消費品行業(yè)區(qū)域市場管理

1、消費品行業(yè) 區(qū)域市場管理,魏慶介紹,理念到動作營銷培訓創(chuàng)始人。主張“培訓要把理念宣到落實到動作分解， 讓學員上午聽完下午就能拿到市場上運用” 。 國內首家提出培訓質量承諾：合同明確，客戶不滿意可全額退款！ 先后為可口可樂公司、臺灣統(tǒng)一企業(yè)、美國華納糖果、河北華龍集團、 怡寶食品飲料、美的集團、伊萊克斯電器、康佳集團、科龍電器、創(chuàng)維集團等國內外百余家企業(yè)提供營銷培訓 超市里產品品類齊全; 超市里每一個產品品類都有不同的細分區(qū)域; 超市里同一類商品每一個區(qū)格里都有好幾個廠家在競爭; 超市更像是一個競爭完全成熟的市場; 進店條碼數不夠就意味著。,終端維護,反?。簩W會回頭看,商超業(yè)務五要素之一：條碼,

2、終端維護,消費行為的沖動性和可擴張性 超市消費行為 特點 超市陳列面和銷量的關系,商超業(yè)務五要素之二：排面,終端維護,商超業(yè)務五要素之二：排面,反?。簩W會回頭看 同等買位費用的前提下與競品相比 ,終端維護,超市價格對銷量的影響 怎樣確定你的超市零售價格是否合理。 影響您的超市零售價的兩個因素 如果發(fā)現自己在超市的零售價比針對競品高很多。,商超業(yè)務五要素之三：價格,反?。簩W會回頭看,終端維護,促銷力度 促銷布置 促銷執(zhí)行,商超業(yè)務五要素之四：促銷,反?。簩W會回頭看,終端維護,促銷執(zhí)行 商超促銷執(zhí)行常見漏洞,商超業(yè)務五要素之四：促銷,反省：學會回頭看,終端維護,超市服務的焦點 送貨、斷貨、退換不良

3、品、條碼維護,商超業(yè)務五要素之五：服務,超市服務的爭議 損失銷量 、影響產品形象、庫存虛增影響訂貨、重碼、 亂 碼、采購反感、結款困難、罰款、降牌面、重交條碼費、 進店費、清場,終端維護,商超業(yè)務五要素之五：服務,反?。簩W會回頭看,全品項供貨 生產日期維護 不良品及時更換 條碼確認,終端維護,商超業(yè)務質量衡工具,終端表現： 條碼、排面 異常價格 促銷 服務,終端維護,商超業(yè)務質量衡工具,業(yè)務表現 ： 進店率 單店日均銷量 回款率 費用率,終端維護,商超業(yè)務五要素,過程做得好結果自然好 有足夠的條碼進店 陳列排面數和集中陳列效果占優(yōu)勢 相比競品在價格和促銷方面不占劣勢。 服務及時,營銷是有因有果

4、的行為,終端維護,商超業(yè)務五要素,把復雜的事項簡單化 把簡單的事執(zhí)行到底就是效率 營銷是有因有果的行為,終端維護,商超業(yè)務五要素應用 商超檢核：學會回頭看,1、業(yè)務人員熟悉度 2、看條碼比較，是否有競品獨自跳舞現象,3、排面數比較 4、看集中陳列 5、位置和規(guī)范性 6、看價格比較,7、促銷政策是否走樣 8、看促銷力度比較 9、 看助陳物、海報告知 10、 看贈品供給 11、 看導購人員 12、看產品日期、不良品、 庫存不良品,終端維護,商超業(yè)務五要素應用 商超檢核,13、看戶外促銷,標準陳列 人員紀律 主動運用宣傳方式,贈品和產品分開 突出贈品 店內外相互呼應,終端維護,主動維護市場秩序 終端

5、維護,a） 當地標志性大超市大賣場； b） 當地主要批發(fā)市場門點； c） 當地A類超市； d） 繁華街道零售店 ；,終端售點重要性次序示例如下：（以消費品為例）,e) BC類超市 f) 學校、家屬區(qū)等特殊售點 g) 市中心批發(fā)、零店、特通網點 h) 市區(qū)批發(fā)、零店、特通網點,終端維護,主動維護市場秩序 終端維護 零售終端的促銷,終端維護,提升終端鋪貨率的方法？,終端維護,主動維護市場秩序 終端維護,促銷執(zhí)行力生命線,a、事前干涉： 不要增加監(jiān)控難度：釜底抽薪好過揚湯止沸 確立制度框架：業(yè)務標準、制度標準、權限標準 b、事中控制： 授權人要保持敏感度 促銷任務要 分解到步、人、地、時、資。 跟蹤

6、檢核、發(fā)現異常馬上探尋改進方案。 維護被授權人的責任 c、事后干涉： 報銷審核 明晰的報銷憑證、 經手人簽字、復查、檔案復檢 授權者要承擔責任,主動維護市場秩序 終端維護,終端維護,計劃 plan,再執(zhí)行action,評估check,執(zhí)行do,共同制定目標、方法、檢核點和時限,隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異 制定改進方案,按約定執(zhí)行完成每一個檢核點,按新的約定執(zhí)行、完成每一個檢核點,終端維護,主動維護市場秩序 終端維護,終端市場的維護,管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 表報管理的真相 終端檢核 終端促銷,終端維護,是否對當地的基礎資料、本品/競品的 信息充分掌握 。,自?。?a、當地的

7、人口數、行政區(qū)劃、各區(qū)消費能力 b、當地家屬區(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費群體資料 c、當地適合本品銷售的特殊渠道 ；當地通路特點、媒體特點。 d、特通網點及其供貨網絡 ； e、競品在本地的人 力投入，各階價格，旺銷產品品項、強勢渠道 f、本品在當地的各階價格、旺銷產品品項、強勢渠道、市場空白 g、經銷商的人力、運力、真實網絡覆蓋力。,大 結 局：理性思考,具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。,反思： a、目前我對增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的 產品降價、做促銷，靠價格起銷量的層面”。 b、對總部下達的增量任務我是否有清晰的思路這一塊 銷量我要通過穩(wěn)定價格秩序、增加鋪貨率實現？還是通

8、 過增加哪一個渠道、哪一個片區(qū)、哪一個新 品實 現。,具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。,大結局規(guī)劃銷量,大 結 局：理性思考,a、 經銷商合理庫存； b、 輔導經銷商的價格體系； c、 對經銷商的指導、協(xié)助和參與； d、 超市里有沒有占據優(yōu)勢 ； e、 零售店進貨是否已實現了“買得到”； f、 力所能及所掌控的終端售點 ； g、 員工的獎金制度 。,小心盛極則衰 把新品推廣當一 項 常規(guī)工作來抓,大 結 局：理性思考,具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。,有因有果的促銷設計 全品項銷售 銷售提升的思路,大 結 局：理性思考,已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū) 經銷商的基本配合力度 終端售點的表現？ 市

9、場上是否有大量不良品 經銷商價格體系是否合理 是否有大客戶現象？ 沖貨嚴重嗎？ 二批砸價嚴重嗎？ 賣場連鎖砸價嚴重嗎？ 競品惡意亂價嚴重嗎？ 大結局：,影響區(qū)域市場銷量的常見問題,更上層樓：尋找新的銷售增長機會。,市場自我診斷面對市場的理性思考,上述內容你都做到了盡善盡美。 OK ! 你是一個出色的銷售人員， 你的明天會更好！,銷量達成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！,市場自我診斷面對市場的理性思考,二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與評估 外埠區(qū)域市場巡檢,二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控

10、和管理 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與評估,問題：現有的銷售數據分析方法？,銷售數據分析系統(tǒng)的誤區(qū)： 盲賽 單品銷售現象 毫無意義的月會 無法“公道” 的業(yè)績評估 沖貨砸價嚴重 分公司亂帳 應收賬款沉淀 ,外埠市場業(yè) 績監(jiān)控和評估,外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估,實時監(jiān)控 在問題真正成為問題之前解決問題 時刻保持一級戰(zhàn)備狀態(tài)、 業(yè)績評估 引導下屬注意力 無可辯解的壓力 持續(xù)的壓力,外埠市場業(yè) 績監(jiān)控和評估,業(yè)績評估 引導員工注意理向正確方向集中 給員工無可辯解的壓力 給員工持續(xù)的壓力,實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析,把業(yè)績評估體現的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，

11、讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前,在問題成為問題之前解決問題,反饋1,反饋2,不斷糾偏業(yè)績良性發(fā)展,細化,員工高效運轉,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估, 業(yè)績實時掌控,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估,業(yè)績實時監(jiān)控手段,銷售進度：銷售日報表 網絡健康維護：客戶別銷售分析 分支機構監(jiān)控：分公司日/周報表 回款情況：帳款日/周/月/報表,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控手段,銷售進度：銷售日報表,外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估,業(yè)績實時監(jiān)控銷售日報,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),銷售日報

12、應有作用：,各區(qū)、各產品、各區(qū)產品、銷售部當日銷量 各區(qū)、各產品、各區(qū)產品、銷售部累計總銷量 各區(qū)、銷售部累計達成率 銷售部及各區(qū) 的銷量結構產品品項占比,業(yè)績實時監(jiān)控銷售日報,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控銷售日報,注：品項1、2旺季為6、7、8月。品項3 旺季為8、9、10月（保質期一年） 當月整體任務量9萬箱,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控銷售日報,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控手段,網絡健康維護：客戶別銷售分析,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控網絡健康維護,大戶現象 活躍客戶下降 客戶結構均衡 重點客戶變化及說明,銷售經理的業(yè)績 數據分析系

13、統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控網絡健康維護,網絡均勻性：,網絡有效性：,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),經銷商別月銷售狀況分析表,月份:,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),重點客戶排名表,業(yè)績實時監(jiān)控網絡健康維護,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),重點客戶促銷一覽表,業(yè)績實時監(jiān)控網絡健康維護,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),特別表現客戶銷量分析,歷史銷量變化曲線 歷史進貨占比變化曲線 歷史進貨頻次變化曲線 相鄰客戶銷量變化 銷售質量 帳款變化,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控手段,分支機構監(jiān)控：分公司日/周報表,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),分公司實時監(jiān)控要點,銷售經理的業(yè)績 數

14、據分析系統(tǒng),分公司實時監(jiān)控要點,業(yè)績實時監(jiān)控手段,回款情況：帳款日/周/月/報表,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),區(qū)域市場應收賬款監(jiān)控,回顧：外埠區(qū)域市場業(yè)績實時監(jiān)控,銷售日報表 ： 發(fā)現當天銷量異常 發(fā)現當天各區(qū)銷量異常 發(fā)現各區(qū)各品項銷量異常 跟蹤各區(qū)累計銷量進度 橫向競爭 跟蹤各區(qū)品項達成,分公司日報： 及時追蹤銷量異常 及時追蹤各品項庫存安全 及時追蹤不良品 及時追蹤每日異常回款 及時追蹤異常繳款,應收賬款日報表： 每一筆賬款第一時間公布 員工的心理壓力 把干毛巾擰出水來,客戶別銷量分析作用： 及時發(fā)現銷量及進貨頻次異常增長的客戶 防止大戶現象、 惡性沖貨砸

15、價、死戶現象,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),回顧：外埠區(qū)域市場業(yè)績實時監(jiān)控,稍有風吹草動，即刻聞風而動 身在千里之外，法眼無處不在,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),引導下屬注意力 無可辯解的壓力 持續(xù)的壓力和激勵,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場業(yè)績評估,月度銷售報表應有作用,整體走勢 公正評估業(yè)績貢獻 品項觀念 重點產品,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場業(yè)績評估,外埠區(qū)域市場業(yè)績評估,作用: 清晰反映走勢、形成明顯對比、引導差異說明 逆勢而動者的心理壓力,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場業(yè)績評估,外埠區(qū)域市場業(yè)績評估,作用： 評價業(yè)績貢獻公正的指標,銷售經理的業(yè)績

16、 數據分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場業(yè)績評估,2. 心理壓力： 銷售總監(jiān)的親筆批示 當眾宣讀 秋后算帳,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場業(yè)績評估,作用： 1、評價業(yè)績貢獻公正的指標 2、心理壓力： 銷售總監(jiān)的親筆批示 當眾宣讀 秋后算帳 3、各區(qū)經理學到了什么 旺季到來前 銷售敏感度 關注新品,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場業(yè)績評估,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場業(yè)績評估,分析： 1、引導注意力關注新產品銷量 2、評價新品業(yè)績貢獻公正的指標 2、心理壓力： 銷售總監(jiān)的親筆批示 當眾宣讀 秋后算帳,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場業(yè)績評估,月度銷售分析,引導注

17、意力 引導品項銷售觀念 重點產品重點考核 無可辯解的、持續(xù)的壓力： 公正評估業(yè)績貢獻 總監(jiān)親筆批示的壓力 橫向競爭的壓力 持續(xù)增加的壓力,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場業(yè)績評估,業(yè)績評估 引導員工注意理向正確方向集中 給員工無可辯解的壓力 給員工持續(xù)的壓力,實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析,把業(yè)績評估體現的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前,在問題成為問題之前解決問題,反饋1,反饋2,不斷糾偏業(yè)績良性發(fā)展,細化,員工高效運轉,銷售經理的業(yè)績 數據分析系統(tǒng),外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控與評估,三、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外

18、埠區(qū)域市場巡檢,駐外機構管理,駐外機構的病源： 茫然 懈怠 惰性 駐外人員管理的基本原則：變遙控市場為現控市場： 確立標準：使他們一言一行有可依循的方向。 建立制度壁壘：減少誘因 加強監(jiān)控、保持總部與各地分支機構的密切關聯：做到“身在千里之外，法眼無處不在”,駐外機構管理,自我審查：是否建立了業(yè)務標準？ 基本制度、人事薪資、人員分工指引 各種業(yè)務程序的標準流程 購、進、銷、存、帳、費、促 崗位例行事務 產品別鋪貨標準、渠道拜訪標準流程、 業(yè)績考核關鍵指標（各個渠道）,駐外機構管理,自我審查：制度掃盲，壁壘建立。 財務獨立； 收支兩條線； 分支機構財務經理要不定期輪調； 各分支機構給客戶放賒銷必

19、需經過總公司銷售部 /財務部審批、核查、備案； 建立庫存銷售日報表； 建立駐外經理月會制度； 建立駐外經理標準述職格式； 不定期對分公司辦事處走訪實地考察；,分支機構巡檢的指標？,分支機構巡檢的難度不在于指標如何設置，道理大家都懂，只是不知如何運用。,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,鬼子不進村 鬼子進村 假鬼子進村 好鬼子進村,無效的巡檢,如何提高分支機構巡檢的效率？,行蹤保密 檢核方法神秘,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標一：行政管理,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,意義說明：沒有紀律的隊伍絕對沒有作戰(zhàn)能力,檢核內容： 辦公室是否整潔；有無張貼明確的管理制度；員工有 無遲到早

20、退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在 以嚴肅認真的態(tài)度工作；有沒有按照公司要求每天召 開早會；有無例行的早會內容；,檢核方法： 1、檢核時間告知、 2、規(guī)定要求樹立辦公氣氛 3、規(guī)定業(yè)務人員上下班時間，例行早會、晚匯報的內容 ； 4、使分公司/辦事處明確總公司管理層的態(tài)度 ；,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,指標一：行政管理,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,指標二：表單管理,意義說明： 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 銷售管理要注重過程；表單的意義；,自我審查： 你的銷售部有沒有規(guī)定業(yè)務員基本管理表單

21、？ 你的銷售部主管有沒有經常去復查這些表單的真實度？ 公司曾經處罰過慌報工作表單的業(yè)務員嗎？ 你的大區(qū)經理知道他的每一個外埠業(yè)代今天在 哪個城市里嗎？,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,指標二：表單管理,檢核內容：有否按公司規(guī)定統(tǒng)一管理表單執(zhí)行,檢核方法 1、 指引； 2、 表單管理體系的制訂過程重要注意：,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標二：表單管理,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,3、確認分支機構負責人了解總公司管理層的態(tài)度； 表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度； 錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者殺無赦； 表單管理的落實取

22、決于各地主管的勤力檢核,4、識破假 表單,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標三：重點渠道終端表現（如商超）,檢核內容 1、資料建立 2、終端表現： 推進效率： 進店數 / 進店日期 / 總銷量 / 日均店銷量 / 競品銷量 回款率 / 費用 / 費用占比 超市五要素,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,意義說明：店面優(yōu)勢、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、淡季支持,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標三 ：重點渠道終端表現（如商超）,檢核方法 1、公司根據不同的市場屬性和當地人力投入狀況作出 不同區(qū)域的商超運作要求和標準；,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,2、大區(qū)經理巡檢分支機構： 檢查客戶資料

23、手冊的建立情況； 持客戶資料手冊按地略圖抽檢售點，提出改進要求，對后 期工作做出指導，情節(jié)突出者當場提出獎罰措施；,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標四：促銷執(zhí)行力,檢核方法： 1、促銷政策的傳達要精準； 2、公司管理層的態(tài)度； 3、大區(qū)經理巡檢分公司/辦事處前先做好家庭作業(yè)；,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,檢核內容：公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位；,意義說明：營銷競爭往往來自于執(zhí)行力,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標五：業(yè)務員人力資源管理,檢核方法： 1、人力定編 2、 表單管理 3、 公開培訓,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,檢核內容：業(yè)務員分工是否合

24、理、 招聘、培訓、業(yè)務技能是否過關 ；,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標六：業(yè)務員線路拜訪效果、整體市場終端表現,檢核內容 1、抽檢某一業(yè)代的一條拜訪路線； 2、隨意走訪該市場其他區(qū)域；,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,檢核方法 1、任意抽取該分公司/辦事處某業(yè)代的一條拜訪路線 ； 2、走訪該線路之外的其他區(qū)域、街道 ； 3、讓各地經理了解總公司管理層的態(tài)度：,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標七：對經銷商的管理,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,意義說明 經銷商管理的重要性、迫切性、復雜性、 庫存管理的意義 經銷權知名度 出貨量比例 經銷商的意見,銷售分支機構的管

25、理過程巡檢要點,指標七：對經銷商的管理,檢核內容 1、經銷商選擇是否合適 ； 2、經銷商庫存是否合理 ； 3、經銷商出貨量、出貨價是否合理，配送是否積極， 作為本公司的總經銷其在終端售點的知名度如何； 4、經銷商的意見和抱怨,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標七：對經銷商的管理,檢核方法 1、總公司對各分公司/辦事處負責人予以專題培訓 ； 2、在拜訪終端售點時注意了解 ；,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標七：對經銷商的管理,檢核方法 3、拜訪經銷商之前與當地主管座談，,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和

26、必檢指標？,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標七：對經銷商的管理,檢核方法 4、拜訪經銷商：,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標七：對經銷商的管理,檢核方法 5、讓各地經理明白總公司管理層的態(tài)度,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標八：點評巡檢效果,點評方法： 1、大區(qū)經理和當地經理溝通，先讓當地經理自己講 ； 2、大區(qū)經理作必要的補充，針對待改進之處和后期工作思路 與當地經理溝通、討論、修改，最終達成共識 ； 3、以上內容最好有文字記錄分公司/辦事處巡檢結果記錄， 一式兩份，由大區(qū)經理和當地經理各留一

27、份 ；,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,指標內容：與受檢分公司/辦事處經理座談，點評以上七個指標的 檢查結果，提出獎罰措施及后期改進期望。,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,指標八：點評巡檢效果,點評方法：4、分公司/辦事處市場巡檢結果記錄例表,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,檢核地點： 分公司/辦事處； 檢核人： 當地負責人： 時間：,銷售分支機構的管理過程巡檢要點,如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？,指標八：點評巡檢效果,分公司/辦事處經理是怎樣想的 大區(qū)經理什么時間來看我的市場誰也不知道； 他到市場之后一般是自己先看市場，而他突然出現在我的辦公室門前肯定是早上8點或者下午4、