商務(wù)師進(jìn)出口合同履行及操作程序二

1、姓名：_ 班級：_ 學(xué)號：_-密-封 -線- 商務(wù)師進(jìn)出口合同履行及操作程序二考試時間：120分鐘 考試總分：100分題號一二三四五總分分?jǐn)?shù)遵守考場紀(jì)律，維護(hù)知識尊嚴(yán)，杜絕違紀(jì)行為，確?？荚嚱Y(jié)果公正。二、交易磋商前的準(zhǔn)備 在交易磋商前，需要準(zhǔn)備的事項很多，主要包括下列方面: 選配素質(zhì)較高的洽談人員 為了保證洽 商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員尤其是對一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個堅強(qiáng)的談判班子，這個談判班子，必須包括熟悉商務(wù)。技術(shù)，法律和財務(wù)方面的人員應(yīng)具有較高整體素質(zhì)要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致這是確保交易成功的關(guān)鍵。 選擇較理想的目標(biāo)市場 在交易磋商之前，我

2、們必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強(qiáng)對國外調(diào)撥供銷善，價格動態(tài)政策法令，措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇較理想的目標(biāo)市場和合理的確定市場布局。 選擇適當(dāng) 的交易對象 在交易磋商之前，我們必須通過各種途徑對客戶的政治文化背景，資信情況，經(jīng)營范圍，經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析，為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊，做到心中有數(shù)，并實(shí)阡區(qū)別對待的政策。 正確制定洽商交易的方案 洽商交易的方案，是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖，需要達(dá)到的預(yù)定目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略步驟

3、和做示它是對外洽變?nèi)藛T遵循的依據(jù)，方案內(nèi)容的繁簡不一，對大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案，一般比較詳細(xì)具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時，更要考慮周全，因為，談判方案的完善與否，是決定交易成敗的關(guān)鍵，至于對一般中小商品的進(jìn)出口，則只要擬定簡單的價格方案即可。 交易磋商的法律步驟 交易磋商可通過來往函電進(jìn)行，也可通過雙方面談，一般地說，交易的磋商有詢盤，發(fā)盤，還盤，和接受4個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受，是達(dá)成交易，合同成立必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。 詢盤 詢盤是準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力

4、，也不是每筆交易必經(jīng)的程序， 詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)規(guī)格數(shù)量包裝價格和裝運(yùn)等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價格，因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價，如果發(fā)出詢盤的一方，只是想探詢價格，并希望對方開出估價單則對方根據(jù)詢價要求所開出的估價單，只是參考價格，它并不是正式的報價，因而也不具備發(fā)盤的要件。 在國際業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的，除了探詢價格或有關(guān)交易條件外，有時還表達(dá)了與對方進(jìn)行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時作出發(fā)盤，以便考慮接受與否，這種詢盤實(shí)際上屬于邀請發(fā)盤。 發(fā)盤 發(fā)盤的念義及其應(yīng)具備的條件 發(fā)盤雙稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同

5、公約規(guī)定:“凡向一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分的確定并且表達(dá)的發(fā)盤人有在其發(fā)盤的一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！卑l(fā)盤既可賣方提出也可買方提出，因此發(fā)盤和雙方之分。后者習(xí)慣上稱為遞盤 根據(jù)上述的解釋，構(gòu)成一個項發(fā)盤，必須具備以下各項條件: 發(fā)盤應(yīng)向一個或一人以上的特定的人提出 向特定的人提出，即指向有名有姓公司或個 人提出。提出此項要求的目的在于把發(fā)盤同普通的商業(yè)廣告公眾散發(fā)的商品價目單等行為區(qū)別開來對發(fā)盤問題，各國法律規(guī)定不一。聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約，對此問題持折衷的態(tài)度。該公約規(guī)定規(guī)定;“非向一個或一個以上特定的人提出建議、僅應(yīng)視為邀請?zhí)岢霭l(fā)盤除非提出建

6、議的人明確表示相反的意向?！备鶕?jù)此項規(guī)定，商業(yè)廣告本向并不是一項發(fā)盤，通常只能視為邀請對方提出發(fā)盤。但是如商業(yè)廣告的內(nèi)容符合發(fā)盤的條件，則此廣告也可作為一項發(fā)盤。 發(fā)盤內(nèi)容必須十分的確定 根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約規(guī)定發(fā)盤的內(nèi)容必須十分的確定，所謂十分確定，即指在提出計約建議中至少應(yīng)包括下列3個基本的要素: 應(yīng)標(biāo)明貨物的明稱； 應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定的方法； 應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法； 凡包含上述三項基本的因素的訂約建議即可構(gòu)成一項發(fā)盤。如該發(fā)盤被對方接受，買賣合同即告成立。 關(guān)于構(gòu)成一項發(fā)盤究竟應(yīng)包括哪些內(nèi)容的問題，各國法律規(guī)定不盡相同，有些國家的法律

7、要求將合同的主要的條件，如品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨時間與地點(diǎn)以及支付的辦法等，都要有完整、明確、肯定的規(guī)定，并不得附有任何保留的條件，以便受盤人一旦接受即可簽訂一項對買賣雙方均有約束力的合同。公約關(guān)于發(fā)盤內(nèi)容上的上述規(guī)定，只是對構(gòu)成發(fā)盤起碼要求。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，如發(fā)盤的交易條件太少或過于簡單，會給合同的的履行帶來困難，甚至容易引起爭議。因此，我們在對外發(fā)盤時，最好將品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨時間、地點(diǎn)和支付辦法等主要交易條件一一列明。 必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束力的意思。 發(fā)盤是訂立合同的建議，這個意思應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在發(fā)盤之中，如發(fā)盤人只是就某些交易條件建議又方進(jìn)

8、行磋商，而根本沒有受其建議約束的意思，則此項建議就不能被認(rèn)為一項發(fā)盤。例如，發(fā)盤人在其提出的訂約建議中加注諸如，“僅供參考”“須以發(fā)盤人的最后確認(rèn)為準(zhǔn)”或其它保留條件，這樣訂約的建議不就是發(fā)盤，。 發(fā)盤的有效期 在通常的情況下，發(fā)盤都具體的規(guī)定一個有效期，作為對方表示接受時間限制，超過發(fā)盤規(guī)定時限，發(fā)盤人即不受約束，。當(dāng)盤未具體列明有效期時，受盤人應(yīng)在合理時間內(nèi)接受才能有效何謂“合理時間”則需根據(jù)具體情況而定。根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時，除發(fā)盤人發(fā)盤時另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場表示接受為有效，采和函電式成交時，發(fā)盤一般都 明確的有效期，其規(guī)定方法有下列必種: 規(guī)定最遲

9、接受的期限。例如發(fā)盤有效期為5天，或發(fā)盤限5天內(nèi)復(fù)采取此類規(guī)定方法關(guān)于期限的計算，按聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約規(guī)定這個期限應(yīng)從電報交發(fā)時刻或信上載明、的發(fā)信日期起算，如信上未載明發(fā)信日期， 則由發(fā)盤人送達(dá)受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個營業(yè)地是正式的假日或非營業(yè)日，則應(yīng)延至下一個營業(yè)日。 此外當(dāng)發(fā)盤規(guī)定有效期時，還應(yīng)考慮交易雙方營業(yè)地點(diǎn)不同產(chǎn)生時差問題。 發(fā)盤生效的時間和發(fā)盤的撤回與撤銷 （1）根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同約定規(guī)定，發(fā)盤送達(dá)受盤人時生效。明確發(fā)盤時生效時間，具有重要的法律和實(shí)踐的意義。這主要表現(xiàn)在在下列兩方面； （2）關(guān)系到

10、受盤人能否表示接受。一項發(fā)盤只要送達(dá)受盤人時。即發(fā)盤生效之后，受盤人才能表示接受； （3）關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，只要在發(fā)盤生效之前，發(fā)盤人仍可隨時撤回或修改基內(nèi)容，但撤回通知或更改其內(nèi)容的通知，必須在受盤人收到發(fā)盤之前或同時送達(dá)受盤人，如發(fā)盤一旦生效，那就不是撤回發(fā)盤的問題，而是撤銷發(fā)盤的問題，發(fā)肋的撤回與撤銷是不同的概念，前者是指在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，將其撤回，以阻止其生效，后者是指發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤生效之后，將發(fā)肋取消，使其失去效力； 發(fā)盤的撤回 發(fā)盤生效后，發(fā)盤人是否可以撤回發(fā)盤或變更其內(nèi)容，在這個問題上英美法與大陸兩在法系之間存在著

11、尖銳的矛盾，英美法認(rèn)為，發(fā)盤原則上對發(fā)盤人沒有約束力，發(fā)盤人在受盤人對發(fā)盤表示接受之前的任何時候，都可撤回發(fā)盤或更其內(nèi)容。而大陸法則認(rèn)為，發(fā)肋對發(fā)盤人有約束力，如德國民法規(guī)定，除非發(fā)盤人在發(fā)盤中訂明發(fā)盤人不受發(fā)盤的約束，否則，發(fā)盤人就要受到發(fā)盤的約束。 根據(jù)聯(lián)俁國國際貨物銷售合同公約的規(guī)定，一項發(fā)盤，包括注明不可撤銷的發(fā)盤。只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的，因此，如果發(fā)盤人發(fā)現(xiàn)內(nèi)容有誤或其它原因，想改變主意可以用更迅速的通訊方法，將受盤的撤回或更改通知趕在受盤人收到該發(fā)盤之前或同時送達(dá)受盤人，則發(fā)盤即可撤回。 發(fā)盤的撤銷 關(guān)于發(fā)盤能否撤銷的問題，英美法與大陸法存在嚴(yán)懲的分歧。英美法認(rèn)

12、為，在受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤在規(guī)定了有效期，發(fā)盤人也可以隨時予以撤銷，這顯然對發(fā)盤人片面有利。大陸法國家以此問題的看法，相反，認(rèn)為發(fā)盤人原則上應(yīng)受發(fā)盤的約束，不得隨意將其發(fā)肋撤銷。 為了調(diào)和上述兩大法系在發(fā)肋可否撤銷問題上的分歧，聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約采取了折衷的辦法。該公約規(guī)定，在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)肋已經(jīng)生效，便受盤人尚未表示接受之前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)肋人及時將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)肋撤銷，如一旦受肋人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人就我權(quán)撤銷發(fā)盤。 此外公約還規(guī)定，并不是所有的發(fā)肋都可撤銷，下列兩種情況下的發(fā)肋，一旦生效，則不得撤銷: 在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其它方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的。 受肋人有理由信賴該發(fā)肋是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。 發(fā)盤效力的終止 任何一項發(fā)盤，其效力幸免可在一定條件下終止，關(guān)于發(fā)盤效力終止的原因，一般有下列幾個方面: 在發(fā)盤規(guī)定的有效 期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受