寶潔商業(yè)模式案例分析

1、“寶潔商業(yè)模式” 案例分析,前言,研究問題 通過分析寶潔的品牌戰(zhàn)略及商業(yè)模式，探尋“寶潔模式”成功的經(jīng)驗。 研究目標(biāo) 了解寶潔的經(jīng)營價值觀； 分析寶潔的商業(yè)模式，探尋寶潔成功的關(guān)鍵要素； 在現(xiàn)有資源及外部環(huán)境條件下，探索寶潔的進(jìn)一步發(fā)展策略； 研究方法 通過搜索網(wǎng)上資料及圖書資料進(jìn)行信息收集； 運(yùn)用專業(yè)理論對一些措施進(jìn)行分析歸納。,概要,寶潔在賣些什么,一、寶潔的經(jīng)營價值觀,“我們生產(chǎn)和提供世界一流的產(chǎn)品和服務(wù)，以美化消費(fèi)者的生活?！?是什么讓寶潔長期處于行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位？ 我們從寶潔的商業(yè)模式中尋找答案！,二、寶潔商業(yè)模式探討,商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特

2、定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（Relationship Capital）等用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。,二、寶潔商業(yè)模式探討,（一）客戶價值創(chuàng)造 即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價值。 德魯克:企業(yè)目的就是創(chuàng)造和保護(hù)客戶。 “為客戶提供有價值的服務(wù)” 關(guān)注客戶成長、幫助客戶成功,（一）客戶價值創(chuàng)造,產(chǎn)品價值：寶潔注重產(chǎn)品研發(fā)、申請多項專利、產(chǎn)品注重滿足顧客的某方面強(qiáng)烈訴求、飄柔等低端產(chǎn)品價格便宜使客戶容易獲得； 服務(wù)價值：一般意義上的產(chǎn)品研發(fā)和相關(guān)基礎(chǔ)技術(shù)、大量持續(xù)投資于市場研究、將市場

3、需求和產(chǎn)品技術(shù)很好地結(jié)合起來，創(chuàng)新產(chǎn)品、升級產(chǎn)品，包括功能、包裝、概念等、針對消費(fèi)者的沉浸式研究，通過融入到消費(fèi)者的生活中去，更加深入地了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣； 品牌價值：差異互補(bǔ)的多品牌戰(zhàn)略、滿足中國13億人口、低中高檔收入水平人的個性化的品牌訴求。 “想客戶所想，做客戶所想”,（一）客戶價值創(chuàng)造,為什么注重客戶價值創(chuàng)造？ 企業(yè)重視顧客價值的創(chuàng)造，將顧客當(dāng)成企業(yè)的資源,可以幫助企業(yè)確立正確的戰(zhàn)略目標(biāo),即滿足和留住顧客。 一方面有利于正確識別顧客需求的變化,開拓新的市場,另一方面也使得原有顧客的滿意度提升,培養(yǎng)客戶忠誠。 怎樣創(chuàng)造客戶價值？ 誠信為本，精益求精，生產(chǎn)放心的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商

4、樹立足夠的信心。 始終關(guān)注經(jīng)銷商的利益。 通過與分銷商建立聯(lián)盟，把創(chuàng)新的成果傳給合作伙伴，提升了整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力。 寶潔通過對分銷商強(qiáng)化培訓(xùn)和有力支持，在培養(yǎng)分銷商的基礎(chǔ)設(shè)施、管理水平和員工素質(zhì)等方面投入了大量的資金、人力、物力和時間，使他們成為擁有健全網(wǎng)絡(luò)，能夠提供優(yōu)質(zhì)覆蓋服務(wù)的新型分銷商。 寶潔開辦商業(yè)培訓(xùn)課程，使分銷商掌握更為專業(yè)的商業(yè)運(yùn)作知識。,（一）客戶價值創(chuàng)造,消費(fèi)者,提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和注重品牌建設(shè)與維護(hù)；,經(jīng)銷商,創(chuàng)造最大的利潤，實(shí)現(xiàn)全社會共贏。,二、寶潔商業(yè)模式探討,（二）盈利模式 在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中各價值鏈所有權(quán)和價值鏈結(jié)構(gòu)已確定的前提下企業(yè)利益相關(guān)者之間利益分配格局中企業(yè)利

5、益的表現(xiàn)； 是企業(yè)在市場競爭中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。 簡單的說，盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，通過怎樣的模式和渠道來賺錢。,（二）盈利模式,先進(jìn)的 研發(fā) 技術(shù),強(qiáng)大的 品牌 影響力,貼心的 消費(fèi)者 體驗,從工程技術(shù)方面來講，寶潔的許多 品牌產(chǎn)品都是世界上同類產(chǎn)品中第一 個產(chǎn)業(yè)化的。 從消費(fèi)者體驗方面來講，寶潔公司 在2000年到2007年對消費(fèi)者和購物研 究的費(fèi)用超過了10億美元，其研究的 范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)的消費(fèi)者群體研 究，更多地轉(zhuǎn)到了針對消費(fèi)者的沉浸 式研究。 品牌的奧秘是寶潔公司第一個發(fā)現(xiàn) 的。當(dāng)時的寶潔經(jīng)理人尼爾麥克爾 羅伊(Neil McElroy

6、)，在1931年提出 了品牌管理體系。,（二）盈利模式,堅持走“專業(yè)化中的多元化品牌”道路 寶潔是多品牌管理的開創(chuàng)者，寶潔的多品牌我們互相稱為兄弟品牌，但它們實(shí)際上既是兄弟也不是兄弟，也可以說是競爭對手。,二、寶潔商業(yè)模式探討,（三）關(guān)鍵資源,良好的品牌聲譽(yù),中國的消費(fèi)者，幾乎沒有人不知道海飛絲、潘婷、佳潔士、舒膚佳的。打造了很多知名品牌，并占據(jù)很高的市場占有量，形成了忠誠的消費(fèi)者群體。而這和寶潔公司實(shí)行一品多牌、分別經(jīng)營的商業(yè)模式和經(jīng)營策略是分不開的，在自身產(chǎn)品內(nèi)部形成競爭從而使寶潔產(chǎn)品在日用消費(fèi)品市場中占有絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位。,高質(zhì)量、多功能的產(chǎn)品,為了獲得高品質(zhì)的產(chǎn)品，寶潔十分重視產(chǎn)品的技術(shù)

7、改進(jìn)、產(chǎn)品功能的完善和創(chuàng)新。 擁有多項專利技術(shù)，提高產(chǎn)品革新技能。,強(qiáng)大的促銷能力,實(shí)施知識營銷提升品牌價值， 利益訴求與情感訴求提高品牌的文化內(nèi)涵。 廣告促銷、營業(yè)推廣促銷和公共關(guān)系促銷。 鮮明的廣告定位、適當(dāng)?shù)拇黉N活動以及立意新穎的公共關(guān)系活動。,（四）業(yè)務(wù)流程 TH達(dá)文波特：業(yè)務(wù)流程是一系列結(jié)構(gòu)化的可測量的活動集合，并為特定的市場和特定的顧客產(chǎn)生特定的輸出。 AL斯切爾：業(yè)務(wù)流程是在特定時間產(chǎn)生特定輸出的一系列客戶、供應(yīng)商關(guān)系。 HJ約瀚遜：業(yè)務(wù)流程是把輸入轉(zhuǎn)化為輸出的一系列相關(guān)活動的結(jié)合，它增加輸入的價值并創(chuàng)造出對接受者更為有效的輸出。 業(yè)務(wù)流程是為達(dá)到特定的價值目標(biāo)而由不同的人分別共

8、同完成的一系列活動。,二、寶潔商業(yè)模式探討,（四）業(yè)務(wù)流程,原材料 供應(yīng)商,銷售,提供 廣告,直銷,直銷,提供 原材料,合作,分銷,合作,顧客,經(jīng)銷商,大型 零售商,淘寶商 城等電 商網(wǎng)站,廣告 代理商,群眾,小零 售店,業(yè)務(wù)流程 外包,信息技術(shù) 外包,IBM,惠普,寶潔部門設(shè)置,客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部Customer Business Development：一線銷售部門，直接與家樂福、沃爾瑪?shù)瘸姓勆猓?市場研究部Consumer & Market Knowledge：仔細(xì)研究客戶與市場，提供數(shù)據(jù)與分析決策支持； 對外關(guān)系部及法律部External Relations & Legal：負(fù)責(zé)公共關(guān)

9、系及品牌形象管理； 財務(wù)部Finance & Accounting：最大化股東的利益； 人力資源部Human Resources：通過員工、組織、系統(tǒng)、文化創(chuàng)造并保持業(yè)務(wù)增長與競爭優(yōu)勢； 信息與解決決策方案部Information & Decision Solutions：基于數(shù)據(jù)與信息系統(tǒng)提供決策支持； 市場部Marketing：負(fù)責(zé)品牌推廣與市場營銷； 產(chǎn)品供應(yīng)部Product Supply：負(fù)責(zé)生產(chǎn)與物流，保證在正確的時間把正確的產(chǎn)品送到正確的地點(diǎn)； 研究開發(fā)部Research & Development：負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新。,三、成功關(guān)鍵因素的思考,對消費(fèi)者需求及其變化的持續(xù)的準(zhǔn)確把握和不斷改進(jìn)的卓