(增員成功案例分享篇)ppt課件

與增員過招,漳州平和支公司盧建偉主管增員經(jīng)驗分享,1,增員咋就這么難？,沒有準增員對象難以說服準增員對象代資考前后新人流失快新人育成難,2,因為我們常常自我設(shè)限，沒有廣羅人才,.沒有準增員對象,.難以說服準增員對象,因為我們拜訪量少，技能不足,.代資考前后新人流失快,因為我們追蹤少，關(guān)注不夠,.新人育成難,因為我們輔導(dǎo)訓(xùn)練的太少,尋找問題的根源,3,增員工作并不難人家建偉有高招,盧建偉增員成績單,盧建偉是漳州平和支公司的一名組經(jīng)理，在7月份短短的一個月時間從0人變成15人，其中破零13人。另外盧主管還立下“軍令狀”，決心在8月份將團隊人力發(fā)展至20人，業(yè)績達15萬元；下半年人力達60人，業(yè)績40萬。,4,增員成績好,只道功夫深,太神奇了！盧主管是怎么做到的？,盧主管增員秘籍,第一招：增員無絕招，苦功第一招第二招：網(wǎng)羅天下才，不愁沒人找第三招：步步緊跟蹤，招招見效快,5,第一招：增員無絕招，苦功第一招,好處一,在大量增員拜訪過程中積累了大量的經(jīng)驗，這就是盧主管談起增員頭頭是道的原因！,盧主管每周堅持30訪增員訪,好處二,拜訪量大，認識的人就多，自然就有源源不斷的準增員對象啦！,好處三,拜訪量大，可供選擇的增員對象就多，要想優(yōu)中選優(yōu)，做好增員甑選自然就不成問題了！,現(xiàn)在知道盧建偉主管為什么總是能出奇制勝了吧？還是那句老話：“只要功夫深鐵杵磨成針”，“實踐是檢驗真理的唯一標準！”,見人！見人！再見人！,6,第二招：網(wǎng)羅天下才，不愁沒人找,盧主管增員五大黃金群體,面談7步驟：1、接洽、寒暄；2、挖掘需求；3、根據(jù)需求講解行業(yè)特點；4、使用加盟國壽相約成功手冊；5、異議處理；6、邀約職場面談；7、促成。,1、家庭主婦；2、普通上班族；3、其他銷售人員；4、E時代年輕人；5、中小企業(yè)主。,特點一：增員對象廣，可選對象多,特點二：不拘一格降人才，只要是合適的增員對象都可以拜訪,特點三：采取面談7步驟對新人進行嚴格的篩選,所以成功都是有原因的，盧主管的五大黃金群體大家都有，關(guān)鍵是你有沒有一只發(fā)現(xiàn)新人的慧眼，同時增員不是“招徠客人”，要有嚴格的甑別，而且盧主管在培訓(xùn)之后就將面談7步驟活學(xué)活用到實踐中，你有做到這一點嗎？,7,從個人氣質(zhì)、家庭、孩子入手挖掘工作需求：如：“有如此高的學(xué)歷，相夫教子豈不可惜？每天忙于家務(wù)，會不會感覺自己越來越渺小了？”以此來喚起其從業(yè)熱情,用活面談步驟，成功實現(xiàn)增員,家庭主婦型,普通上班族,寒暄贊美：外表、家庭孩子、才干挖掘工作需求：從工作滿意度入手，可詢問其對目前的工作滿意嗎？激發(fā)現(xiàn)在的收入欲望：能給你的家人提供高品質(zhì)的生活嗎？激發(fā)成功欲望：當(dāng)今社會中，有什么工作可以靠自己努力，不用依靠關(guān)系呢？有什么行業(yè)能夠讓你比較快獲得成功呢？你現(xiàn)在三年的薪水也許用一年就可達成,8,寒暄贊美：如果對方是個細心的人你是個細心的人，在你這兒買東西我很放心；你非常照顧客房戶感受，我想你無論在哪個行業(yè)都非常成功。如果對方專業(yè)水平好和一般人相比,你的專業(yè)水平很高；知識豐富，講解也非常清楚，我很滿意；你口才好，專業(yè)術(shù)語一解釋我就全清楚了。挖掘工作需求：引導(dǎo)其對現(xiàn)狀的動搖，你自己的能力在是否在現(xiàn)實工作中得到充分的體現(xiàn)激發(fā)收入欲望：你不希望找到一份客戶源源不斷,收入沒有上限的工作嗎？激發(fā)創(chuàng)業(yè)熱情：一個人的能力有限的，為何不自己組建一支團隊開創(chuàng)一番事業(yè)？,用活面談步驟，成功實現(xiàn)增員,其他銷售人員,9,寒暄贊美外表氣質(zhì)-劉小組，你的氣質(zhì)很吸引人，有一種與眾不同的感覺！才干-年輕有為，像你們這樣剛剛出社會的人，很少有你這樣成就。挖掘工作需求，展示發(fā)展前景：剛剛畢業(yè)，完全可以憑自己的能力和背景創(chuàng)立屬于自己的事業(yè)，過上理想的生活。學(xué)習(xí)成長-你現(xiàn)在單位能提供完善的培訓(xùn)的機會，提升自己,用活面談步驟，成功實現(xiàn)增員,E時代的年輕人,10,寒暄贊美贊美其外表氣質(zhì)：氣宇不凡，一看就是做大事業(yè)的人動搖信心你覺得現(xiàn)在的工作能有成就感嗎?展現(xiàn)美好前景你想創(chuàng)辦一份有愛心又受人尊敬的事業(yè)嗎?想想有不要任何資金，不用操心的自己的店面嗎?,用活面談步驟，成功實現(xiàn)增員,中小企業(yè)主,11,真是不說不知道，一說嚇一跳，原來增員還有這么多門道呀！要知道這些話術(shù)全部都是盧主管原創(chuàng)的喲！,實踐出真知訪量定江山,盧主管的寶貴話術(shù)是他每天30訪的經(jīng)驗積累,雙腳踩出億萬金,12,第三招：步步緊跟蹤，招招見效快,注意啦！盧主管不僅善于實踐還非常善于總結(jié),不得不聽的牛人牛經(jīng),1、八陪十跟蹤2、八清八到,針對新人參加代資考前后容易流失的現(xiàn)象和新人育成難的問題，盧建偉主管采取步步緊追的策略，細節(jié)經(jīng)營的方法將新人穩(wěn)固下來。,13,1、八陪十跟蹤,陪同參加創(chuàng)說會陪同參加代資考；陪同辦理入司手續(xù)；陪同進入職場；陪同填寫第一張保單；陪同見第一個客戶；陪同簽下第一張保單；陪同遞送第一份保單。,初次面談二次面談決定面談辦理參訓(xùn)手續(xù)第一天參訓(xùn)報到日第二天壽險基礎(chǔ)知識日第三天條款學(xué)習(xí)日第四天基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)訓(xùn)日代資考培訓(xùn)期代資考通過日,八陪,十跟蹤,14,初次面談二次面談決定面談辦理參訓(xùn)手續(xù)第一天參訓(xùn)報到日第二天壽險基礎(chǔ)知識日第三天條款學(xué)習(xí)日第四天基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)訓(xùn)日代資考培訓(xùn)期代資考通過日,建立信心，發(fā)現(xiàn)增員點,十追蹤步步為營,邀請其參加創(chuàng)說會或是與上級主管面談、面試,重點是協(xié)助填表，收取培訓(xùn)費,至少一天一個電話，安慰疲勞、解惑、鼓勵,鼓勵、引導(dǎo)新人分享學(xué)習(xí)感受,要及時排除學(xué)習(xí)障礙，解釋與鼓勵,輔導(dǎo)新人列準客戶100，建立代資考信心,及時溝通，不斷打氣、運用知識解決學(xué)習(xí)障礙,及時給予恭賀，進行家訪，取得家人的支持,主要以十問作為主線貫穿,15,有些伙伴可能會說：增員要做這么多事情，我寧可做單。,怎么樣？,不得不令你嘆服吧？,其實做起來一點都不復(fù)雜，這些本來就是增員過程要做的一些工作，盧建偉主管只不過是把我們的增員和新人育成流程更細化和標準化。,成功沒有太多秘訣，盧建偉主管不僅增員做的好，而且新人出單快、業(yè)績好，這些都源自于他精細到位的過程追蹤和輔導(dǎo)，真可謂“細節(jié)決定成敗”！,16,2、八清八到,八清,八到,組員展業(yè)技能清組員家庭結(jié)構(gòu)清組員每天去向清組員任務(wù)分解清組員達成信心清組員時段性人力清組員時段性業(yè)績清組員綜合壓力清,組員遇困難到組員喬遷到組員娶媳嫁女到組員