（房地產(chǎn)營(yíng)銷）銷售價(jià)格管理作業(yè)指引

銷售價(jià)格管理作業(yè)指引編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修訂內(nèi)容修訂人審核人批準(zhǔn)人1流程概況流程目的規(guī)范銷售價(jià)格的制定、執(zhí)行、變更的各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，提高效率并控制風(fēng)險(xiǎn)。適用范圍公司可售項(xiàng)目的定價(jià)業(yè)務(wù)。定義無(wú)流程主導(dǎo)及參與部門營(yíng)銷策劃部（主導(dǎo)）、規(guī)劃設(shè)計(jì)部、財(cái)務(wù)管理部上游流程名稱下游流程名稱子流程名稱銷售前期管理流程部門流程中承擔(dān)職責(zé)總經(jīng)理1、參與銷售價(jià)格評(píng)審會(huì)。2、審批銷售價(jià)格方案及調(diào)整方案。3、審批銷售價(jià)格優(yōu)惠。營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)1、參與銷售價(jià)格評(píng)審會(huì)。2、審核銷售價(jià)格方案及調(diào)整方案。財(cái)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)1、參與銷售價(jià)格評(píng)審會(huì)。2、審核銷售價(jià)格方案及調(diào)整方案。營(yíng)銷策劃部1、負(fù)責(zé)銷售價(jià)格的制定及調(diào)整。2、組織銷售價(jià)格評(píng)審會(huì)。3、負(fù)責(zé)銷售價(jià)格方案及配套文件的執(zhí)行。規(guī)劃設(shè)計(jì)部1、提供樓盤表（包括花園、平臺(tái)面積及相關(guān)附屬條件）。財(cái)務(wù)管理部1、負(fù)責(zé)銷售價(jià)格方案及配套文件的審核及執(zhí)行情況監(jiān)督。2、參與銷售價(jià)格評(píng)審會(huì)。2工作程序21定價(jià)原則211銷售定價(jià)須以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合收益最大化為原則，應(yīng)參照項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案或計(jì)劃里的經(jīng)營(yíng)安排的利潤(rùn)指標(biāo)，還要結(jié)合當(dāng)前銷售項(xiàng)目實(shí)際情況和市場(chǎng)大環(huán)境等因素綜合考慮。22銷售價(jià)格策略的確定221營(yíng)銷策劃部通過(guò)對(duì)項(xiàng)目周邊市場(chǎng)調(diào)研，客戶群的購(gòu)買能力分析和相關(guān)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的分析研究，并通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品的定位，擬定出基本價(jià)格、框架和策略。222營(yíng)銷策劃部組織總經(jīng)理、各分管領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門/人員召開價(jià)格評(píng)審會(huì)，匯報(bào)新產(chǎn)品價(jià)格上市策略，評(píng)審會(huì)根據(jù)公司的總體運(yùn)營(yíng)狀況和項(xiàng)目利潤(rùn)要求，綜合考慮當(dāng)年度及公司未來(lái)幾年內(nèi)的發(fā)展需要，評(píng)審價(jià)格策略，并最終由總經(jīng)理審批確定。23銷售價(jià)格的確定231開盤前45天，營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)準(zhǔn)備樓盤表中相關(guān)戶型資料，并經(jīng)規(guī)劃設(shè)計(jì)部確認(rèn)。232營(yíng)銷策劃部在規(guī)劃設(shè)計(jì)部提供最終審定的樓盤表及相關(guān)附屬資料后，15天內(nèi)形成初步價(jià)格方案，組織營(yíng)銷策劃部、規(guī)劃設(shè)計(jì)部、項(xiàng)目部指定人員參加現(xiàn)場(chǎng)查勘，并討論影響價(jià)差的因素。233營(yíng)銷策劃部進(jìn)行面積預(yù)測(cè)后（預(yù)售15天前），組織相關(guān)人員制訂該項(xiàng)目完整的、詳細(xì)的價(jià)格方案，并以匯報(bào)會(huì)的形式請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)，同時(shí)提交總經(jīng)理審批，以會(huì)議紀(jì)要的形式進(jìn)行記錄。234會(huì)后7天內(nèi)營(yíng)銷策劃部完成最終價(jià)格方案和銷售定價(jià)明細(xì)表的編制，并報(bào)財(cái)務(wù)管理部備案復(fù)核。1銷售定價(jià)明細(xì)表必須將各類影響定價(jià)因素進(jìn)行量化，通過(guò)計(jì)算得出明細(xì)的價(jià)格表。2影響定價(jià)的因素包括但不限于樓層、花園/平臺(tái)、位置/景觀、朝向、戶型。3外包給中介商代理銷售的樓盤，營(yíng)銷策劃部應(yīng)根據(jù)原價(jià)目表再考慮代理成本，適當(dāng)調(diào)高價(jià)格。4應(yīng)個(gè)人或單位要求代售時(shí)，須注意考慮稅金成本，適當(dāng)調(diào)高售價(jià)。235財(cái)務(wù)管理部于開盤前3天內(nèi)，將銷售定價(jià)明細(xì)表報(bào)營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，由營(yíng)銷策劃部執(zhí)行。24銷售價(jià)格方案的管理241營(yíng)銷策劃部在開盤前將明細(xì)價(jià)目及折扣標(biāo)準(zhǔn)等信息錄入銷售管理系統(tǒng)，經(jīng)項(xiàng)目銷售主管復(fù)核后，進(jìn)行鎖定和保密處理。242營(yíng)銷策劃部應(yīng)對(duì)價(jià)格方案或其調(diào)整版的規(guī)定及定價(jià)合理性及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，提交分析報(bào)告。243銷售價(jià)格調(diào)整按以下程序進(jìn)行審批1）銷售均價(jià)不變或上浮時(shí)，由營(yíng)銷策劃部提出銷售定價(jià)明細(xì)表（調(diào)整版），經(jīng)營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批后執(zhí)行，同時(shí)交財(cái)務(wù)管理部備案；2）銷售均價(jià)下調(diào)時(shí)，由營(yíng)銷策劃部提出銷售定價(jià)明細(xì)表（調(diào)整版），經(jīng)財(cái)務(wù)管理部審核后，交營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批后執(zhí)行。244特殊情況下經(jīng)營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)同意，營(yíng)銷策劃部可適當(dāng)調(diào)高個(gè)別未認(rèn)購(gòu)單位的單價(jià)（或售價(jià)），但必須在總經(jīng)理審批銷售定價(jià)明細(xì)表（調(diào)整版）當(dāng)天提交財(cái)務(wù)管理部備案。25銷售價(jià)格資料的管理251銷售價(jià)格資料審批按照授權(quán)手冊(cè)的規(guī)定執(zhí)行。252價(jià)格方案、銷售定價(jià)明細(xì)表和公開的價(jià)目表等資料一經(jīng)批準(zhǔn)定稿，財(cái)務(wù)管理部、營(yíng)銷策劃部各存一份。253此類資料、文件在公司未批準(zhǔn)公開前，屬最高機(jī)密，任何知情者應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的保密規(guī)范和制度，不得泄露。254營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)銷策劃師對(duì)價(jià)格方案具體政策、價(jià)格表的執(zhí)行，負(fù)有直