澳洲紅酒商業(yè)計劃書

暨南大學本科生課程論文論文標題澳洲紅酒的微信公眾平臺營銷課程名稱電子商務三創(chuàng)實踐任課教師湯胤學號姓名成績2011050698吳偉順2011050681洪澤檳暨南大學管理學院2013年12月20日“澳洲紅酒”微信公眾平臺商業(yè)計劃書成員吳偉順洪澤檳目錄1概述11名詞解釋412產品概述413產品目標414產品優(yōu)勢515產品風險62市場分析21同類產品競爭分析722SWOT分析83遠見與結論164目標市場175營銷策略186團購策略與盈利模式71團購策略2072盈利模式217財務預算分析221概述11名詞說明名稱說明紅酒可以瀏覽在售紅酒的信息，總共有3頁，每一頁展示了我們的紅酒信息，包括紅酒名稱，商品編號，用戶只要回復相關商品編號，就可以得到相關的信息介紹購買這是我們平臺為用戶提供服務的主要模塊，也是與用戶產生互動和交易的板塊，包括購買酒券，貨到付款，歷史購買，地址設置，手機設置其他這個板塊包括贈送（代金券），網點聯系方式，二維碼，回答“是”，回答“否”數據流圖（DFD）由數據流、數據加工、數據存儲、和外部實體四部分構成，用于反映信息在系統(tǒng)中的流動、處理和存儲情況12產品概述隨著微信時代的到來，移動電子商務的發(fā)展，微信營銷是網絡經濟時代企業(yè)營銷模式的一種創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱而興起的一種網絡營銷方式。微信不存在距離的限制，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯系，用戶訂閱自己所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品，從而實現點對點的營銷。我們的項目順應這一潮流，通過建立微信公眾平臺，主要是以上班族，年輕家庭主婦，網購族為目標客戶群體，這一群體，絕大部分的人都是秉承著實惠和不買貴只買對的購物心理。因此我們產品定位為中低端，主攻以二維碼，優(yōu)惠卷贈送，團購組團等多種方式進行營銷。從營銷方式上捉住消費者的心理，為那些喜歡紅酒的人提供服務，以此來推廣澳洲紅酒?！鞍闹藜t酒”微信營銷平臺，發(fā)揮了智能手機時代所特有的方便與快捷，一切交易與互動都集成于移動端上。無需像過去PC端電子商務時代那樣，要打開電腦才能進行網購。且微信平臺的功能簡單實用，產品展示界面美觀，商品信息介紹精煉，團購過程快捷方便。同時與商家通過二維碼優(yōu)惠券功能創(chuàng)造雙向促進作用。13產品目標建立一個可實現移動端電子商務的微信公眾平臺，其功能簡單，購物過程流暢快捷，能盡量滿足消費者的消費要求（如貨到付款，團購，返利等）。使那些熱愛紅酒，消費層次為中低端的客戶，能夠通過手機微信平臺是實現團購，交易，共享的過程，同時使澳洲紅酒的推廣范圍增大。并與廠家實現長期合作，不僅為其提供營銷平臺，也能參與到營銷環(huán)節(jié)的建設中。14產品優(yōu)勢141微信一對一的互動交流方式具有良好的互動性，精準推送信息的同時更能形成一種朋友關系?；谖⑿诺姆N種優(yōu)勢，借助微信平臺開展客戶服務營銷也成為繼微博之后的又一新興營銷渠道。而“澳洲紅酒”微信公眾平臺正是基于這一潮流的推動下而開始的，我們的平臺通過一對一的關注和推送，可以向“粉絲”推送包括新聞資訊、產品消息、最新活動、優(yōu)惠信息、天氣預報等消息，甚至能夠完成包括咨詢、客服等功能，是一個具有互動性，能夠提供良好的客戶體驗的平臺。142目前，中國移動互聯網設備規(guī)模日益擴大，使用頻率不斷提升。2013年上半年，中國共有5億部活躍智能設備，第二季度中國ANDROID活躍設備量達到34億，除了ANDROID設備外，還有15億的IOS設備和740萬WINDOWSPHONE/WINDOWSRT設備。相比2012年第四季度245億的總量，活躍的智能設備翻了一番。這說明移動互聯網的時代已經到來。另外，基于移動設備的高便攜性，移動互聯網信息的即時性，移動終端軟件應用的便捷性，移動電子商務的發(fā)展。而據騰訊內部人員透露，微信用戶數量目前已經突破6億，其中海外用戶超過1億，國內用戶超過4億。這些都將決定著“澳洲紅酒”的客戶群體之廣，營銷前景之廣。143團購方式具有網絡外部性，參與團購人數越多，每個人得到的優(yōu)惠就越多，價格越低，反之用戶數量越多就越能吸引更多的用戶加入使用，是平臺的關注數量大大增多，更有利于推廣我們的產品，運作方式具有正反饋性。1442004年，中國對澳大利亞葡萄酒的進口額還不到1000萬澳元約合人民幣6398萬元，但是，隨著中國人收入的增加，吃西餐的人越來越多，現在在中國，葡萄酒的銷售額以平均每年50多的速度增長。澳洲葡萄酒無論在國內還是國際市場上的競爭都十分激烈。雖然線下競爭比較嚴俊，但是在微信上與紅酒相關的搜索結果總共4個，都不在廣東，線上營銷十分前衛(wèi)先進，競爭最小。145微信營銷，貨源由特定供應商提供，貨源穩(wěn)定一萬箱，商品豐富，由已注冊廠家所提供，質量有保證，可以有多種支付方式，售后服務更方便。我們的平臺功能簡單易用，團購過程流暢，集發(fā)起團購，參與團購，完成團購，選擇支付方式（微信支付還未開通，可以支付寶支付，或者貨到付款），回復收貨信息等，都在手機端完成。一步到位，快捷安全。15產品風險產品風險風險級別描述改善策略運營資金風險A作為一個由在校大學生組成的團隊，資金有可能限制我們產品的正常開發(fā)參加學校的創(chuàng)業(yè)比賽，獲得初步開發(fā)經費支持；尋找天使投資制度風險A本項目中的地址設置和手機設置功能涉及個人隱私相關法律法規(guī)約束領域，屬于新生事物，該領域的法律法規(guī)尚不健全。同時，隨著企業(yè)與公民法律維權意識的提高，因不懂法而導致企業(yè)運營難以為繼的事例屢見不鮮。完善技術，保護用戶的隱私。且對相關政策與法規(guī)進行深入研究，確保守法經營，通過法律維護自身的權益技術開發(fā)風險B技術人員與項目經理之間缺乏溝通，可能導致最終產品與最初設想的產生脫節(jié)完善產品描述，加強技術人員與項目經理的溝通，加強平臺開發(fā)過程的監(jiān)督與反饋市場開拓風險B被其它成熟的公司或團隊率先推出類似產品，占據大量市場份額。加快公眾平臺開發(fā)和完善的步伐，爭取2014年第一季度內推出市場。市場接受度風險B最終產品可能不被用戶接受、喜歡做好相關市場調查，切實了解用戶的需求后來者模仿風險B被后來者模仿，市場份額被平分秋色甚至吞并提高服務質量，打響品牌，保持同行業(yè)領先的競爭優(yōu)勢2市場分析21競爭對手分析1品尚紅酒網簡介深圳市鑫品卓科技有限公司旗下網站品尚紅酒網WWWWINE9COM是進口紅酒零售第一品牌，專業(yè)提供國外原瓶進口紅酒的直銷業(yè)務。品尚紅酒成立于2009年10月，并于2010年4月底正式上線。2011年5月，上線僅一年時間，品尚紅酒就獲得深圳同創(chuàng)偉業(yè)基金2500萬的A輪融資。目前品尚紅酒的國外原瓶紅酒自進口量排名國內進口紅酒B2C電子商務網站全國首位商品結構網站上銷售超過2000余款進口葡萄酒，其中80以上直接從國外原產地酒莊進口。低端紅酒價格在100以下中端紅酒100600左右高端紅酒價格1000以上合作企業(yè)與招商銀行、工商銀行、建設銀行、交通銀行、中信銀行等九大銀行、海南航空、深圳航空等多家世界五百強企業(yè)建立了長期的戰(zhàn)略合作關系，實現線上聯合營銷，獲取高端客戶資源及建立中高端可信任渠道品牌。入駐的電商平臺同時在淘寶天貓商城、騰訊拍拍商城、京東商城、一號店、當當網等促銷手段限時閃購，每周團購，每月特價，整箱特賣，猜你喜歡（紅酒價格在50200左右）微信平臺尚品紅酒網2酒仙網（紅酒館）酒仙網（公司原名稱為北京酒仙電子商務有限公司，于2013年9月正式更名為酒仙網電子商務股份有限公司，簡稱“酒仙網”）是目前中國最大的酒類電子商務綜合服務公司，主要從事國際國內知名品牌、地方暢銷品牌以及進口優(yōu)秀品牌等酒類商品線上零售，同時為酒企提供電子商務綜合服務，經營范圍包括白酒、葡萄酒、洋酒、保健酒、啤酒等。酒仙網總部位于北京，在上海、廣州、天津、武漢等地擁有子公司或運營中心，同時，成都、沈陽運營中心正在籌建中。公司借助現代電子商務平臺進行全品類酒類及相關消費品的銷售服務，除了做好酒類線上零售之外，還逐步整合行業(yè)上下游資源，為酒企提供電子商務領域的綜合服務。目前已經和國內500多家酒企建立深度合作關系；與天貓、京東、蘇寧易購等十余家國內知名電商平臺實現深度合作。經過近年來的高速發(fā)展，酒仙網贏得了眾多專業(yè)投資機構的青睞，截至2013年底，相繼獲得廣東粵強、紅杉資本、東方富海、沃衍資本等機構多輪數億元的投資。兩家網站的優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢產品豐富價格低廉已為大多數人所接受，占領大市場有形資產優(yōu)勢，先進的生產流水線，吸引人的不動產地點，充足的資金，完備的資料信息。劣勢需要一定的配送時間有些產品質量難以保證三淘寶網優(yōu)勢產品豐富價格低廉已為大多數人所接受，占領大市場有形資產優(yōu)勢，先進的生產流水線，吸引人的不動產地點，充足的資金，完備的資料信息。組織體系優(yōu)勢，高質量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)，忠誠的客戶群，強大的融資能力。劣勢需要一定的配送時間有些產品質量難以保證四傳統(tǒng)超市優(yōu)勢提供逛超市的娛樂銷售人員的直接推銷介紹劣勢購物，買單排隊費時間超市有時十分擁擠五紅酒專賣店優(yōu)勢提供專業(yè)的服務與專業(yè)的咨詢可以當場試喝，質量有保障劣勢價格較昂貴22SWOT分析優(yōu)勢1、目前，中國移動互聯網設備規(guī)模日益擴大，使用頻率不斷提升。2013年上半年，中國共有5億部活躍智能設備，第二季度中國ANDROID活躍設備量達到34億，除了ANDROID設備外，還有15億的IOS設備和740萬WINDOWSPHONE/WINDOWSRT設備。相比2012年第四季度245億的總量，活躍的智能設備翻了一番。這說明移動互聯網的時代已經到來。另外，基于移動設備的高便攜性，移動互聯網信息的即時性，移動終端軟件應用的便捷性，移動電子商務的發(fā)展。而據騰訊內部人員透露，微信用戶數量目前已經突破6億，其中海外用戶超過1億，國內用戶超過4億。這些都將決定著“澳洲紅酒”的客戶群體之廣，營銷前景之廣。2、微信一對一的互動交流方式具有良好的互動性，精準推送信息的同時更能形成一種朋友關系?；谖⑿诺姆N種優(yōu)勢，借助微信平臺開展客戶服務營銷也成為繼微博之后的又一新興營銷渠道。而“澳洲紅酒”微信公眾平臺正是基于這一潮流的推動下而開始的，我們的平臺通過一對一的關注和推送，可以向“粉絲”推送包括新聞資訊、產品消息、最新活動、優(yōu)惠信息、天氣預報等消息，甚至能夠完成包括咨詢、客服等功能，是一個具有互動性，能夠提供良好的客戶體驗的平臺。3、2004年，中國對澳大利亞葡萄酒的進口額還不到1000萬澳元約合人民幣6398萬元，但是，隨著中國人收入的增加，吃西餐的人越來越多，現在在中國，葡萄酒的銷售額以平均每年50多的速度增長。澳洲葡萄酒無論在國內還是國際市場上的競爭都十分激烈。雖然線下競爭比較嚴俊，但是在微信上與紅酒相關的搜索結果總共4個，都不在廣東，線上營銷十分前衛(wèi)先進，競爭最小。4、團購方式具有網絡外部性，參與團購人數越多，每個人得到的優(yōu)惠就越多，價格越低，反之用戶數量越多就越能吸引更多的用戶加入使用，是平臺的關注數量大大增多，更有利于推廣我們的產品，運作方式具有正反饋性。5、微信營銷，貨源由特定供應商提供，貨源穩(wěn)定一萬箱，商品豐富，由已注冊廠家所提供，質量有保證，可以有多種支付方式，售后服務更方便。我們的平臺功能簡單易用，團購過程流暢，集發(fā)起團購，參與團購，完成團購，選擇支付方式（微信支付還未開通，可以支付寶支付，或者貨到付款），回復收貨信息等，都在手機端完成。一步到位，快捷安全。劣勢微信公眾平臺的制作和管理團隊暫時都是在校大學生，技術能力不足，實踐經驗相對不足，而且資金不足。產品尚未經過市場檢驗，可能存在各方面的缺陷。機會一、整體互聯網應用狀況2013年上半年，我國網民互聯網應用狀況基本保持2012年的發(fā)展趨勢，發(fā)展較為平穩(wěn)。即時通信作為第一大上網應用，網民規(guī)模繼續(xù)上升；電子商務類應用繼續(xù)保持快速發(fā)展；電子郵件、論壇/BBS等傳統(tǒng)互聯網應用的使用率繼續(xù)走低。1網絡即時通信網民規(guī)模增長最多，手機端發(fā)展超整體水平應用中增長規(guī)模第一；使用率為842，較2012年底增加了13個百分點，使用率保持第一且持續(xù)攀升，尤其以手機端的發(fā)展更為迅速。手機即時通信網民規(guī)模為397億，較2012年底增長了4520萬，使用率為857，網民規(guī)模增長率和使用率均超過即時通信整體水平。2PC端娛樂類應用增長乏力，手機端成重要突破點相比2012年，各網絡娛樂類應用的網民規(guī)模并沒有顯著增長，使用率變化不大，網絡游戲的使用率甚至略微下降，整體行業(yè)發(fā)展放緩，手機成為重要突破點。手機網絡音樂、手機網絡視頻、手機網絡游戲和手機網絡文學的用戶規(guī)模相比2012年底分別增長了140、189、157和120，保持了相對較好的增長率。3手機端電子商務類應用使用率整體上升，手機支付漲幅最大電子商務類應用在手機端應用發(fā)展迅速，領域內各應用的使用率相較其他類應用漲幅更大，其中手機在線支付使用率的漲幅最大，相比2012年底增長了39個百分點，網民規(guī)模增長了430個百分點。此外，手機購物、手機網上銀行、手機團購的使用率相比2012年底分別增長了33、27和21。20121220136中國網民對各類網絡應用的使用率20121220136中國手機網民網絡應用二網絡購物截至2013年6月底，我國網絡購物網民規(guī)模達到271億人，網絡購物使用率提升至459。與2012年12月底相比，2013年上半年網民增長2889萬，半年度增長率為119。網絡購物網民增長的驅動力量主要來自以下四個方面首先，網民數量的持續(xù)增長，網民購買力的提升，消費者線上消費習慣的養(yǎng)成，為網絡購物奠定了良好的用戶基礎，成為促進網絡購物市場繁榮的重要基礎。其次，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛向電子商務的轉型，拓展了網絡購物的品類和渠道。線上產品的豐富、線上和線下的互動，提升了用戶的購買體驗。再次，網絡促銷的常態(tài)化，激發(fā)消費者的購買欲望。網購市場的激烈競爭導致電商之間頻繁的價格戰(zhàn)。店慶促銷、節(jié)假日促銷、特賣會、1元秒殺等營銷手段的使用頻率越來越高，極大的刺激了消費者的購買欲望。最后，移動互聯網的發(fā)展和智能手機的普及，促使移動支付、移動購物快速增長，手機端和PC端的應用互補，促進了網絡購物市場的發(fā)展。20121220136中國網絡購物網民數及網民使用率三團購截至2013年6月底，我國團購網民數為101億，使用率提升至171，較2012年底提升23個百分點。與2012年12月底相比，團購網民規(guī)模增長了212，依然保持著相對較高的增長率。團購行業(yè)從2011年的掠奪式擴張，到2012年的大范圍洗牌，再到現在的低調滲透，逐漸調整著自己的商業(yè)模式，并向產品端回歸。2013年上半年，團購網民增長的驅動力量主要來自團購行為的常態(tài)化一部分網民在進入消費場所后才用手機查詢并購買團購券，及其對周圍人群的帶動作用。20121220136中國團購網民數及網民使用率4手機在線支付增速最快，手機網絡購物緊隨其后、2013年上半年，手機在線支付市場發(fā)展迅速，其網民規(guī)模在商務交易類應用中增幅最大。與此同時，手機支付環(huán)節(jié)用戶體驗的提升，從側面推動了手機網絡購物市場的繁榮。截至2013年6月底，手機在線支付網民規(guī)模達到7911萬，使用率提升至171，與2012年12月底相比提升39個百分點；手機購物網民規(guī)模達到7636萬，使用率為165，較2012年12月底提升33個百分點。20121220136中國手機支付網民數及手機網民使用率五在市場調研中，絕大多數消費者愿意使用手機購物由問卷分析結果可得，如果微信開放微信支付端口，絕大部分消費者愿意使用，其比例達到了883。3遠見與結論移動互聯網行業(yè)在中國的商業(yè)價值已經凸現，現在切入移動互聯網產業(yè)，是理智、適當的時機。中國移動互聯網購物市場份額持續(xù)增加，我們定位于手機超市購物將是一個明智選擇。目前存在的大多數網上電子商務平臺都是通過互聯網及PC端作為展示平臺，線上訂購，線下配送的一種商業(yè)運營模式,同質化程度大,競爭激烈這種商業(yè)模式能夠滿足顧客的大多數需求，但無法滿足人們急需的日用品。本項目基于用戶使用量巨大的微信平臺而開發(fā)出來，不同于目前一般的網上購物平臺,而是作為一個平臺,給顧客帶來了更大的便利，在更短的時間內獲取所需的商品和服務，獲得更多的優(yōu)惠。目前基于微信平臺的網上交易平臺的市場幾乎處于空白，及早推出產品有利搶占先機。4、目標市場采用有選擇的專門化目標市場策略，我們選擇以下三類人群作為目標市場學生群體，白領職員和家庭主婦。網購族群體規(guī)模較大，易于傳播作為移動互聯網的主流群體，1924歲的用戶占了最大的比重30，學生單項也占了14；而且學生群體更容易接受新鮮事物；同時學生群體也較容易受到身邊同學的影響，有利于產品的傳播，并可以把我們的平臺推薦給他們身邊的人，如父母等有能力消費的群體。所以，學生群體將會是產品推廣初期的重要受眾，也會是我們的主要目標群體，也是我們未來的潛在消費者。白領職員白領職員有一定消費能力，社交活動較為豐富。公司白領也是移動互聯網的主流群體，同時，這部分人屬于消費活躍群體，“澳洲紅酒”為他們提供了高效快捷的購物體驗，對于他們來說也具有一定您的吸引力。家庭主婦家庭主婦主要負責家庭日常用品的購買，具有很大的消費能力。家庭主婦對于日常用品消費能力強，消費欲望高，平時空閑時間多，有充分時間了解“澳洲紅酒”這個新事物，而且由于他們精打細算愛實惠的消費心理，“澳洲紅酒”的團購服務和優(yōu)惠券贈送可以滿足他們的消費心理，實現家庭主婦的方便購買商業(yè)人士這一群體消費水平高，生活品味高端，對于紅酒的需求不管是商務方面還是生活方面都很大，我們會在平臺獲得成功后，開始挖掘這些高端的消費者。5營銷策略與推廣策略71事件營銷1）時機成熟時，在平臺舉辦一個以“紅酒俏佳人”為主題的征照片及短文活動，并且對相對優(yōu)秀者進行獎勵；2）與廠家合作舉辦慈善活動，一方面可以提高廠家的企業(yè)形象，另一方面也可以增加平臺的關注度與知名度。72服務營銷1）會員制營銷在平臺上設置會員制，實施相應的會員服務制度，獲取商業(yè)區(qū)人士潛在消費者資料，有針對性的進一步展開營銷策略，將潛在的關注者轉化為消費者。2）個性化營銷消費者制定自己感興趣的商品以及折扣信息內容、根據自己的需要設置信息以及接收方式和接受時間等等，澳洲紅酒就信息來進行消費者個性化服務營銷，相比與會員制營銷，更有針對性。73促銷策略變相折價促銷在不提高價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，同時做一些相應的服務說明，利用增加商品附加值的促銷方法獲得消費者的信任。會員價促銷這種會員價其實是種折上折的價位，既達到了刺激消費者的消費需求，又獲得消費者信息。積分促銷消費者通過多次在澳洲紅酒平臺達成購買或多次參加某項活動來增加積分以換取獎品或代金券，獎品設置為價值較高的商品。推廣策略1）郵件宣傳向對澳洲紅酒感興趣，有意向的潛在顧客發(fā)送宣傳介紹郵件，來開拓顧客群，同時避免對顧客造成騷擾，以免留下不良影響。2）線下宣傳派發(fā)傳單通過定點，定時，在商場等消費人群集中的地方，派發(fā)一定的傳單，以達到宣傳效果，同時和顧客群進行良好接觸。3）視頻推廣制作一個視頻來介紹“澳洲紅酒”這個產品,可以以微電影形式,并在土豆,優(yōu)酷等視頻網站發(fā)布4）社交網絡推廣利用諸如微博，微信和人人平臺，開展“澳洲紅酒”推廣活動。5）與商家合作由于我們的產品對商家來說是盈利的途徑，相當于為商家提供廉價的廣告平臺和與消費者消費平臺，所以可以從商家的角度來推廣我們的產品，實現我們和商家的雙贏。6）二維碼下載可在與我們合作的廠商的產品包裝、傳單等紙質廣告上提供二維碼下載。在微博微信人人等平臺上推出掃描二維碼關注可獲優(yōu)惠券的活動。6團購策略與盈利模式一、團購策略我們采取的是團購策略，由團購發(fā)起人，通過微信，微博，人人，二維碼等多種邀請方式，來不斷