商務(wù)談判計劃書1

1、 商 務(wù) 談 判 計 劃 書 姓名：丁芳芳 學(xué)號： 專業(yè)：市場營銷111 學(xué)院：工商管理學(xué) 院 山東工商學(xué)院關(guān)于購買空調(diào)設(shè)備談判方案 談判雙方背景 一. ：我方院校背景 ”煙臺，依山傍海，風(fēng)景秀麗，是省級文明校園。學(xué)校坐落在“中國最佳魅力城市1353.3萬平方米，圖書館館藏文獻(xiàn)萬冊。學(xué)校下設(shè)學(xué)校占地93.2萬平方米，校舍建筑面積。學(xué)校面向全國招生，以本14個科學(xué)研究院（中心、所）個二級學(xué)院，4個基礎(chǔ)課教學(xué)部，個本科專業(yè)，全日制在?？平逃秊橹?，兼有研究生教育、留學(xué)生教育和繼續(xù)教育?，F(xiàn)有53 21000余人。生臺空調(diào)設(shè)備。為此與相關(guān)銷售商圍繞產(chǎn)50為提高我校的硬件設(shè)施水平，我校決定采購品展開必要的

2、商務(wù)談判。 對方企業(yè)背景 ： 海爾是全球大型家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏是海爾的主要創(chuàng)始人。目前，海爾在全球建立了21個工業(yè)園，5大研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過8萬人。2011年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實現(xiàn)1509億元，品牌價值億元，連續(xù)11年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。 二.談判主題 與對方取得合作，以合理的價格購買50臺空調(diào)，獲得良好的售后服務(wù)（安裝、調(diào)試、售后維修）。 二. 談判團(tuán)隊組成 組長：薛文慧 主談：丁芳芳 輔談：鄭晶 商務(wù)人員：范展瑞 朱曉俊 技術(shù)顧問：王瑞穎 財務(wù)顧問：時志豪 四.雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方利益 ：能以盡可能低于

3、市場價格購進(jìn)空調(diào)，用于提高學(xué)校的硬件環(huán)境。 對方利益 ：通過與我校的合作，獲得銷售利益，增加該產(chǎn)品的知名度。作為其開拓高校市場的一次很好的機(jī)會。 我方優(yōu)勢 ： 1）我校在山東地區(qū)有一定的知名度。信譽(yù)良好。 2）我方是買方，可以從容選擇市場上諸多產(chǎn)品。 對 ：方優(yōu)勢 全球冰箱第一制造商、全球洗海爾同時擁有“全球大型家電第一品牌、全球冰箱第一品牌、 8衣機(jī)第一品牌、全球酒柜第一品牌與第一制造商、全球冷柜第一品牌與第一制造商“共 項殊榮。品牌實力強(qiáng)硬。服務(wù)網(wǎng)點多。售后服務(wù)好。 ：我方劣勢 我校處于發(fā)展中，急需需要空調(diào)設(shè)備，而在短期內(nèi)無法籌集大批資金。 ： 對方劣勢1）初次與我方談判，對市場不夠熟悉。

4、 2）欲快速處理銷售及代理事項，時間越長對公司越不利。 3) 空調(diào)市場競爭激烈。在目前市場上，國產(chǎn)品牌眾多，如格力、美的等。 五. 談判目標(biāo) 我方目標(biāo) 對采購空調(diào)的要求 我們的采購目標(biāo)：省電節(jié)能、高效、價格適中 1、最優(yōu)期望目標(biāo)：該公司能容許我方采取分期付款的方式。以最低價格購買。 3、最低限度目標(biāo)：價格不得高于以往同類交易的價格。 以上目標(biāo)均要求保證購買空調(diào)后的安裝，調(diào)試和售后維修服務(wù) 目標(biāo)可行性分析：我校更會以性價比適中的價格向購買50臺空調(diào)，為我們更長遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。對于對方這是有利的。我方要求終生保修服務(wù)，希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障。 六. 程序及談判策略 1、 開局談判策略

5、 協(xié)商式開局策略：采用協(xié)商式開具策略；以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。 2、談判中期策略及分析 策略：（1）突出買方市場優(yōu)勢:： 作為買方我方擁有更大的自主權(quán)和靈活性, 可以在幾個供應(yīng)商中選擇,適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。 （2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可 以報價來換取其它更大利益。 （3）對方提出有關(guān)條款的對策 我們采取的應(yīng)對策略是聲東擊西的策略， 我們的主要目標(biāo)是實現(xiàn)低價購買。對方更多的關(guān)心的是銷售量與銷售利潤。我們就借此轉(zhuǎn)移對方注意力，在繞開這兩

6、個方面，就與我校長期穩(wěn)定合作來誘因?qū)Ψ胶献鳌?（4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。 3、休局討論方案 即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動。 最后沖刺階段 4、 把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時1. 機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。 2. 七、準(zhǔn)備談判資料 調(diào)查欲購商品及市場同類商品價格及市場情況（一） 目前市場上，國產(chǎn)品牌：格力，美的，海爾的質(zhì)量和銷量一直是排名前三位。格力銷量第一。價格也比較透

7、明。海爾價格比較高，美的價格最有優(yōu)勢。格力最省電，好用。 （二） 準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法等 備注： 合同法違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任（違約金為對方損失額的80%）。 （三） 選擇人員并做合理安排，確定談判小組 應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。 （四） 確定目標(biāo)及可讓步的尺度 談判目標(biāo)是一種體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可接受的目標(biāo)（爭取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。按其重要性，確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。 八. 應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決） 如 ：1.遇談判僵局該如何處理 對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。必要時運(yùn)用權(quán)限有限策略以及觀望多家策略 。 2、若談判中發(fā)現(xiàn)對方確實不