農(nóng)業(yè)銀行職工演講轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)走出困境

1、農(nóng)業(yè)銀行職工演講轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)走出困境文章標(biāo)題：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：下午好！ BR我今天演講的題目是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 走出經(jīng)營(yíng)困境。隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)在更激烈的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)逐鹿春秋，農(nóng)業(yè)銀行正面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何突出重圍，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷地發(fā)展和壯大自己，這是我們每一個(gè)農(nóng)行人必須深刻思考的問(wèn)題。大家都知道，我們我行地處經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較差，缺乏效益好、有經(jīng)營(yíng)實(shí)力的大中型的黃金法人客戶，不像珠江三角洲地區(qū)農(nóng)行那樣有著豐富的金融資源。但我們X市也有自己的優(yōu)勢(shì)，城鄉(xiāng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較快，有眾多的個(gè)體工商戶。同時(shí)，X市也和全國(guó)各地一樣，近年來(lái)出現(xiàn)了部分中高收入階層，如移動(dòng)通

2、信、電力、電信、政府公務(wù)員、個(gè)體戶等，社會(huì)財(cái)富分配加速向這部分個(gè)人傾斜，一部分人先富了起來(lái)，儲(chǔ)蓄存款這塊“蛋糕”越來(lái)越大，個(gè)人金融資源的占比越來(lái)越大。從我行20XX以來(lái)新發(fā)放貸款的質(zhì)量來(lái)看，截止20XX年8月末我行20XX以來(lái)新發(fā)放法人客戶貸款余額為X萬(wàn)元，其中按五級(jí)分類不良貸款余額為X萬(wàn)元，不良貸款率為X；新發(fā)放個(gè)人貸款余額為X萬(wàn)元，其中按五級(jí)分類不良貸款余額為X萬(wàn)元，不良貸款率為 X。這說(shuō)明我行新發(fā)放的個(gè)人貸款質(zhì)量明顯優(yōu)于法人客戶貸款質(zhì)量。尤其是近一年來(lái)，我行法人客戶經(jīng)營(yíng)效益及其貸款風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量惡化的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，現(xiàn)存的正常類法人貸款客戶主要是我行近幾年開(kāi)發(fā)的學(xué)校、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)類客戶。20XX年

3、8月末我行貸款余額十大戶剛好也是不良貸款余額十大戶，十大戶不良貸款余額為X萬(wàn)元，占全行8月末全部不良貸款余額的比例高達(dá)X。這說(shuō)明，批發(fā)貸款已經(jīng)造成我行的貸款風(fēng)險(xiǎn)過(guò)分集中。X公司就是一個(gè)典型的例子。省行將我行劃為“四類行”，要求我行從存量不良資產(chǎn)的清收盤活中要效益。從本市工商銀行、建設(shè)銀行的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，他們比我行早幾年開(kāi)辦個(gè)人住房貸款、個(gè)人汽車貸款等個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，提前搶占了本市的部分個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶，有力地促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)效益的提高。通過(guò)對(duì)我市的區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、我行自身經(jīng)營(yíng)實(shí)際以及本市其他商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)的分析，并根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理，我們有必要從經(jīng)營(yíng)思路上對(duì)我行重新進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

4、告訴我們，決定一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵是進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位，我們不能貪圖大而全，而要根據(jù)本企業(yè)本地區(qū)的實(shí)際以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的形象，從而確立本企業(yè)在市場(chǎng)上適當(dāng)?shù)奈恢?。因此，現(xiàn)階段我行應(yīng)該因地制宜地把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到個(gè)人業(yè)務(wù)上來(lái)，做大做強(qiáng)我行的個(gè)人業(yè)務(wù)，以個(gè)人業(yè)務(wù)為主體業(yè)務(wù)。而對(duì)公司業(yè)務(wù)，原則上不再增加新的公司貸款客戶，公司業(yè)務(wù)應(yīng)立足于優(yōu)質(zhì)客戶的調(diào)整提升，散、差、劣質(zhì)客戶的戶數(shù)與貸款余額的雙壓。從而一改以往全面發(fā)展、平均用力為重點(diǎn)突破、以特色興行，優(yōu)先發(fā)展我行的個(gè)人業(yè)務(wù)，優(yōu)化我行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，改變我行以前重批發(fā)業(yè)務(wù)、輕零售業(yè)務(wù)的傾向，

5、推動(dòng)我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的超常規(guī)發(fā)展。那么，如何做大做強(qiáng)我行的個(gè)人業(yè)務(wù)呢？我認(rèn)為應(yīng)從如下這些方面著手：一、縮短戰(zhàn)線，把有限的人力、物力、財(cái)力資源集中使用在最有利的細(xì)分市場(chǎng)即個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人中間業(yè)務(wù)上，以最有利的市場(chǎng)贏得盡可能多的利潤(rùn)。我們要大力充實(shí)和優(yōu)化個(gè)人業(yè)務(wù)隊(duì)伍，要將具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、開(kāi)拓創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)的員工選配到個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的崗位上來(lái)。此外，我們還要從機(jī)構(gòu)設(shè)置、崗位設(shè)置、激勵(lì)強(qiáng)度等方面不斷向個(gè)人業(yè)務(wù)傾斜。二、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制。我們要充分認(rèn)識(shí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)潛藏的風(fēng)險(xiǎn)，防止忽視風(fēng)險(xiǎn)防范，盲目追求業(yè)務(wù)規(guī)模的傾向。首先，我們要強(qiáng)化對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)和信用卡透支的風(fēng)險(xiǎn)

6、管理，加大對(duì)不良個(gè)人貸款和惡意信用卡透支的催收處置力度，防范和化解個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)。其次，我們要防范銀行操作風(fēng)險(xiǎn)。我們要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)控制度執(zhí)行情況的檢查監(jiān)督，有效防范業(yè)務(wù)操作人員的道德風(fēng)險(xiǎn)；提高臨柜人員的業(yè)務(wù)操作熟練程度，全面提升銀行卡的安全性能，防范操作失誤帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)?！白龃笞鰪?qiáng)”我行的個(gè)人業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“做強(qiáng)”，在個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展和控制風(fēng)險(xiǎn)二者中，控制風(fēng)險(xiǎn)始終要放在第一位，我們時(shí)刻不能放松“防范風(fēng)險(xiǎn)”這根弦。雖然我行20XX年以來(lái)新發(fā)放個(gè)人貸款的不良貸款率比法人客戶低，但仍高達(dá)X，高于全省和全國(guó)的平均水平。所以，我們要在分行個(gè)人業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)專門設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管崗，對(duì)整個(gè)X分行的個(gè)人業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控；我們還要通過(guò)

7、各種培訓(xùn)、教育工作的開(kāi)展，使防范風(fēng)險(xiǎn)深入到個(gè)人業(yè)務(wù)隊(duì)伍中每一位員工的內(nèi)心，使防范控制風(fēng)險(xiǎn)成為全行上下各級(jí)員工一種強(qiáng)烈的自覺(jué)的意識(shí)，并融合成我行企業(yè)文化的重要靈魂。三、增加我行的個(gè)人業(yè)務(wù)品種，優(yōu)化個(gè)人業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化。我們?cè)谕怀鲎ズ脙?chǔ)蓄存款、個(gè)人貸款、銀行卡、個(gè)人外匯和銷售代理等個(gè)人重點(diǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，還要不斷豐富我行的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)品種、信用卡品種、個(gè)人貸款品種和中間業(yè)務(wù)品種；在存款結(jié)構(gòu)中不斷提高儲(chǔ)蓄存款和活期存款的占比，在信用卡透支中不斷減少惡意透支所占的比重；在個(gè)人業(yè)務(wù)收入中不斷提高我行代收代付業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、銀證合作業(yè)務(wù)、國(guó)債業(yè)務(wù)、開(kāi)放式基金代理銷售業(yè)務(wù)、個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)、保管箱出

8、租業(yè)務(wù)等個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入的占比，實(shí)現(xiàn)收入的多元化。四、加快個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)和機(jī)制的創(chuàng)新，不斷地推陳出新、與時(shí)俱進(jìn)。發(fā)展是硬道理，創(chuàng)新才有生命力。從農(nóng)行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)看，我行與同業(yè)的同質(zhì)性過(guò)強(qiáng)，需要尋求超越。例如，我們對(duì)大中型商場(chǎng)、大中型住宅小區(qū)等地區(qū)的存款業(yè)務(wù)可實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。為減輕每月催收個(gè)人貸款本息的工作量、降低電話催收的成本，減少因遺忘等原因逾期還款的客戶數(shù)量，我們還可與X移動(dòng)通信公司聯(lián)手研制開(kāi)發(fā)類似“信貸語(yǔ)音通”系統(tǒng)，在每月扣款日前自動(dòng)向所有個(gè)人貸款客戶發(fā)送移動(dòng)短信和提醒語(yǔ)音，督促客戶在每月扣款日營(yíng)業(yè)終了前到就近網(wǎng)點(diǎn)還款。五、加大對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)的營(yíng)銷力度，采取多種形式營(yíng)銷個(gè)人業(yè)務(wù)。例如在員工推

9、銷方面，可采取柜臺(tái)推銷、客戶經(jīng)理推銷和全員推銷相結(jié)合的方法；在廣告促銷方面，可采取廣播電視報(bào)刊廣告、戶外廣告和在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)存放個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品目錄及宣傳小冊(cè)子供客戶取閱等方式；在營(yíng)業(yè)推廣方面，可采取贈(zèng)送禮品、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄、銀行卡消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)、提供大戶接待室、貴賓服務(wù)和部分免費(fèi)服務(wù)、業(yè)務(wù)宣傳展覽、與企業(yè)聯(lián)合促銷等方式。在綜合采用上述營(yíng)銷方法的過(guò)程中，我們尤其是要對(duì)我市移動(dòng)通信、電信、電力、金融、政府公務(wù)員、個(gè)體工商戶等收入穩(wěn)定的中高收入階層營(yíng)銷儲(chǔ)蓄存款、國(guó)債業(yè)務(wù)、基金和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、信用卡消費(fèi)和善意透支、個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)、個(gè)人住房貸款、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款、個(gè)人綜合理財(cái)?shù)葌€(gè)人業(yè)務(wù)。我們不能再像以前那樣等客戶上門

10、，如果我們不走出去主動(dòng)營(yíng)銷個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶，劣質(zhì)法人客戶就會(huì)上門來(lái)營(yíng)銷我們。六、全面實(shí)施品牌戰(zhàn)略。我們要在個(gè)人業(yè)務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷中形成自己的特色，不斷優(yōu)化農(nóng)業(yè)銀行“金鑰匙”個(gè)人業(yè)務(wù)品牌，在條件成熟時(shí)成立汽車金融超市、住房金融超市、個(gè)人綜合理財(cái)中心，積極拓展發(fā)展空間。我們要大力完善和發(fā)展95599電話銀行、農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上銀行、農(nóng)業(yè)銀行ATM自動(dòng)柜員機(jī)服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和水平，提高用戶的滿意度，積極向客戶宣傳并引導(dǎo)客戶使用上述服務(wù)，減輕我行分支網(wǎng)點(diǎn)常規(guī)服務(wù)的工作量，減少柜員人數(shù)，降低營(yíng)業(yè)成本。七、加大對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)的培訓(xùn)力度，開(kāi)展個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)，以此提高員工的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)技能。為切實(shí)提高個(gè)人業(yè)務(wù)隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，我們要不定期舉辦各項(xiàng)個(gè)人業(yè)務(wù)培訓(xùn)班。除積極組織參加省行舉行的個(gè)人業(yè)務(wù)技術(shù)比賽活動(dòng)外，我們還要組織開(kāi)展形式多樣的“比服務(wù)、比技能、比業(yè)績(jī)”的個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)，提高基層行員工的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)技能，調(diào)動(dòng)廣大員工學(xué)業(yè)