軟件銷售人員培訓(xùn)手冊(doc 9)

1、軟件銷售人員培訓(xùn)手冊(doc 9) 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722.cn必要時可將此文件解密 軟件銷售人員培訓(xùn)手冊 前言 商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強；以人為主體，創(chuàng)造、主動地思維。 業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì) 1、 首先對專業(yè)知識的掌握 2、 注重個人形象和公司形象 3、 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢 4、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信

2、任他 5、 敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限 7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿 8、終身學(xué)習(xí)的理念：（學(xué)習(xí)方法和心態(tài)） 學(xué)習(xí)掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認(rèn)有欠缺。 9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著 銷售人員與市場 1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。 講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722.cn必要時可將此文件解密 2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的

3、市場行為具有可變性、能動性。 銷售基本理論 銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調(diào)一個“變”，變是銷售的靈魂。 1、 銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重“口傳銷售”。自身價值：市值（錢）是死；人值（實）是靈活。 2、 理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離?？趥麂N售能吸引他們。 3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認(rèn)可。達到不談銷售達到銷售的目的的境界。 銷售程序與技巧 銷售策劃：套路-用于指導(dǎo)；要有理有利。 1、 銷售準(zhǔn)備 2 武裝自己：了解產(chǎn)品-解答顧客提問（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請示再做答復(fù)）；認(rèn)識產(chǎn)品；

4、了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求-進一步做工作； 2 迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時間；預(yù)定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722.cn必要時可將此文件解密 人的冷遇時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己； 2、

5、尋找顧客 2 把所有的學(xué)校都要進行市場調(diào)查；校長、教務(wù)主任、電教老師具體負(fù)責(zé)人，最少3個人； 2 重點學(xué)校要跑，非重點學(xué)?？上冗M行電話訪問； 2 保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！ 2 訪問顧客，多次進行，挨個訪問顧客，摸清決策程序； 2 多問，少解釋； 2 制訂訪問計劃約會面談； 3、 介紹產(chǎn)品， 2 解答下列為什么:為什么訪問，為什么給你介紹時間？為什么買你的產(chǎn)品？這是什么？誰說的？誰曾這樣做過？我能得到什么？介紹時遵守的要點：切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè)，不能反其道而行之； 4、 訪問顧客（原則） 2 誘導(dǎo)顧客，不能影響顧客，要盡快交易； 2 不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的

6、要推銷理念，推銷的是使用后的效果； 2 用顧客的語言進行介紹； 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722.cn必要時可將此文件解密 2 先設(shè)定顧客所要問的問題； 2 書面材料口頭介紹；校長要簡明扼要；電教老師要詳細； 2 聆聽顧客意見； 2 產(chǎn)生異議，不能限制阻止，只能設(shè)法控制，加以疏導(dǎo)； 2 處理策略：如果嫌價格高，反問為什么，為何如此想？不經(jīng)意地提問要謹(jǐn)慎對待；臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答復(fù)他們；越是容易得到的客戶，越是容易失去； 2 情緒要輕松，不要緊張，好業(yè)務(wù)員是不

7、容易被激怒的； 2 尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付； 2 即使生意不成，也不要傷了和氣，給自己留個后路； 5、 注重儀表 2 人只能給別人一次第一印象； 2 要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務(wù)；70%的信譽來自售后服務(wù)； 2 著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領(lǐng)帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調(diào)整自己的心態(tài)； 6、 道德規(guī)范 2 文明待客，言談舉止文明； 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722.cn必

8、要時可將此文件解密 2 搞好同事、同行之間的關(guān)系；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋信息要準(zhǔn)確、真實； 2 保守商業(yè)秘密，不該說的不說；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守客戶權(quán)利，不要泄露別人的隱私； 2 要不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)； 2 要把自己的私生活調(diào)節(jié)好，不能因此而損害自己與公司的利益； 2 service服務(wù)：smile微笑、excellent出色、ready準(zhǔn)備、viewing觀察、inviting邀請、creating創(chuàng)造、eye眼光； 2 不要對別人的問題掩飾或辯解； 2 專家型銷售：學(xué)校管理專家、電腦軟件專家； 7、 銷售技巧 2 備齊所需的文字材料和演示盤； 2 尋找關(guān)鍵人物：電教老師、教導(dǎo)主任、校長/副校長；要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物；要