《卓越銷售團隊管理》PPT幻燈片

1、1,精益營銷之領導力,培訓師：王浩,卓越銷售團隊管理,2,課程大綱,一、銷售團隊管理基礎 二、營銷戰(zhàn)略和目標管理 三、銷售團隊建設 四、銷售團隊的驅動力激勵 五、銷售過程的管控 六、銷售團隊的職業(yè)化,3,一、銷售團隊管理基礎,4,告訴大家往哪個方向走 目標客戶群、區(qū)域、基本路徑 明確每個人的目標 業(yè)績目標和指標、任務節(jié)點 建設一支隊伍 制度規(guī)劃、招聘、分工、用人、團隊氣氛和精神 給團隊做一個良好的示范 工作精神、技能指導、業(yè)績 推動下屬持續(xù)前進 技能學習、士氣激勵、過程控制和推進,銷售經理的職責,5,重人才，輕管理 重數(shù)量，輕戰(zhàn)略 重目標，輕過程 重信息，輕質量 重獎勵，輕效果 重經驗，輕反省

2、,銷售團隊管理的六大誤區(qū),6,自我突破 清晰地描述目標 承擔團隊責任 傾聽和耐心 公正處理矛盾 困難中保持樂觀,銷售主管最缺的領導力元素,7,二、營銷戰(zhàn)略和目標管理,8,產生客戶聯(lián)動的條件： 產品是成熟的。 在特定區(qū)域或行業(yè)內，有啟動口碑宣傳的客戶量。 客戶群存在一種“協(xié)會”機制，或他們之間能夠便捷、頻繁的聯(lián)絡。 銷售團隊能推動用戶與潛在客戶之間的互動。,9,在開拓和管理規(guī)模市場時，企業(yè)根據戰(zhàn)略目標、資源水平、差異優(yōu)勢和區(qū)域市場特點等情況，將現(xiàn)有區(qū)域按市場規(guī)模、開拓成本、可控度等指標，分成若干級別，優(yōu)先進入特定區(qū)域，傾斜投放資源，重點開發(fā)，取得局部成功后，再逐次推進，從而降低市場風險，實現(xiàn)最佳

3、的投入產出比，保證品牌的健康成長。 區(qū)位營銷決策應當以充分的信息為依據。,什么是區(qū)位營銷戰(zhàn)略,10,通過什么方式將產品賣給終端客戶，這就是銷售模式。銷售模式包括： 大客戶銷售、渠道銷售、電話銷售、店面銷售、直銷、網絡銷售、經紀等。,銷售模式的設計,什么是銷售模式,11,產品特性（技術復雜性、通用性、可操作性） 營銷資源水平（支撐銷售模式的能力） 人員素質（具備哪些能力，能否支持某種銷售模式） 客戶購買流程（決策的復雜程度） 內外部溝通效率（客戶的溝通偏好、內部溝通成本） 地域與距離（聚焦的范圍、物流、營銷成本） 法律規(guī)定（直銷、經紀、金融產品）,設計銷售模式的七要素,12,如何保證銷售目標效用

4、的最大化？ 大部分銷售人員能夠達成目標 將目標分成若干坎級，并對應不同的提成比例 將一些基礎工作，特別是銷售KPI納入考核 對新區(qū)域、新客戶、大客戶，增加提成比例 如果遇到特別困難的宏觀形勢，及時調低目標,13,事前動員：市場前景、有利因素和挑戰(zhàn) 事中協(xié)商：說明公司壓力，請大家共同解決問題 合理分配：公平原則、合理依據、責利掛鉤 資源配套：資源和任務量結合，戰(zhàn)略上有傾斜 事后交心：及時了解想法，達成一致,銷售目標的科學分解,14,沒有計劃，就沒有執(zhí)行 沒有檢查和獎懲，任何計劃都會流于形式 銷售目標的執(zhí)行，要周周講、月月講、季季講 銷售目標的執(zhí)行，以基礎工作為前提，抓好了基礎工作，目標自然能夠執(zhí)

5、行 銷售目標的檢查，公開的檢討、個性化輔導和滾動計劃相結合,銷售目標的執(zhí)行與控制,15,三、銷售團隊建設,16,組織結構：層次少，結構扁平化 管理寬度：一線經理管理2-5人為宜 駐外分支：銷售經理先由總部派，逐步本地化 本地化：基層銷售人員盡量本地化 客戶化流程：銷售與服務組織可分離，但功能要一體化 快速反應：匯報及時、數(shù)據共享、供應鏈對接,銷售組織設計的基本原則,17,設立過高的學歷門檻 過分看重行業(yè)經驗 忽略求職信中的關鍵細節(jié) 以經驗假設詢問對方 沒有和同事商量，就決定用或不用 在用人時才開始招聘 對工資要求低的人情有獨鐘 忽視應聘者的待遇要求,銷售人才招聘,招聘銷售人才的八大誤區(qū),18,

6、正面的語言 多肯定，少批評 傾聽 求同存異 鼓勵及時反饋 開放式提問,良性溝通的六大準則,19,四、銷售團隊的驅動力激勵,20,所謂的驅動力激勵，就是以尊重人性和工作動因為出發(fā)點，構建一個穩(wěn)定、開放和進取的組織環(huán)境，激發(fā)基層員工的主動性和創(chuàng)造性，開發(fā)團隊的深層能量，倍增人力資源價值，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。,什么是驅動力激勵,21,自身因素：性格、心情、成就感、壓力等 領導因素：人格魅力、領導方式等 市場因素：宏觀形勢、區(qū)域市場、客戶的響應等 團隊因素：內部競爭、團隊氣氛等 制度因素：流程、目標、激勵方式等,銷售人員的驅動因素,22,五、銷售過程的管控,23,及時發(fā)現(xiàn)問題 及時糾偏和輔導 及時激

7、勵 檢驗銷售職業(yè)化的執(zhí)行 防止匯報虛假信息 施加均衡壓力 監(jiān)督執(zhí)行,銷售過程管理的作用,24,銷售信息鏈的管理規(guī)則 企業(yè)內部（從基層到最高領導）保持通訊無障礙 銷售人員對客戶的請求及時作出響應 銷售人員及時匯報例外情況、定期匯報工作 管理層對銷售人員作出明確指示，但不能越級指示 管理層逐級、及時響應基層請求。緊急情況下，基層可向高級匯報，高級須馬上決斷并指示。 每一個情況處理，無論自上而下，還是自下而上，都必須有反饋 對違反信息管理規(guī)則的，嚴懲不貸，管理層要以身作則,25,六、銷售人員的職業(yè)化,26,溝通不專業(yè) 客戶定位不專業(yè) 判斷不專業(yè) 尋找進攻點不專業(yè) 與客戶深度交往不專業(yè) 態(tài)度不專業(yè) 心理素質不專業(yè) 時間管理不專業(yè),銷售人員的八大職業(yè)偏差,27,粗放式銷售的“隱性損失” 時間：大量的無效勞動，丟失客戶，反助競爭對手。 費用：浪費大量的電話費、招待費、差旅費 物料：宣傳資料制作粗糙、亂發(fā)宣傳資料和樣品。 人力：投入產出比低，人力資源價值沒有充分開發(fā)。 品牌：品牌形象差，廣告宣傳的回報大大降低,28,職業(yè)素養(yǎng)：積極交往、傾聽、理解力、表達指向清晰、敢提出要求 基礎知識：客戶知識、產品知識、公司知識（歷程、制度等）、行業(yè)知識 專業(yè)技能：聆聽技能、表達技能、社交技能、觀察技能、時間管理技能 文化認同：敬業(yè)、協(xié)作、開放,銷售人員的職業(yè)化