理想新城三期營銷執(zhí)行.ppt

1、理想新城三期營銷執(zhí)行方案,德思勤置業(yè)有限公司20041203,一、 市場分析 1、政策變化,2、市場變化,3、片區(qū)變化,二、項目分析,1、產品分析,由上表可以看出，戶型主要以兩房、三房為主，占了92，面積集中在6291,該戶型在市場中占據(jù)一定的優(yōu)勢，根據(jù)前期的銷售，該戶型也是前期銷售速度最快、最受歡迎的。,2、項目SWOT分析,1）、 優(yōu)勢展現(xiàn)： 大規(guī)模、低密度、高使用率 比鄰深圳外國語學校分校 成熟大社區(qū)，配套完善 高性價比 應對策略：利用宣傳攻勢，強化項目優(yōu)勢,2）、劣勢分析： 項目周邊人文環(huán)境、生活環(huán)境、治安較差 公交線路少，出行交通不便 兩所對項目形象的不利影響 項目附近缺乏標志性建筑

2、 應對策略：以內補外，轉化劣勢,3）、機會把握： 片區(qū)具備小區(qū)大環(huán)境及高品質的項目少 片區(qū)多層、小高層相對較少 片區(qū)未來規(guī)劃為布心大型居住社區(qū) 圍嶺森林公園正在建設中 鐵絲網及戶欄的拆除，周邊危房改造 應對策略：快速建立項目市場差異化,4）、威脅正視： 片區(qū)整體形象 三期產品相對前期產品的差異性及價格的增長給客戶的沖擊 關外同規(guī)模，同檔次的樓盤在價格上對項目的沖擊 加息的影響 城市發(fā)展西移的戰(zhàn)略轉變 應對策略：突出核心賣點，短平快迅速消化,三、 項目定位,1、 形象包裝 主題 詮釋,2、 現(xiàn)場包裝 售樓處 看樓通道 樣板房 【注】：具體包裝建議見另外提交的售樓處、看樓通道整改方案,3、形象外延

3、 折頁 戶外牌 分展場 候車亭廣告或地鐵廣告,四、價格策略,（一）均價合成 1、按照社區(qū)開發(fā)建設的走勢，分期開發(fā)的價格遞進關系和發(fā)展商的價值期望，以及市場對于前期價格的接受程度，決定了3期滿足實收均價上漲10的前提條件； 2、考慮產品在社區(qū)內部的差異性，以及產品對應目標客戶群體的的不同質變化，市場價格的變化必須建立在產品本身和市場常規(guī)的基礎之上，貼近客戶對產品的預期； 3、本均價合成沒有按照市場通常使用的市場比較法等科學分析基礎上，是因為特殊情況和特別客戶的需求造成的，所以，本次均價的合成完全是實驗室理論和專業(yè)判斷的結果； 4、3棟和14棟的均價為4700元/。,（二）付款方式 為保證發(fā)展商資

4、金回籠速度，不設置過多付款方式，具體付款方式如下： 最優(yōu)惠折扣型92折一次性付款 1、簽署認購書付訂金2萬元； 2、簽署認購書后7天內付總樓款的30%（含訂金）; 3、簽署認購書后30天內，付總樓款的70%,并簽署正式買賣合同。 標準按揭型96折首期二成（三成），八成（七成）最長30年按揭 1、簽署認購書付訂金2萬元； 2、簽署認購書后7天內付總樓款的20%（30%）（含訂金），并簽署正式買賣合同，同時提交辦理八成（七成）按揭手續(xù)的有關資料； 3、接通知后辦理銀行按揭。,（三）折扣率計算,（1）付款方式比例,（2）促銷折扣率,【說明】 a、 解籌優(yōu)惠折扣按照認籌金卡類別和數(shù)量 （預計以200名

5、），并在解籌率為60的預定 前提下； b、解籌時優(yōu)惠為2，是為促進當日解籌客戶成交額外贈送給當場交足定金客戶的二個點優(yōu)惠； c、 開盤期的2優(yōu)惠，是在將價格表普遍上漲2的基礎上給予的； d、強銷期優(yōu)惠2是為了在年前強勢促進銷售完成全盤90的銷售任務推出的優(yōu)惠措施； 綜合各優(yōu)惠點數(shù)不同，得出此類優(yōu)惠的綜合值為0.010。,(3) 實收折扣率=0.9520.010=0.942 原始價格表價格 核心均價/實收平均折扣率 47000.942 4989元/,年底優(yōu)惠措施,三、 營銷思路,1、密集媒體投放，短時間發(fā)布信息,2、靈活的價格策略促成客戶成交,3、利用現(xiàn)場完善實景展示打動客戶,六、銷售實施,1、

6、營銷總綱 低開高走、 強勢推廣、 合縱聯(lián)橫、泛區(qū)域營銷、功能劃分銷控、快速銷售、達成目標,【低開高走】 前期銷售階段以形象推廣為主，誠意客戶以交納誠意金，額外優(yōu)惠越早認籌優(yōu)惠越多、簽定申請書的形式達到認購目的，同時輔以有效的營銷手段，逐步樹立產品形象，制造市場熱銷；在價格方面，根據(jù)價格策略，采取慣用的低價入市吸引客戶的策略，然后以高姿態(tài)堅定市場信心，形成自我參照體系。 【強勢推廣】 以多方面、高強度的宣傳推廣方式，快速銜接前期在市場的品牌形象和市場記憶，在認籌前期和開盤階段以特定名稱、新形象在市場進行傳播，并通過開盤活動等系列事件營銷和活動營銷，充分在開始階段將勢頭托足，產生明顯的市場效果，后

7、期著重于維護和疊加廣告效應。,【合縱聯(lián)橫】 項目不同于周邊物業(yè)，但是在居家客戶群體方面，仍然存在很多的競爭。但是，通過整個布心片區(qū)的完善成熟，社區(qū)生活氛圍將更加濃郁，對理想新城、信義住宅組群而言，是一種雙贏局面。充分做布心大區(qū)域市場，以區(qū)域板塊的商業(yè)環(huán)境、生活配套、市政設施等賦予市場更多的利好和信心，能夠對布心已有的三大客戶群體產生更多的吸引，一是關內白領，二是港人，三是附近生意人。 【泛區(qū)域營銷】 泛區(qū)域營銷，指的是針對香港及周邊區(qū)域進行宣傳推廣的營銷策略。執(zhí)行手段針對于區(qū)域客戶訴求不同有所差異。對于香港，通過口岸戶外牌和派單、市內戶外牌、深港行業(yè)商務活動來執(zhí)行；對于東莞惠州，主要是深惠路段戶外牌、行業(yè)協(xié)會交流活動推薦等形式來執(zhí)行。,【功能劃分銷控】 根據(jù)客戶需求功能不同，分單元區(qū)別使用功能，引導客戶置業(yè)。針對多層單元與小高層單元在銷售過程中進行靈活有效的置業(yè)指引，來疏導客戶，達到客戶歸類，有利