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文檔簡介

第五章談判中的探測技巧第一節(jié)談判中對(duì)對(duì)方意圖的探測策略一、熟悉談判對(duì)手1、熟悉對(duì)手個(gè)人（愛默生的牛）（尼克松和赫魯曉夫）2、熟悉對(duì)手的利益3、捕捉對(duì)手的信息情報(bào)搜集和整理是千頭萬緒的籌備工作中極為重要的一項(xiàng)。為了參加1954年柏林四國外長會(huì)議，美國有關(guān)部門機(jī)構(gòu)研究過全部有關(guān)部門蘇聯(lián)外長莫洛托夫的開會(huì)習(xí)慣的報(bào)告；總統(tǒng)肯尼迪在與赫魯曉夫會(huì)談之前，研究了對(duì)方所有的演說詞和發(fā)表過的談話，甚至連早餐習(xí)慣和音樂愛好也不放過。這些費(fèi)盡周折得來的情報(bào)也不負(fù)眾望，發(fā)揮了重要的作用。1959年，美國副總統(tǒng)尼克松訪問蘇聯(lián)。此間，美國國會(huì)通過了關(guān)于被奴役國家的決議，對(duì)此，蘇聯(lián)大為不滿，把它看成是對(duì)自己的挑釁。以致兩個(gè)首腦會(huì)談時(shí)，赫怒不可遏地斥責(zé)道：“這個(gè)決議臭不可聞，就象剛拉的馬糞，沒有什么比這個(gè)更臭的了。”尼沒料到赫這么粗魯，楞了一下，隨即用平靜的語氣回答道：“恐怕主席弄錯(cuò)了，還有比馬糞更臭的東西-豬糞。”這時(shí)，赫尷尬極了，臉上紅一陣白一陣又無話可說。原來，赫小的時(shí)候當(dāng)過豬倌，這一無關(guān)緊要的情報(bào)資料成了尼還擊對(duì)手的神來之筆。“利弊分析”卡耐基曾向紐約某家大飯店租用大舞廳，每一季度用20個(gè)晚上，舉辦一系列的講座。在某一季度開始的時(shí)候，他突然接到通知，說他必須付出幾乎比以前高出3倍的租金?？突玫竭@個(gè)通知的時(shí)候，入場券已經(jīng)印好，發(fā)出去了，而且所有的公告都已經(jīng)公布了。當(dāng)然，卡耐基不想付這筆增加的租金，可是與飯店的人討論不應(yīng)該這么做是沒有用

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