日銷售計劃管理.ppt

大商集團日銷售計劃管理培訓,培訓人:劉述娥,目錄,Part2.集團為什么引入日銷售計劃管理,Part3.日銷售計劃管理的內容,Part1.什么是日銷售計劃管理,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,Part1.什么是日銷售計劃管理,日銷售計劃管理，概括講，就是在原有的年、月銷售計劃的基礎上，再將銷售計劃細分解到日，并由店整體分解到業(yè)種后，繼續(xù)分解到賣區(qū)、品牌甚至重點品種，通過店、業(yè)種、賣區(qū)一系列科學的營業(yè)會議制度及每日四次的時段點檢等措施進行跟蹤考核的管理方法。,Part1.什么是日銷售計劃管理,1、做任何工作，都要遵循“PDC工作循環(huán)法則”,Plan(計劃）,Do(執(zhí)行）,Check(總結）,2、實施日銷售計劃管理前，我們也做銷售計劃管理,時間：,年計劃,月計劃,架構：,全店計劃,業(yè)種計劃,3、日銷售計劃管理是對銷售計劃管理的深化,繼續(xù),Part1.什么是日銷售計劃管理,架構：,全店計劃,業(yè)種計劃,3、日銷售計劃管理是對銷售計劃管理的深化,繼續(xù),時間：,年計劃,月計劃,日計劃,賣區(qū)計劃,品牌計劃,重點品種,Part2.集團為什么引入日銷售計劃管理,1、國內的零售企業(yè)應用的主要管理方法,2、大商集團日銷售計劃管理方法的來源,Part2.集團為什么引入日銷售計劃管理,1、國內的零售企業(yè)應用的主要管理方法,國內百貨企業(yè),Part2.集團為什么引入日銷售計劃管理,1、國內的零售企業(yè)應用的主要管理方法,歐美國家的確有不少零售企業(yè)進入中國，但以大型綜合超市、專賣店為主，如大家所熟悉的沃爾馬、家樂福、宜家、百安居、歐尚等等，而真正的歐美百貨巨頭如美國的Sears、法國的Lafayette(老佛爺)、英國的哈羅斯等都沒有正式進入中國。,歐美百貨呢,Part2.集團為什么引入日銷售計劃管理,1、國內的零售企業(yè)應用的主要管理方法,臺系百貨，尤其是太平洋百貨，為大陸零售業(yè)的發(fā)展和零售人才的培養(yǎng)起到了非常積極的促進作用，而太平洋百貨的原創(chuàng)百貨業(yè)管理技術則全部來自于日本的SOGO。,整體上看，臺灣受日式百貨店影響深遠，香港的百貨受歐式的熏陶較重。,Part2.集團為什么引入日銷售計劃管理,1、國內的零售企業(yè)應用的主要管理方法,目前在大陸主導的零售業(yè)管理方法主要是以日本的管理方法為主，臺灣、香港百貨都或多或少地結合了大陸的實際，進行了改良。,Part2.集團為什么引入日銷售計劃管理,1、國內的零售企業(yè)應用的主要管理方法,在歐洲尤其美國的企業(yè)中，個人主義經營占據統(tǒng)治地位。無論是經營決策還是相互競爭，一切都靠個人力量，突出個人責任，并且強調個人奮斗。,相對而言，日本企業(yè)的集團式經營要比歐美各國的個人主義經營更有利于集思廣益，增強民主管理以及協(xié)調人際關系，增強競爭能力。日本人以嚴謹、細致甚至古板著稱，他們的細節(jié)管理全世界是出了名的。我們認為零售業(yè)正是這樣一個以細節(jié)決定一切的行業(yè)。,Part2.集團為什么引入日銷售計劃管理,2、大商集團日銷售計劃管理方法的來源,主要來源于日本麥凱樂,麥凱樂大連總店是年東北地區(qū)惟一一家中外合資百貨店，是日本邁凱樂株式會社在中國經營的惟一一家百貨店。,日本邁凱樂株式會社曾是日本排名第四的百貨集團。,當年大連麥凱樂的主要管理人員均為日本人，所以運用這套方法。2004年，因為多種原因，大商集團100%控股麥凱樂，之后又在大連、青島連開3家店。,Part2.集團為什么引入日銷售計劃管理,2、大商集團日銷售計劃管理方法的來源,主要來源于日本麥凱樂,所以，今天我們培訓的這套日銷售計劃管理方法主要直接來源于日本，沒有經過臺灣的“二傳手”，而且和臺資企業(yè)不同的是，這套管理方法由日本人在大連的經營中已經順勢改動了一次，06年又被集團結合集團內閣店鋪的實際修改和調整了一次，所以說，這套管理方法是比較科學、系統(tǒng)和結合實際的。,同時根據實際，于07年7月份又進行了部分的修改和補充。,Part3.日銷售計劃管理的內容,一、銷售計劃的制定,二、營銷計劃,三、銷售計劃的跟蹤考核,Plan（計劃）,Do（執(zhí)行）Check（總結）,其實營銷計劃也是為完成銷售計劃而do(執(zhí)行)的一項內容,Part3.日銷售計劃管理的內容,一、銷售計劃的制定,每年11月前營銷部長制作完成全店年銷售計劃，經店長認可后，報集團營銷本部；營銷本部審核修訂，報總裁、董事局主席確認，于12月初下發(fā)至店鋪，做為該店下一年度全年銷售計劃。,Part3.日銷售計劃管理的內容,一、銷售計劃的制定,架構：,全店計劃,業(yè)種計劃,時間：,年計劃,月計劃,日計劃,賣區(qū)計劃,品牌計劃,重點品種,Part3.日銷售計劃管理的內容,一、銷售計劃的制定,店年銷售計劃,業(yè)種年銷售計劃,業(yè)種月銷售計劃,賣區(qū)月銷售計劃,賣區(qū)日銷售計劃,業(yè)種日銷售計劃,全店日銷售計劃,店月銷售計劃,賣區(qū)年銷售計劃,分解分解分解,分解分解,分解,匯總匯總,全店年銷售計劃的分解流程,營銷部長12月中旬,營銷部長12月中旬,營銷部長12月中旬,業(yè)種經理12月中下旬,業(yè)種經理12月中下旬,賣區(qū)長店月例會前,業(yè)種經理店月例會后一周內,營銷部每月下旬,Part3.日銷售計劃管理的內容,一、銷售計劃的制定,制定店鋪年銷售計劃要考慮的因素,1.上一年店鋪的實際銷售,2.下一年社會經濟增長水平,3.店鋪的調整計劃（面積調整、業(yè)種調整等）,4.全店營銷計劃,5.競爭店情況,6.其他,Part3.日銷售計劃管理的內容,一、銷售計劃的制定,制定店鋪月份銷售計劃要考慮的因素,1.上一年店鋪各月實際銷售,2.下一年全店各月的調整計劃,3.全店各月的營銷計劃,4.各月競爭店活動情況,5.其他,Part3.日銷售計劃管理的內容,一、銷售計劃的制定,制定業(yè)種年度、月度銷售計劃要考慮的因素,1.上一年業(yè)種全年及各月實際銷售,2.下一年業(yè)種調整計劃,3.營銷計劃,4.競爭店活動情況,5.其他,Part3.日銷售計劃管理的內容,一、銷售計劃的制定,制定賣區(qū)年度、月度銷售計劃要考慮的因素,1.上一年賣區(qū)全年及各月實際銷售,2.下一年調整計劃,3.營銷計劃,4.競爭店活動情況,5.其他,Part3.日銷售計劃管理的內容,一、銷售計劃的制定,制定賣區(qū)日銷售計劃要考慮的因素,1.賣區(qū)去年該月每日實際銷售,2.今年該月營銷計劃,3.其他,品牌柜長日銷售計劃管理,賣區(qū)長應根據本賣區(qū)的銷售構成，將賣區(qū)的日銷售計劃進一步分解到品牌的日銷售。從而將營業(yè)的終端營業(yè)員納入銷售計劃的考核體系，為銷售計劃的落實奠定基礎。,Part3.日銷售計劃管理的內容,二、營銷計劃,1.營銷計劃的制定,2.營銷計劃的考核,Part3.日銷售計劃管理的內容,二、營銷計劃,1.營銷計劃的制定,Part3.日銷售計劃管理的內容,二、營銷計劃,1.營銷計劃的制定,每年11月前，營銷部制定出明年全年營銷計劃，編寫成xx店年度營銷計劃（月別）（附表11），經主管營銷副總、店長確認后，報至營銷本部，營銷本部評審后經主管營銷的副總裁、總裁審批合格于半月內返還各店營銷部實施。,年度營銷計劃(52周營銷計劃),Part3.日銷售計劃管理的內容,二、營銷計劃,1.營銷計劃的制定,月度營銷計劃,營銷部結合當前營銷環(huán)境對年度營銷計劃中的下下個月營銷計劃進行適當調整（如：5月份時要對7月份的營銷計劃予以適當調整），并形成月份營銷計劃書（附表12），于下個月20日前報至營銷本部，經營銷本部備案審核后實施。,Part3.日銷售計劃管理的內容,二、營銷計劃,1.營銷計劃的制定,重大營銷活動計劃,重大營銷活動是指店慶、黃金周、新年、春節(jié)、換季等能產生巨大銷售額的全店性營銷活動。營銷部應根據當期營銷環(huán)境，在活動前1個月報至營銷本部，由主管營銷的副總裁、總裁審批合格后一周內返還各店營銷部實施。,Part3.日銷售計劃管理的內容,二、營銷計劃,2.營銷計劃的考核,利用周例會、月例會對之前所進行的營銷活動情況進行通報，針對活動中的問題提出下一階段的改進措施。,每月3日前，營銷部對上月活動進行總結，并將總結數據填入月份營銷總結書（附表13）報至營銷本部。,營銷部對本店重大營銷活動的總結應于活動結束后一周內報至營銷本部。,Part3.日銷售計劃管理的內容,三、銷售計劃的跟蹤考核,考核方法,兩個表單,四個營業(yè)例會,時段點檢表,銷售進度管理表,業(yè)種周例會,全店周例會,全店月例會,賣區(qū)早會,Part3.日銷售計劃管理的內容,三、銷售計劃的跟蹤考核,時段點檢表,功能：時時檢查每日銷售，及時預測本日銷售及計劃完成情況；能夠迅速發(fā)現當前問題并加以解決；為明年銷售計劃考核提供資料支持。,使用方法：營銷部每天12時、15時、18時、21時四個時段，填寫截止到此刻各業(yè)種的銷售額，并對比去年銷售額及當天計劃額查找銷售異動，并向業(yè)種反映，及時解決問題。,Part3.日銷售計劃管理的內容,三、銷售計劃的跟蹤考核,銷售進度管理表,功能：記錄當前銷售累計情況及銷售計劃完成情況；預測月末銷售計劃的完成情況，為店長提供參考。,使用方法：營銷部每天早上將前一天的銷售進度管理表（附表10）報給副總及總經理。,Part3.日銷售計劃管理的內容,三、銷售計劃的跟蹤考核,全店月例會,每月中旬,會議時間,總經理、營銷副總、營銷部長、業(yè)種經理及所轄賣區(qū)長,參加人員,對本店及各業(yè)種三個月的銷售情況進行分析總結、預測及部署,會議目的,由主管營銷副總或營銷部長組織，各業(yè)種輪流參加會議,會議形式,對業(yè)種賣區(qū)銷售進行總結、對策、計劃,會議內容,Part3.日銷售計劃管理的內容,三、銷售計劃的跟蹤考核,全店周例會,各店自定統(tǒng)一的開會時間,會議時間,總經理、副總經理、各部門主管、各業(yè)種經理,參加人員,通報當前銷售情況，為部門、業(yè)種提供交流平臺，提出對策；店總經理、副總經理總結部署當期工作,會議目的,主管營銷副總或營銷部長主持，各部門負責人共同參與,會議形式,銷售、營銷、人事、財務、物業(yè)各方面情況，部署工作,會議內容,Part3.日銷售計劃管理的內容,三、銷售計劃的跟蹤考核,會議內容,銷售,a、全店及各業(yè)種本周銷售情況，并對計劃完成情況進行分析；b、分析各業(yè)種該月銷售計劃累計完成情況，敦促較差業(yè)種；c、每月第一周周例會中要通報上月情況，并分析。,營銷信息,a、預測未來幾天天氣，分析影響；b、各競爭店上周的銷售情況和未來促銷活動動向；c、會員制營銷情況，包括本周及累計的發(fā)卡數量、消費占比情況；d、每月第二周周例會上公布本店下下個月的營銷活動計劃及下個月的大型營銷活動具體方案；e、通報當前社會熱點及行業(yè)信息,人事、財務、物業(yè)等部門的經營信息傳達、溝通和貫徹,店總經理總結部署當前工作,其他,Part3.日銷售計劃管理的內容,三、銷售計劃的跟蹤考核,業(yè)種周例會,每周全店周例會結束之后,會議時間,業(yè)種經理及所轄賣區(qū)長,參加人員,傳達店周例會內容，總結之前各賣區(qū)工作情況，部署下步工作,會議目的,由業(yè)種經理組織所轄賣區(qū)長自行召開,會議形式,業(yè)種經理將會議主要內容、決定等傳達給賣區(qū)長；對當前各賣區(qū)所遇問題進行討論，提出解決方案；安排下階段工作；其他,會議內容,Part3.日銷售計劃管理的內容,三、銷售計劃的跟蹤考核,賣區(qū)早會,每個工作日開業(yè)前,會議時間,賣區(qū)長及所轄營業(yè)員,參加人員,賣區(qū)銷售分解到品牌，利用早會通報銷售，督促營業(yè)員,會議目的,由賣區(qū)長主持，賣區(qū)內營業(yè)員全體參加,會議形式,賣區(qū)長通報上一日重點品牌及賣區(qū)整體銷售情況及本日計劃。對品牌分析、解決問題；部署本日的營銷活動安排等工作；其他,會議內容,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,一、品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范,二、品牌柜長日銷售計劃管理實施說明,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,一、品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范,1、柜長銷售管理七項職責,2、柜長銷售管理工作規(guī)范,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,一、品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范,1、柜長銷售管理七項職責,（1）對銷售任務進行分解和跟進；,（3）組織實施專柜內定期盤點，進行庫存管理；,（4）保證營業(yè)道具的完好和正常使用；,（5）保持專柜內外的清潔衛(wèi)生，做好商品陳列，營造良好的購物環(huán)境；,（6）定期對營業(yè)員培訓，開展銷售競賽，激勵員工，提高銷售水平；,（7）安排營業(yè)人員班次和工作分工，責任到人，落實結果。,（2）傳達并執(zhí)行品牌及商場促銷活動計劃；,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,一、品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范,2、柜長銷售管理工作規(guī)范,營業(yè)前：召開晨會、商品檢查、衛(wèi)生檢查,營業(yè)中：計劃跟進、商品檢查、服務管理,營業(yè)后：核對賬物、上報銷售、安全管理,每日工作,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,一、品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范,2、柜長銷售管理工作規(guī)范,上周分析，填寫品牌銷售周報（附表17），報賣區(qū)長,下周安排，對下周促銷活動進行商品準備及人員班次安排,貨源跟進，對缺貨商品、促銷商品和新品進行補貨,每周工作,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,一、品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范,2、柜長銷售管理工作規(guī)范,上月總結,下月計劃,業(yè)績考評,每周工作,安排盤點,員工培訓,競爭對手調查,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,二、品牌柜長日銷售計劃管理實施說明,1、實施范圍集團所有百貨店內各賣區(qū)的全部品牌；電器專業(yè)店和超市各店參照執(zhí)行；餐飲、娛樂和租賃區(qū)不實行。2、主要材料大商集團品牌柜長日銷售計劃管理工作規(guī)范（試行）品牌銷售周報(品牌柜長用)（附表17）賣區(qū)品牌銷售周報（賣區(qū)長用）（附表18）,Part4.品牌柜長日銷售計劃管理,二、品牌柜長日銷售計劃管理實施細則,3、柜長設置部分中小品牌營業(yè)員數量少，沒有柜長，則按照誰當班誰負責的原則，每周按時提報附表17，并履行柜長工作規(guī)范中的基礎管理職能。對部分自營品種，各店可根據經營規(guī)模，自行設置柜長一名或多名。對部分店存