農(nóng)業(yè)銀行職工演講轉(zhuǎn)變經(jīng)營重點走出困境

1、農(nóng)業(yè)銀行職工演講轉(zhuǎn)變經(jīng)營重點走出困境文章標(biāo)題：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：下午好！ BR我今天演講的題目是轉(zhuǎn)變經(jīng)營重點 走出經(jīng)營困境。隨著中國加入WTO，國內(nèi)外金融機構(gòu)在更激烈的競爭舞臺逐鹿春秋，農(nóng)業(yè)銀行正面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何突出重圍，在激烈的市場競爭中不斷地發(fā)展和壯大自己，這是我們每一個農(nóng)行人必須深刻思考的問題。大家都知道，我們我行地處經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較差，缺乏效益好、有經(jīng)營實力的大中型的黃金法人客戶，不像珠江三角洲地區(qū)農(nóng)行那樣有著豐富的金融資源。但我們X市也有自己的優(yōu)勢，城鄉(xiāng)個體經(jīng)濟(jì)、民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較快，有眾多的個體工商戶。同時，X市也和全國各地一樣，近年來出現(xiàn)了部分中高收入階層，如移動通

2、信、電力、電信、政府公務(wù)員、個體戶等，社會財富分配加速向這部分個人傾斜，一部分人先富了起來，儲蓄存款這塊“蛋糕”越來越大，個人金融資源的占比越來越大。從我行20XX以來新發(fā)放貸款的質(zhì)量來看，截止20XX年8月末我行20XX以來新發(fā)放法人客戶貸款余額為X萬元，其中按五級分類不良貸款余額為X萬元，不良貸款率為X；新發(fā)放個人貸款余額為X萬元，其中按五級分類不良貸款余額為X萬元，不良貸款率為 X。這說明我行新發(fā)放的個人貸款質(zhì)量明顯優(yōu)于法人客戶貸款質(zhì)量。尤其是近一年來，我行法人客戶經(jīng)營效益及其貸款風(fēng)險質(zhì)量惡化的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，現(xiàn)存的正常類法人貸款客戶主要是我行近幾年開發(fā)的學(xué)校、醫(yī)院等機構(gòu)類客戶。20XX年

3、8月末我行貸款余額十大戶剛好也是不良貸款余額十大戶，十大戶不良貸款余額為X萬元，占全行8月末全部不良貸款余額的比例高達(dá)X。這說明，批發(fā)貸款已經(jīng)造成我行的貸款風(fēng)險過分集中。X公司就是一個典型的例子。省行將我行劃為“四類行”，要求我行從存量不良資產(chǎn)的清收盤活中要效益。從本市工商銀行、建設(shè)銀行的成功經(jīng)驗來看，他們比我行早幾年開辦個人住房貸款、個人汽車貸款等個人消費貸款業(yè)務(wù)，提前搶占了本市的部分個人優(yōu)質(zhì)客戶，有力地促進(jìn)了經(jīng)營效益的提高。通過對我市的區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點、我行自身經(jīng)營實際以及本市其他商業(yè)銀行成功經(jīng)驗的分析，并根據(jù)市場營銷學(xué)的基本原理，我們有必要從經(jīng)營思路上對我行重新進(jìn)行科學(xué)的市場定位。市場營銷學(xué)

4、告訴我們，決定一個企業(yè)成敗的關(guān)鍵是進(jìn)行科學(xué)的市場定位，我們不能貪圖大而全，而要根據(jù)本企業(yè)本地區(qū)的實際以及同業(yè)競爭情況，在對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，揚長避短，強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的形象，從而確立本企業(yè)在市場上適當(dāng)?shù)奈恢?。因此，現(xiàn)階段我行應(yīng)該因地制宜地把經(jīng)營重點轉(zhuǎn)移到個人業(yè)務(wù)上來，做大做強我行的個人業(yè)務(wù)，以個人業(yè)務(wù)為主體業(yè)務(wù)。而對公司業(yè)務(wù)，原則上不再增加新的公司貸款客戶，公司業(yè)務(wù)應(yīng)立足于優(yōu)質(zhì)客戶的調(diào)整提升，散、差、劣質(zhì)客戶的戶數(shù)與貸款余額的雙壓。從而一改以往全面發(fā)展、平均用力為重點突破、以特色興行，優(yōu)先發(fā)展我行的個人業(yè)務(wù)，優(yōu)化我行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，改變我行以前重批發(fā)業(yè)務(wù)、輕零售業(yè)務(wù)的傾向，

5、推動我行個人金融業(yè)務(wù)的超常規(guī)發(fā)展。那么，如何做大做強我行的個人業(yè)務(wù)呢？我認(rèn)為應(yīng)從如下這些方面著手：一、縮短戰(zhàn)線，把有限的人力、物力、財力資源集中使用在最有利的細(xì)分市場即個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、個人負(fù)債業(yè)務(wù)、個人中間業(yè)務(wù)上，以最有利的市場贏得盡可能多的利潤。我們要大力充實和優(yōu)化個人業(yè)務(wù)隊伍，要將具有較強的市場競爭意識、風(fēng)險防范意識、開拓創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識的員工選配到個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的崗位上來。此外，我們還要從機構(gòu)設(shè)置、崗位設(shè)置、激勵強度等方面不斷向個人業(yè)務(wù)傾斜。二、強化風(fēng)險控制。我們要充分認(rèn)識個人金融業(yè)務(wù)潛藏的風(fēng)險，防止忽視風(fēng)險防范，盲目追求業(yè)務(wù)規(guī)模的傾向。首先，我們要強化對個人貸款業(yè)務(wù)和信用卡透支的風(fēng)險

6、管理，加大對不良個人貸款和惡意信用卡透支的催收處置力度，防范和化解個人信用風(fēng)險。其次，我們要防范銀行操作風(fēng)險。我們要加強對內(nèi)控制度執(zhí)行情況的檢查監(jiān)督，有效防范業(yè)務(wù)操作人員的道德風(fēng)險；提高臨柜人員的業(yè)務(wù)操作熟練程度，全面提升銀行卡的安全性能，防范操作失誤帶來的風(fēng)險?！白龃笞鰪姟蔽倚械膫€人業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“做強”，在個人業(yè)務(wù)發(fā)展和控制風(fēng)險二者中，控制風(fēng)險始終要放在第一位，我們時刻不能放松“防范風(fēng)險”這根弦。雖然我行20XX年以來新發(fā)放個人貸款的不良貸款率比法人客戶低，但仍高達(dá)X，高于全省和全國的平均水平。所以，我們要在分行個人業(yè)務(wù)部內(nèi)專門設(shè)立風(fēng)險監(jiān)管崗，對整個X分行的個人業(yè)務(wù)進(jìn)行實時監(jiān)控；我們還要通過

7、各種培訓(xùn)、教育工作的開展，使防范風(fēng)險深入到個人業(yè)務(wù)隊伍中每一位員工的內(nèi)心，使防范控制風(fēng)險成為全行上下各級員工一種強烈的自覺的意識，并融合成我行企業(yè)文化的重要靈魂。三、增加我行的個人業(yè)務(wù)品種，優(yōu)化個人業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化。我們在突出抓好儲蓄存款、個人貸款、銀行卡、個人外匯和銷售代理等個人重點業(yè)務(wù)的同時，還要不斷豐富我行的儲蓄業(yè)務(wù)品種、信用卡品種、個人貸款品種和中間業(yè)務(wù)品種；在存款結(jié)構(gòu)中不斷提高儲蓄存款和活期存款的占比，在信用卡透支中不斷減少惡意透支所占的比重；在個人業(yè)務(wù)收入中不斷提高我行代收代付業(yè)務(wù)、代理保險業(yè)務(wù)、銀證合作業(yè)務(wù)、國債業(yè)務(wù)、開放式基金代理銷售業(yè)務(wù)、個人結(jié)算業(yè)務(wù)、保管箱出

8、租業(yè)務(wù)等個人中間業(yè)務(wù)收入的占比，實現(xiàn)收入的多元化。四、加快個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)和機制的創(chuàng)新，不斷地推陳出新、與時俱進(jìn)。發(fā)展是硬道理，創(chuàng)新才有生命力。從農(nóng)行的經(jīng)營現(xiàn)狀來看，我行與同業(yè)的同質(zhì)性過強，需要尋求超越。例如，我們對大中型商場、大中型住宅小區(qū)等地區(qū)的存款業(yè)務(wù)可實行現(xiàn)場服務(wù)。為減輕每月催收個人貸款本息的工作量、降低電話催收的成本，減少因遺忘等原因逾期還款的客戶數(shù)量，我們還可與X移動通信公司聯(lián)手研制開發(fā)類似“信貸語音通”系統(tǒng)，在每月扣款日前自動向所有個人貸款客戶發(fā)送移動短信和提醒語音，督促客戶在每月扣款日營業(yè)終了前到就近網(wǎng)點還款。五、加大對個人業(yè)務(wù)的營銷力度，采取多種形式營銷個人業(yè)務(wù)。例如在員工推

9、銷方面，可采取柜臺推銷、客戶經(jīng)理推銷和全員推銷相結(jié)合的方法；在廣告促銷方面，可采取廣播電視報刊廣告、戶外廣告和在營業(yè)網(wǎng)點存放個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品目錄及宣傳小冊子供客戶取閱等方式；在營業(yè)推廣方面，可采取贈送禮品、抽獎、有獎儲蓄、銀行卡消費積分獎勵、提供大戶接待室、貴賓服務(wù)和部分免費服務(wù)、業(yè)務(wù)宣傳展覽、與企業(yè)聯(lián)合促銷等方式。在綜合采用上述營銷方法的過程中，我們尤其是要對我市移動通信、電信、電力、金融、政府公務(wù)員、個體工商戶等收入穩(wěn)定的中高收入階層營銷儲蓄存款、國債業(yè)務(wù)、基金和保險業(yè)務(wù)、信用卡消費和善意透支、個人結(jié)算業(yè)務(wù)、個人住房貸款、個人汽車消費貸款、個人綜合理財?shù)葌€人業(yè)務(wù)。我們不能再像以前那樣等客戶上門

10、，如果我們不走出去主動營銷個人優(yōu)質(zhì)客戶，劣質(zhì)法人客戶就會上門來營銷我們。六、全面實施品牌戰(zhàn)略。我們要在個人業(yè)務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)和市場營銷中形成自己的特色，不斷優(yōu)化農(nóng)業(yè)銀行“金鑰匙”個人業(yè)務(wù)品牌，在條件成熟時成立汽車金融超市、住房金融超市、個人綜合理財中心，積極拓展發(fā)展空間。我們要大力完善和發(fā)展95599電話銀行、農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上銀行、農(nóng)業(yè)銀行ATM自動柜員機服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和水平，提高用戶的滿意度，積極向客戶宣傳并引導(dǎo)客戶使用上述服務(wù)，減輕我行分支網(wǎng)點常規(guī)服務(wù)的工作量，減少柜員人數(shù)，降低營業(yè)成本。七、加大對個人業(yè)務(wù)的培訓(xùn)力度，開展個人業(yè)務(wù)競賽活動，以此提高員工的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)技能。為切實提高個人業(yè)務(wù)隊伍的綜合素質(zhì)，我們要不定期舉辦各項個人業(yè)務(wù)培訓(xùn)班。除積極組織參加省行舉行的個人業(yè)務(wù)技術(shù)比賽活動外，我們還要組織開展形式多樣的“比服務(wù)、比技能、比業(yè)績”的個人業(yè)務(wù)競賽活動，提高基層行員工的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)技能，調(diào)動廣大員工學(xué)業(yè)