酒店操作流程和談判技巧及維護8

1、酒店操作流程和談判技巧及維護酒店類型:酒店分為A、B、C三種類型注：消費、檔次比較高。一、A類：一般為四一五星級酒店。二、B類：一般為三星級或沒有評星級，但是規(guī)模相當大。注：消費中上檔次。三、C類：沒有星級，但是規(guī)模屬中抵擋的酒店。注：消費中檔及大眾化。進入酒店一、問詢；尋找1、 問詢：首先去吧臺問詢，比如：“小姐、先生”您好，請問你們采購部在幾樓。對方一般回答：“你有什么事么？ ”我們先表露身份：“我們是山東孟府酒業(yè)有限公司的，我們公司做一種高檔的酒，想找你們采購部聯(lián)系進行進場事宜。2、危機：吧臺一般不會對你說采購部在哪里，甚至他（她）會說：“什么產(chǎn)品拿給我”注：最好不要和他（她）談。看看們

2、做不了主。 們沒有自主進貨權。們拍不了板。分析他他他（1）（2）（3）哦！是這樣的我和你們XX經(jīng)理約好了，他（她）叫我這個時間來的，我剛我一時找不到采購部在哪里,3、對策：剛和他（她）通過電話，因為你們酒店太大部門又多，請你指點一下，別讓你們經(jīng)理等久了。技巧：你可以對他（她）們說：我以前是做XX酒或飲料的，現(xiàn)在這個產(chǎn)品在你們這里銷的怎么樣，還可以吧！注：一定要看清吧臺上陳列什么酒或飲料，一定要選擇你比較熟悉的。此技巧時隨即 應變，看當時情況方可運用。一、進入采購部辦公室請問，那位是經(jīng)理？ 遞交名片和產(chǎn)品資料 等待對方看完資料不要去打斷，這是對我們產(chǎn)品的初步了解。談判方式（1）（2）（3）二、談

3、判開始經(jīng)理：你們這種產(chǎn)品現(xiàn)在市場上有么已經(jīng)進了那些酒店？怎么沒有聽說過么。業(yè)務員：我們這種產(chǎn)品現(xiàn)在在 XX市場目前才剛剛開始運做，今天你們是我們第一家客戶, 因為他是一個新產(chǎn)品，剛剛推入市場，所以你們沒有聽說過實屬正常。經(jīng)理：這種產(chǎn)品恐怕不是太好銷吧，你們能給我們什么政策？注：政策也就是指的進場費、產(chǎn)品展示柜、瓶蓋兌換費等，次條對策，可以先避開這 個話題，談點別的。業(yè)務員：你放心好了，只要我們雙方能合作， 應該問題不是太大，別人給的，我們也會有的， 只不過是多少的問題。經(jīng)理：你們瓶蓋回收么？有產(chǎn)品展示柜么？業(yè)務員：我們不回收產(chǎn)品任何一樣東西，這樣也減少你們管理上所帶來的麻煩，目前我們正和幾家制

4、作廠家聯(lián)系并研究展示柜訂做的方法和款式，到時有了一定會給你們的。注：不一定每家酒店都承諾，一般消費水平檔次及回款率比較高的可以考慮。 經(jīng)理：那你們打算準備出多少進場費呢？業(yè)務員：經(jīng)理你看我們目前肯定沒有什么銷量，再說費用開支又這么大， 你也替我們考慮考慮，你說各數(shù)我們再商量商量好么？注：不要直接回答他（她）的問題，讓他（她）先說。經(jīng)理：那這樣一般別人進場都是付 XX元，你們就付XX元。 業(yè)務員：（做出吃驚的樣子）“不會吧，經(jīng)理，怎么那么多！ ” 經(jīng)理：拿你看能給多少，你自己說說看。業(yè)務員：你看這樣吧，經(jīng)理，我們不交恐怕你也不會同意，交多了我們也承受不了，我們給 你XX元，那就差不多了吧。般從他

5、（她）注：說過以后不要說話， 死死盯著對方的臉， 看看他（她）是什么表情， 表情就可以看的出來，行還是不行。經(jīng)理：不行，不行，不可能的。注：此句話，也許是真的也許是假的，這要看個人判斷能力來定。如果針的不行，就以下列方法回答：業(yè)務員：那這樣吧。我們付 XX元進場費，然后再送一些產(chǎn)品給你們，這樣總可以了吧，如 果銷量好了，什么都好說。如果是假的，就堅持你剛才所說的數(shù)目。對方談到這種地步， 不管時成功還是失敗，都不要再談此事，如果方便可以聊點別的， 但是時間不要太久，然后潛身而退。結束語：那這樣吧，XX經(jīng)理你看能不能留個電話我們回去匯報一下現(xiàn)在的情況，你們也再 考慮考慮，過二、三天我們再來商量商量

6、好么。最后：XX經(jīng)理，您有名片么？能不能留個電話方便聯(lián)系。總結：（1）應該沒有什么問題（2）回去向你部門主管匯報然后再做。進場程序一、先把產(chǎn)品進入倉庫二、倉庫陳列擺放，然后打單三、協(xié)助領貨人員把產(chǎn)品擺放吧臺吧臺陳列一、把公司產(chǎn)品陳列在吧臺醒目位置。二、把公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相齊陳列。溝通方法業(yè)務員：你好！我們是山東孟府酒業(yè)有限公司的，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在要上架， 你看能不能幫我們陳列在醒目的位置。吧臺：不可能，你們的產(chǎn)品沒有什么名氣， 再說客人暫時也不會自點的， 隨便放一下就行了。 業(yè)務員：不會吧，我們產(chǎn)品從包裝到顏色，視覺都很好， 和你們有的產(chǎn)品陳列也會增添產(chǎn)品 陳列美感更不會產(chǎn)生沖突。吧臺：你們有

7、禮品么？好不好看，是什么？業(yè)務員：你們放心好了，至W候我們會送一些給你們的餓，我們的促銷品和別人的都不一樣，肯定你看了會愛不釋手的。注：前期不要談的太多，承諾也不要太多，目的達到，就此結束。再次回訪與吧臺溝通業(yè)務員：XX你好，還知道我是誰么？ 吧臺：你是什么公司的，做什么產(chǎn)品？注：因為對方對你印象并不深，這時是跟進關系加深印象的好機會。業(yè)務員：你真是貴人多忘事，我是山東孟府酒業(yè)有限公司的呀，XXX酒就是我們公司的產(chǎn)品啊吧臺：哦想起來了，你說的促銷品呢？業(yè)務員：你放心好了，我說的事我怎么會忘記呢？（出示禮品）我們的產(chǎn)品銷的怎么樣？有沒有人問啊？ 吧臺：有人問過了，但是暫時沒人點。注：次條只作為假

8、設。業(yè)務員：你沒有幫我推薦吧，幫幫忙幫我推薦推薦。注：不一定全部談公司產(chǎn)品，也可以了解同類產(chǎn)品銷售情況，從他（她）們口中探出 對方給他（她）們什么禮品及在酒店的促銷方式。目的：與對方加深感情，達到下次再拜訪目的。主管溝通首先利用自己敏銳的洞察能力，注意大廳里經(jīng)常指手劃腳的人，他（她）一定是大堂主管。 尋找目標方法：（1）著裝和服務員不同（2）經(jīng)常穿梭在餐桌和點菜及前臺（3）服務員常找他（她）問東問西（4）打探服務員業(yè)務員：你好！我看你挺忙的，沒休息休息啊主管：沒事，這是我們工作職責，你是 .？業(yè)務員：哦！是這樣的，我已經(jīng)注意你很久了，看你一直都沒有休息過，你們這兒主管是不 是都象你這么忙?。?

9、！注：此句話可以試探出他（她）是不是主管。主管：基本上都這樣，我們已經(jīng)習慣了注：目標確定對方就是主管，進行下一步溝通業(yè)務員：哦！你們酒店有象你們這樣的主管，生意一定會蒸蒸日上的， 我真替你們老板高興,他（她）擁有那么棒的員工。主管：謝謝！你是做什么的？有事么？業(yè)務員：哦！是這樣的，我是孟府酒業(yè)有限公司的，我們公司產(chǎn)品已經(jīng)進入你們酒店了，我 想請你多照顧照顧，不知可不可以，如果方便的話，我們待會聊聊，這是我的名片。我簡單給你介紹一下我主管：你們產(chǎn)品什么時候進來的？是什么產(chǎn)品？ 業(yè)務員：我們產(chǎn)品是剛剛進入你們酒店的，恐怕你還沒有注意到吧，們公司的產(chǎn)品吧。主管：你們有什么政策給我們酒店的，如果沒有力

10、度恐怕難銷。注：政策就是指的瓶蓋回收。每瓶給他們X元/瓶,業(yè)務員：你們酒店我們沒有政策，但是對你我們有點相應的政策。 主管：是么？對我們有什么政策，說說看？ 業(yè)務員：你放心好了，只要你能指定幾個素質比較好的服務員幫我推， 你這塊我不以每瓶和你兌換，月底結帳時，我們給你額外的獎勵。注：基本談定，聊點別的，增加工作外的感情溝通。尋找方法：（1）（2）（3）（4）服務員溝通主管推薦憑自己洞察能力鎖定目標漂亮、有氣質、多數(shù)客人來了，她基本都熟悉 客人主動和她打招呼業(yè)務員： 服務員： 業(yè)務員： 服務員：進行貼近，找尋談話的切入口。你好！看來你在這里做了很長時間了吧，客人對你都比較熟悉哦！ 是的，你是做什

11、么的？我是山東孟府酒業(yè)有限公司，我們的產(chǎn)品已經(jīng)進入你們的酒店了，是一種高檔白酒。哦！ （ 1）沒聽過，也沒見過（2）我在吧臺見到過業(yè)務員：我觀察了很久了，看你工作能力那么精練，又和客人這么熟悉，我想如果我們能合 作，對我們公司來說是個推廣產(chǎn)品的機會，對你個人來說會增加一份額外的收入，你看我們是否方便談談？服務員：你給我們每瓶多少錢？酒店會知道么？業(yè)務員：你放心好了，我們不會對酒店說的，再說說了對你我雙方都沒有什么好處，你如果幫我們銷好了，每瓶給你兌現(xiàn) X元，之后我們公司有促銷品，我們都會給你的，你放心吧， 與我們合作絕對沒錯！服務員：那我?guī)湍阃仆瓶矗恢腿耸欠裨敢夂扰?！業(yè)務員：不是試試看，要

12、全力以赴去推，你想你幫我銷一瓶你就能拿X元，一天銷XX瓶,每月你就能拿到 XXX元，對么？你也可以發(fā)動你們一起的服務員一起推啊。好了，就這樣,這是我的名片，有什么事打我電話，瓶蓋到一定數(shù)量我就來收，再見。維護、拜訪程序檢查庫存：（1）到倉庫找保管員查產(chǎn)品庫存多少，防止斷貨。業(yè)務員：你好！我是江蘇蘇源酒業(yè)有限公司的，這是我的名片，我想看看我們公司產(chǎn)品在你 們這兒庫存還有多少，謝謝！庫管：你們是什么產(chǎn)品？什么時候來的？業(yè)務員：已經(jīng)進來 XX天了，叫“ XXX ”。注：和這些人聊的時間不要太久，查完庫存就告辭。業(yè)務員：好的，謝謝你，這是我們公司促銷品，留做紀念，如果你們發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品不多了， 麻煩你給

13、我打電話，謝謝！再見！吧臺業(yè)務員: 好吧“?業(yè)務員: 哦，對,注：首次給他（她）一些，下次就不必送了XXX ”銷的還你好，還記得我是誰么？我是山東孟府酒業(yè)有限公司的，我們的“你們把我們的產(chǎn)品陳列到什么位置了，客人都注意不到了，幫我陳列在這兒不行呀？上次答應給你促銷品，這次我特意給你們送來了。注：不是每次去都送禮物，隔三岔五也要見機行事。業(yè)務員：如果有客人來點酒水， 盡量多推薦我們的產(chǎn)品， 你放心，和我們合作不會虧待你的。主管業(yè)務員：XX主管你好！依然還是這么忙呀？也該休息休息呀！改天休息了給我打個電話, 咱們去散散心，另天忙于工作，把自己搞的太累了。只是一種玩笑，不作為采納，如果時間久了，效率有了，可以運行。怎么樣，上次對你說的事幫我?guī)土藳]有，我們產(chǎn)品有人點么？你們服務員幫我推了注： 業(yè)務員： 沒有??？不需要和他（她）聊的太久，因為他沒有時間，再說他（她）并不是我們要找的注：直接面對消費者的人，只不過想通過他（她）的關系和服務員溝通方便些。 業(yè)務員：那好吧。我看你也比較忙，久不打攪你了，下次再見，沒事給我打電話。服務員 業(yè)務員：