買手機的時候，你會去某某手機商店，那里價格合適，服務(wù)態(tài)度好。這是因為我們正在影響市場，但我們正在銷售手機。有多少手機商店能做到這一點？(2)以銷售產(chǎn)品為導向，以服務(wù)客戶為導向。產(chǎn)品同質(zhì)化引發(fā)的價格戰(zhàn)是手機零售商最頭疼的問題之一。那么現(xiàn)在如何解決這個長期存在的問題呢？如果你不能解決價格問題，那就解決價值問題！-這就是為什么它很貴。要解決這個問題，我們需要系統(tǒng)的思維和方法。美國蘋果公司首次倡導的體驗式銷售方法較好地解決了這一問題，從產(chǎn)品定位、環(huán)境布局和人性化服務(wù)三個方面改善了顧客的感知，使顧客體驗更有價值。銷售人員的重點已經(jīng)從銷售轉(zhuǎn)向創(chuàng)造機會和吸引客戶，利用他們自己的專業(yè)知識和銷售技能為創(chuàng)造的銷售機會提供服務(wù)支持，從商品銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)導向，完全改變他們的角色，從銷售轉(zhuǎn)向顧問。在2G時代，每個人都在為外表的美麗而競爭，只能改善音樂和攝影等功能。然而，隨著3G時代的到來，手機產(chǎn)品的多樣化、智能手機的熱銷、各種手機操作系統(tǒng)、層出不窮的手機應(yīng)用軟件以及令人眼花繚亂的功能為我們復(fù)制這種銷售方式提供了產(chǎn)品基礎(chǔ)?？梢哉f，體驗式銷售將是未來手機行業(yè)的主流銷售模式。主動用低端手機打價格戰(zhàn)，放棄低端手機的銷量和利潤，采用體驗式銷售，充分發(fā)揮技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢，抓住智能手機熱賣的勢頭，增加利潤，是目前比較可靠和可行的方法。那么，如何使用體驗式銷售方法來提高利潤呢？四.手機零售店的未來發(fā)展趨勢1品牌現(xiàn)階段，手機市場的兩極分化(低端化、智能化)趨勢已經(jīng)非常明顯。低端手機市場的特點是利潤微薄，競爭激烈。智能手機市場正在蓬勃發(fā)展，但它被國際品牌手機市場所主導。這些國際品牌手機品牌效果好，深得賣家認可，引領(lǐng)智能手機市場潮流。一種新的市場格局正在逐漸形成。手機零售店在未來最有可能生存，它有品牌意識，可以盡快在終端實現(xiàn)。2市場定位我不知道你是否還記得20世紀80年代和90年代街上的各種中型商店和供銷合作社。這與我們手機零售店的現(xiàn)狀有些相似。隨著超市的出現(xiàn)，這種商業(yè)模式慢慢退出市場，取而代之的是琳瑯滿目的專賣商店、專賣店和街頭小店。最后，超市、壟斷企業(yè)、專賣店和社區(qū)商店的互補商業(yè)模式已經(jīng)形成。我認為未來的手機行業(yè)將朝著這個方向發(fā)展，也將朝著品牌化和專業(yè)化的方向發(fā)展。然后，根據(jù)以上分析，我們判斷未來手機零售店將通過以下三種方式生存：(1)區(qū)域綜合商店：這些是商界的地頭蛇。形象好，品牌知名度高，但不超過三個。這些綜合研究主要功能：銷售產(chǎn)品，提升品牌和形象，搶占市場份額。這種商店通?？梢哉紦?jù)商業(yè)圈50%的市場份額。他們是市場領(lǐng)導者。(2)專賣店：諾基亞專賣店、三星專賣店、魅族專賣店、蘋果專賣店、黑莓專賣店、智能手機專賣店等。包括移動運營商的營業(yè)廳，都屬于這種類型，在商圈內(nèi)有一定的影響力。主要功能：手機品牌和手機運營商的銷售服務(wù)、形象支持和售后服務(wù)功能。這種商店通?？梢哉紦?jù)商業(yè)圈大約35%的市場份額。他們是市場的幸存者。(3)社區(qū)商店：路邊商店和夫妻店將逐漸演變成社區(qū)商店。主要功能：從手機銷售到手機銷售、維修、配件銷售、移動運營商服務(wù)、增值服務(wù)等。為修復(fù)主流手機市場發(fā)揮作用。這種商店通?？梢哉紦?jù)商業(yè)圈15%的市場份額。他們在市場上苦苦掙扎。(4)三種模式的共同點：與移動運營商的合作。由于3G時代的產(chǎn)品多樣化和移動互聯(lián)網(wǎng)對網(wǎng)絡(luò)的更高要求，再加上中國手機市場的消費者意識和市場差異化比日本、韓國、歐洲和美國更強，中國移動運營商現(xiàn)在通過補貼2G時代的終端產(chǎn)品來壟斷整個產(chǎn)業(yè)鏈比較困難(但是，移動運營商對整個產(chǎn)業(yè)鏈的影響是毋庸置疑的)。面對3G激烈的市場競爭，移動運營商也在努力爭取移動零售店。對于現(xiàn)階段的手機零售店來說，牢牢依靠移動運營商并爭取運營商的補貼是非常重要的。即使我們不能直接合作，我們也應(yīng)該盡力間接獲得移動運營商的產(chǎn)品。例如，電話銷售費用的分配、與電話費用捆綁在一起的定制手機、網(wǎng)卡、信息