日銷售計(jì)劃管理.ppt

大商集團(tuán)日銷售計(jì)劃管理培訓(xùn),培訓(xùn)人:劉述娥,目錄,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計(jì)劃管理,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,Part1.什么是日銷售計(jì)劃管理,Part4.品牌柜長日銷售計(jì)劃管理,Part1.什么是日銷售計(jì)劃管理,日銷售計(jì)劃管理，概括講，就是在原有的年、月銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)上，再將銷售計(jì)劃細(xì)分解到日，并由店整體分解到業(yè)種后，繼續(xù)分解到賣區(qū)、品牌甚至重點(diǎn)品種，通過店、業(yè)種、賣區(qū)一系列科學(xué)的營業(yè)會(huì)議制度及每日四次的時(shí)段點(diǎn)檢等措施進(jìn)行跟蹤考核的管理方法。,Part1.什么是日銷售計(jì)劃管理,1、做任何工作，都要遵循“PDC工作循環(huán)法則”,Plan(計(jì)劃）,Do(執(zhí)行）,Check(總結(jié)）,2、實(shí)施日銷售計(jì)劃管理前，我們也做銷售計(jì)劃管理,時(shí)間：,年計(jì)劃,月計(jì)劃,架構(gòu)：,全店計(jì)劃,業(yè)種計(jì)劃,3、日銷售計(jì)劃管理是對銷售計(jì)劃管理的深化,繼續(xù),Part1.什么是日銷售計(jì)劃管理,架構(gòu)：,全店計(jì)劃,業(yè)種計(jì)劃,3、日銷售計(jì)劃管理是對銷售計(jì)劃管理的深化,繼續(xù),時(shí)間：,年計(jì)劃,月計(jì)劃,日計(jì)劃,賣區(qū)計(jì)劃,品牌計(jì)劃,重點(diǎn)品種,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計(jì)劃管理,1、國內(nèi)的零售企業(yè)應(yīng)用的主要管理方法,2、大商集團(tuán)日銷售計(jì)劃管理方法的來源,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計(jì)劃管理,1、國內(nèi)的零售企業(yè)應(yīng)用的主要管理方法,國內(nèi)百貨企業(yè),Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計(jì)劃管理,1、國內(nèi)的零售企業(yè)應(yīng)用的主要管理方法,歐美國家的確有不少零售企業(yè)進(jìn)入中國，但以大型綜合超市、專賣店為主，如大家所熟悉的沃爾馬、家樂福、宜家、百安居、歐尚等等，而真正的歐美百貨巨頭如美國的Sears、法國的Lafayette(老佛爺)、英國的哈羅斯等都沒有正式進(jìn)入中國。,歐美百貨呢,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計(jì)劃管理,1、國內(nèi)的零售企業(yè)應(yīng)用的主要管理方法,臺(tái)系百貨，尤其是太平洋百貨，為大陸零售業(yè)的發(fā)展和零售人才的培養(yǎng)起到了非常積極的促進(jìn)作用，而太平洋百貨的原創(chuàng)百貨業(yè)管理技術(shù)則全部來自于日本的SOGO。,整體上看，臺(tái)灣受日式百貨店影響深遠(yuǎn)，香港的百貨受歐式的熏陶較重。,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計(jì)劃管理,1、國內(nèi)的零售企業(yè)應(yīng)用的主要管理方法,目前在大陸主導(dǎo)的零售業(yè)管理方法主要是以日本的管理方法為主，臺(tái)灣、香港百貨都或多或少地結(jié)合了大陸的實(shí)際，進(jìn)行了改良。,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計(jì)劃管理,1、國內(nèi)的零售企業(yè)應(yīng)用的主要管理方法,在歐洲尤其美國的企業(yè)中，個(gè)人主義經(jīng)營占據(jù)統(tǒng)治地位。無論是經(jīng)營決策還是相互競爭，一切都靠個(gè)人力量，突出個(gè)人責(zé)任，并且強(qiáng)調(diào)個(gè)人奮斗。,相對而言，日本企業(yè)的集團(tuán)式經(jīng)營要比歐美各國的個(gè)人主義經(jīng)營更有利于集思廣益，增強(qiáng)民主管理以及協(xié)調(diào)人際關(guān)系，增強(qiáng)競爭能力。日本人以嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致甚至古板著稱，他們的細(xì)節(jié)管理全世界是出了名的。我們認(rèn)為零售業(yè)正是這樣一個(gè)以細(xì)節(jié)決定一切的行業(yè)。,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計(jì)劃管理,2、大商集團(tuán)日銷售計(jì)劃管理方法的來源,主要來源于日本麥凱樂,麥凱樂大連總店是年東北地區(qū)惟一一家中外合資百貨店，是日本邁凱樂株式會(huì)社在中國經(jīng)營的惟一一家百貨店。,日本邁凱樂株式會(huì)社曾是日本排名第四的百貨集團(tuán)。,當(dāng)年大連麥凱樂的主要管理人員均為日本人，所以運(yùn)用這套方法。2004年，因?yàn)槎喾N原因，大商集團(tuán)100%控股麥凱樂，之后又在大連、青島連開3家店。,Part2.集團(tuán)為什么引入日銷售計(jì)劃管理,2、大商集團(tuán)日銷售計(jì)劃管理方法的來源,主要來源于日本麥凱樂,所以，今天我們培訓(xùn)的這套日銷售計(jì)劃管理方法主要直接來源于日本，沒有經(jīng)過臺(tái)灣的“二傳手”，而且和臺(tái)資企業(yè)不同的是，這套管理方法由日本人在大連的經(jīng)營中已經(jīng)順勢改動(dòng)了一次，06年又被集團(tuán)結(jié)合集團(tuán)內(nèi)閣店鋪的實(shí)際修改和調(diào)整了一次，所以說，這套管理方法是比較科學(xué)、系統(tǒng)和結(jié)合實(shí)際的。,同時(shí)根據(jù)實(shí)際，于07年7月份又進(jìn)行了部分的修改和補(bǔ)充。,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,一、銷售計(jì)劃的制定,二、營銷計(jì)劃,三、銷售計(jì)劃的跟蹤考核,Plan（計(jì)劃）,Do（執(zhí)行）Check（總結(jié)）,其實(shí)營銷計(jì)劃也是為完成銷售計(jì)劃而do(執(zhí)行)的一項(xiàng)內(nèi)容,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,一、銷售計(jì)劃的制定,每年11月前營銷部長制作完成全店年銷售計(jì)劃，經(jīng)店長認(rèn)可后，報(bào)集團(tuán)營銷本部；營銷本部審核修訂，報(bào)總裁、董事局主席確認(rèn)，于12月初下發(fā)至店鋪，做為該店下一年度全年銷售計(jì)劃。,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,一、銷售計(jì)劃的制定,架構(gòu)：,全店計(jì)劃,業(yè)種計(jì)劃,時(shí)間：,年計(jì)劃,月計(jì)劃,日計(jì)劃,賣區(qū)計(jì)劃,品牌計(jì)劃,重點(diǎn)品種,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,一、銷售計(jì)劃的制定,店年銷售計(jì)劃,業(yè)種年銷售計(jì)劃,業(yè)種月銷售計(jì)劃,賣區(qū)月銷售計(jì)劃,賣區(qū)日銷售計(jì)劃,業(yè)種日銷售計(jì)劃,全店日銷售計(jì)劃,店月銷售計(jì)劃,賣區(qū)年銷售計(jì)劃,分解分解分解,分解分解,分解,匯總匯總,全店年銷售計(jì)劃的分解流程,營銷部長12月中旬,營銷部長12月中旬,營銷部長12月中旬,業(yè)種經(jīng)理12月中下旬,業(yè)種經(jīng)理12月中下旬,賣區(qū)長店月例會(huì)前,業(yè)種經(jīng)理店月例會(huì)后一周內(nèi),營銷部每月下旬,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,一、銷售計(jì)劃的制定,制定店鋪年銷售計(jì)劃要考慮的因素,1.上一年店鋪的實(shí)際銷售,2.下一年社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長水平,3.店鋪的調(diào)整計(jì)劃（面積調(diào)整、業(yè)種調(diào)整等）,4.全店?duì)I銷計(jì)劃,5.競爭店情況,6.其他,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,一、銷售計(jì)劃的制定,制定店鋪月份銷售計(jì)劃要考慮的因素,1.上一年店鋪各月實(shí)際銷售,2.下一年全店各月的調(diào)整計(jì)劃,3.全店各月的營銷計(jì)劃,4.各月競爭店活動(dòng)情況,5.其他,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,一、銷售計(jì)劃的制定,制定業(yè)種年度、月度銷售計(jì)劃要考慮的因素,1.上一年業(yè)種全年及各月實(shí)際銷售,2.下一年業(yè)種調(diào)整計(jì)劃,3.營銷計(jì)劃,4.競爭店活動(dòng)情況,5.其他,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,一、銷售計(jì)劃的制定,制定賣區(qū)年度、月度銷售計(jì)劃要考慮的因素,1.上一年賣區(qū)全年及各月實(shí)際銷售,2.下一年調(diào)整計(jì)劃,3.營銷計(jì)劃,4.競爭店活動(dòng)情況,5.其他,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,一、銷售計(jì)劃的制定,制定賣區(qū)日銷售計(jì)劃要考慮的因素,1.賣區(qū)去年該月每日實(shí)際銷售,2.今年該月營銷計(jì)劃,3.其他,品牌柜長日銷售計(jì)劃管理,賣區(qū)長應(yīng)根據(jù)本賣區(qū)的銷售構(gòu)成，將賣區(qū)的日銷售計(jì)劃進(jìn)一步分解到品牌的日銷售。從而將營業(yè)的終端營業(yè)員納入銷售計(jì)劃的考核體系，為銷售計(jì)劃的落實(shí)奠定基礎(chǔ)。,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,二、營銷計(jì)劃,1.營銷計(jì)劃的制定,2.營銷計(jì)劃的考核,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,二、營銷計(jì)劃,1.營銷計(jì)劃的制定,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,二、營銷計(jì)劃,1.營銷計(jì)劃的制定,每年11月前，營銷部制定出明年全年?duì)I銷計(jì)劃，編寫成xx店年度營銷計(jì)劃（月別）（附表11），經(jīng)主管營銷副總、店長確認(rèn)后，報(bào)至營銷本部，營銷本部評審后經(jīng)主管營銷的副總裁、總裁審批合格于半月內(nèi)返還各店?duì)I銷部實(shí)施。,年度營銷計(jì)劃(52周營銷計(jì)劃),Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,二、營銷計(jì)劃,1.營銷計(jì)劃的制定,月度營銷計(jì)劃,營銷部結(jié)合當(dāng)前營銷環(huán)境對年度營銷計(jì)劃中的下下個(gè)月營銷計(jì)劃進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整（如：5月份時(shí)要對7月份的營銷計(jì)劃予以適當(dāng)調(diào)整），并形成月份營銷計(jì)劃書（附表12），于下個(gè)月20日前報(bào)至營銷本部，經(jīng)營銷本部備案審核后實(shí)施。,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,二、營銷計(jì)劃,1.營銷計(jì)劃的制定,重大營銷活動(dòng)計(jì)劃,重大營銷活動(dòng)是指店慶、黃金周、新年、春節(jié)、換季等能產(chǎn)生巨大銷售額的全店性營銷活動(dòng)。營銷部應(yīng)根據(jù)當(dāng)期營銷環(huán)境，在活動(dòng)前1個(gè)月報(bào)至營銷本部，由主管營銷的副總裁、總裁審批合格后一周內(nèi)返還各店?duì)I銷部實(shí)施。,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,二、營銷計(jì)劃,2.營銷計(jì)劃的考核,利用周例會(huì)、月例會(huì)對之前所進(jìn)行的營銷活動(dòng)情況進(jìn)行通報(bào)，針對活動(dòng)中的問題提出下一階段的改進(jìn)措施。,每月3日前，營銷部對上月活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，并將總結(jié)數(shù)據(jù)填入月份營銷總結(jié)書（附表13）報(bào)至營銷本部。,營銷部對本店重大營銷活動(dòng)的總結(jié)應(yīng)于活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi)報(bào)至營銷本部。,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,三、銷售計(jì)劃的跟蹤考核,考核方法,兩個(gè)表單,四個(gè)營業(yè)例會(huì),時(shí)段點(diǎn)檢表,銷售進(jìn)度管理表,業(yè)種周例會(huì),全店周例會(huì),全店月例會(huì),賣區(qū)早會(huì),Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,三、銷售計(jì)劃的跟蹤考核,時(shí)段點(diǎn)檢表,功能：時(shí)時(shí)檢查每日銷售，及時(shí)預(yù)測本日銷售及計(jì)劃完成情況；能夠迅速發(fā)現(xiàn)當(dāng)前問題并加以解決；為明年銷售計(jì)劃考核提供資料支持。,使用方法：營銷部每天12時(shí)、15時(shí)、18時(shí)、21時(shí)四個(gè)時(shí)段，填寫截止到此刻各業(yè)種的銷售額，并對比去年銷售額及當(dāng)天計(jì)劃額查找銷售異動(dòng)，并向業(yè)種反映，及時(shí)解決問題。,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,三、銷售計(jì)劃的跟蹤考核,銷售進(jìn)度管理表,功能：記錄當(dāng)前銷售累計(jì)情況及銷售計(jì)劃完成情況；預(yù)測月末銷售計(jì)劃的完成情況，為店長提供參考。,使用方法：營銷部每天早上將前一天的銷售進(jìn)度管理表（附表10）報(bào)給副總及總經(jīng)理。,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,三、銷售計(jì)劃的跟蹤考核,全店月例會(huì),每月中旬,會(huì)議時(shí)間,總經(jīng)理、營銷副總、營銷部長、業(yè)種經(jīng)理及所轄賣區(qū)長,參加人員,對本店及各業(yè)種三個(gè)月的銷售情況進(jìn)行分析總結(jié)、預(yù)測及部署,會(huì)議目的,由主管營銷副總或營銷部長組織，各業(yè)種輪流參加會(huì)議,會(huì)議形式,對業(yè)種賣區(qū)銷售進(jìn)行總結(jié)、對策、計(jì)劃,會(huì)議內(nèi)容,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,三、銷售計(jì)劃的跟蹤考核,全店周例會(huì),各店自定統(tǒng)一的開會(huì)時(shí)間,會(huì)議時(shí)間,總經(jīng)理、副總經(jīng)理、各部門主管、各業(yè)種經(jīng)理,參加人員,通報(bào)當(dāng)前銷售情況，為部門、業(yè)種提供交流平臺(tái)，提出對策；店總經(jīng)理、副總經(jīng)理總結(jié)部署當(dāng)期工作,會(huì)議目的,主管營銷副總或營銷部長主持，各部門負(fù)責(zé)人共同參與,會(huì)議形式,銷售、營銷、人事、財(cái)務(wù)、物業(yè)各方面情況，部署工作,會(huì)議內(nèi)容,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,三、銷售計(jì)劃的跟蹤考核,會(huì)議內(nèi)容,銷售,a、全店及各業(yè)種本周銷售情況，并對計(jì)劃完成情況進(jìn)行分析；b、分析各業(yè)種該月銷售計(jì)劃累計(jì)完成情況，敦促較差業(yè)種；c、每月第一周周例會(huì)中要通報(bào)上月情況，并分析。,營銷信息,a、預(yù)測未來幾天天氣，分析影響；b、各競爭店上周的銷售情況和未來促銷活動(dòng)動(dòng)向；c、會(huì)員制營銷情況，包括本周及累計(jì)的發(fā)卡數(shù)量、消費(fèi)占比情況；d、每月第二周周例會(huì)上公布本店下下個(gè)月的營銷活動(dòng)計(jì)劃及下個(gè)月的大型營銷活動(dòng)具體方案；e、通報(bào)當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)及行業(yè)信息,人事、財(cái)務(wù)、物業(yè)等部門的經(jīng)營信息傳達(dá)、溝通和貫徹,店總經(jīng)理總結(jié)部署當(dāng)前工作,其他,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,三、銷售計(jì)劃的跟蹤考核,業(yè)種周例會(huì),每周全店周例會(huì)結(jié)束之后,會(huì)議時(shí)間,業(yè)種經(jīng)理及所轄賣區(qū)長,參加人員,傳達(dá)店周例會(huì)內(nèi)容，總結(jié)之前各賣區(qū)工作情況，部署下步工作,會(huì)議目的,由業(yè)種經(jīng)理組織所轄賣區(qū)長自行召開,會(huì)議形式,業(yè)種經(jīng)理將會(huì)議主要內(nèi)容、決定等傳達(dá)給賣區(qū)長；對當(dāng)前各賣區(qū)所遇問題進(jìn)行討論，提出解決方案；安排下階段工作；其他,會(huì)議內(nèi)容,Part3.日銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容,三、銷售計(jì)劃的跟蹤考核,賣區(qū)早會(huì),每個(gè)工作日開業(yè)前,會(huì)議時(shí)間,賣區(qū)長及所轄營業(yè)員,參加人員,賣區(qū)銷售分解到品牌，利用早會(huì)通報(bào)銷售，督促營業(yè)員,會(huì)議目的,由賣區(qū)長主持，賣區(qū)內(nèi)營業(yè)員全體參加,會(huì)議形式,賣區(qū)長通報(bào)上一日重點(diǎn)品牌及賣區(qū)整體銷售情況及本日計(jì)劃。對品牌分析、解決問題；部署本日的營銷活動(dòng)安排等工作；其他,會(huì)議內(nèi)容,Part4.品牌柜長日銷售計(jì)劃管理,一、品牌柜長日銷售計(jì)劃管理工作規(guī)范,二、品牌柜長日銷售計(jì)劃管理實(shí)施說明,Part4.品牌柜長日銷售計(jì)劃管理,一、品牌柜長日銷售計(jì)劃管理工作規(guī)范,1、柜長銷售管理七項(xiàng)職責(zé),2、柜長銷售管理工作規(guī)范,Part4.品牌柜長日銷售計(jì)劃管理,一、品牌柜長日銷售計(jì)劃管理工作規(guī)范,1、柜長銷售管理七項(xiàng)職責(zé),（1）對銷售任務(wù)進(jìn)行分解和跟進(jìn)；,（3）組織實(shí)施專柜內(nèi)定期盤點(diǎn)，進(jìn)行庫存管理；,（4）保證營業(yè)道具的完好和正常使用；,（5）保持專柜內(nèi)外的清潔衛(wèi)生，做好商品陳列，營造良好的購物環(huán)境；,（6）定期對營業(yè)員培訓(xùn)，開展銷售競賽，激勵(lì)員工，提高銷售水平；,（7）安排營業(yè)人員班次和工作分工，責(zé)任到人，落實(shí)結(jié)果。,（2）傳達(dá)并執(zhí)行品牌及商場促銷活動(dòng)計(jì)劃；,Part4.品牌柜長日銷售計(jì)劃管理,一、品牌柜長日銷售計(jì)劃管理工作規(guī)范,2、柜長銷售管理工作規(guī)范,營業(yè)前：召開晨會(huì)、商品檢查、衛(wèi)生檢查,營業(yè)中：計(jì)劃跟進(jìn)、商品檢查、服務(wù)管理,營業(yè)后：核對賬物、上報(bào)銷售、安全管理,每日工作,Part4.品牌柜長日銷售計(jì)劃管理,一、品牌柜長日銷售計(jì)劃管理工作規(guī)范,2、柜長銷售管理工作規(guī)范,上周分析，填寫品牌銷售周報(bào)（附表17），報(bào)賣區(qū)長,下周安排，對下周促銷活動(dòng)進(jìn)行商品準(zhǔn)備及人員班次安排,貨源跟進(jìn)，對缺貨商品、促銷商品和新品進(jìn)行補(bǔ)貨,每周工作,Part4.品牌柜長日銷售計(jì)劃管理,一、品牌柜長日銷售計(jì)劃管理工作規(guī)范,2、柜長銷售管理工作規(guī)范,上月總結(jié),下月計(jì)劃,業(yè)績考評,每周工作,安排盤點(diǎn),員工培訓(xùn),競爭對手調(diào)查,Part4.品牌柜長日銷售計(jì)劃管理,二、品牌柜長日銷售計(jì)劃管理實(shí)施說明,1、實(shí)施范圍集團(tuán)所有百貨店內(nèi)各賣區(qū)的全部品牌；電器專業(yè)店和超市各店參照執(zhí)行；餐飲、娛樂和租賃區(qū)不實(shí)行。2、主要材料大商集團(tuán)品牌柜長日銷售計(jì)劃管理工作規(guī)范（試行）品牌銷售周報(bào)(品牌柜長用)（附表17）賣區(qū)品牌銷售周報(bào)（賣區(qū)長用）（附表18）,Part4.品牌柜長日銷售計(jì)劃管理,二、品牌柜長日銷售計(jì)劃管理實(shí)施細(xì)則,3、柜長設(shè)置部分中小品牌營業(yè)員數(shù)量少，沒有柜長，則按照誰當(dāng)班誰負(fù)責(zé)的原則，每周按時(shí)提報(bào)附表17，并履行柜長工作規(guī)范中的基礎(chǔ)管理職能。對部分自營品種，各店可根據(jù)經(jīng)營規(guī)模，自行設(shè)置柜長一名或多名。對部分店存