價格異議處理[優(yōu)質借鑒]

1、價格異議處理一：顧客說：“太貴了”時該怎么與之溝通對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨。一分錢一分貨，其實一點也不貴。（1）比較法： 1）與同類產品進行比較。如：市場*牌子的這個產品要多少多少錢，這個產品比*牌子便宜多啦，質量還比*牌子的好。所以買這個產品比較實惠。 2）與同價值的其它產品進行比較 。如：*元錢現(xiàn)在可以購買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。（2）平均法：將產品價格分攤每月、每周、每天，尤其對一些高檔產品銷售最有效。如買一般產品只能使用多少年，而買名牌可以使用多少年，平均到每一年每一天的比較 ，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品您可以用多少年呢

2、？按*年計算，*月*星期，實際每天的投資是多少，您每天花*錢，就可獲得這個產品，值?。?）得失權衡法： 大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一是產品的品質，第二是產品的價格，第三是產品的售后服務。交易就是一種投資，有得必有失，不可能同時在這三個方面都達到最優(yōu)條件，單純以價格來進行購買決策是不全面的。如：您認為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到預期的滿足（無法享受產品的一些附加功能）。所以銷售人員可以更多的強調產品價格以外的其他優(yōu)勢，再加上贈品、售后服務條款等其他的增加產品附加值的條件。 例如，產品的底價是

3、900，零售價是1100，如果顧客覺得售價太高，可以表面自己沒有降價的權利，但是可以向他提供一個價值100員左右的贈品，一般人的反應就是：如果我不要贈品，你能不能折現(xiàn)100元。如果顧客這么一問，那就是中套了，1000立即成交賣給你！（4）暗示價格底線法：暗示過價格不會便宜太多，不要有非分之想，例如：這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。面對這句話，如果顧客沒有其它反應，說明顧客心理已經默認了：便宜幾十塊錢也行（5）暗示其他選擇法：告訴顧客不要存有花很少錢買到最高品質的產品這種僥幸心理。如：這款產品確

4、實降價的余地比較少，但是我們還有功能差不多的檔次稍低一點的同類產品，價格會比較便宜一點，你要不要考慮一下？3、開始進行價格談判時的溝通技巧（1）小幅讓價很多導購員手里有權限的時候，一次性就把權利用足、用盡，這是很大的失誤。與顧客砍價，這是一個心理拉鋸戰(zhàn)，顧客不知道導購的底，導購不知道顧客的底，誰都想捂住自己的底牌不讓對方看。但顧客與導購還有一點心理的不同：顧客在一輪又一輪的砍價過程中，價格逐漸放低，會找到成就感、滿足感。所以在砍價過程中，導購要注意顧客這種需求的滿足。自己有權利讓價而不讓，要表現(xiàn)出自己很想賣，但又無權利讓價的尷尬。然后給予小幅度的讓價。主動讓價以后不能再輕易松口，免得顧客趁機得

5、寸進尺。（2）無權繼續(xù)讓價，請示領導價格不能再讓了，但顧客要走了，如果再不妥協(xié)，那這個顧客就流失了。如此絕境，柳暗花明就需要領導相助。領導相助，也是在暗示顧客自己的價格底線，自己能讓早就讓了！當走入價格死角時，應當立即轉換價格談判的主角，換人后給顧客制造柳暗花明的境地。領導上場，不是馬上從價格切入，先是一番表白，表白中讓顧客明白：我知道你很想買，我也很想賣給你！然后在砍價初期先確認顧客有沒有帶錢，讓顧客又少了一個“叛逃”的理由。如果顧客帶了錢，那就是屬于“人見人愛”型的顧客，一定要使出渾身解數(shù)打開他的錢包。最后再確定最終價格。二：1價格是您唯一考慮的問題嗎？話術：“張先生，您一開始就提到價格，

6、請問，價格是您唯一考慮的問題嗎？產品是否適合您，您難道就不關心嗎？”2太貴了，是口頭禪話術：有時候，有的人張嘴即說太貴了，這句話是他的采購時的口頭禪。一次，我因裝修房屋，曾經隨裝修的小工頭，帶我去北京十里河看配料，我發(fā)現(xiàn)他不管去那個門店，只要對方報完價格后，他都會說上一句：“太貴了！”我對裝修材料一竅不通，聽他說貴，以為就貴，而他有時悄聲對我說：“價格還可以，你看呢？”所以見到這種人說太貴了的時候就告訴他，你可以先比較一下再來談。3太貴了是衡量產品的一種方法話術：“好的產品價格自然很高，你要買質量好的，有品牌、有保證的，多花這些錢，不就是買個省心嗎？”4先不談價格話術：“價格是我們都很關注的問

7、題，我們留在后面說，我們先看一下產品是否適合你。然后再討論價格的問題?！?以高趁低話術：“您看這套廚具六萬五，這套是四萬三，這套只要二萬七，您看便宜吧?！毕冉o對方介紹高的產品，讓后逐漸走底，對方在心理上就容易接收。6要求對方作價格解釋話術：“為什么你覺得太貴了？”先看對方是否能夠有理有據的指出價格高的理由，然后再做解釋。7塑造產品價值，來提升產品價格含量話術：在北京大學一到暑期，就有全國各地的夏令營蜂擁而至，只要普通的文化衫、鋼筆、書簽的產品，印有北大圖案的銷售形式一片大好，當有人與這些小販砍價時，小販只說：“這些東西都很一般，不過就多一個北大標志嗎！”讓你無言以對。8以價高為榮話術：“價格高

8、才能現(xiàn)出您的身份，您的尊貴，您的不同?。勘捡Y、寶馬車，它們敢大幅降價嗎？我們賣的就是這個“派”字?！?好才貴話術：“當然越好越貴了，你有聽說過賤貴嗎？”10大數(shù)怕算話術：“我們這個產品是價格比較高，可是我們來算一下，我們的產品保用五年，用價格除以五，每年12個月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只用花2.7元就可以安全的使用這個產品，您覺得它還貴嗎？”11以使用者多為由話術：“是的，我們的價錢是很貴。但是成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？”12一分價錢一分貨話術：“您有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后使用后悔的經驗，您同不同意一分價錢一分貨，我們沒有辦法給您最便宜的

9、價錢，但是我們可以給你合理的交易！”13對照法話術：“給您一張紙，把這個產品給您帶來的好處寫在左邊，不好的寫在右邊，最后看左邊的和右邊的相對比進行比較取舍。”14了解客戶對商品的價值評估話術：“您覺得值多少？”讓客戶告訴你他對該產品的價值評估，知道了客戶的價值標志，自然好回答了。15價格重要還是效果重要話術：“您說價錢比較重要還是效果比較重要？”客戶在回答這個問題時，通常會出現(xiàn)兩種答案：一效果重要，那問題就迎刃而解了；二同樣重要，是的，價格和效果是互相依存，相互保證的，價格低的不合理的產品，你敢買嗎？16是否只在乎價錢的高低話術：“您只在乎價錢的高低嗎？難道您不關心其他因素嗎？比如質量?！?7

10、對比的對象話術：“您所說的價格太高，請問是和哪個產品比？”在西安楊森制藥，該企業(yè)要求所有的一線銷售人員，如果遇到顧客說產品太貴了的時候，都統(tǒng)一回答：“請問您是和那個產品比？”這時候顧客如果說某某品牌的同類藥的價格低的時候，銷售人員就會告訴他，那一個藥的價格構成，藥品成分。自然說的是有理有據，讓人信服。如果這時候顧客說不出來某某品牌的同類藥的價格低的時候，自然就是一種借口而已。三：在開發(fā)新市場、面對新客戶時，我們經常會聽到客戶對于產品、價格、促銷、服務、財務等的不同聲音。其實，嫌貨才是買貨人，客戶有異議并不代表不想買，而恰恰是想購買的前提，因此，我們需要正確地對待這些異議，合理地化解這些異議。那

11、么，到底存在哪些異議呢?我們應該如何去見招拆招?產品異議“你們的產品質量有保障嗎”，“你們的產品跟某某品牌比起來差一些呀”，“你們的產品效果如何”，這是我們常見的客戶關于產品的異議，對此，我們可以運用以下方法來進行溝通。一、事例法。所謂事例法，就是通過別人經銷或者使用產品的案例，來說服客戶?！拔覀儺a品你盡可放心，鄰縣的老李已經經銷了三年了，我們合作的很愉快，客戶借助我們的產品，也發(fā)展起來了，如果你不相信，我可以提供他的號碼給你，驗證一下”。這種方法，簡便易行，較易說服客戶。二、比較法。在銷售產品時，很多客戶都喜歡跟競品對比，對此，銷售人員可以采取現(xiàn)場比較的方式，來證明客戶的說法站不住腳跟，此法

12、的好處是，我們既不反對客戶的意見，但我卻用事實來證明你是錯的。比如，如果是一款啤酒產品，銷售人員就可以現(xiàn)場打開本品和客戶所說的競品，通過泡沫細膩程度、掛杯時間長短、酒液透明與否等，來說明自己的產品優(yōu)秀。通過示范的方式，很容易讓客戶現(xiàn)場感受產品的優(yōu)劣，從而來讓客戶信服。三、體驗法：對于顧客有關產品質量的異議，也可以通過現(xiàn)身說法的形式，來佐證產品質量有保障。比如，有的銷售人員會組織客戶到企業(yè)實地參觀，通過企業(yè)的旅游工業(yè)園，讓客戶實地感受企業(yè)的規(guī)模、文化、生產采購流程等，從而消除客戶的疑慮，建立合作關系。價格異議“你們的價格有點高”、“你們的產品比同檔次品牌的貴呀”，這是一些客戶在談到價格時，經常說

13、的兩句話。如何應對價格異議呢?一、比性價比。價格是客戶最敏感的因素，要想讓客戶感覺到產品值，就要給客戶分析產品性價比，比如包裝、用料、性能等方面，讓客戶認為物有所值。如果是耐用品，還可以通過分析產品可以為客戶帶來的較大節(jié)省等，消除客戶對于價格的敏感度。二、對比核算。當客戶提到價格高時，我們也可以通過對比競爭對手的品牌、原料、政策等，讓客戶真切地感覺到產品價格并不高，而自己認為的所謂的高價格，是因為有些自己不太了解的因素在里面。三、突出品牌：品牌，意味著安全;品牌意味著信譽;品牌意味著實力;品牌意味著號召力。優(yōu)秀的品牌是具有靜銷力的，品牌名氣大，就意味著定價的空間大。我們可以經常聽到一些客戶談到

14、對手價格時，總是一句“人家是名牌”來為競品的高定價搪塞。四、彰顯服務：高規(guī)格、標準化的服務，也是削弱產品價格敏感度的方式之一。為什么海爾的家電產品價格高，但依然賣得好，除了產品質量好之外，其五星級的售后服務功不可沒。因此，向客戶充分闡述自己規(guī)范化、可以讓客戶高枕無憂的服務，也可以消除客戶對于價格的異議。五、科技含量高。向客戶展示產品所蘊含的高科技，比如，產品所采用的領先或者進口技術，相比于競爭對手的較強的產品性能等，就可以讓客戶理解產品價格高一些的原因。六、故意說的不高。這是侃價的藝術了，銷售人員可以在與客戶溝通當中，故意將價格說的不高，比如，“這款產品才30元”，一個“才”字，就巧妙地掩蓋了

15、產品價格高的真相。財務異議財務異議，也是最常見的客戶異議之一。比如，我們經常遇到的，“資金緊張，沒錢進貨”，“我們不能現(xiàn)款，能否賒欠”，“是否可以上打下，能否給予一定的鋪底金”等等。對于以上異議，我們可以用下列方式化解。一、亮明財務政策?？梢云髽I(yè)不賒欠這一政策為由，婉拒客戶要求。其實，企業(yè)不賒欠，是對銷售人員的最大保護。賒賬易，要賬難，很多銷售人員因為貨款賒欠問題，而糾紛四起，甚至反目成仇，分道揚鑣，因此，能不賒欠的，盡量不要賒欠。二、巧妙借用下游渠道商貨款。如果客戶資金不足，也可以建議客戶，通過召開新產品發(fā)布會、訂貨會等，激發(fā)下游渠道商拿錢進貨，從而巧妙化解客戶資金緊張的窘境，三、少進多次。

16、對于銷售人員比較看好，而資金實力又較難為情的客戶，銷售人員可以通過協(xié)調企業(yè)、周邊客戶等方式，采取聯(lián)合發(fā)貨、少量多進、合理控制庫存等方式，來破解這一矛盾。四、抵押融資。對于資金缺口比較大，較難協(xié)調的客戶，銷售人員可以動員客戶通過房子、車子抵押貸款，或者直接將房產證抵押給企業(yè)的方式，合理協(xié)調發(fā)貨。五、縮減品類。銷售人員也可以通過建議客戶縮減代理品類等方式，來集中資金經營，從而通過種掏東墻補西墻的方式，來規(guī)避資金上的差距。促銷異議促銷異議，是銷售人員與客戶交鋒當中，必不可少的一門必修課。經常遇到的問題有：“你們的促銷力度太小了”、“能不能一步到位價”、“能多給點政策嗎”、“你們促銷形式太單一了”等等

17、，諸如此類。以下是破解的幾個方法。一、堅持原則：無論是價格政策，還是促銷政策，銷售人員在與客戶溝通時，都要按照企業(yè)規(guī)定，保持一定的剛性，千萬不可隨意承諾客戶，或黏黏糊糊給客戶留下想頭。只有敢于向客戶說不，才能在以后的合作當中，游刃有余，而不受客戶擺布。二、引導客戶向市場要促銷。真正優(yōu)秀的經銷商，一定不會等靠要的，對于促銷方面，向市場要資源，才是真正的高手。因此，在客戶無止境地要政策時，銷售人員要想方設法引導客戶學會向市場要資源。三、給促銷要用加法：銷售人員在跟客戶溝通促銷政策時，要學會拆分，即將促銷政策肢解的越細越好，比如，如果你手中有8個點的政策支配權，你可以把它拆分成月返、年獎、臨促或即時激勵等，在形式上，除了返利外