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文檔簡介

1、銀行業(yè)務(wù)活動營銷方案集錦一般來說,銀行活動策劃要注重三點(diǎn):1、客戶的需求;2、活動的實(shí)質(zhì)內(nèi)容;3、活動的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個多方遞進(jìn)關(guān)系,第一點(diǎn)是客戶需要的,第二點(diǎn)是活動過程,第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動不是賠本賺吆喝,在商言商,一定有所求。作者受邀請在銀行做活動的時候,一般會提醒從側(cè)面銀行組織者,不要忘記營銷。很多銀行在做客戶答謝的時候,經(jīng)常是單純的答謝,常常忘記把營銷內(nèi)容忘掉。常常是活動很精彩,員工們累得夠嗆,花了不少錢,客戶滿意度很高,但是沒有趁熱打鐵,什么也沒有營銷出去。這時候總有一種心態(tài),現(xiàn)在印象好了,以后慢慢營銷。話是沒錯,但是為什么這時候能夠出手而不出手呢?這種場合是可

2、以出現(xiàn)營銷的,有些不宜出現(xiàn)營銷的場合,我在后面也會向大家介紹。在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動,與大家分享。銀行營銷活動1、與高端客戶的出游活動。與高端客戶一起出游,一定是和諧雙方關(guān)系,建立信任的一個良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系,共同沐浴著戶外的晚風(fēng),放松心情,是一種很好的活動方式。不過根據(jù)經(jīng)驗,有幾點(diǎn)可供大家參考:1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如,同是大客戶,家庭資產(chǎn)都在百萬以上;同是知識階層,教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗,大客戶的朋友也是大客戶,這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式;但是為什么建議就帶一名?一是,當(dāng)一個群體人多了,容易形成

3、小圈子自我封閉;二是,客戶經(jīng)理也沒有時間一次就搞定兩個以上的客戶,也照顧不過來。3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項活動除外)。也是來自作者經(jīng)驗,有小孩參與,如果太小,確實(shí)讓團(tuán)隊非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上,很難玩的特別盡興。我們看很多國外電影,兩口子出去,基本都把孩子寄托在鄰居家,就是這個道理。4)不要擔(dān)心安排很簡單很俗的活動不適于高端客戶。在上一節(jié)提到,中國的高端客戶都是近20年產(chǎn)生的,大部分人都是“富一代”,不要擔(dān)心有些活動太小兒科他們看不上,中國現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。作者曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動上,看一群高端客戶一起玩碰碰車,以至于玩興上來耽誤了后面的行程。5)如果僅是一天的

4、出游活動,尤其是親近大自然的活動,建議不安排講座。這個也是有親身經(jīng)歷的,在一次行程安排非常緊的活動中,主辦方為體現(xiàn)活動的多樣性,邀請我作講座,好在講座內(nèi)容還算吸引人,但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時間緊張,不建議再加講座。2、高端女客戶的活動。經(jīng)常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動,原因很簡單,在高端客戶家庭,女主人理財基本都是主動權(quán)在握。舉個很簡單的例子,做定投的女性比例是做定投男性的兩倍,如果再去掉單身男性,這個比例更低。那一般,銀行搞那些女性高端客戶的活動呢?1)化妝、造型,讓女性如何更美麗。這樣的講座對知識型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士:這種講

5、座要發(fā)揮三個優(yōu)勢:一是,發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢,同性相惜;二是,建議請上級行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加,讓她既參加了活動,又把她當(dāng)女人來看(平??偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了),還提升了活動層次。三是,建議去與個什么SPA俱樂部或美容院之類的談?wù)?,把活動辦在他那,既省了講師費(fèi)用,還說不定能爭取一些免費(fèi)的試用裝什么的。2)瑜伽、跳操、交誼舞。肯定能滿足一定的客戶需要,尤其是在一些大的城市。3)學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動,效果很好,銀行員工和女客戶一起學(xué),效果剛剛的。最后還贈人家卷壽司的小簾子,樂得客戶嘎嘎的,其實(shí)還沒多少錢。3、考察基金、保險、標(biāo)的公司。如

6、果你所在的行是一家有實(shí)力的大行,不妨在推薦一些產(chǎn)品的時候,帶客戶到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn),但是,到原產(chǎn)地,看看交易室,與基金經(jīng)理座談;或者投資某個公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品),實(shí)地過去看看,一方面有游覽的內(nèi)容,一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅,放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),一舉奪得。這里面涵蓋的一些費(fèi)用問題,我們下節(jié)再闡述。4、學(xué)校附近的活動營銷。學(xué)校的營銷一般分為針對老師的營銷與針對學(xué)生的營銷。雖然所處地域相同,但是營銷手法截然不同。教師的營銷無論做什么活動,一定要給與教師一些特殊的待遇,因為老師這個群體除了收入穩(wěn)定,素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞事或者叫做為人師表

7、)。比如,贈一個小禮品,不如告訴他們,我們尊師重教,以后去我們行作任何業(yè)務(wù)不用排隊,更讓他們感到欣慰。而大學(xué)生的營銷更側(cè)重于一些競賽性的活動,比如炒股大賽,理財大賽,電腦節(jié)等一些讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo),比如銀行卡,比如定投,樹品牌之類的。我估計沒有人會對大學(xué)生進(jìn)行實(shí)物金營銷,這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多,建議上網(wǎng)查閱。5、節(jié)日活動營銷。節(jié)日是一個周期性的活動理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽、國慶;只要想做活動都有的。節(jié)日活動的形式多種多樣,與關(guān)系單位的聯(lián)誼,與代發(fā)工資客戶的座談贈禮,與小區(qū)的理財服務(wù),多種多樣。建議大家可以從不同

8、角度去策劃,這點(diǎn)也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗,在這就不贅述了。綜上所述,銀行營銷活動的案例可能提到的是冰山一角,而且在策劃過程上也得也不是特別的詳細(xì),旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力,不囿于提到的幾種方式,結(jié)合自己的區(qū)位特點(diǎn)和優(yōu)勢,做好營銷策劃,為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。銀行營銷案例1、不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款我是昆明分行的客戶經(jīng)理。六年前,我從前臺柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊伍,既無經(jīng)驗,有無資源。參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后,我將所學(xué)積極應(yīng)用到實(shí)踐,六年后,我成為全行“百佳客戶經(jīng)理”,能夠取得今天的業(yè)績,和所有客戶經(jīng)理一樣,我付出了很多,奉獻(xiàn)了很多。做個有心人,客戶就在身邊。客戶需要用心尋找,用心服務(wù)。

9、在長期營銷過程中,我養(yǎng)成一個習(xí)慣,一走進(jìn)營業(yè)大廳,就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中,是否有詢問的眼神,遇到這樣的眼神,我總會主動上去尋問是否需要幫助,然后,為客戶解決問題,記錄客戶的信息及需求。一次,我發(fā)現(xiàn)一個小伙子拿著存款憑條,卻長時間沒有填寫,而在觀察我行儲蓄柜員,我主動上前,詢問是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù),就幫他在叫號機(jī)上抽了號,并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。沒想到小伙子問我,你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看,我猜想可能要存幾萬元吧,因是自己辛勤所得,就特別謹(jǐn)慎。對他所有的提問,我都耐心地一一解答,并給他留了我的名片。小伙子對我的解答非常滿意,笑著說:“就憑

10、你的熱情,我會再來的”。下午5點(diǎn)多,我突然接到一個陌生電話,原來是那小伙子打來的,他說現(xiàn)在有800多萬現(xiàn)金,能不能今天存進(jìn)來。我立即與營業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào),組織專門人力,以最快的速度上門服務(wù),客戶驚訝的表示,銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效??!就這樣,一次不經(jīng)意的交流,為我行帶來800多萬儲蓄存款。2、為客戶雪中送炭我有一個客戶,是個集煙草、機(jī)械、軍品、物流生產(chǎn)和銷售于一體的大型集團(tuán),集團(tuán)有個子公司,主營施工業(yè)務(wù),規(guī)模較小,主要為集團(tuán)配套建設(shè)廠房??蛻舳啻蜗蚱渌y行申請融資200萬元,都被拒絕。由于我為其母公司服務(wù)多年,了解到母公司從異地遷到昆明后,將進(jìn)行大規(guī)模廠房擴(kuò)建,客戶前景十分看好。于是,我果斷上報了客

11、戶授信,很快發(fā)放了200萬元貸款。這本是筆小業(yè)務(wù),但對客戶來說,卻是雪中送炭。在隨后幾年里,隨著母公司大規(guī)模改擴(kuò)建,公司規(guī)模急劇擴(kuò)張,效益成倍增長。銀行營銷方案1、以客戶為中心以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位,調(diào)動所有資源讓客戶感到滿意,以客戶的滿意度作為評價工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù),使客戶資產(chǎn)價值增加,讓客戶享受增值服務(wù),使其經(jīng)營風(fēng)險降低,運(yùn)營效率提高,從而提高客戶對商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。2、提供個性化服務(wù)客戶經(jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識和技能,根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù),通過對客戶進(jìn)行調(diào)查和評價,提供客戶服務(wù)方案,在金融產(chǎn)品和各種可

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