如何開展臨床推廣活動(dòng)

1、如何開展臨床推廣活動(dòng),目的 建議 具體方法,工作目的 1、解放區(qū)域總監(jiān)和銷售經(jīng)理。 2、教會(huì)銷售工程師去做臨床推廣 3、用投入產(chǎn)出比高的方法去做臨床推廣,臨床科室特點(diǎn),1、8點(diǎn)上班-開早會(huì)-查房-開醫(yī)囑-處理病人（手術(shù)科室上手術(shù)） 2、每天固定安排一個(gè)大夫值班，一般白班一人，夜班一人（夜訪） 3、每個(gè)醫(yī)生的門診時(shí)間固定，一般處理完科室住院病人后去門診。 4、手術(shù)科室主任和醫(yī)生下了手術(shù)后回家，一般不回科室。非手術(shù)科室主任下午一般不在科室，值班醫(yī)生一直在科室，輪班。 5、婦產(chǎn)科一般有專職門診醫(yī)生，長(zhǎng)期坐診。拜訪時(shí)男孩進(jìn)不到門診室。只能下班時(shí)或上班時(shí)拜訪，或去家里拜訪。,6、臨床醫(yī)生關(guān)注點(diǎn)：安全-有

2、效-利益； 7、臨床醫(yī)生個(gè)人特點(diǎn)：受教育程度高、生活穩(wěn)定、思維活躍、清高； 8、臨床醫(yī)生工作習(xí)慣：一些是治病的；一些是掙錢的；一些是得名的。 9、臨床醫(yī)生的收入構(gòu)成：基本工資、科室獎(jiǎng)金、科研經(jīng)費(fèi)、會(huì)診費(fèi)、講課費(fèi)、各種回扣提成。 提成：藥品提成比例： 10-50% 醫(yī)用耗材提成比例：10-30%、 醫(yī)療檢查提成：很少 藥品及耗材處理 ： 50%,分析,臨床增量需要解決兩個(gè)關(guān)系： 1、我們與客戶的關(guān)系： 吃飯、唱歌、交際等活動(dòng)解決。 有研究顯示：3小時(shí)單獨(dú)接觸 100句語(yǔ)言溝通 共同做一件事等方法可以建立初步的關(guān)系 50小時(shí)單獨(dú)相處 或5000句語(yǔ)言溝通 或共同做一件壞事可以建立初步信任。,局限性

3、 -只針對(duì)關(guān)鍵客戶 院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)、主任等關(guān)鍵人物。 -高投入 時(shí)間、精力、資金、身體。 -不是開檢查單的主力軍 一個(gè)三家醫(yī)院的婦產(chǎn)科、皮膚科、泌尿科、呼吸科、傳染科、兒科有大概有60個(gè)可開檢查單的目標(biāo)客戶。 -醫(yī)生認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差 認(rèn)為開單是在幫你，而不是工作需要。 有些客戶關(guān)系很好，但是一直達(dá)不到理想的銷量。,產(chǎn)品與客戶的關(guān)系 三個(gè)層次：不能用-可用-好用 醫(yī)生認(rèn)識(shí)到我產(chǎn)品的好處，主動(dòng)開單 解決方法： 1、開展不同層次的市場(chǎng)活動(dòng)，經(jīng)行灌輸思想 目的：解決醫(yī)生認(rèn)識(shí)，變成一個(gè)自覺行為。 2、會(huì)議形式 參展大型會(huì)議 自己組織各型會(huì)議如全院會(huì)、科室會(huì)、地區(qū)會(huì)。,建議,增量工作要用的會(huì)議形式 組織科室會(huì)：

4、科室會(huì)是臨床推廣中最常用的推廣方式，它具有簡(jiǎn)單、方便、有效的特點(diǎn)。 第一步，拜訪臨床科室主任。 臨床科室主任，一般周一至五的上午8：00-10：00肯定在科室，要開會(huì)和查房，處理疑難病人。在這個(gè)時(shí)候拜訪，能夠保證見到主任。這個(gè)時(shí)間，主任一般比較忙，要等主任閑下來(lái)再談比較好。 談?wù)搩?nèi)容一般以產(chǎn)品為主，建議直截了當(dāng)，說(shuō)明來(lái)意。并且可以說(shuō)檢驗(yàn)科主任讓你來(lái)找他的。這樣能夠讓臨床科室主任給你時(shí)間把話說(shuō)完。 一般在連續(xù)2-3次拜訪后，在會(huì)談結(jié)束，建議約個(gè)時(shí)間在科里講一下熒光定量pcr技術(shù)檢測(cè)在臨床應(yīng)用中的意義。 如果有可能，讓檢驗(yàn)科主任中間介紹會(huì)更好。,第二步，確認(rèn)日期 臨床科室每周基本都會(huì)開周例會(huì)。一般

5、的科室會(huì)都會(huì)在這個(gè)時(shí)間舉行。主任也會(huì)建議這個(gè)時(shí)間過來(lái)。另外，主任有時(shí)候建議找個(gè)時(shí)間在某個(gè)飯店吃飯前講課。 確認(rèn)日期、地點(diǎn)、大概多少人，講座大概時(shí)間多少分鐘等。 第三步，組織實(shí)施 會(huì)議前一天，和主任再一次確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)、講座時(shí)間。 準(zhǔn)備項(xiàng)目：講課人、課件；電腦、投影儀；宣傳資料，彩頁(yè)等。公司統(tǒng)一訂制的禮品。若有吃飯，則在酒店包房準(zhǔn)備投影儀投影地方（如墻壁等）、電源、配電盤等，并和酒店溝通。 講座過程： 人員來(lái)齊，開始講座。 注意氣氛，了解客戶面部表情。結(jié)束后進(jìn)行討論。 會(huì)議結(jié)束，注意客戶需求，如有客戶要更詳細(xì)資料等,第四步，會(huì)后跟進(jìn) 活動(dòng)結(jié)束后，基本都已經(jīng)熟悉。建議2-3天（時(shí)間間隔太長(zhǎng)或

6、太短都不好）后跟進(jìn)拜訪。 可以談的話題：1、問其日常工作時(shí)所遇到的病人中需要做pcr檢測(cè)的有多少？2、對(duì)我們的工作有什么建議或要求，希望他能對(duì)合適的病人開檢測(cè)單。 3、介紹一下我們公司的情況。等等。,科室會(huì)能夠達(dá)到效果： 在組織過程中，增加與科室主任接觸機(jī)會(huì)，建立初步信任。 對(duì)臨床科室醫(yī)生普及產(chǎn)品知識(shí)和臨床意義 與科室各個(gè)醫(yī)生初步認(rèn)識(shí)，建立溝通渠道。 視情況開展下一步工作 ，如針對(duì)有意向客戶，可以直接談每個(gè)月開多少檢測(cè)單，我們給他什么樣的支持等等。 增加銷量,怎么組織全院會(huì),第一步：征得pcr平臺(tái)所在科室負(fù)責(zé)人同意，并調(diào)動(dòng)其積極性。 理由：1、通過對(duì)臨床科室醫(yī)生的宣傳教育，使他們更了解熒光定量

7、pcr檢測(cè)技術(shù)在臨床使用中的意義，更好的幫助臨床醫(yī)生解決所遇到的問題。提高臨床診斷、治療質(zhì)量。同時(shí)，增加醫(yī)生開檢驗(yàn)單量，增加檢驗(yàn)科收入。 2、通過組織這個(gè)活動(dòng)，提高檢驗(yàn)科主任在醫(yī)院內(nèi)的學(xué)術(shù)地位和名望。檢驗(yàn)科主任容易接受。 3、增加一個(gè)檢驗(yàn)科和其他科室溝通的機(jī)會(huì)。,第二步：由檢驗(yàn)科主任在醫(yī)院出面組織這個(gè)活動(dòng)。 由檢驗(yàn)科主任出面對(duì)醫(yī)務(wù)處處提出申請(qǐng)，通過醫(yī)院內(nèi)部組織系統(tǒng)召集人員。先初步確定日期。再聯(lián)系公司確定專家。 如果在醫(yī)院內(nèi)會(huì)議室召開：需要在醫(yī)院通知的同時(shí)，我們自己去找各個(gè)相關(guān)科室醫(yī)生，提出邀請(qǐng)。并順帶講解我公司產(chǎn)品，希望我們的檢查項(xiàng)目，對(duì)其臨床工作有一定幫助。并順便了解各個(gè)臨床科室具體情況，如

8、：科室分幾個(gè)組，哪個(gè)醫(yī)生病人多，哪個(gè)醫(yī)生喜歡新技術(shù)、新項(xiàng)目等等。為下一步工作打基礎(chǔ)。 如果在附近賓館會(huì)議室召開：需要注意會(huì)議室酒店的聯(lián)系安排，臨床科室醫(yī)生更需要詳細(xì)溝通，深入交往。確定邀請(qǐng)醫(yī)生名單，并逐個(gè)邀請(qǐng)確認(rèn)，確保會(huì)議時(shí)到場(chǎng)。,第三步：具體實(shí)施階段 準(zhǔn)備必須用品，確定落實(shí)到人，仔細(xì)分工。詳細(xì)見【熒光定量pcr檢測(cè)臨床應(yīng)用研討會(huì)籌備工作細(xì)節(jié)表】，重在準(zhǔn)備。 簽到 專家到位、主持人或院領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng) 開始講課 結(jié)束發(fā)放禮品 或宴請(qǐng),第四步：跟進(jìn)階段 這一步是最最重要的一環(huán)，也是我們開會(huì)的目的所在。 通過前面的整個(gè)開會(huì)過程，我們達(dá)到了醫(yī)生了解了我們的產(chǎn)品和技術(shù)，也和各個(gè)醫(yī)生建立了聯(lián)系。 這一步就是要醫(yī)

9、生開檢查單。根據(jù)不同的情況，選擇不同的方法。如：有些喜歡新技術(shù)、容易接受新東西的醫(yī)生，通過跟進(jìn)拜訪，使其達(dá)到常規(guī)開單，有病人都開。有些愛吹牛不干事的，可以不放重點(diǎn)。等等,全院會(huì)所能達(dá)到的目的 1、在全院范圍內(nèi)宣傳，覆蓋面寬 2、學(xué)術(shù)性強(qiáng) 3、pcr平臺(tái)所在科室主任學(xué)術(shù)地位提升 4、增加醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 5、增加銷量。 臨床增量部分活動(dòng)行動(dòng)方案.doc,其他方法： 我們公司自己組織學(xué)術(shù)活動(dòng) 如：血站站長(zhǎng)高峰論壇 針對(duì)一些關(guān)系不是太穩(wěn)固的站長(zhǎng)，公司出面參加我們組織的學(xué)術(shù)活動(dòng)，順便香港、澳門游。 創(chuàng)造一個(gè)深入交流的機(jī)會(huì)。培養(yǎng)忠實(shí)客戶群和高層公關(guān)。 另外：在醫(yī)院懸掛kt宣傳板，介紹檢查項(xiàng)目和意義，針對(duì)患者經(jīng)行宣教。,市場(chǎng)部,1、市場(chǎng)費(fèi)用主要使