華為目標市場營銷戰(zhàn)略分析報告

1、華為手機目標市場營銷戰(zhàn)略分析報告目 錄一 廣告市場調查1二 市場認識與細分華為智能手機市場細分的依據1三 華為手機的目標市場選擇21、評價細分市場22、選擇目標市場23、目標市場戰(zhàn)略3四 華為手機的市場定位策略31、產品差別化策略32、服務差別化策略43、人員差別化策略44、形象差別化策略4五 華為手機的品牌戰(zhàn)略41、外部環(huán)境52、內部環(huán)境53、品牌競爭54、品牌打造5六 華為手機的營銷策略61、價格策略62、產品策略73、分銷策略84、促銷策略9七 總結10華為簡介 華為是全球領先的信息與通信解決方案供應商。華為圍繞客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作，在電信網絡、終端和云計算等領域構筑了

2、端到端的解決方案優(yōu)勢。華為致力于為電信運營商、 企業(yè)和消費者等提供有競爭力的綜合解決方案和服務，持續(xù)提升客戶體驗，為客戶創(chuàng)造最大價值。目前，華為的產品和解決方案已經應用于140多個國家，服務全球1/3的人口。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強企業(yè)榜單中，華為技術有限公司名列第一。同時華為也是世界500強中唯一一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機廠商。華為以豐富人們的溝通和生活為愿景，運用信息與通信領域專業(yè)經驗，消除數字鴻溝，讓人人享有寬帶。為應對全球氣候變化挑戰(zhàn)，華為通過領先的綠色解決方案，幫助客戶及其他行業(yè)降低能源消耗和二氧化碳排放，創(chuàng)造最佳的社會、經濟和環(huán)境效益。一

3、廣告市場調查 中國手機市場經歷了摩托羅拉一枝獨秀，諾基亞、摩托羅拉、愛立信三足鼎立和目前的群雄并起三個階段。國產品牌廠商通過引進技術、合作開發(fā)等方式取得了很大的成績，從1999年不足市場的3%逐漸發(fā)展到 2004年的55%左右的市場份額。但是，成績的背后隱藏了諸多問題，致使2010年國產品牌手機市場占有率又急速滑落到40%左右。 華為于2005年3月成為手機牌照改為核準制之后首批獲準進入中國手機市場的廠商之一。華為手機已經進入國內市場并已展開競爭。此前數天，華為終端與中國電信聯(lián)合宣布，天翼3G智能手機華為C8500銷量于2010年2月底破百萬，這對于華為終端具有標桿意義，因為這還是第一款破百萬

4、的國內Android智能手機，第一款六個月時間內破百萬的國內智能3G手機。對此，華為終端CEO萬飚還介紹了其它方面的情況。在國內市場，華為入門級EV-DO手機C5700發(fā)貨量也突破了100萬，并獲得同類市場超過30%的份額。另外，根據第三方報告的數據，截止至2010年年底，華為終端CDMA終端產品發(fā)貨超過2000萬，持續(xù)維持第一的市場份額。二 市場認識與細分華為智能手機市場細分的依據 1、智能手機本身要細分市場，高端市場已被臺美韓廠商控制，華為希望占據智能手機這一金字塔的中部，華為在很久以前就引入了德國FHG產品質量管理體系，使得華為的通信系統(tǒng)經受住了來自歐美一些國家的移動運營商十分苛刻的檢驗

5、，這將為華為手機優(yōu)良的產品性能提供有力的保障。近日，華為終端CMO徐昕泉透露了華為發(fā)展智能手機的策略，“我們的戰(zhàn)略就是要為用戶提供價廉物美的手機，因為未來會有50億移動互聯(lián)網用戶，智能手機增長的潛力極其巨大。我們預測5年內，全球移動寬帶用戶會從3億增長到30億以上。這種增長需要靠價廉物美的智能手機來實現(xiàn)。 2、在地理因素上東部大中城市工商業(yè)發(fā)達，根據e龍公司公布的2009年中國熱點商務城市的調查報告顯示，居前十名中就有廣州、杭州、天津、青島、北京、上海、深圳、南京八座城市，處于后幾十位的幾乎也被東部城市占據，這些城市對外交流頻繁，有很多從事商務或本身的工作具有類似商務工作特點的消費者，從規(guī)模上

6、和獲利性上來看，商務消費者細分市場都有較大的吸引力。 3、從人口因素看來除了商務型消費者市場，值得華為關注的就是大學生消費者市場。東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學生人數眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數。所以，現(xiàn)在關注他們，實際上在很大程度上關注了未來。而且，華為在中國大學生中已經有了一定的知名度，這就為華為手機打開大學生市場奠定了良好得基礎。 4、年齡和生命階段：不同階段的人群購買的物品會不同，年輕人喜歡產品新穎、俏皮，中老年人偏向于沉著穩(wěn)重型，針對不同的消費群體

7、提供不同的產品。尤以手機為例，手機功能齊全、色彩鮮艷是年輕人的喜好品，而成年人更注重于實用，屏幕寬大，顏色單一些。三 華為手機的目標市場選擇 1、評價細分市場根據上述市場細分的標準，華為手機可以有多種市場的選擇。中國的手機市場，隨著新企業(yè)的不斷加入，競爭變得更加激烈，同時消費者需求的多樣化和個性化，使得任何一個新進入該行業(yè)的企業(yè)所面臨的市場廣闊而又復雜。華為手機雖然上市不久，但是憑借著自己的特點和優(yōu)勢已經有了一定的知名度。市場維系著企業(yè)的生存和發(fā)展，但任何一個企業(yè)都不可能絕對有效地服務于整個市場，而只能從自身實力和市場地位出發(fā)，相對有效地服務于這個大市場的某個部分，在部分市場取得相對競爭優(yōu)勢。

8、中東部地區(qū)比較發(fā)達，人們觀念比較先進。而西北部就相對落后。高端市場已被臺美韓廠商控制，華為想要打開這個市場就相對有難度，而中端市場沒有明顯的特點，雖然品牌較多，但是沒有較突出的優(yōu)勢。至于消費群體來說，人們的理念越來越先進，個性也越來越鮮明?，F(xiàn)在的大學生即將成為將來社會的主導力量。是消費群體中不可忽視的主導者。 2、選擇目標市場就本身而言華為具有較強的技術研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強的銷售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術含量高、運行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數眾多、千差萬別的消費者。進入手機領域并

9、不久的華為，如果試圖進入所有可能進入的消費者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔較大的風險。所以我認為華為面臨目前的中國手機市場，較適宜采取重點以培育華為手機中端品牌形象為根本，著眼于未來3G智能發(fā)展機遇，采取集中化策略，服務于較為狹窄的細分市場。就消費群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學生人數眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數。所以，現(xiàn)在關注他們，實際上在很大程度上關注了未來。而且，華為在中國大學生中已經有了一定的知名度，這就為華為智能手機打開大學生市場奠定

10、了良好得基礎。 3、目標市場戰(zhàn)略針對于華為現(xiàn)在的狀況，應該采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產品。為此華為公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯(lián)網的重要切入點，與產業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。2010年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3G智能手機，并表示2010年的重點是“發(fā)展千元3G智能手機”；中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機；而中國移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內的3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章。華為推出的中端商務手機在質量上和功能上不落后于

11、同類國外一流品牌企業(yè)的產品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產生較大的吸引力。四 華為手機的市場定位策略 1、產品差別化策略 產品差別化戰(zhàn)略是從產品質量，產品款式等方面實現(xiàn)差別的。尋求產品特征是產品差異化戰(zhàn)略經常使用的手段。在產品質量方面，華為以“做一個世界級的、領先的電信設備提供商”為發(fā)展目標，特別強調科研投入。使得華為的通信系統(tǒng)經受住了來自歐美一些國家的移動運營商十分苛刻的檢驗，這將為華為手機優(yōu)良的產品性能提供有力的保障。在產品款式上，華為手機注重以流線型的設計為主，輔以超大的顯示屏是消費者喜愛的主要原因。 2、服務差別化策略 服務差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同

12、的優(yōu)質服務。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務水平上，市場的差別化就越容易實現(xiàn)。在市場營銷和客戶服務方面。華為力爭離客戶近一點，服務更細一點。華為公司反復強調，企業(yè)要活下去，永遠只有一條途徑，那就是“關注客戶需求”。華為還不斷推出包括白金服務、金牌、銀牌服務在內的一系列服務，供用戶選擇，同時根據用戶的需要進行服務包定制，為客戶提供個性化的服務解決方案。因此，華為的業(yè)務發(fā)展獲得了中國電信、中國移動和聯(lián)通、網通、鐵通等電信運營商的長期支持。 3、人員差別化策略 人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲得差別優(yōu)勢。市場的競爭歸根到底是人才的競爭。在華為的員工隊伍中，技術研究及開發(fā)人員占4

13、6%，市場營銷和服務人員占33%，管理及其它人員占9%，生產人員占12%。這說明研發(fā)和市場營銷在華為的發(fā)展中占據著極為重要的地位。 4、形象差別化策略 形象差異化戰(zhàn)略是在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優(yōu)勢。經過多年的和移動運營商在通信系統(tǒng)領域內的合作，華為已經和聯(lián)通華盛運營商建立了良好的合作關系，由聯(lián)通華盛運營商進行手機定制，分集采和非集采，這使得華為手機將能夠較順利的進入移動運營商手機訂制的范圍，從而可以通過運營商的網絡將產品推向消費者。運營商的良好的信譽和形象，將有力的提升華為手機品牌的形象。五 華為手機的品牌戰(zhàn)略華為新的企業(yè)標識在保持原有標識蓬勃向上、積極

14、進取的基礎上，更加聚焦、創(chuàng)新、穩(wěn)健、和諧，充分體現(xiàn)了華為將繼續(xù)保持積極進取的精神，通過持續(xù)的創(chuàng)新，支持客戶實現(xiàn)網絡轉型并不斷推出有競爭力的業(yè)務；華為將更加國際化、職業(yè)化，更加聚焦客戶，和客戶及合作伙伴一道，創(chuàng)造一種和諧的商業(yè)環(huán)境實現(xiàn)自身的穩(wěn)健成長。 1、外部環(huán)境 手機網絡設備基本是一次投資，市場空間是可以預見的。手機終端市場與手機網絡設備不一樣，由于手機是一個時尚科技產品，手機的高科技原素和時尚原素，決定了手機的淘汰率非常大，更新非?？欤恳淮慰萍几潞蜁r尚潮流的變換都可能制造一輪一輪的換機潮，制造一輪又一輪的市場機會。而2004年國產手機的滑落，除了技術、品質能力的不足外，品牌的缺失也是國產

15、品牌發(fā)展過程中的硬傷。大部分國產品牌對公司品牌沒有清晰的品牌訴求，公司品牌含糊不清，很難有良好的品牌累積。隨著手機技術的進步和時尚的不斷演繹，衍變出了各種文化價值與內涵。各式各樣的手機在不同的人手中體現(xiàn)出不同的個性與象征，人們希望通過手機來表現(xiàn)自己獨特的個性需求。 2、內部環(huán)境 華為作為網絡設備提供商，除了一些素質較高的商界人士和白領對它比較了解外，一般的消費者對它并不熟悉。在一些熟悉華為的人群中，華為留給人的印象也是嚴謹、認真的專業(yè)通訊工程師形象。面對越來越細化的大眾市場，華為不但要向廣大消費者傳達一個技術引導者的品牌形象、更重要的是要向廣大消費者傳達時尚潮流的品牌訴求。在一個總體品牌的訴求

16、下，華為對各類細分市場進行分眾訴求。 3、品牌競爭 摩托羅拉賦予品牌全新的營銷觀念，確定了全新的目標品牌戰(zhàn)略，推出了以下四個品牌：天拓(ACCOMPLI)、時梭（TIMEPORT）、V.（V dot）和心語（TALKABOUT），分別對應科技追求型、時間管理型、形象追求型和個人交往型等不同的目標市場。有了這次品牌的細分，摩托羅拉得到了更多的消費者青睞。2002年，面對市場的進一步變化，摩托羅拉擔心品牌再次老化，進行了再次變臉，摩托羅拉又以MOTO這個新的品牌形象面對消費者，再次讓摩托羅拉多了一些時尚的氣息，與消費者多了一些親近感。諾基亞也是一直遵循“科技以人為本”的品牌訴求，充分尊重各個消費人

17、群的需求，建立了良好的品牌基礎。而一些沒有及時進行品牌重塑的手機品牌在手機市場的不斷演化中，被消費者淡化，例如阿爾卡特、西門子等。可見品牌在促進產品 銷售，樹立企業(yè)形象和在激烈的市場競爭中作用巨大。 4、品牌打造 華為切入3G智能手機終端市場，一方面有效地整合了其雄厚的技術優(yōu)勢，避免了技術資源的浪費，另外也開辟了新的發(fā)展空間。有了良好的技術積累并不意味著在市場上的成功，曾經有技術優(yōu)勢的公司西門子、阿爾卡特日漸沒落，而底層核心技術并不具優(yōu)勢的三星卻后來居上。而不具備先天技術優(yōu)勢的TCL、夏新等家電系企業(yè)，憑借營銷管理優(yōu)勢和品牌管理優(yōu)勢卻在手機市場取得了一定的成功。華為在3G技術方面已經有了一定的

18、積累，華為基本完成從一個網絡設備提供商向大眾品牌營銷轉變，憑借技術的優(yōu)勢，解決好電子消費品的設計理念、市場營銷管理、售后服務體系的建立、品牌建立等問題，華為在國際、國內的3G手機終端市場取得了一定的成績。（1）2011年 ，華為玩起了高端體育營銷，獨家冠名贊助2011年意大利超級杯北京賽，成為惹眼的國際頂級賽事冠名贊助商。華為終端CMO徐昕泉表示，華為云手機此次獨家冠名意大利超級杯，是華為終端從B2B向B2C品牌戰(zhàn)略轉型中的一個重要戰(zhàn)略舉措，“也是華為未來多元化營銷的開始，更是華為打造國內外知名品牌的又一重大戰(zhàn)略舉措。（2）華為目前正在積極拓展中國之外的國際市場，借助Google品牌向歐洲市場

19、推出低端智能手機，并由此進一步拓展其在歐洲手機市場的份額和銷量網站推廣。（3）華為大舉挺進美國智能手機市場，華為價廉物美的智能手機，在一定程度上使得美國低收入家庭迅速用上了智能手機，同時也讓這個美國階層實現(xiàn)了手機上網。最新數據顯示，華為手機已在2011年底躋身美國智能手機銷售排行的第7名。（4）2012年，華為海外擴張覆蓋到了五大洲，既有印度、尼日利亞、阿爾及利亞等不發(fā)達國家，也有美國、德國、英國等傳統(tǒng)經濟強國。（5）據2012年6月01日國外消息報道，華為計劃與微軟展開合作，可能于明年推出微軟WP7系統(tǒng)的智能手機。六 華為手機的營銷策略 1、價格策略影響產品價格的因素是多方面的，包括定價目標

20、，成本，市場需求，競爭者的產品和價格等。而定價目標又有維持生存，當期利潤最大化，市場占有率最大化，產品質量最優(yōu)化。華為智能手機大多在1000元左右，可以看出華為的定價目標為市場占有率最大化，華為確信贏得市場占有率最大可以享受最低成本和最高的長期利潤。但不同的手機類型，華為采取了不同的定價。 1）商務手機定價策略前提：消費者經濟狀況、需求層次是不同的，這就要求華為提供給不同消費者的商務手機在功能上、價格上的檔次也應有所不同，可以根據產品的功能和價格將商務手機分為高端商務手機和中端商務手機。 2）高端商務手機新產品的撇油定價撇油定價就是新產品在推向市場之初，企業(yè)采用高價策略，獲取高額的獲利。一方面

21、，高端商務手機技術含量高，華為要投入更多的人力、財力進行研發(fā)，如果新產品上市時定價偏低，勢必影響到華為的投資回報。另一方面，相對于其他類型手機的目標消費群體得規(guī)模，高端商務手機面對的消費者數量規(guī)模較小，這些高端消費者通常講究形象，而對價格的敏感程度相對偏低，尤其是東部的一些高收入消費者。如果高端手機制定的價格偏低，消費者對該手機品牌的心理定位就會相對較低。還有一些高端消費者認為高價格才能體現(xiàn)產品的高質量和高功能，價格偏低使得消費者對華為的高端商務手機的質量和功能產生不信任感。所以無論從華為自身的獲利性還是從消費者的消費心理方面出發(fā)，華為新品高端商務手機應采取撇油定價策略。另外，國外一流品牌手機

22、企業(yè)在商務手機產品細分、市場運營上都已經積累了豐富的經驗。在這種情況下，華為高端商務手機在采取撇油定價時，價格上要定的比它們的同類產品的價格略低一些，但拉開的距離又不易過大，采取價格逼近的策略，這樣既能容易讓消費者接受，同時挑戰(zhàn)者的角色更加容易樹立高端品牌形象。 3）中端商務手機新產品的滿意定價滿意定價策略就是企業(yè)主動放棄一部分利潤，產品的價格在同類產品中處于中間的位置。除了高端消費者外，城市中還有一些中端商務手機的消費者，他們的收入中等，對價格具有一定的敏感性，高端手機的價格對他們來說有些昂貴。因為有高端高價的手機樹立了華為手機品牌的高端形象，華為推出的中端商務手機在質量上和功能上不落后于同

23、類國外一流品牌企業(yè)的產品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產生較大的吸引力。中端商務手機消費者在數量上相對較多，對中端商務手機的需求量也就較大，這意味滿意定價既可以獲得可觀的利潤，又可以增加了銷量，從而擴大了市場占有率。 5）學生手機的定價策略一般來講，大學生自身沒有收入，所以對將要購買的手機的價格比較敏感，但這并不是意味著價格越低就越能收到大學生們的歡迎。大學生在購買手機時，品牌意識較強，同樣具有“便宜沒好貨”心理，但迫于經濟上的限制，多購買一些國外品牌手機的低端產品，事實上這些低端手機并不具有針對大學生需求的特殊的功能。以蘭州的若干高校的大學生為例，大學生使用的智能手機

24、的價格多集中在1000元左右，而同時在蘭州智能手機市場上有很多低于1000元的手機。由于華為手機具有方便大學生應用的功能，同時華為在大學生中具有一定的知名度，所以在產品的價格制定上可以將自身置于挑戰(zhàn)者的位置，將產品的價格定的和國內一流品牌的同類產品差不多。 2、產品策略華為產品和解決方案涵蓋移動、寬帶、IP、光網絡、電信增值業(yè)務和終端等領域，致力于提供全IP融合解決方案，使最終用戶隨時隨地都可以通過任何終端享受一致的通信體驗，豐富人們的溝通與生活。 華為產品和解決方案已經應用于全球100多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。具體包括以下十方面：1、無線接入；2、固定接入；

25、3、核心網；4、傳送網；5、數據通信；6、能源與基礎設施；7、業(yè)務與軟件；8、OSS；9、安全存儲；10、華為終端。 商務手機注重GSM制式、大學生手機兩種制式兼顧商務型消費者多屬于中高端消費者，從這個角度上出發(fā)，大多數商務型消費者更多地集中在GSM網絡，因此華為商務手機的研發(fā)宜將更多的精力有所側重地投放在GSM商務手機產品上。對于大學生消費者來說，兩種網絡產品的研發(fā)都要兼顧，一方面中國移動在吸引年輕消費者方面的業(yè)務開展的很好，如“動感地帶”就頗受年輕消費者的喜愛，大學生更是如此。另一方面，由于聯(lián)通的資費在某些方面相對于中國移動要便宜一些，這樣對于注重價格的大學生來說，具有一定的吸引力。據南京

26、五星電器、蘇寧電器的手機銷售人員反應，一些企業(yè)新推出的手機在功能上具有創(chuàng)新性，但因軟硬件方面的質量問題被大量的退回，即影響了市場銷售、又影響了品牌聲譽，這其中不乏國際一流品牌手機。華為在很久以前就引入了德國FHG產品質量管理體系，使得華為的通信系統(tǒng)經受住了來自歐美一些國家的移動運營商十分苛刻的檢驗。華為將其制造通信系統(tǒng)的質量管理體系運用到移動終端制造上來，這必將給華為手機優(yōu)良的產品性能提供有力的保障。加上CMM五級的軟件體系，使得手機在軟硬件上都得到了保證。在中國手機市場的發(fā)展初期，市場競爭者相對較少，消費者的需求也不象今天手機消費者這樣得個性化、多樣化，消費者可能因為朋友的推薦而去買與別人先

27、一前買的同樣的款式，所以往往形成幾款手機能夠長時間的占據較大的市場份額。但是目前手機企業(yè)之間的激烈競爭，使得市場上的手機款式更新的速度不斷加快，手機產品也變得越來越豐富多彩。今天的消費者在購買外顯性較強的手機產品上，也更多地追求與眾不同、彰顯個性。隨著通信技術的不斷發(fā)展、社會信息化程度不斷加深，產品的功能、款使的不斷翻新，使得消費潮流地變化越來越快而且各地之間的消費潮流相互影響，一個手機款式推出時間不長，可能很快就被消費者所厭倦，這一點在新一代的年輕大學生身上表現(xiàn)得更為明顯 。因此，華為只有縮短產品的研發(fā)周期，加大新產品的推出頻度，才能不斷擴大市場占有率并取得較好的利潤率。 3、分銷策略華為在

28、營銷渠道的選擇上，結合了企業(yè)自身的優(yōu)勢及產品的特征。首先，運營商直銷是華為商務手機初期進入中國手機市場最重要的渠道。華為與移動運營商在通信系統(tǒng)、增值業(yè)務等方面長期以來的良好合作，使得華為手機可以較為順利的進入聯(lián)通運營商直銷名單。同時，2004年，中國移動聯(lián)合5家公司成立專門處理其手機定制、銷售的中移鼎訊股份有限公司，華為就是股東之一，和運營商形成利益同盟不但為華為提供了一個有效的、低成本的營銷渠道，而且可以借助運營商的網絡迅速將華為手機鋪到各個大中城市市場。另外，運營商良好的形象，對華為手機品牌形象的提升也將具有很好得積極作用。其次，家電大賣場和手機連鎖商場分銷是華為第二個最佳選擇。家電大賣場

29、和手機連鎖商場一般講究自身的品牌建設，注重購物環(huán)境，在管理上有水平，使得這些賣場和商場在消費者心目中具有比較高的信譽度。由于賣場、商場經營得手機產品的種類十分豐富，使得消費者購買手機時具有充足的選擇空間，所以消費者比較喜歡去那兒購物。目前，蘇寧、國美和迪信通己經在東部很多大中城市都己經建立了連鎖家電賣場或連鎖手機商場，網絡覆蓋范圍越來越大，銷售能力越來越強。另外，在城市中除了大型賣場分銷外，還有許多小型手機店的存在，這些手機店雖然規(guī)模小，但是數量多，所以總體的銷售規(guī)模也不能忽視。也因為數量多的原因，如果華為自己去這些城市大大小小的手機店鋪貨，就需要更多的人力，這樣成本就顯得太高。華為可以選擇一

30、兩家與這些中小手機店有過交道、經驗豐富的省級代理商作為產品代理，通過它們將產品鋪到各個手機店。這些省級代理商在必要的時候還可以直接向經銷商和家電連鎖賣場、手機連鎖商場供貨，使得營銷網絡更加的具有靈活性。作為銷售渠道最后一個環(huán)節(jié)的銷售終端的管理非常重要，它們的行為將最終決定營銷戰(zhàn)略及相關策略的執(zhí)行結果，所以華為要加強同這些直接面對消費者的經銷商進行溝通，幫助他們更好的實現(xiàn)銷售，這樣同時也使華為更為及時、準確地了解市場行情，更好得把握手機消費的發(fā)展潮流和方向。 4、促銷策略銷售促銷的目的就是用刺激的方式吸引消費者首次使用某品牌產品或改變消費者原先在心目中考慮的品牌購買順序，將潛在的競爭對手的產品用

31、戶爭取過來，變?yōu)榇黉N企業(yè)現(xiàn)實的購買者的活動。銷售的方式有很多，主要有價格促銷、贈品促銷和聯(lián)合促銷等。促銷的方式種類繁多，華為根據不同消費群體的特點展開有目的的促銷活動，在促銷過程中還要始終關注和品牌傳播的互動，達到銷售商品、樹立品牌的雙贏效果，而不僅僅只是以短期銷售量來衡量績效。 1）降價促銷價格促銷是最常用的促銷方式之一。價格促銷的方式只能在短期刺激消費者的購買，對那些對手機價格相對比較敏感的中端商務手機消費者起得作用比較大一些。價格促銷采用的頻次不能高，經常的降價，不僅傷害了先前消費者的品牌的忠誠，也傷害了品牌形象和品牌價值。所以，價格促銷一般在“五一”、“十一”和春節(jié)等節(jié)假日期間開展比較

32、好。華為就很熟悉的運用了降價促銷，如在開學期間開展了存話費，送智能手機的活動，大大的促進了華為智能機的銷售量。 2）贈品促銷這種促銷方式就是在消費者購買不同機型時，贈與消費者和手機產品本身沒有關系的，但對手機使用者有刺激作用的禮品，在這類禮品上印上華為的標識。贈品刺激了一部分消費者購買熱情，還不會象價格促銷那樣會傷害品牌形象和品牌價值，而且贈品上的華為標識將是無聲的廣告，借助消費傳播華為品牌。值得注意的是，大學生和商務型消費者對贈品的刺激作用的反應是不相同的，所以在贈品的選擇上要有針對性。從一些企業(yè)運用贈品促銷的效果來看，贈品促銷是一種很好的促銷方式。 3）與運營商聯(lián)合促銷這種方式要和運營商聯(lián)

33、合開展，就是當消費者購買一款手機，根據消費者是否入網的情況給與購機價格上的一定的優(yōu)惠。平時優(yōu)惠的幅度不大，但在重要的節(jié)假日期間優(yōu)惠的幅度會比較大。在五一期間，很多消費者在蘇寧購買手機時排隊入網，以換取購機入網的優(yōu)惠，說明消費者對這種方式反應較大。至于優(yōu)惠的幅度可以根據購買手機的檔次決定。除此之外，我認為還可以聯(lián)合一些在消費者心目中具有特殊形象的機構搞促銷，如在各種高級的車展上宣傳具有車載裝置得高檔商務手機；和星巴克一類的機構促銷時尚的商務手機;和一些名牌大眾電子產品，如照片打印機銷售商、電腦銷售商聯(lián)合促銷等。隨著移動支付的出現(xiàn)，還可以選擇有意推動其移動支付增值業(yè)務的銀行進行聯(lián)合促銷，華為在商務

34、手機的同時，推銷銀行的移動支付業(yè)務，而銀行在向儲戶開展移動支付增值業(yè)務時推薦華為的手機，這些針對商務手機的聯(lián)合促銷會使得促銷雙方取得雙贏，所以這種促銷的方式值得華為一試。七 總結 華為的全球戰(zhàn)略正處于高速膨脹期，謀求海外上市和拓展國際業(yè)務是華為當前的首要任務。 在非洲長達6年的厲兵秣馬之后，華為終于在該市場開始了搶單風潮。而來自華為內部的消息稱，今年華為在海外市場的收入將肯定超過20億美元。在與思科紛紛擾擾的知識產權訴訟之后，華為的業(yè)務運營走上了軌道。這一切似乎都在預示，華為已經走出了寒冷的冬天。 由于一貫的低調，人們很難了解華為的真實心態(tài)。然而通過近期華為一系列的動作，我們還是可以看出它未來的一些蛛絲馬跡。由于內部重組已經完成，上市已經被華為提上了日程；而由于華為-3COM合資公司的發(fā)力已經海外業(yè)務的不斷延伸，華為的全球戰(zhàn)略正處于高速膨脹期。因此，謀求海外上市和拓展國際業(yè)務是華為當前的首要任務。在華為的國際化戰(zhàn)略中，從地域上看，進軍發(fā)展中國家相對比較順利，憑借價格優(yōu)勢就能輕松切入市場。而發(fā)達國家則情況各異，歐洲市場比較容易一些，而北美市場則是華為步履維艱的地方。思科在北美市場的壟斷地位短時間不可能撼動，而華為在北美市場的擴張速度遠沒有其他市場快。因此，看似輝煌的跨國版圖，其實也存在隱憂。由于華為目前進入的大多為欠發(fā)達地區(qū)，獲得項目的機會常常伴隨著苛刻的條件。據了解，