醫(yī)藥銷售實習報告[共6頁]

1、醫(yī)藥銷售實習報告一、 實習說明1. 實習時間：2014年3月3日至2014年4月1日2. 實習單位：陜西步長制藥有限公司3. 實習地點：浙江杭州二、 實習目的1、通過專業(yè)實習，使自己課堂所學理論知識密切聯(lián)系實際，培養(yǎng)自己發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。2、提高自身社會責任感，樹立科學發(fā)展觀、人生觀、價值觀。3、對藥品的生產(chǎn)、經(jīng)營等各個環(huán)節(jié)有一個全面的認識。4、完成由學生到社會人的轉(zhuǎn)變，為社會貢獻自己的力量。5體驗上班族生活，豐富專業(yè)知識，積累工作經(jīng)驗，為以后走向工作崗位打基礎。三、 實習單位介紹步長的事業(yè)起步于1993年，經(jīng)過十余年艱苦奮斗，已發(fā)展成一個以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為主，同時涉足高科技產(chǎn)業(yè)、

2、健康產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)等眾多領(lǐng)域，多元化經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)集群。其醫(yī)藥板塊“步長制藥”是一家專注于中藥專利藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的國內(nèi)知名企業(yè)，該公司擁有員工萬余人，在山東、陜西、河北設有生產(chǎn)基地，同時在北京、上海、廣東設有分公司，分支機構(gòu)遍布中國主要省份。經(jīng)過多年發(fā)展，公司己建成一支高素質(zhì)、專業(yè)化團隊，擁有十個事業(yè)部、十家藥廠，銷售網(wǎng)絡交叉覆蓋全國1.5萬個醫(yī)院和13萬零售藥店。2002年，步長制藥被國家稅務總局、全國工商聯(lián)評定為全國“誠信納稅企業(yè)”。2006年，公司獲評“中國醫(yī)藥行業(yè)十大最具成長性企業(yè)”。2007年，公司獲評“百姓放心藥企業(yè)”，同年8月，榮獲“醫(yī)藥類品牌中國總評榜”年度最高獎項“金譜獎”中

3、國制藥企業(yè)十佳品牌。2008年，公司榮獲“2007年度中國商業(yè)科技100強”和“2008中國民營科技企業(yè)500強”榮譽稱號。2008年3月，公司創(chuàng)始人趙步長教授、趙超博士兩人同時當選第十一屆全國人大代表，這是黨和國家給予步長的最高榮耀和最大鼓勵。2009年，趙步長教授獲評“中國醫(yī)藥行業(yè)60年60人”，趙濤先生獲山東省“富民興魯勞動獎章”；趙超博士榮膺“陜西省優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)家”、“2009陜西十大年度經(jīng)濟人物”等榮譽。公司始終把科技創(chuàng)新作為企業(yè)做大做強的主推動力，2010年納稅9.6億元，累計為國家納稅近40億元。2009年躋身“中國制藥工業(yè)百強”前十強，位居第九位。2010年11月，丹紅注射液榮

4、獲“中國首個中藥專利金獎”；“步長腦心通”榮獲“中藥產(chǎn)品品牌十強”；趙超博士榮獲“西部大開發(fā)十年經(jīng)濟人物”等榮譽稱號。公司勇于承擔社會責任，在社會公眾心目中樹立了良好的企業(yè)形象。公司自1997年起，連續(xù)多年位居當?shù)孛衿蠹{稅前茅；社會公益事業(yè)方面的捐款超過3億元。2008年汶川震災，公司捐款500萬元，獲共青團陜西省委“希望工程抗震救災杰出貢獻獎”。2009年6月，由公司發(fā)起組織，中華中醫(yī)藥學會、北京市紅十字會和首都部分知名醫(yī)院聯(lián)合開展“共鑄中國心西部地區(qū)心腦血管健康關(guān)愛計劃”，對西部貧困地區(qū)心腦血管病患者進行免費救助。2010年2月，公司再次捐贈1億元，推動“共鑄中國心”項目可持續(xù)開展。4月，

5、公司為玉樹災區(qū)捐款500萬元。“2010中國慈善排行榜”評選，步長位列“十大慈善企業(yè)”第二；“2010胡潤慈善榜”上，趙步長教授和趙濤父子榮列“中國特色慈善家”。公司連續(xù)兩年榮獲“中國醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)社會責任孺子牛獎”。發(fā)展經(jīng)歷公元1993年8月28日咸陽步長制藥有限公司成立。11月，步長腦心通榮獲比利時布魯塞爾世界發(fā)明博覽會尤里卡金獎。1994年實現(xiàn)銷售回款500萬元，制訂三個五年計劃，提出百年企業(yè)的奮斗目標。1995年實現(xiàn)銷售回款5300萬元，第一事業(yè)部銷售網(wǎng)絡覆蓋全國。1996年實現(xiàn)銷售回款2.19億元，銷售網(wǎng)絡覆蓋地級城市，咸陽GMP藥廠動工。公司總部遷西安高新區(qū)。1997年實現(xiàn)銷售回款4

6、億元，陜西國際商貿(mào)學院經(jīng)省政府批準建立，并當年招生。1998年實現(xiàn)銷售回款4.5億元；第一個五年計劃勝利結(jié)束；累計回款10億元，向國家納稅1.2億元，被陜西省財政廳、省國稅局、地稅局聯(lián)合評審為非公有制企業(yè)第一納稅大戶，并蟬聯(lián)六年；咸陽GMP藥廠竣工；第二事業(yè)部成立1999年第二個五年計劃開始，兼并保定天浩制藥廠。2000年步長環(huán)宇網(wǎng)絡集團在北京成立。陜西國際商貿(mào)專修學院首屆畢業(yè)生全額安置。2001年兼并山東菏澤恩奇制藥廠，步長穩(wěn)心顆粒上市會議在全國各省市召開；第三、四、五事業(yè)部成立2002年6月步長腦心通獲國藥準字2002年第1號，陜西國際商貿(mào)學院成為國家正式民辦大學，雙喜臨門。毛澤東像章館建

7、成。榮獲全國工商聯(lián)、國家稅務總局“誠信納稅企業(yè)”。參股太極計算機公司、控股清華中惠藥業(yè)。2003年控股德州德藥制藥有限公司。南洋國際竣工。步長集團十周年。第二個五年計劃勝利結(jié)束。累計向國家納稅4億多元，趙濤總裁榮獲“2003中華十大英才”。2004年第三個五年計劃開始，目標：中藥現(xiàn)代化、市場國際化，至2008年實現(xiàn)銷售收入100億元，第六、七、八、九、十事業(yè)部成立。四、 實習內(nèi)容在實習初期首先跟老員工師傅進行醫(yī)藥代表工作的基礎知識的學習，進行市場的熟悉，對工作的程序有一個簡單的了解，在師父的帶領(lǐng)下拜訪客戶，在這期間要了解拜訪的程序和方式，同時還要注意自身的提高，學習如何預約客戶，如何進行晨訪、

8、家訪和夜訪。最重要的還是對產(chǎn)品知識的學習，對產(chǎn)品要有很成熟的了解，熟悉藥品的功能主治、用法用量、注意事項、不良反應。這是作為一名醫(yī)藥代表的基本功課，同時通過和醫(yī)生的溝通了解藥品的療效和不良反應，并及時反饋給公司，以提高產(chǎn)品質(zhì)量。“醫(yī)藥代表”專業(yè)能力和職業(yè)操守非常重要。在許多國家，制藥行業(yè)都發(fā)展出了比較完善的“醫(yī)藥代表資格認證”制度來保證這一職業(yè)的資質(zhì)，并采用“藥品推廣行為準則”來規(guī)范和約束“醫(yī)藥代表”的行為。大部分國家的準則是在“國際制藥企業(yè)和協(xié)會聯(lián)合會（IFPMA）”藥品推廣行為準則的基礎上制定的。在中國， RDPAC于1999年率先在其會員公司中推廣“藥品推廣行為準則”， 規(guī)范藥品推廣行為

9、。已經(jīng)進行了兩次修訂和更新。在中國因為國家管控不力、藥企過多、醫(yī)藥市場過度競爭、市場不規(guī)范、流通不暢、等等，促使“醫(yī)藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。他們以各種利益收買醫(yī)生，讓醫(yī)生亂開藥、多開藥，并且推高藥價，以從中賺取暴利，而消費者則成為最終受害者。在一些網(wǎng)絡上還出現(xiàn)了針對醫(yī)藥代表的專業(yè)論壇，從“如何開發(fā)醫(yī)院”到“怎么維護關(guān)系”等環(huán)節(jié)，提供了各種各樣的公關(guān)手法，成為不少初入行業(yè)新手的必修課。醫(yī)藥代表也成為被大眾非議的群體。最為一名醫(yī)藥代表我們應該完成的基本任務是：1、 在轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院進行公司產(chǎn)品的推廣銷售，完成銷售任務；2、 根據(jù)需 要拜訪醫(yī)護人員，向客戶推廣產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品市場份額；

10、3、 開拓潛在的醫(yī)院渠道客戶 ，并對既有的客戶進行維護；4、 充分了解市場狀態(tài)，及時向上級主管反映竟爭對手的情況 及市場動態(tài)、提出合理化建議；5、 制定并實施轄區(qū)醫(yī)院的推銷計劃，組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣 活動；6、 樹立公司的良好形象， 對公司商業(yè)秘密做到保密。五、 實習總結(jié)和收獲 這次實習是我第一次真正踏上社會，在實習初期，我對我的工作充滿了期待，覺得有很多的新事物，和我呆了多年的象牙塔有很大的區(qū)別，有很多東西我要自己主動去學習，做事情的主動性是我最缺乏的，總是很被動，等別人給自己分配任務?？赡苁且驗樵诖髮W期間實習時間較短，對于這次真正的實習有點猝不及防，充滿新事物充滿期待但同時也充滿挑戰(zhàn)，這次實

11、習對于我個人來說真的是非常的珍貴，通過這次實習，讓我個人從各個方面都有了很大的提高，同時我也對自己即將從事的工作有了一個更深層次的了解。通過這段時間的實習，我也總結(jié)出了作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表所需要的基本素質(zhì)：1. 專業(yè)知識 專業(yè)知識是成為杰出醫(yī)藥代表的重要條件之一，相對于其他行業(yè)的銷售，藥品營銷的專業(yè)知識要求更高，處方藥的營銷人員一定要科班出身，否則無法勝任崗位。柜臺藥的營銷入門快一些，但最好也懂醫(yī)學知識，否則無法與醫(yī)院和醫(yī)生打交道。因此，幾乎每家正規(guī)制藥企業(yè)在招聘醫(yī)藥營銷人員時都要求有醫(yī)學相關(guān)背景.2. 善于交際 醫(yī)藥代表與醫(yī)藥業(yè)的研發(fā)工作者所講究技術(shù)活不同，醫(yī)藥代表講究腦力、體力、溝通力，

12、三力于一體。腦力負責記錄藥品的成分、療效、副作用等專業(yè)信息；體力負責讓醫(yī)藥代表在日曬雨淋下奔跑于各醫(yī)院間；溝通力讓醫(yī)藥代表將自己公司的產(chǎn)品以最佳面貌展示在院方面前。同時除了需完成藥品的銷售工作，醫(yī)藥代表還需負責目標區(qū)域內(nèi)客戶的管理，維護客戶關(guān)系等工作，因此醫(yī)藥代表需具備良好的溝通能力、善于處理人際關(guān)系，在各種環(huán)境因素下都有拓展新人脈的自覺性。3. 職業(yè)道德 醫(yī)藥代表是一個較敏感的職業(yè)，許多企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時已把良好的職業(yè)道德作為招聘時不可缺少的標準之一。因此醫(yī)藥代表有意識的培養(yǎng)良好規(guī)范的職業(yè)操守，具有一個正確的價值觀，并將它表現(xiàn)于你平日的行為規(guī)范中，相信它會幫助你在客戶、院方及公司上司的心中留下可靠的好印象。在中國，醫(yī)藥代表出現(xiàn)的意義是良好的，藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌癥等，從而引導醫(yī)生正確的用藥，同時也借此提高藥品的銷售量。