怎么開發(fā)建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)？

1、.怎么開發(fā)建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)？目前國內(nèi)市場(chǎng)上各行各業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃和建設(shè)， 可能真的達(dá)到了無孔不入的地步， 仿佛形成只要有人存在的地方， 就要有我品牌產(chǎn)品的銷售。 于是就有了寶潔公司的 “ROAD SHOW” 大篷車活動(dòng)；美的空調(diào)的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)空調(diào)普及革命”；志高空調(diào)的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動(dòng)員 ”；科龍集團(tuán)的“千鄉(xiāng)百臺(tái)”工程等等革命的口號(hào)與規(guī)劃。 但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)革命工作開展， 又將如何細(xì)分到線與點(diǎn)上呢？如何抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶， 形成銷售才是一線業(yè)務(wù)革命工作的重點(diǎn)。 今天就談?wù)勔痪€業(yè)務(wù)如何規(guī)劃、開發(fā)、建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的。一、精選鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，緊抓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶“七寸 ”營銷是有規(guī)律的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)也有其規(guī)律性。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的局限性、特殊性、不穩(wěn)定

2、性等，廠家不可能直接操盤經(jīng)營管理，成本與利潤(rùn)偏差太大。最好的途徑就是借助當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)代理的資源優(yōu)勢(shì)開發(fā)建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。選擇一個(gè)經(jīng)銷商譽(yù)不錯(cuò)、經(jīng)營能力不弱、沖突品牌不多、 資金實(shí)力不差、 物流配送尚可、 銷售服務(wù)完善的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理，彌補(bǔ)自己產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)表現(xiàn)不足所存在的缺陷。 同時(shí)在合作的信任度和便利性上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶更愿意與當(dāng)?shù)厝俗魃?，而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商一般都是代理多種品類的產(chǎn)品，在批發(fā)上利用產(chǎn)品組合，送貨上門、捆綁銷售、 綜合返利等優(yōu)勢(shì)， 實(shí)行利潤(rùn)放寬和感情投資， 來管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的忠誠度和積極性。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶也往往看中的是利潤(rùn)、便利和情感，在基本供價(jià)統(tǒng)一的前提下，哪里能得到更多的政策和方便，哪個(gè)代理商更容易溝

3、通，就忠實(shí)于哪個(gè)代理商。二、確立鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶重心策略，培育核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶屬于渠道底層客戶，規(guī)模小，思路淺，經(jīng)營無章，哪個(gè)產(chǎn)品好賣、賺錢多就經(jīng)營哪個(gè)品牌。面對(duì)如此景況，怎么選擇、培育有經(jīng)營思路、發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，避開選擇實(shí)力大客戶成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)的重點(diǎn)。 建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶獨(dú)家經(jīng)銷商， 制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略， 注重不斷溝通、關(guān)愛，實(shí)行 “老農(nóng)種田 ”模式，在淡季不辭勞苦的耕耘，旺季才有巨大收成。具體來說積極參與甚至融入客戶經(jīng)營中，實(shí)實(shí)在在地為客戶提供咨詢、提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)對(duì)癥下藥的解決各種銷售問題。如在銷售政策上，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商結(jié)成對(duì)子，定期以公司的產(chǎn)品、政策、賣點(diǎn)等進(jìn)行討論培訓(xùn)，利用淡旺季的不同操作特

4、性，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的資金、儲(chǔ)貨的優(yōu)勢(shì)最大化，好鋼花在刀刃上。只有長(zhǎng)期不斷培養(yǎng)管理，才能逐漸建立忠實(shí)、穩(wěn)艦高銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)，成為旺季銷售不可估量的生力軍。? 三、重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶銷售利潤(rùn)，關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶情感投資市場(chǎng)層次的越底，銷售的價(jià)格越高，老板賺的越多，經(jīng)銷的心情就越膨脹，就越主推你的產(chǎn)品，你的銷量就越大。 如果你的產(chǎn)品無利可圖或價(jià)格戰(zhàn)比較厲害，經(jīng)銷商主推的信心就會(huì)下降，你辛苦培養(yǎng)的明星客戶也即將淪為雞肋客戶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶如果能經(jīng)常被廠家代表拜訪，溝通經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，多有一種受寵若驚的感覺，感覺廠家真的重視他們，關(guān)心他們。其實(shí)，銷售沒有捷徑，在整體營銷布局規(guī)劃正確的前提下，多為客戶著想， 勤于拜訪，都會(huì)產(chǎn)生不錯(cuò)

5、的銷售成績(jī)。不過鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一定要親自拜訪，不要電話溝通下就算了，避免對(duì)手趁虛而入。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)銷你的產(chǎn)品能賺大錢，又得到廠家的厚愛與關(guān)心， 哪能不拼命的主推你的產(chǎn)品，哪能忍心背叛你呢？競(jìng)爭(zhēng)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦以及領(lǐng)先的行動(dòng)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)中，在客戶的資金利用、倉儲(chǔ)安排、素質(zhì)提高、利潤(rùn)產(chǎn)出、活動(dòng)策劃等方面幫助他們，從實(shí)物、精神、情感上征服經(jīng)銷商。四、因地制宜給資源，協(xié)同客戶做銷售家電行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)世人有目共睹，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)， 使廠商陷入產(chǎn)品附加價(jià)值低、促銷低水平重復(fù)的怪圈。無論是買贈(zèng)、返現(xiàn)、新品促銷還是其他花樣的促銷活動(dòng)，在一、二、三級(jí)城市已經(jīng)很難吊起消費(fèi)者的胃口。然而，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)仍屬價(jià)格敏感型市場(chǎng)，老百姓講究的是實(shí)在， 貪小便宜， 各種花樣的促銷活動(dòng)仍然讓老百姓樂此不疲，以較少的花費(fèi)做一次主題鮮明的促銷活動(dòng)， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)群體會(huì)蜂擁沓至，銷量不校所以， 對(duì)手中的資源精打細(xì)算做促銷，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍然物有所值。例如公司的碗具、 刀具、茶具、 撲克牌、 煙缸等贈(zèng)品資源，.合理安排不同市場(chǎng)的銷售上、促銷活動(dòng)上都是具有很強(qiáng)大殺傷力。開發(fā)建設(shè)不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，提供資源也是因地制宜，如給客戶做門頭，做展臺(tái)、噴繪等，都必須在完成一定提貨金額的前提下。總之，開發(fā)建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，必須根據(jù)客戶自身特點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。? 其實(shí)，目前在網(wǎng)