銷(xiāo)售回款培訓(xùn)【谷風(fēng)研究】

1、完美銷(xiāo)售主義者-回款至上,武林至尊 寶刀屠龍 號(hào)令天下 莫敢不從 倚天不出 誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 摘自倚天屠龍記,1,技術(shù)研究,觀念一,銷(xiāo)售是交出東西給對(duì)方, 回款是換回東西給自己, 銷(xiāo)售與回款合起來(lái)就叫交換. 只交不換是 傻子, 只換不交是 騙子,2,技術(shù)研究,觀念二,沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的,3,技術(shù)研究,為什么不回款,供貨方: 1.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理急于提高分銷(xiāo)點(diǎn)。 2.營(yíng)銷(xiāo)員迫于銷(xiāo)售任務(wù)的壓力。 3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷(xiāo)商的軟磨硬纏,4,技術(shù)研究,為什么不回款,經(jīng)銷(xiāo)商: 1.沒(méi)錢(qián). 2.有錢(qián),但不想占用資金. 3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的. 4.財(cái)務(wù)需要. 5.心理扭曲,以欠款、賴(lài)帳為榮,5,技術(shù)研

2、究,不回款的嚴(yán)重后果,供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 經(jīng)銷(xiāo)商“挾天子以令諸候”。 營(yíng)銷(xiāo)員“賠了夫人又折兵”。 經(jīng)銷(xiāo)商倒閉走人。 營(yíng)銷(xiāo)員攜款潛逃,6,技術(shù)研究,四種態(tài)度,0 回款重要性,銷(xiāo)貨重要性,銷(xiāo) 貨主導(dǎo)型,戰(zhàn) 略導(dǎo)向型,消 極導(dǎo)向型,回 款主導(dǎo)型,7,技術(shù)研究,消極導(dǎo)向型,在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷(xiāo)售主管的能力所限，致使銷(xiāo)貨和回款都難以在銷(xiāo)售工作中給予足夠的重視。 這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式,8,技術(shù)研究,銷(xiāo)貨主導(dǎo)型,這是指在具體的銷(xiāo)售政策或銷(xiāo)售管理中，重視銷(xiāo)售額的提升而輕視回款工作，特

3、別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。 在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷(xiāo)手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響,9,技術(shù)研究,回款主導(dǎo)型,在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。 而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷(xiāo)貨額的急劇下降,10,技術(shù)研究,戰(zhàn)略導(dǎo)向型,這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷(xiāo)售管理中把銷(xiāo)貨與回款看得同等重要，并通盤(pán)進(jìn)行考慮。 顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略,11,技術(shù)研究,處理回款問(wèn)題的原則,堅(jiān)定不移地奉行 現(xiàn)款現(xiàn)貨 的原則,12,技術(shù)研究,如何做好回款工作,1使自己的產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)

4、品。 2給經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在明處。 3. 提高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量。 4重視客戶(hù)資信調(diào)查。 5. 回款工作制度化,13,技術(shù)研究,使自己的產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)品,回款的錢(qián)最終是由消費(fèi)者來(lái)支付的。 這是解決貨款回收問(wèn)題的根本之法,也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。 不要奢望經(jīng)銷(xiāo)商幫你打天下，一定要靠自己把市場(chǎng)做起來(lái)。 讓我們的產(chǎn)品被越來(lái)越多的消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)，讓步步高成為暢銷(xiāo)的強(qiáng)勢(shì)品牌,14,技術(shù)研究,把給經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在明處,其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商并不在乎賒銷(xiāo)還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。 有膽識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商為了獲取超額利潤(rùn)，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險(xiǎn)。 步步高的產(chǎn)品好銷(xiāo)，銷(xiāo)得快，周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)自然就多。 步步高

5、的廣告支持火力大。 步步高的價(jià)格或非價(jià)格折讓較高 與其讓經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)賒銷(xiāo)挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來(lái)讓經(jīng)銷(xiāo)商去賺取“陽(yáng)光下的利潤(rùn),15,技術(shù)研究,提高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量,產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的不滿(mǎn)，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。 努力向客戶(hù)提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠(chéng)實(shí)守信、公平交易,16,技術(shù)研究,重視客戶(hù)資信調(diào)查,確定客戶(hù)的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。 經(jīng)常性地檢查客戶(hù)的變化，透過(guò)蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺(jué)客戶(hù)的異動(dòng)。如: 延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少 銷(xiāo)售情形突然惡化、 員工抱怨或辭職 老板插手毫不相干的事業(yè),1

6、7,技術(shù)研究,回款工作制度化,諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循,18,技術(shù)研究,回款技巧,理直氣壯 額小為妙 條件明確 事前催收 提早上門(mén) 直切主題 耐心守候 以牙還牙,不為所動(dòng) 纏 纏 纏 求全責(zé)備 辭舊迎新 無(wú)款無(wú)貨 訴諸法律 功成速退,19,技術(shù)研究,回款技巧1：理直氣壯,必須要有堅(jiān)定的信念。 一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿(mǎn)懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。 認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易。 客戶(hù)所欠貨

7、款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買(mǎi)，你就越不能穩(wěn)住這一客戶(hù)，所以還是加緊催收才是上策,20,技術(shù)研究,回款技巧2：額小為妙,若非要鋪貨，不論是新客戶(hù)還是老客戶(hù)，交易的金額都不宜過(guò)大。 寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。 有些客戶(hù)，一開(kāi)口就要大量進(jìn)貨，并且不問(wèn)質(zhì)量，不問(wèn)價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣(mài)方提出的所有要求都滿(mǎn)口應(yīng)承，這樣的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)最大,21,技術(shù)研究,回款技巧3：條件明確,要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。 交易條件不能由雙方口

8、頭約定，必須使用書(shū)面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶(hù)單位的合同專(zhuān)用章。 若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專(zhuān)用章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法推脫或抵賴(lài),22,技術(shù)研究,回款技巧4：事前催收,對(duì)于支付貨款不干脆的客戶(hù)，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。 事前上門(mén)催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多,23,技術(shù)研究,回款技巧5：提早上門(mén)

9、,到了合同規(guī)定的收款日，上門(mén)的時(shí)間一定要提早，否則客戶(hù)有時(shí)還會(huì)反咬一口，說(shuō)我等了你好久，你沒(méi)來(lái)，我要去做其他更要緊的事，你就無(wú)話(huà)好說(shuō),24,技術(shù)研究,回款技巧6：直切主題,對(duì)于付款情況不佳的客戶(hù)，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專(zhuān)程收款。 如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備,25,技術(shù)研究,回款技巧7：耐心守候,看到客戶(hù)處有另外的客人不要就走開(kāi)，一定要說(shuō)明來(lái)意，專(zhuān)門(mén)在旁邊等候。 因?yàn)榭蛻?hù)不希望他的客人看到債主登門(mén)，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒(méi)有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一

10、般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事 。 在等候的時(shí)候，還可聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說(shuō)不定你會(huì)有所收獲,26,技術(shù)研究,回款技巧8：以牙還牙,若對(duì)方擺出千般解釋萬(wàn)般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。 若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭,27,技術(shù)研究,回款技巧9：不為所動(dòng),如果客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢(qián)還你（對(duì)方說(shuō)去某處取錢(qián)，這個(gè)錢(qián)十有八、九是取不回來(lái)的，并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由，滿(mǎn)嘴的“對(duì)不住”），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款,

11、28,技術(shù)研究,回款技巧10：纏纏纏,如果經(jīng)過(guò)多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶(hù)上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著,29,技術(shù)研究,回款技巧11：求全責(zé)備,如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說(shuō)明,30,技術(shù)研究,回款技巧12：辭舊迎新,在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來(lái)也會(huì)比較順利,31,技術(shù)研究,回款技巧13：無(wú)款無(wú)貨,不回款就回貨,32,技術(shù)研究,回款技巧14：訴諸法律,撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行,33,技術(shù)研究,回款技巧15：功成即退,收回款后要及早離開(kāi)，以免他覺(jué)得心疼。 走前三件事： 1.告訴他產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過(guò)10天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等。 2.還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法。 3.再度道謝之后，馬上就走,34,技術(shù)研究,游戲:屠龍刀與倚天劍,先推出5位老板和5位業(yè)務(wù)員 組成5組，逐一模擬回款實(shí)務(wù) 裁判按各自表現(xiàn)評(píng)選出 屠龍刀（最佳的