歐信手機導(dǎo)購手冊.ppt

1、終端銷售技巧之銷售高手必備,編制說明,編制:培訓(xùn)部 編制時間: 2008年8月份編制 部分資料來源,感謝各部門的參與 產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格 競品情報信息 產(chǎn)品廣告策劃 產(chǎn)品定位策略 公司銷售計劃 售后服務(wù)策略 用途 公司內(nèi)部傳閱 可供經(jīng)銷商參閱 可作為營銷人員的銷售技巧培訓(xùn)資料 可作為終端銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)教材 可作為培訓(xùn)講師編制銷售技巧培訓(xùn)教材的依據(jù)材料 保密 本手冊為公司資產(chǎn),僅供歐信內(nèi)部（含授權(quán)銷售商）使用,禁止擅自復(fù)制/拷貝/轉(zhuǎn)讓任何第三方，違者后果自負，并將被視為泄漏公司機密行為,公司保留追究法律/經(jīng)濟責(zé)任的權(quán)利,目錄,銷售禮儀 銷售技巧 顧客類型劃分及應(yīng)對,課程目的,本課件旨在提供全面

2、、實用的終端銷售基礎(chǔ)知識，通過本課件的學(xué)習(xí)，達到提高終端銷售人員的整體素質(zhì)，樹立公司專業(yè)形象，有效提升終端銷量的目的,第一章：銷售禮儀,請選擇你最欣賞的助理類型,1,2,3,4,5,6,7,8,你看到了什么,外表穩(wěn)重大方 動作不卑不亢 態(tài)度和藹可親 語言談吐文雅 待客彬彬有禮,必備素質(zhì),微 笑,上崗前整理著裝，檢查自身的儀容儀表。 男士發(fā)型： 前不過眉，后不過領(lǐng)， 鬢不過耳，不留胡須。 女士發(fā)型： 整齊，前不過眉；后不過肩 不染夸張彩發(fā),儀容儀表發(fā)型,上崗著裝： 整齊清潔， 皮鞋光亮。 穿西裝必須打領(lǐng)帶， 扣上紐扣， 工號牌統(tǒng)一位置佩帶。 注意個人衛(wèi)生，經(jīng)常洗澡、洗頭，兩餐不吃有異味的菜肴。

3、上班時不準佩帶戒指、手鏈、手鐲、項鏈、耳環(huán),儀容儀表服裝,目光接觸,站姿,行姿,引導(dǎo)、手勢,坐姿,遞送物品,禮貌用語 尊稱:促銷員在稱呼客戶時，一定要稱“您” 請:在任何需要客戶幫助的地方，都需要說“請”字,語調(diào)親切 -語速適中 -詫異的表示,語言,第一不問收入問題， 第二不問年紀大小， 第三不問婚姻家庭， 第四不問健康狀態(tài)， 第五不問個人經(jīng)歷,問候時五不問,員工在服務(wù)場所內(nèi)，與遠距離的客人（熟人或同事）打招呼，只能用目光示意、 點頭 （ 簡單手勢）， 不得大聲呼叫，如客人（同事間）有事相問，只能走近再講,行為規(guī)范遠距離,女人看頭，男人看腰”。 一般工作崗位上不長于肩部。 “男人看腰”，看這樣

4、一個細節(jié)，腰上掛不掛東西,儀容儀表注意,儀態(tài)氣質(zhì),總 結(jié),第一印象的形成需要7秒鐘,要改變這第一印象需要7年,第二章：終端溝通原則,終端銷售的決定性因素有哪些？ 你在終端是怎樣與顧客進行溝通的？ 顧客到底想得到什么,溝通,以產(chǎn)品為核心，品牌為載體，終端為平臺，通過產(chǎn)品陳列、演示、解說、現(xiàn)場環(huán)境營造（聲、色、光、形），站在顧客利益立場提出問題，解決問題，描繪場景（產(chǎn)生聯(lián)想）等方法實現(xiàn)產(chǎn)品與顧客有效溝通的顧問式導(dǎo)購并結(jié)合FABE法則,溝通的平臺載體,財務(wù)利益,可感知利益,社交利益,通過溝通必須要實現(xiàn)顧客的三大利益,產(chǎn)品溝通,可感知利益,品牌溝通,終端環(huán)境 社交行為,產(chǎn)品與顧客的溝通,溝通的劃分,品

5、牌與顧客的溝通,終端環(huán)境（聲、色、光、形）及社交行為與顧客的溝通,產(chǎn)品的價值、附加價值實現(xiàn)的顧客財務(wù)利益 品牌主張、品質(zhì)、服務(wù)實現(xiàn)的顧客可感知利益 終端環(huán)境營造及社交行為實現(xiàn)的顧客社交利益,溝通的利益的涵義,靜態(tài)信息的溝通 動態(tài)信息的溝通 使用廣義的溝通,三種感受渠道,廣義的溝通,準備,溝通,利益,利益至上、產(chǎn)品為重,系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重,充分準備、快速成交,提高導(dǎo)購人員的導(dǎo)購能力，適應(yīng)銷售高價值、高價格產(chǎn)品需要 促使市場推廣要素與產(chǎn)品促銷要素在終端執(zhí)行層面的正確有效執(zhí)行 強調(diào)以顧客的利益為出發(fā)點，確保顧客不同層面的利益得到滿足并產(chǎn)生購買 擴大溝通內(nèi)涵，使導(dǎo)購行為在顧客到達前發(fā)生，設(shè)法快速成交,

6、第三章：顧客類型分析及應(yīng)對,外向,支配,謙和,內(nèi)向,力量型,完美型,活潑型,和平型,四種不同類型的顧客,從聚會看性格,優(yōu)柔,感性,率直,理性,和平型 聽故事的人,活潑型 講故事的人,力量型 產(chǎn)生故事的人,完美型 分析故事的人,各種性格表現(xiàn)最好的方面,讓我們慶幸，因為他們的存在，世界才如此精彩,世界需要力量型,當(dāng)別人失去控制時，他有著堅定的控制力。 當(dāng)別人正在迷惘時，他有著決斷力。 他的領(lǐng)導(dǎo)才能會帶領(lǐng)我們走向美好。 在充滿疑惑的前景下，他愿意去把握每一個機會。 面對嘲笑，他會滿懷信心地堅持真理。 面對批評，他會仍然堅守自己的立場。 當(dāng)我們誤入迷途時，他會指明生活的航向。 面對困難，他必定頑強對抗

7、，不勝不休,優(yōu)點：善于管理、主動積 極，追求潮流、追求與眾不同 弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍，愛表現(xiàn)自己，引人注意 反感：優(yōu)柔寡斷，喜歡就買 追求：工作效率、支配地位 擔(dān)心：被驅(qū)動、強迫，愛面子 動機：獲勝、成功,力量型,介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 言語要有趣味性 交換時尚意見 表現(xiàn)熱情 多稱贊對方,特點,應(yīng)對策略,世界需要完美型,洞悉人類心靈的敏銳目光， 欣賞世界之美善的藝術(shù)品味。 創(chuàng)作前無古人之驚世之作的才華， 工作忙亂時細微的觀察。 思維縝密，始終如一的處事目標。 只要事情值得做，必定有做好的決心。 任何事都做得有條不紊、圓滿成功的理想,優(yōu)點：做事講求條理、善于分析 弱點：完美主義、過于苛刻 反

8、感：盲目行事 追求：精細準確、一絲不茍 擔(dān)心：批評于非議 動機：進步,完美型,態(tài)度謙和 語言簡練、抓住重點 尊重其觀點，避免“正面沖突” 聽從指示 不要催促,特點,應(yīng)對策略,世界需要活潑型,遇到麻煩時帶來微笑， 身心疲憊時讓你輕松。 聰明的主意令你卸下重負， 幽默的話語使你心情舒暢。 希望之星驅(qū)散愁云， 熱情和精力無窮無盡， 創(chuàng)意和魅力為平凡涂上色彩， 童真幫你擺脫困境,優(yōu)點：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系，注重朋友的意見，猶豫不決 弱點：缺乏條理，粗心大意 反感：循規(guī)蹈矩 追求：廣受歡迎與喝彩 擔(dān)心：失去聲望 動機：別人的認同,活潑型,注意他關(guān)心的人 幫助他（她）做決定 視其為朋友 更多尊重他同伴的

9、意見,特點,應(yīng)對策略,世界需要和平型,穩(wěn)定地保持原則。 耐心地忍受惹事者。 平靜地聆聽別人說話。 天賦的協(xié)調(diào)能力，把相反的力量融合。 為達到和平而不惜任何代價。 有安慰受傷者的同情心。 在周圍所有人都惶恐不安時，仍保持頭腦冷靜。 充滿著決心去生活，甚至敵人都找不著你的把柄,優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽，條理性強 弱點：過于敏感、做決定的過程緩慢 反感：感覺遲鈍 追求：被人接受、生活穩(wěn)定，愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往 擔(dān)心：突然的變革 動機：團結(jié)、歸屬感,和平型,詳細解釋產(chǎn)品的益處 保持耐心 多比較 產(chǎn)品知識準確 說話嚴謹簡潔,特點,應(yīng)對策略,應(yīng)該學(xué)會說的一句話,優(yōu)柔,感性,率直,理性,和平型 NO,活潑型 HOW AB