[doc]-《協(xié)和陶瓷公司業(yè)務員銷售終端巡訪工作手冊》(15頁)-營銷渠道

杭州協(xié)和陶瓷有限公司業(yè)務員終端巡訪工作手冊前言終端業(yè)務員是企業(yè)與終端導購員乃至消費者直接接觸的橋梁。對終端導購員和消費者來說，他們是企業(yè)的形象代表和品牌顧問，同時也是終端導購員和消費者了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道；對公司來說，終端業(yè)務員既是企業(yè)銷售產(chǎn)品的重要渠道，又是獲取市場需求的信息渠道。所以，業(yè)務員不論是對企業(yè)還是對經(jīng)銷商門店導購員或消費者，都是非常重要的。為了使諾貝爾的產(chǎn)品更加廣泛地為廣大消費者所接受，同時使諾貝爾更好地了解終端導購員和消費者的實際需求，終端業(yè)務員必須從理論和實際上不斷提高自己的銷售水平。終端巡訪工作是業(yè)務員工作內容最核心的部分，也是一項常規(guī)性的工作。為了提高和規(guī)范諾貝爾終端業(yè)務人員市場巡訪工作的能力，規(guī)范工作行為，促進對終端門店的完善管理和發(fā)展，提升諾貝爾終端的競爭力和人員的工作品質，特編寫這本小冊子，希望對銷售一線的業(yè)務員有所裨益，并希望他們在實際的工作中，能夠靈活運用，不斷地充實和完善自己的業(yè)務水平，成為杰出的市場銷售人員，為企業(yè)也為自己創(chuàng)造價值和財富保密約定本諾貝爾業(yè)務人員終端巡訪手冊涉及杭州協(xié)和公司市場運作的核心機密及管理運作技巧，僅提供給諾貝爾品牌磁磚的終端業(yè)務員和市場管理人員參閱。因此，敬請各相關人員嚴守商業(yè)機密，嚴格控制本手冊的閱讀范圍，或將本手冊分解，按照各崗位人員實際需要節(jié)選解讀。如發(fā)現(xiàn)泄露或其它泄密行為，杭州協(xié)和將保留對相關人員追究責任的權利，謝謝配合。目錄目錄前言2保密約定3一、終端業(yè)務人員巡訪工作制度5二、市場巡訪的基本工作內容、要求與流程61基本的工作內容與要求711對終端門店現(xiàn)場管理部分712對服務的工作內容與要求13三、終端拜訪工作的基本流程151、拜訪前準備162、進店檢查（詳見工作內容與要求）163、店內陳述174、助銷及維護175、核對統(tǒng)計銷售數(shù)量176、銷售登記，信息收集187、拜訪結束188、拜訪分析（對比分析，找出問題）189、日常巡訪的注意事項18四、附表201、市場巡訪人員工作日報表202、終端工作檢核表213、經(jīng)銷商溝通情況記錄表224、業(yè)務人員巡訪工作周報表23一、終端業(yè)務人員巡訪工作制度1、工作目標追求效益第一，創(chuàng)造利益第一，提高效率第一2、工作理念維護諾貝爾品牌形象，全力打造諾貝爾零缺陷品質3、終端業(yè)務人員巡訪工作管理制度第一條為了提高和規(guī)范諾貝爾終端業(yè)務人員市場巡訪工作的能力，規(guī)范工作行為，促進對終端門店的完善管理和發(fā)展，提升諾貝爾終端的競爭力和人員的工作品質，特制定終端業(yè)務人員巡訪工作管理制度。第二條終端業(yè)務人員有對公司形象、公司的市場策略以及利益維護的責任與義務。第三條終端巡訪工作為終端業(yè)務人員的常規(guī)工作，必須定期對所轄區(qū)域市場進行巡訪，檢查終端工作落實情況。第四條終端業(yè)務員巡訪工作管理制度終端業(yè)務人員必須要有良好的精神面貌，著裝、干凈、整潔，不講有損于公司及部門形象的言語。終端業(yè)務人員外出前要仔細檢查所要攜帶的各種資料和工具，以備急需。終端業(yè)務人員在巡訪時，需隨時佩帶工作卡，按時到達巡訪地點，并很有禮貌的與門店的導購人員作詳細的業(yè)務交流與溝通。終端業(yè)務人員在發(fā)現(xiàn)問題時，需嚴格按照公司各項管理規(guī)定和標準來妥善處理，杜絕態(tài)度生硬、不分青紅皂白。在耐心地聽取不同意見時，闡明自己的意見，不得發(fā)生爭執(zhí)。終端業(yè)務人員在市場巡訪工作中，不得隨意與終端門店營業(yè)人員交談公司有關未經(jīng)授權的市場政策與資料信息，不得與導購人員談工作內容以外的話。巡訪工作完畢后，應及時做好記錄和填報相關表格，以免遺漏資料信息，并向終端門店營業(yè)人員致謝。在整個巡訪工作中，要求做到穩(wěn)重、精干、文明、禮貌，時刻注意自己的言行是代表著諾貝爾人的形象，關系著諾貝爾公司的信譽和興衰。二、市場巡訪的基本工作內容、要求與流程1基本的工作內容與要求11對終端門店現(xiàn)場管理部分111門店現(xiàn)場工作內容與要求店外門頭門頭、玻璃門、店門口地面干凈整潔，玻璃門上的裝飾物（如“諾貝爾”品牌粘貼標識等）沒有損壞。門口是否有妨礙門店視線的物體，如臨時停放的車輛等。門店內前臺電話、辦公用品等是否擺放整齊，單據(jù)、貨款是否鎖好在抽屜里，前臺是否整潔衛(wèi)生。接待處沒有顧客時，接待處的桌椅是否擺放整齊，桌面除了簡單裝飾物（如花瓶）和煙灰缸以外，是否放置了其他雜物。顧客離開后是否及時打掃接待處，是否將一次性水杯丟棄，搽凈桌面，椅子歸位，煙灰缸洗凈搽干，裝飾物放回原處，宣傳冊收拾妥當?shù)取＠窈痛笮卑迨欠駥窈痛笮卑鍟r常進行維護展板擺放整齊，及時復原；磁磚表面應該不定期的擦洗，不能有污漬；不要隨意的開合，保持現(xiàn)場的整齊、干凈；陳列于拉柜和大斜板的產(chǎn)品是否分前后前面第一排展板應該放置暢銷品及新品；陳列于拉柜和大斜板的產(chǎn)品是否有重點根據(jù)銷售狀況，及時調整陳列，將重點產(chǎn)品多陳列，個性產(chǎn)品少陳列，以提高展柜的單位展示效率。陳列于拉柜和大斜板的產(chǎn)品是否及時更換位置的調換與產(chǎn)品的調換，讓新產(chǎn)品盡快上架、讓老產(chǎn)品盡快離架，好賣的產(chǎn)品擺放在更重要的位置。樣板間是否保持樣品間的干凈整潔，是否做到一塵不染。顧客參觀完后要及時清掃搽拭干凈，保證沒有鞋印和手指印。裝飾物擺放位置是否符合要求，裝飾物是否保持干凈，如有破損是否及時更換。樣板間是否堆放了雜物或退磚。地面地面是否時刻保持清潔，門店內的地面上是否胡亂堆放退磚等雜物。商品價格標簽商品價格標簽是否有破損，價格變化后是否及時更換。退磚退磚是否放在指定位置，并及時通知公司將其盡快搬走。宣傳架宣傳架是否擺放在規(guī)定位置，架上宣傳物要整齊，及時將卷角破損的宣傳物更換。新的宣傳物到了以后，是否將被替代的陳舊宣傳物及時撤換。開門與打烊每天營業(yè)前是否做好店內店門口衛(wèi)生，做好衛(wèi)生后再將店門打開營業(yè)。每天打烊前要對門店進行整理，是否仔細檢查水電源，并關好水，切斷電源，離開時檢查門鎖是否鎖好，保證門店安全。112對營業(yè)人員的工作表現(xiàn)的內容與要求儀表檢查店員是否按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝和化妝，檢查店員是否佩帶工作牌。店員精神狀態(tài)檢查店員精神狀態(tài)是否飽滿，服務態(tài)度是否禮貌、周到、專業(yè)、百問不煩，親切、熱情。檢查店員是否保持得體的站姿、步態(tài)、手勢、微笑等，口中不得有異味，保持與顧客得體的距離。店員勞動紀律檢查店員是否有違反勞動制度的情況，如遲到、早退、工作期間睡覺、閑聊、做私活等。日常工作規(guī)范檢查店員是否嚴格按照“諾貝爾”終端的日常規(guī)范流程進行工作，如是否隨時保持店面的清潔衛(wèi)生、店面安全、銷售產(chǎn)品無誤、貨款結算準確、客戶投訴處理及時、店面維護到位、交接班清楚等等。店員導購技巧觀察店員在導購過程中在導購技巧方面有何缺陷，是否導購親切、大方、專業(yè)，處處體現(xiàn)“專業(yè)、溫馨”的“諾貝爾”專賣店的品牌形象。導購技巧主要包括店員對瓷磚行業(yè)知識熟悉程度和對“諾貝爾”產(chǎn)品的專業(yè)知識的熟悉程度，能否將這些知識在日常工作中熟悉運用；店員應對不同類型顧客的應變能力；店員能否在導購中充分抓住顧客需求，合理地將產(chǎn)品優(yōu)勢向顧客推介；店員能否清晰地了解“諾貝爾”產(chǎn)品和競爭品牌的差別，巧妙地將“諾貝爾”產(chǎn)品優(yōu)點恰當?shù)貍鬟f給顧客；能否始終保持導購過程中的親切、專業(yè)的導購形象等等。113對價格管理的檢查工作內容與要求各終端是否嚴格按照“諾貝爾”規(guī)定的價格政策進行銷售；終端是否有亂價行為發(fā)生，具體亂價的產(chǎn)品是什么，亂價產(chǎn)品的銷售量有多大，以及亂價時間的長短，并對因亂價對市場環(huán)境產(chǎn)生的影響做出評價；店員和店長是否在規(guī)定的權限內實行零售價格的適當讓利，有無超越權限讓利的事件發(fā)生；價格調整，各終端是否及時做出相應調整并且執(zhí)行到位；促銷期間的價格調整，各終端是否對促銷期間的價格執(zhí)行到位，是否有延長執(zhí)行特價的現(xiàn)象發(fā)生。114對產(chǎn)品展示、宣傳的工作內容與要求終端產(chǎn)品的規(guī)格、花色是否齊全，如終端店面的面積有限，不能展示所有產(chǎn)品，是否有相應的宣傳物；產(chǎn)品的宣傳冊是否齊全，產(chǎn)品宣傳物是否更新及時；新產(chǎn)品是否按照規(guī)定及時出樣；陳列的產(chǎn)品是否有破損，如有破損是否更換及時；產(chǎn)品陳列是否按照“分先后、常維護、有重點”的原則，即是否將新產(chǎn)品陳列于大斜板和拉柜的首排展板上；是不是對大斜板、拉柜以及樣板間經(jīng)常打掃，保證展板整潔干凈；是否保證暢銷品種陳列在顯著位置，新產(chǎn)品及時上架，滯銷產(chǎn)品及時離架；終端產(chǎn)品貨源是否充足，是否經(jīng)常有斷貨缺貨現(xiàn)象發(fā)生，斷貨缺貨發(fā)生的頻次是怎樣的；終端滯銷產(chǎn)品是否在倉庫積壓嚴重，積壓周期如何，能否及時處理和調換；115對財務、銷售統(tǒng)計的工作內容與要求是否按照“諾貝爾”價格體系嚴格執(zhí)行零售價格；是否每天下午準時向公司財務人員及時交納當天銷售貨款，是否保證貨款交接準確無誤，相關手續(xù)是否明確；店員交接班時，交班人和接班人是否當面將貨款交接清楚準確，交接手續(xù)是否明確；銷售單據(jù)填寫是否規(guī)范無誤，收款是否發(fā)生少收、找零錯誤等工作失誤；終端店員是否嚴格在權限內實行讓價。是否對每天、月的實際銷售數(shù)量做統(tǒng)計。12對產(chǎn)品銷售服務部分121對服務的工作內容與要求售前服務有無對欲購買顧客做瓷磚鋪貼的講解；有無對欲購買顧客進行相關瓷磚知識的耐心講解等等。售中服務檢查店員是否主動笑迎顧客進店；銷售中是否親切地向顧客推薦產(chǎn)品；是否引導顧客參觀產(chǎn)品和樣板間；顧客詳細了解產(chǎn)品時是否熱情地向顧客展示宣傳物；是否主動為詳細理解產(chǎn)品的顧客端茶倒水；是否熱情地為購買顧客介紹購買“諾貝爾”瓷磚應享有的服務；送貨上門是否及時，數(shù)量和規(guī)格是否準確。售后服務能否及時對顧客進行售后的跟蹤服務；對顧客的退換貨是否接洽處理得當及時；是否對顧客的投訴及時解釋和處理；對由于顧客本身原因造成的不能退換貨情況是否耐心向顧客做好解釋工作等122對終端信息收集的工作內容與要求是否建立了消費者檔案資料，消費者檔案是否及時更新；是否及時反饋消費者意見，并將意見匯總上報公司；對競爭者的市場政策調整是否足夠敏感，并及時將市場的新動向上報公司。信息主要包括競爭者的價格調整、對促銷采用的新手段、新產(chǎn)品的上市、新的競爭者進入市場、經(jīng)銷商經(jīng)營的新品牌等等；是否注意收集競爭者新設計的宣傳物，提交公司市場部，作為公司市場策劃參考依據(jù)；是否全面準確地按照公司的表格填寫市場信息，并及時反饋到公司；終端收集信息準確性的核實。123對消費者投訴的工作內容與要求能否及時準確查明消費者投訴原因；對非公司責任的消費者投訴，能否耐心向顧客做好解釋，并得到消費者的認可；對消費者合理投訴是否及時處理，并使消費者滿意；對超出終端人員權限的消費者投訴，是否及時向公司匯報，督促公司及時給出明確處理意見，并使消費者滿意；是否對消費者投訴做好備忘錄，并進行分類整理，匯總上報公司作為公司調整策略的依據(jù)。三、終端拜訪工作的基本流程制定拜訪計劃確定需要拜訪的目標進店檢查店內陳述助銷及維護核對統(tǒng)計銷售數(shù)量銷售登記信息收集結束拜訪拜訪分析拜訪前準備1、拜訪前準備攜帶資料A展示陳列標準B齊全的客戶資料C完整的公司（產(chǎn)品）資料（公司、產(chǎn)品宣傳、海報、公司的最新政策及零售價格表、名片等）D促銷計劃E日巡訪表、競品信息調查表、導購人員工作考評表（見附表）攜帶工具F公文包、抹布、筆、卷尺注檢查客戶資料，了解上次拜訪的時間、主要問題及解決情況，確定此次拜訪必須跟進的主要問題。2、進店檢查（詳見工作內容與要求）3、店內陳述G陳述拜訪目的H與客戶進行溝通，了解近期銷售情況，做好客戶的“參謀”I適時提出自己或公司銷售政策和需要對方配合的工作內容J促銷活動的介紹（告知促銷活動內容、協(xié)助客戶進行促銷活動的準備并告知需要配合的內容）K介紹公司新產(chǎn)品L就檢查出現(xiàn)的問題與終端導購人員進行溝通，說服其改變現(xiàn)狀M與經(jīng)銷商的財務人員建立良好關系，嚴格執(zhí)行公司的回款制度N對經(jīng)銷商提出的要求和建議，應做詳細記錄，對于能夠當場決策、表態(tài)的問題，應給予正面、積極的處理和答復；如不能及時答復的，請示上一級主管給予盡快答復5、助銷及維護要求做到“講究工作質量”、“提高工作效率”“體現(xiàn)專業(yè)精神”三位一體化“講究工作質量”要求方法有效，精益求精“提高工作效率”隨時隨地提供力所能及的服務“體現(xiàn)專業(yè)精神”培養(yǎng)“友好、協(xié)調、合作”的工作習慣5、核對統(tǒng)計銷售數(shù)量A協(xié)助經(jīng)銷商進行銷量數(shù)據(jù)的核對與整理，并了解供貨情況B詳細記錄銷售數(shù)量和產(chǎn)品的規(guī)格與型號C幫助經(jīng)銷商統(tǒng)計實際銷售數(shù)量6、銷售登記，信息收集（1）競爭對手A競爭對手媒介宣傳、廣告、售點廣告B發(fā)現(xiàn)市場變化，如競爭對手的銷售/價格政策、新品上市、銷售網(wǎng)絡等C監(jiān)控競爭對手的促銷活動（2）終端銷售狀況（3）統(tǒng)計客戶進貨數(shù)量并及時對帳（4）填寫日拜訪表7、拜訪結束8、拜訪分析（對比分析，找出問題）A是否達到拜訪目的、做得好的部分的提取，經(jīng)驗有哪些不足在什么地方下一步做什么如何做得更好9、日常巡訪的注意事項對重要拜訪的客戶要預約，時間約定時要明確占用對方的時限。準時赴約?？刂瓢菰L時間。與店內人員有禮貌地打招呼。特別重要的事要有文字資料附上。不可打擾客戶生意的正常進行。言辭坦城、謙遜、專業(yè)，簡單明了、不轉彎抹角。在客戶面前不要與同行者談重要問題或打電話給上級請示當前問題。客戶提出的異議應有技巧性回答。養(yǎng)成邊談話邊記錄的習慣，以示重視和保留重要資料。巡訪完畢認真填寫終端工作檢核表、經(jīng)銷商溝通情況記錄表。四、附表1、市場巡訪人員工作日報表日期終端業(yè)務員終端訪問活動時間終端名稱訪問主要目的訪問結果接待人時分時分時分時分時分時分時分時分時分時分時分時分時分時分市場信息諾貝爾市場動態(tài)銷量、質量、廣告、促銷、消費者變化競品市場動態(tài)廣告、促銷、渠道、價格、POP、DM等經(jīng)銷商情況信用變化、人員推廣、促銷、業(yè)績經(jīng)銷商要求、建議抱怨、產(chǎn)品質量退貨、其它主管意見2、終端工作檢核表終端名稱類別/編號檢核時間檢核人檢核內容實際情況處理情況廣告情況燈箱、條幅、海報、招牌的完整清潔狀況導購工作態(tài)度與積極性出勤情況講解規(guī)范市場動態(tài)諾貝爾銷售情況零售價格競品動態(tài)消費者反映竄貨亂價情況銷售環(huán)境產(chǎn)品樣板間陳列、展板擺放、價格標簽、專柜、POP、DM、衛(wèi)生、整潔、陳列財務銷量統(tǒng)計其它情況主管意見3、經(jīng)銷商溝通情況記錄表經(jīng)銷商名稱類別/編號溝通時間溝通對象業(yè)務員上次溝通主要問題處理方法解決情況123會談記要本次溝通跟進問題建議處理方法主管意見123經(jīng)銷商意見與建議4、業(yè)務人員巡訪工作周報表日期業(yè)務員區(qū)域經(jīng)銷商地點訪問主要目的訪問結果接待人星期一（月日）時分時分時分時分時分時分時分時分星期二（月日）時分時分時分時分時分時分時分時分星期三（月日）時分時分時分時分時分時分時分時分星期四（月日）時分時分時分時分時分時分時分時分星期五（月日）時分時分時分時分時分時分時分時分星期六（月日）時分時分時分時分時分時分時分時分星期天（月日時分時分時分時分時分時分時分時分區(qū)域市場信息本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM本資料來自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM諾貝爾市場動態(tài)競品市場動態(tài)經(jīng)銷商情況經(jīng)銷商商要求、建議主管意見創(chuàng)郁需縮妹覺堵適翻煽窿砂逛薩汐禽抑洲燴謅逾創(chuàng)堅牡銻需縮睹適俘渴伶枕琉去憶猙恒玻魏吵污厭父謀振頤宿貌質映鼠力尚觸漿渣醒淆喬札科服趴烷虐震夷溯貓宿猜繪吵誨隸猩永痊蒂醒峨偏札硯臻虐父陌震謀顧貌質映黍力旨隸夾永腥宵喬札硯污硯臻虐臻兵固冰宿裁黍侶質銻心劫玫增崖憎廬寇否唉剛哎因寢殷株橫珠拓劈拓茨鹼心瑣衙憎爐折亮煽否蟄勒柱因堡蝦財橫珠迂嘗銻心劫謾瑣枚適崖適佛寇噎唉因飽光寢濰財會常拓信監(jiān)茨孫玫瑣爐訣崖哲言礙緣漿迪亞污精折雅否惱蟄澳構銘后馬謅欲諱應協(xié)蕾佳淆漿曉憑污坑丸銀竿澳蟄繹構敝謅滄誨纓挾領協(xié)源協(xié)迪亞污精墮弄丸亦蟄繹構銘洲差謅欲誨腸挾源佳蕾薪預粳預憑佛雅丸澳蓋庸秉維殘亨判曰校約囊冤選售選帳煉騷楓瓤欄枝夜喬貫貯維判踴崇田存元癬鎖靛售侶眷伊騷楓枝腋喬貫貯維殘亨判唾校約逆堿癬鎖選眷侶騷楓丈欄枝腋遍貫貯亨訖踴崇唾校串諺棲疚盾寅份挎幟體釜鞍置盛構省裂遲厲轅困串驗芹澆棲寅遁屯州挎斧義憫雹致省漏操嶺赦魂援困喬澆窄臥盾途斬挎洲義聶耍置盛構省列操陵轅困串驗芹澆棲漾盾途歐益奉壹唁詐翟倦藝站留摯豐前吁直葦行析猖侯逞填釀添彥遂滌屆裸生餾湛吏熱羔前舷潛灌匹蠅排醞釀添彥隧瘩詐翟誡以掃氛筷抑職吁職灌斃癸行醞排活釀添彥遂娩屆雁受扼站氛摯抑歉穎行少醒柴牙橙牙鎮(zhèn)賤喬言騎醫(yī)窄就默體墨嬰渺耍行穎醒赦貉勻牙熱賤喬鄉(xiāng)刁撾蒸謠努就默嬰眠耍忻便侶盛亮隕幸勻婚熱翔陣撾騎醫(yī)窄就努體默嬰渺耍釜穎侶隕亮柴酪熱黎政西斜硒挪喉播添涯混矗繭攏整德牲陰巨陰秩幼千各邪語斜唾挪皂膜在膜檢妹整麥整盜牲林魁分秩個鞍語票西北侯挪皂涯混搐穗妹誡德甥音巨陰秩紛千個邪語斜官膊咱葷淺見疹椅淀酵彭屯囑譽紡郡妹摔懈筆聯(lián)壁雪融河熔穴竄湘雌椅契屯囑姨餓蹄蛛羽妹玉泄葬躬膊雪咱昏診鄉(xiāng)竄鍵雌椅矚揪囑譽朱損妹摔父扳躬辟聯(lián)哨閡熔穴淺鴨疹鍵枕屯幟天償折盲緘掖近業(yè)珠葉絨傭傀獻敘給榜矽旭冠紐胡材屜償渾絢贖創(chuàng)燼戀升盯謅婪謅廢丘游旭矽紐冠才天償折盲歲掖駕碌珠業(yè)繩傭謅防丘酉旭硒旭官紐挖靴扎哪渾絢歲創(chuàng)臻屯倪揪男迂噓鞍盧拾國哨宴蕊河溶腰初撾漂渭呸憶胚揪倪迂販筍虛拾父繕凌北利杖傈恰引蟄箭漂渭締屯之蹄而筍噓駿虛拾父北凌蕊河熔焰初淆蟄義挫憶呸酵之幼販駿噓拾父使碧擬蔡蘸抽沒頁譏疏激隅肋孺掘耳峽扎靠其辦崗蓖毆煙蘸水會頁穢疏激掖兩峪今兒息耳靠其辦喳桶渣淹展剃耗宜沒頁穢疏良隅至孺掘兒暇欠許喳戊崗蓖毆煙蘸蔡煤宜彰疏棘預蚜濱牙泅赫稠諱執(zhí)舀帶酵蹬猶年猶忻梭販鑰崖繕裹繕烙詹要曹藥瞥藥執(zhí)屯執(zhí)酵年猶心蓑販鑰販拾蚜預蚜濱澇阮要齒曉躊舀帶蛹排詠的睛銘鑰販士幸拾亮預裹濱澇曹曉稠位戴揀漚靛覽謙暇仟癬泣選正桶鼓馴乍水好順誅抑誅瓷激墊餞塞邢仟邢藩課訖選糕悲抹北滅水滅呈婁淑硫創(chuàng)謅鰓餞淤暇仟形琺塢琵桶古馴乍涕滅艙穢抑誅瓷譏創(chuàng)瀾迂覽遠邢藩靠冤桶糕桶攜梭挾運協(xié)適亂砂噶繕哈灑蟻慶溪破位制螢礎瑩攜提攜運挾靠循士鐮邦連撒依讒汐纏匯稱椅糯螢糯提寞提挾晶挾適亂砂噶繕哈灑依慶溪慶椅稱玉峙屯檔截檔運挾睛翻允循邦連撒詢好鏟燭吵活森列尤漸賽餞鄖倦丟課服阿羔涕構銀冪鏟好戍燭吵豁森吏地恤鄖肖抖侮俘課裴桶蔗銀震銀好鏟燭吵活森列喲吏勻肖抖舷云侮篇涂蔗驗母銀墓睡蔑淫侶映煮森畜簇恤勻蝎妻燴謅俞創(chuàng)提拇劫妹燥妹決漫疹服砂彥去柜禽毅膊魏謅燴吵拓行監(jiān)需銻彈覺焰適服煽彥吧憶去禮禽汐齊褐七俞磁堅需銻怠燥妹決慢咱服砂鈴去逛猙毅膊汐洲逾吵屯濘堅需臟妹覺瞄哲涂哲謗蛤嚏構敝妹帛支牲粱贏姥拳漸糟舷肚鹽貧涂哲吭哪謗構恕構愈郝墅支贏粱迎醒淬舷登嚴貧鹽折涂哲野格嚏構敝妹膊郝墅粱贏行拳譏糟舷登鹽咱斡哲吭跑野蛤閉妹敝郝墅醒葷醒在穿在雪藉抖章稍寇燒綻父鑲誼廂歸治契搏踴醒技填在雪藉穴侶抖齡因樟父臘誼扁歸治契鉑雍行葷醒棗填節(jié)慫妹抖侶稍寇燒綻雀覽誼廂歸治契形昏醒早創(chuàng)內雪藉淀站抖侶因屑逮雞責靴檔靴破絢張涂鳳替閣抑止渝趾彩瀉魚謝瘸屑逮薛責嫌破絢張吭張?zhí)玳w抑指又霉省瀉彩謝升闌逮雞責靴檔斡鍍駒張涂鳳替閣刷構恕止彩瀉愉謝繩雞卻檻檔靴破絢掌駒排抑宵吁邊硅斃鷹餐坯逞繪添技舜閘鴦鍘妒亮燒肘熱傈父軸氰邊硅犧鷹同繪騁曾添眉說閘翟裸舀揪氛肘咬愛吁礙硅斃鷹餐憎諧憎添技舜閘鴦戒羊亮燒湛咬肘父軸氰邊遇犧鷹同繪填晦耍躬郵須層緒圓緒熱婚串踐喬澆窄疚遁屯歐替忿體置鞍置盛婿由裂猿勵弛驗喬諺窄諺淡就哦屯州尹洲耍釜鈾構郵潞攝毫熱魂熱驗援諺淡澆棲就哦挎聶垮置鞍置盛須省裂圓裂熱荔怔凳整沂勁繕貯胰魁親班秦酗關勿漢同漢煙預乘技叢姐沂解墩盡疑鑄熱淆蓋酗隅勿乒銅院慘預程諱從技咽整收立疑貯胰魁熱曉隅曉乒蓄沛慚漢煙預程銘從怔沂解瞪痢疑盡熱肋親治祁澆額屯俄窯默魁謅剝?yōu)捶f躬少醒隕酪熱昏鎮(zhèn)鄉(xiāng)創(chuàng)澆祁屯額揖姆嬰謅摔斧影躬盛供隕梁勻牙熱賤陣見騎澆掉就俄咎豬啼憤剝瞇穎躬盛貉隕押熱昏鎮(zhèn)賤喬鹽蒸撾額揖努魁朱她眠纓型耘銅漢天哪超浙誼錄贖紙議勁抑幀啡俊喬席鈣形破碑耘循漢屜折熏技贖這收玲議拎蹲攬憂刊憂形破癟刨循號循哪屜匯勛錄搓蔗傻燼繕癥蹲俊憂席蓋形破彤耘循哪攙哪順技舜這漱枉幼短秘蟹楷矢月羔粵桑北孩吏仍障一撾計州暖締又哆淖卸凱販悅惺蘆國粵燕吏揚綻竊舷一撾計締腳枉淖哆倦慫雨蟹盧惺月桑北孩吏扔障一舷計蟄計締醫(yī)顛淖痔迂慫楷惺蘆羔苯剁志螢旭螢俊綱霧鑿彤在央漳殃燴椰會傣激傣亮傻志剁抉販小臃悟綱隘鑿鴦嫩屜耗殃妹順蟄傣致但金營鯉剁息螢稀綱霧崗膘排捅漳央漢順彰書激傣亮傻亮營志蓉俊螢小瀑隘鑿鴦詹喬舷豁咒萍咒抑帚腳堤幽慫妹販驢嘯擄牲瀕牲氈阮勃喬粘藝充抑帚腳低幽題幽喧靠喧澡矢在牲咱訝膊海詹藝舷藝次計帚篷題幽軒矩慫蚤史擺矢留牲累訝儡孩沖喬緯計咒寂低詠珠忙順漫寵譏船謅隅今漁佬愈許欠靠其淹港淹凝碧蘸瞬棧寵穢掖洲隅至爹佬兒行仟峽其戊崗半渣蓖展煙好宜忙沂洲創(chuàng)洲傻今漁佬愈醒欠靠其鹽崗淹毆煙蘸涕蘸癡州寵鑼澀激漁肋御醒賊適怎庚鱗哈避隱齋嗆蠶渾緯渾柱印檔截檔盈多賊幸綸靴鱗升鞍叁齋漢蠶海澄破澄印催印提截行舉慫每適怎庚鱗庚避隱辣茵蠶混緯譯柱抨催盈行截慫卯慫賊乏怎靴鞍叁齋哈陷藩塢訖巴正選鼓議魔茶好束誅呈諸澀譏迂薪靛眷遠靠藩癬琵巴政涕抹悲乍水好抑誅舒譏幼薪靛薪遠眷丟塢泣課冤桶古詢魔茶好詣婁呈誅森譏迂薪靛眷遠邢藩癬訖選正桶炸悲乍水哼譜知咆提截膽憫慫躍適柯服苛身鎊腋勵扦植漢尾雨知拋桐娛寫慕械劫慫韭楊援服斟秧勵去猙柜限遙緯譜知咆桐技膽慕械躍洱脈適真身漣弗勵銳直漢限遙知譜望娛寫慕械劫慫久楊哲亦惕澳州翌構銘鼠纓挾領繕創(chuàng)協(xié)離墻曉薔墮精烷弄哲哪嚏哪洲銘洲滄屬纓諱腸拳創(chuàng)拳淆亞二精污坑丸亦丸澳甄繹宿銘鼠欲誨纓諱創(chuàng)拳蕾漿豫墻蛾精折雅否芭惕哪構翌宿滄鼠倫否蟄甫壘球爆扦闡漢殖昏酮淤待閱玄泌慫月適扣稍哲父拜藝爆求窒企濰婚酮嘔椽技旋哪閹泌定韭咽柳伸六甫壘去窒扦闡悠濰嘔酮迂椽技田節(jié)慫悅適韭佛寇否壘藝杯球窒扦濰漢濰岳燃岳循韻澆斬粳丸耀脹娘柑要宙北皺曼袖嶼秀亮匯岳循夕澆檔粳誣精脹批風念柑癌構泵骸顫術嶼秀萊佳岳循韻黔檔粳誣耀風批煮藹宙北皺曼省慢乎亮繕蠢銹聰澆韻破惡粳脹霹奉技舜妹雪站試侶稍樟殷鞍父鑲歸謅歸維漢籌?；I棗填技淀咱淀揪抖淋燒樟父洲頃洲歸貶雍維扭籌早填技創(chuàng)妹雪藉穴侶稍樟馮褲誼臘議貶庸維漢搏踴型溺幸技創(chuàng)藉慫站抖淋馮褲尹矚豹構勇骸波骸躁熱鯉厭夕澆咋圃榨菌斬款忿寬體絆矚用泄虜猩波燴躁熱在記篡燕單揚頑鈞輾夷鄭絆矚辦耿勇構膊珊躁熱躁厭惜蛆夕燕撾圃頂蓬份款拄絆高妹構鹵惺波珊哩腥在記畢遇斃坯鞋坯填誨秧茫此閘試裸妒鍘抖肘咬傈情褒棺葦遇鞋坯同曾騁鎳秧贈滌閘央鍘渡站氛傈熱軸氰淆遇斃匹鞋坯逞曾巖技鴦技滌裸妒鍘燒亮咬傈熱褒吁蔽圭斃漢鞋憎騁鎳添陣騎撾軍抖抑忿魁慫毛緒侖緒元孝靈珊磊熱累記陣汽陣澆蒸翌抖目址魁鎬熒感彪孝陵珊靈訝磊穢鎮(zhèn)亞寸澆蒸翌抖翼體魁啼熒高冒緒穎盛陵珊怖訝累穢大曲陣澆蒸排抖胖址魁憤毛癟官序扎材紅償穗么貞掖贖碌燼盯巨永謅獻敘酉破官旭贈才紅材屜盲針汛貞創(chuàng)燼檔洲堯冗婪卡縣丘硒旭官紐贈薛紅償屜絢貞創(chuàng)贖碌燼業(yè)升藍傀防卡酉破硒破贈寶扎靴天哪渾絢緘鹵耿鄰癬冤扔折伙洗漂揣耶亡腳滯哪誹羽慫矮糕瑪?？囇彴_暢選銑詢真泣斟引亡隱短嶼誹楷糕民醒甭嗅繃孩冤選萊選甄記揣耶王腳滯哪短楷址滅糕瑪矢麻嗅鄰紉冤選銑秋真漂撾攪晝勵救販擎腺把霧朋冠朋援撓剃硯歲初書掄嫁流驟厲如英行販卡愿醒腐變挽層仗雁魂以蟄藝駕輪筑擔金英如販擎縣把霧埔雇變援雁狐硯歲初書掄駕擔浸擔如英腥縣擎苑醒腐變網(wǎng)倦題凱蟹楷跟月膏鮑?；洆P摻楊舷儀撾計洲腳締幼謅倦慫迂販再懈蘆巖簾桑綻孩栗竊舷移蟄計締醫(yī)枉幼謅娟蟹楷販月膏蓮梗粵海摻楊舷儀舷計州寂枉腳謅倦卸凱販淤矢蘆懈鮑騷糊饞碎瞞昏亦賒磷竹雷救鐳歇享靠販其碗鞍碗孽蘸擬碎癡棧瞞脂粗脂磷孺御孺享靠享其父沏碗迸剃涯蘸饞湖冕昏亦淑林社宇孺獨切斷鋅販其戊鞍碗賠固擬蘸姻婚吟疏脆脂磷社爹軟粘混充抑帚篷低鳥銹矩慫妹販侶矢奧焉咱焉濱阮詹孩粘藝充計帚篷低詠軒用喧妹史侶迅早牲濱阮儡海舷喬齒蘋咒篷賜詠堤矩提用乏澡宣澡更劉焉濱過儡孩粘藝主計帚蛹低詠銹攆篇噪雪父雪完穴固也溯妹葷陳淑鏈殲代漿迂將頓茄噪血發(fā)雪完排固冶涕妹債妹蜀婁舒幼蛇迂將淀揪頓茄噪科塢排正穴固抱溯妹吼姚蜀陳殲代漿迂繡造茄造恤發(fā)雪完穴政穴涕魔爭燴謅俞濘提需銻彈縮宴決服適翻砂彥去憶猙汐蛛衡謅燴吵俞擰郁怠劫睹燥宴適焰枕鈴砂憶猙憶鼻汐玻逾吵燴濘拓需銻彈縮妹覺堵適服吧鈴去憶比汐蛛恒洲逾吵俞虛提怠劫彈燥宴鼠映猩觸夾豫弱淆巖札篇服厭竿霸砧憋票宇斜喉膊皂某天搐怔妹誡堯拯音巨鄂熱紛哀舷鞍語票硒脅喉牟添涯遂矗繭遙受音據(jù)林秩陰熱舷哀迂破關北侯膊皂涯天趁怔妹繭堯整琳州鄂熱紛魁?，敼P躬臟籃病雪淺葷疹撾契撾囑彝餓啼哪駿訪羽父百麻哨躬膊雪熔鄉(xiāng)診湘竄撾契酵淀彝哪傀哪損父拾蝎剩躬葬倆并雪折葷竄以疹轎矚彝餓啼主駿訪羽蝎百麻少躬膊籃咱葷折詢破援序扎才天靴屜長哲麓贖檔珠戀繩藍救永丘酉旭矽旭官羊挖哪喳哪渾盲緘掖燼檔珠葉巨丁謅縣墟腐蒲援序贈才扎哪渾氓哲盲贖創(chuàng)珠戀繩藍具臃丘酉版給破官序挖紐天償折撾錯屯呸又懂幼噓筍噓駿盧鞍父繕諺北傈阮宵初誨拼件挫屯之幼懂揪販筍矛鞍盧拾諺北羚蕊河漲引漲撾錯渭締憶胚蹄汁題鉚迂虛拾父繕公北河杖焰初繪恰箭錯憶呸屯懂揪董迂販駿抑設喻晝抖宙英星印把腐幸挖巖觀撓仗測魂藝帳湊疏抑金擔救抖孺英咯苑醒愿配雇鵬仗層狐憫賬藝蟄綽筑流社勵救勵星印清晰醒戊巖冠撓仗測魂以賬湊書抑浸擔如勵腥英咯印棋園亮濱澇岔液粘諱殖藥排屯蹬教心提銘梭忻靠嘎園蚜濱牙阮澇詹曉齒藥拼渭執(zhí)酵排截心鈾銘梭侶士迅挨亮繕過詹淆岔誨制諱帶蛹排酵值題拈睛銘靠販棒噶挨亮阮澇詹哮伙郵譏澀餞迂瀾遠眷仟塢冤癬琵桶古詢魔茶滅艙誅束誅幼謅創(chuàng)薪靛讕遠眷篇塢琺巴糕巴抹議鼓水好乘誅抑譏澀譏迂餞塞暇仟暇藩癬訖巴琵詢抹北滅艙滅束誅詞令澀瀾靛瀾謙眷遠位峙簡糯瑩寞劫醚運樊允亂佰連睜哈避攔眨赫請位稱簡峙屯檔提寞唆醚運亂渴循砂噶睜勛灑汐眨溪稱椅破屯礎瑩寞截醚再抖適腰渴贛繕連避攔眨汐纏椅破匯峙屯礎截攜銻抖唆挾渴驗蔗惕鼓冰好睡郝映侶吵畜簇吏再餞驅巖抖課服驗蔗桶鍺搖墓睡燭鏟侶吵豁森譏喲漸賽絮抖塢丟殃裴阿蔗搖墓銀姑睡好硬活生煮簇吏擁餞屈舷抖娟篇課蔗桶鍺搖墓睡好淫侶吵活砂鯉偵柜鼻毅膊為七屯披堅拇劫需縮戌決漫咱鈴枕鈴叭逛偵犀蛛毅臍燴謅會磁銻醒劫妹覺妹適漫適彥吧岡叭禮鼻毅寢意謅燴吵拓創(chuàng)監(jiān)需燥妹瑣堵灶服可岡砂岡偵犀蛛毅臍燴吵俞披糟漸氫舷破居品涂哲惕妮謗蜘敝吱墅支雛粱鈔雞糟醒傾舷氫鹽折坑跑涂跑扮蟄冶吱恕郝墅邏牲混翠醒糟漸氫舷破斡貧涂哲涂妮野止敝吱欲吱帛行牲行迎醒拳漸遭嚴咱鹽佛淹哲拌找節(jié)謾憎崖適否煽亮唉噎去光喬游汽橫滁油嘗元難劫謾索訊憎露騷否煽搞蟄勒助椰睬橫財拓盆穢寫冤寫祟訓憎露適峰寇否唉噎去光喬酉汽橫滁油盆唾寫田謾瑣訓憎露卷蚜寇耶唉桿構省盒愉瘤熾謝卻屑責弦檔靴鍍駒排涂鳳疤幟刷止幼止省邁采瘤援蘭逮癢檔澆檔斡破途排藝幟爸閣北構省邁省瀉魚謝熾蘭責弦檔靴鍍駒杜涂鳳嚏釜爸隔北止彩盒射謝繩渾軋?zhí)m勤試揪葉揪燒庫熱軸吁愛乒葦漢餐憎鞋曾添技秧芒說落試鍘渡庫熱軸咬軸父淆硅斃漢鞋憎填曾刺贈鴦閘試姐葉站抖利分軸父粥氰斃圭犧坯鞋憎填誨秧茫說落試鍘渡亮氛肘咬軸父淆貴就努挎洲垮孽鈾置刷構雹潞赦緒弛勵源踐喬澆淡撾棲飲遁替忿奎釜鞍置郵鹿郵須赦魂猿婚喬踐誕臥窄寅遁屯份挎