中央電大畢業(yè)論文(定稿)

淺談應(yīng)收賬款的風險防范與管理分校（站、點）XXXXXXXX學生姓名XXXXXXX學號XXXXXXXXXXXXX指導(dǎo)教師XXXXXX完稿日期2013525中央廣播電視大學人才培養(yǎng)模式改革和開放教育試點會計學本科畢業(yè)論文淺談應(yīng)收賬款的風險防范與管理策目錄寫作提綱2緒論2本論4內(nèi)容摘要4關(guān)鍵詞4正文4一、應(yīng)收賬款風險的成因4二、應(yīng)收賬款風險對企業(yè)的影響6三、加強應(yīng)收賬款風險的防范與管理7結(jié)論12參考文獻12淺談應(yīng)收賬款的風險防范與管理寫作提綱緒論應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，實質(zhì)上是企業(yè)為客戶提供的一種商業(yè)信用。應(yīng)收賬款的形成，一方面有利于企業(yè)擴大銷售，減少存貨，提高市場競爭力；另一方面由于種種不易控制因素，會使企業(yè)面臨較高的應(yīng)收賬款的風險。應(yīng)收賬款的風險伴隨應(yīng)收賬款的出現(xiàn)相應(yīng)而生，它是指應(yīng)收賬款款項長期難以收回時影響企業(yè)的效益，甚至形成呆賬、壞賬的不確定性。企業(yè)在發(fā)展的過程中，應(yīng)收賬款的風險是客觀存在且對財務(wù)狀況影響較大。只有通過合理的分析與規(guī)避，才能有效發(fā)揮應(yīng)收賬款的積極作用。本論一、應(yīng)收賬款風險的成因（一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響（二）企業(yè)內(nèi)部的原因二、應(yīng)收賬款風險對企業(yè)的影響（一）應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流量（二）應(yīng)收賬款的壞賬風險對企業(yè)盈利狀況的影響三、加強應(yīng)收賬款風險的防范與管理（一）實行應(yīng)收賬款的計劃管理與動態(tài)管理（二）按規(guī)定比例提取壞賬準備（三）實行應(yīng)收賬款的責任管理,發(fā)揮會計的監(jiān)督職能（四）對客戶的信用進行評估,確定賒銷規(guī)模（五）加大應(yīng)收賬款催收力度，并實施積極風險轉(zhuǎn)移機制結(jié)論綜上所述企業(yè)經(jīng)營者對應(yīng)收賬款通過正確、科學地分析,采取一切積極可行的策略,加強應(yīng)收賬款的管理,規(guī)避應(yīng)收賬款風險，逐步減少企業(yè)的應(yīng)收賬款,以期加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率,增加現(xiàn)金流量,減少壞賬損失,為企業(yè)今后的發(fā)展奠定良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)，從而步入社會主義市場經(jīng)濟的正軌。淺談應(yīng)收賬款的風險防范與管理XXXXX【內(nèi)容摘要】應(yīng)收賬款是指企業(yè)對外銷售商品、材料以及提供勞務(wù)而應(yīng)向購貨方或接受勞務(wù)方收取的款項。實質(zhì)上是企業(yè)為客戶提供的一種商業(yè)信用。應(yīng)收賬款的形成，一方面有利于企業(yè)擴大銷售，減少存貨，提高市場競爭力；另一方面由于種種不易控制因素，會使企業(yè)面臨較高的應(yīng)收賬款的風險。應(yīng)收賬款的風險伴隨應(yīng)收賬款的出現(xiàn)相應(yīng)而生，它是指應(yīng)收賬款款項長期難以收回時影響企業(yè)的效益，甚至形成呆賬、壞賬的不確定性。只有通過合理的分析與規(guī)避，才能有效發(fā)揮應(yīng)收賬款的積極作用。本文將在分析應(yīng)收賬款的風險產(chǎn)生的主要原因，解析應(yīng)收賬款風險對企業(yè)的影響，針對企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題探索并提出了相應(yīng)的防范與管理對策?！娟P(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款的風險應(yīng)收賬款管理風險規(guī)避應(yīng)收賬款是企業(yè)的主要流動資產(chǎn)之一，對其管理是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要部分。在市場經(jīng)濟條件下,隨著競爭激烈的白熱化,企業(yè)為了穩(wěn)住自己的銷售管道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入,常常需要向客戶提供信用業(yè)務(wù),這樣就導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生,同時也導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款金額越來越大。因此,應(yīng)收賬款的管理變得越來越重要。應(yīng)收賬款的形成增加了企業(yè)經(jīng)營的風險,影響到企業(yè)營運資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。但是我國一直對應(yīng)收賬款的管理力度及重視程度不夠,最近幾年,公司之間債務(wù)拖欠和賒銷比例過大已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象,嚴重阻礙了公司的發(fā)展壯大。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析,在發(fā)達市場經(jīng)濟中,企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10,而在我國,這一比率高達60以上。能否按期順利收回應(yīng)收賬款直接關(guān)系著企業(yè)的現(xiàn)金流量周轉(zhuǎn)速度，如果不引起重視可能會導(dǎo)致企業(yè)難以持續(xù)經(jīng)營。因此，加強應(yīng)收賬款風險防范與管理是企業(yè)生存和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。一、應(yīng)收賬款風險的成因一企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，其實說白了就是企業(yè)的生存環(huán)境，植物要生長需要，陽光，空氣和水這些環(huán)境。企業(yè)要生存需要，人力資源，資金，原材料，法律限制等一些環(huán)境。在市場經(jīng)濟條件下，市場競爭激烈，作為市場一份子的企業(yè)為了能在市場競爭中占有一席之地，就必須增加市場份額，擴大市場占有率，提高自身的經(jīng)濟效益。所以企業(yè)采取各種各樣的吸引客戶的銷售手段，其中重要的一項就是允許顧客賒銷。因為在其它條件如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期等相同的情況下，客戶當然更希望購買賒購產(chǎn)品，這樣客戶實際上就在賒銷期內(nèi)從銷售企業(yè)獲取了一筆無息或貼息貸款。企業(yè)之所以愿意采取這種信用銷售方式而不是現(xiàn)金銷售，主要原因在于企業(yè)希望依靠信用銷售的方式為客戶提供一些資金方便以擴大產(chǎn)品銷售量。事實上，有許多企業(yè)由于受可支用資金規(guī)模的限制，或者是在資金市場上的借貸存在一定困難，市場資金成本較高的情況下，更希望通過賒購獲得它們需要的生產(chǎn)資料。尤其是在市場疲軟、銀根緊縮、資金匱乏的情況下,賒銷對企業(yè)銷售產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的促銷作用。在這種銷售策略的推動下,企業(yè)的應(yīng)收賬款不斷增加,經(jīng)營的危險性與日劇增,因此，呆賬、壞賬的產(chǎn)生也就不足為奇了。二企業(yè)內(nèi)部的原因而在應(yīng)收賬款風險的成因當中，企業(yè)內(nèi)部的制度不全、體系偏頗、人員風險意識不足、管理不善、催收力度不足等因素也是造成應(yīng)收賬款風險的重要因素。1、內(nèi)控制度不健全,管理職責不清。企業(yè)基礎(chǔ)管理工作薄弱,經(jīng)濟合同和相關(guān)的檔案數(shù)據(jù)保管不完善,缺乏應(yīng)收賬款管理規(guī)章制度，或者雖然建立了相應(yīng)制度，但卻并不照章辦事，造成有章不循。企業(yè)內(nèi)控制度建設(shè)不到位。信用審批程序不通暢，不能對客戶信用進行有效控制，銷售部門與財務(wù)部門不能及時溝通，銷售與核算環(huán)節(jié)脫離，造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下,這是應(yīng)收賬款管理工作的重大缺陷之一。2、指標體系不科學。企業(yè)在設(shè)置考核指標時,往往過分強調(diào)產(chǎn)值、收入和利潤指標,為了調(diào)動銷售人員的積極性，只將銷售人員的工資與銷售工作量掛鉤，沒有對應(yīng)收賬款的回籠和存貨占用資金的情況進行考核,因此，銷售人員為了完成工作任務(wù)量，只關(guān)心銷售量的高低，導(dǎo)致經(jīng)營者盲目地追求產(chǎn)值、追求收入、追求利潤,而對應(yīng)收賬款卻無人問津，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。績效考核機制不科學。對銷售人員追求個人業(yè)績產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)沒有建立有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負責追回，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。3、缺乏應(yīng)有的風險意識。企業(yè)在建立信用關(guān)系時,常常忽視對客戶資信的調(diào)查了解,在尚未對購貨方做好資信調(diào)查的情況下，任意給予企業(yè)信用政策。并未經(jīng)過科學的調(diào)查分析，而是憑個人感覺任意調(diào)整信用額度，造成企業(yè)大量難以控制風險的應(yīng)收賬款，增加公司的經(jīng)營風險和潛在損失。從而為應(yīng)收賬款的發(fā)生和回收帶來了風險。4、日常管理工作不到位,清欠手段單一,辦法不多,力度不夠。在許多企業(yè)中，應(yīng)收賬款管理責任沒有落實，應(yīng)收賬款管理責任中各部門的職責不清，責任不明。銷售部門和財務(wù)部門雖各司其職，但沒有人對應(yīng)收賬款的管理真正負責，因此也。沒有定期對賬,造成時效中斷；財務(wù)、審計、監(jiān)察等部門未能很好地履行監(jiān)督管理職能；最后是有關(guān)責任人責任心不強,收回收不回不關(guān)自己的事,沒有人對收款問題承擔責任，在外部信用風險增大時，便產(chǎn)生大量拖欠賬款，而且往往是在被拖欠了很長的時間后才開始催收，其結(jié)果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重，造成企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下。二、應(yīng)收賬款風險對企業(yè)的影響一應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流量在激烈的市場競爭中，賒銷是加大市場占有率，提高競爭力的一種重要手段。特別是在在銀根緊縮、市場疲軟的情況下，賒銷可促進銷售，吸引客戶對自身商品的購買欲望。進而使企業(yè)通過賒銷不斷擴大銷售,隨著銷售的增加,導(dǎo)致應(yīng)收賬款的不斷膨脹。而我國企業(yè)實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責發(fā)生制，發(fā)生的當期賒銷全部記入當期收入。應(yīng)收賬款發(fā)生時的會計處理是借記“應(yīng)收賬款”貸記“主營業(yè)務(wù)收入”、“應(yīng)交稅費應(yīng)交增值稅（銷項稅額）”從應(yīng)收賬款的會計處理上也可以看出，賒銷所確定的收入當時并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。在企業(yè)應(yīng)收賬款金額很大的情況下，會給企業(yè)資金周轉(zhuǎn)增加負擔，進而直接影響到企業(yè)短期償債能力和現(xiàn)金流量。如有大量的應(yīng)收賬款不僅削弱了企業(yè)短期償債能力,而且隨著現(xiàn)金流量的減少,又直接影響到企業(yè)的支付能力、償債能力和周轉(zhuǎn)能力,使得一些單位雖有良好的盈利狀況,但卻有利潤、無資金,賬面狀況不錯而資金匱乏,進而引發(fā)財務(wù)危機。而應(yīng)收賬款不能及時變現(xiàn)而使企業(yè)的現(xiàn)金流入量明顯不足，企業(yè)會因流動資金短缺而發(fā)生支付困難，面臨財務(wù)危機，有些甚至瀕臨破產(chǎn)、倒閉。二應(yīng)收賬款的壞賬風險對企業(yè)盈利狀況的影響應(yīng)收賬款往往存在很大的壞賬風險，影響企業(yè)的盈利狀況。會計制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞賬準備，壞賬準備率一般為35特殊企業(yè)除外。一般企業(yè)實務(wù)操作中，應(yīng)收賬款提取壞賬率有一個上限，期限再長的應(yīng)收賬款也按照這個上限標準計提，所以其實對于一些賬齡太長的應(yīng)收賬款仍按此標準計提未能如實反映企業(yè)壞賬的風險，而這也導(dǎo)致許多企業(yè)都存在實際壞賬損失遠遠超過計提的壞賬準備，大量實際已成壞賬的應(yīng)收賬款仍長期掛賬，未作壞賬處理，這樣就虛增了企業(yè)的利潤。如果企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額過大,其實現(xiàn)的利潤就會包括大量的應(yīng)收賬款,尤其是逾期應(yīng)收賬款對企業(yè)的危害直接體現(xiàn)在壞賬風險上,致使企業(yè)存在利潤風險。如果實際發(fā)生的壞賬損失超過提取的壞賬準備，會給企業(yè)帶來很大的損失。而大量應(yīng)收賬款形成必然使管理應(yīng)收賬款的機會成本增加。對于應(yīng)收賬款量多，金額大的企業(yè)，除了管理應(yīng)收賬款的財務(wù)人員，企業(yè)還增設(shè)清欠辦。清欠人員的差旅費、補貼等各種催款費用支出增加了企業(yè)的費用支出。當由于欠款發(fā)生糾紛不得不進行法律訴訟時，將會耗費企業(yè)的大量人力物力。三、加強應(yīng)收賬款風險的防范與管理一實行應(yīng)收賬款的計劃管理與動態(tài)管理對應(yīng)收賬款實行計劃管理,有助于應(yīng)收賬款能夠按著企業(yè)希望的目標逐漸回收,達到減少應(yīng)收賬款、增加企業(yè)現(xiàn)金流量的目的。而在事前強化對賒銷業(yè)務(wù)的過程控制是對應(yīng)收賬款實行計劃管理的重要措施，也是減少應(yīng)收賬款的好辦法。賒銷雖然可以擴大企業(yè)的銷售額，但也同時增加了潛在的風險。因此，企業(yè)要加強企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的管理，完善內(nèi)部控制制度，做到應(yīng)收賬款的事前、事中、事后控制。事前控制就是在銷售環(huán)節(jié)的控制。信用管理部門對銷售部門提出的賒銷申請，根據(jù)事先制定好的授權(quán)審批制度進行審批，對于經(jīng)審查發(fā)現(xiàn)信用狀況不好的客戶，信用部門可以要求其出具信用證明或經(jīng)濟擔保，否則不予賒銷。事中控制是賒銷合同簽訂至應(yīng)收賬款收回之前這段時間的控制措施。這個階段信用部門應(yīng)對賒銷客戶的資料進行動態(tài)管理，隨時關(guān)注對方的相關(guān)信息；會計部門應(yīng)定期向賒銷客戶寄送對賬單，以確保雙方在應(yīng)收款項、應(yīng)付款項數(shù)額、還款期限、還款方式等方面的一致認可，同時還應(yīng)對本企業(yè)的財務(wù)狀況、應(yīng)收賬款等適時或定期進行分析，為信用部門制定新的賒銷政策提供依據(jù)；銷售部門應(yīng)隨時關(guān)注賒銷客戶的信息，并根據(jù)會計部門的要求催收那些被認為有可能成為壞賬的款項。事后控制包括賒銷合同到期時款項的收回控制，以及款項到期因無法收回而形成壞賬損失的處理。賒銷合同到期時，會計部門應(yīng)書面通知相關(guān)銷售人員進行款項催收。對于順利收回的款項應(yīng)及時入賬，對于逾期未收回的款項，會計部門應(yīng)及時報告有關(guān)決策機構(gòu)進行審查，以確定是否確認壞賬，相關(guān)機構(gòu)應(yīng)查明壞賬產(chǎn)生的原因，明確相關(guān)責任人、責任部門，并做出相應(yīng)的處理；信用部門應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款回收情況相應(yīng)調(diào)整原先的信用政策，對逾期不歸還賬款的客戶應(yīng)調(diào)減或取消其信用額度。以減少應(yīng)收賬款的發(fā)生。同時企業(yè)在下達每年的年度預(yù)算時,對應(yīng)收賬款的年末余額和回收期都設(shè)定一個相對積極的計劃數(shù),使企業(yè)的銷售策略和回收策略都圍繞這個計劃數(shù)進行,即在產(chǎn)品走俏時,賒銷規(guī)模從緊；產(chǎn)品疲軟時,從寬；資金緊張時,從嚴；當賒銷規(guī)模接近警戒線時,應(yīng)斷然采取措施,暫停賒賬業(yè)務(wù)。應(yīng)收賬款的動態(tài)管理是企業(yè)對應(yīng)收賬款實行隨時跟蹤,并根據(jù)應(yīng)收賬款發(fā)生的時間長短,定期對欠款客戶、欠款金額、逾期時間等進行列表排隊、賬齡分析和分級管理,及時調(diào)整收賬策略與方案,達到減少壞賬損失目的的一種方法。通過分級管理,有利于清晰地了解每筆應(yīng)收賬款的實時狀態(tài),使管理更加有針對性,應(yīng)收賬款的額度也得到了有效控制。二按規(guī)定比例提取壞賬準備在市場經(jīng)濟條件下,各企業(yè)業(yè)務(wù)往來中,有商品賒銷就存在壞賬風險。為了將壞賬風險降到最低,且壞賬發(fā)生時不至于引起企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和財務(wù)收支的困難,就要預(yù)先按規(guī)定比例提取壞賬準備金,在壞賬實際發(fā)生時,再沖銷已提的壞賬準備。提取壞賬準備金的方法一般有以下三種1、賬齡分析法。賬齡分析法是依據(jù)應(yīng)收賬款拖欠時間的長短來分段估計壞賬損失的一種方法。它是將不同賬齡的應(yīng)收賬款進行分組，并根據(jù)前期壞賬實際發(fā)生的有關(guān)資料，確定各賬齡組的估計壞賬損失百分比，再將各賬齡組的應(yīng)收賬款金額乘以對應(yīng)的估計壞賬損失百分比數(shù)，計算出各組的估計壞賬損失額之和，即為當期的壞賬損失預(yù)計金額。通過這種方法可促使企業(yè)采取有效的積極措施。2、應(yīng)收賬款余額百分比法。就是按應(yīng)收賬款余額的一定比例計算提取壞賬準備金。至于計提比例，由于各行業(yè)應(yīng)收賬款是否能及時收回，其風險程度不一，各行業(yè)規(guī)定比例不盡一致；農(nóng)業(yè)企業(yè)、施工企業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為1，對外經(jīng)濟合作企業(yè)為2，其他各類企業(yè)為0305，外商投資企業(yè)為3。在此方法下各年度末的壞賬準備余額和應(yīng)收賬款余額相配比,保持一定的計提比率,并在資產(chǎn)負債表中以其凈額計入資產(chǎn)總額,避免了資產(chǎn)虛增,符合謹慎性原則，企業(yè)每期壞帳準備數(shù)額的估計要求合理適中，估計過高會造成期間成本人為升高，估計過低則造成壞帳準備不足以抵減實際發(fā)生的壞帳，起不到壞帳準備金的應(yīng)有作用。3、賒銷百分比法。賒銷百分比法是指壞賬損失的產(chǎn)生與賒銷業(yè)務(wù)直接相關(guān),壞賬損失的估計數(shù)應(yīng)在賒銷凈值的基礎(chǔ)上乘以一定比率來計算。一般認為，企業(yè)當期賒銷業(yè)務(wù)越多，壞賬的可能性越大。企業(yè)可以根據(jù)過去的經(jīng)驗和有關(guān)資料，估計壞賬損失與賒銷金額之間的比率，也可以用其他更合理的方法進行估計。賒銷百分比法的基礎(chǔ)是賒銷凈額,它反映的是一個時期的數(shù)字,以其為基礎(chǔ)計算出的壞賬損失估計數(shù)也是時期數(shù),即當期應(yīng)計提的壞賬準備金額。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實際情況,選擇適合自己的計提壞賬準備金的方法,為企業(yè)今后的順利發(fā)展奠定經(jīng)濟基礎(chǔ)。三實行應(yīng)收賬款的責任管理,發(fā)揮會計的監(jiān)督職能在應(yīng)收賬款的管理上,將“應(yīng)收賬款回收率”直接與單位職工工資收入和單位的經(jīng)營承包考核掛鉤,實行責任管理,樹立高度重視意識,將應(yīng)收賬款的管理由財務(wù)部門、營銷部門共同完成,充分發(fā)揮企業(yè)會計的監(jiān)督職能,輔助應(yīng)收賬款的回收,從而形成一種清晰的權(quán)利、責任關(guān)系。建立應(yīng)收款掛賬審批制度,實行“誰審批,誰負責”的辦法,對每一筆應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的發(fā)生都明確責任人。建議應(yīng)收賬款以銷售員為第一責任人，銷售部門負責人為第二責任人，分管銷售工作的單位負責人為第三責任人。各單位可根據(jù)自身特點和管理情況,賦予不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限,超過審批權(quán)限的,必須請示上一級領(lǐng)導(dǎo)同意后方可批準,金額特別巨大的,需報請企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)批準。審批的金額的控制以應(yīng)收賬款平均余額控制數(shù)按上一年實際平均余額為基數(shù)，結(jié)合當年企業(yè)實際情況確定，并以此作為銷售人員和銷售部門的業(yè)績考核指標之一。在建立營銷責任制明確職責分屬后,再引入激勵機制,實施獎懲措施。企業(yè)可以將欠款回籠作為考核營銷部門及營銷人員業(yè)績的主要依據(jù),并建立指標考核體系,根據(jù)指標完成情況與營銷人員的經(jīng)濟效益掛鉤,以充分調(diào)動其積極性,把激勵機制和獎懲措施引入應(yīng)收賬款的管理之中，徹底改變銷售人員賒銷，財會人員收賬的被動局面，真正做到誰賒銷，誰負責，誰收賬，責權(quán)明確，分工具體，從而加速應(yīng)收賬款的回收。四對客戶的信用進行評估,確定賒銷規(guī)模企業(yè)應(yīng)建立客戶信用評估體系。應(yīng)收集與之來往的客戶的信息，并以信用評估機構(gòu)、銀行、財稅部門、消費者協(xié)會、工商管理部門等保存的有關(guān)原始記錄和核算資料為依據(jù)，對其資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽等方面進行全面深入地調(diào)查分析，經(jīng)過加工整理獲得客戶的信用資料，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)對客戶信用資料的分析，確定評價信用優(yōu)劣的數(shù)量標準，據(jù)此具體劃分客戶的信用等級，根據(jù)信用等級確定賒銷額度，尤其是初次合作就想要賒銷的新客戶，更要對其信用狀況進行調(diào)查。依據(jù)調(diào)查分析的結(jié)果來確定賒銷客戶的還款能力、評定其信用等級，最后建立賒銷客戶信用等級檔案。建立檔案的目的是要對不同信用級別的客戶采取不同的銷售方式，合理確定每一個客戶的銷售政策；根據(jù)不同用戶的信譽等級差別,結(jié)合產(chǎn)品市場占有率、市場需求狀況及趨勢變化等。對于資信差的客戶采用現(xiàn)銷方式或附帶擔保條件的銷售方式,對資信一般或者較好的客戶在現(xiàn)款不被接受的情況下采用承兌匯票的方式,對于資信好的客戶則采取分期收款的方式,但在期限和累計金額上要有明確的規(guī)定，以期與之建立相互信任的伙伴關(guān)系。五加大應(yīng)收賬款催收力度，并實施積極風險轉(zhuǎn)移機制與收賬政策應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期收回貨款。一般情況下，大多數(shù)客戶愿意迅速付清貨款，享受現(xiàn)金折扣。因此，企業(yè)對信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款一般不用過問。而對于逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)按其拖欠的時間、金額進行分析。通過分析，確定優(yōu)先收賬的對象，同時應(yīng)分清債務(wù)人是故意拖欠，還是愿意付款卻沒有付款能力。對故意拖欠的債務(wù)人，必須采取更加有力的措施進行追討，或迅速通過法律途徑予以追討。而對于愿意付款，但目前沒有付款能力的企業(yè)，看債務(wù)人是暫時資金周轉(zhuǎn)困難，還是由于其財務(wù)狀況發(fā)生了嚴重的危機、甚至達到資不抵債所致。如果是債務(wù)人財務(wù)狀況發(fā)生了嚴重的危機而無力償還，對此種情況必須充分重視并采取相應(yīng)的強硬措施，切不能礙于情面而坐失收款良機。而對于部分不能收回的賬款可實行風險轉(zhuǎn)移首先可以采取資產(chǎn)流動性上的轉(zhuǎn)移,即將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為流動性和索取權(quán)更強的應(yīng)收票據(jù),在一定程度上防止壞帳損失的發(fā)生；其次是對象上的轉(zhuǎn)移,以其應(yīng)收賬款的部分或全部為擔保品,在規(guī)定期限內(nèi)向金融機構(gòu)借款,也可以將應(yīng)收賬款全