銀保高端客戶理財(cái)與保險(xiǎn)規(guī)劃

1、1,高端客戶理財(cái)與保險(xiǎn)規(guī)劃,2,一、高端客戶理財(cái)規(guī)劃現(xiàn)狀 二、高端客戶理財(cái)規(guī)劃主要觀念和理論 三、高端客戶理財(cái)誤區(qū) 四、高端客戶保險(xiǎn)規(guī)劃,高端客戶理財(cái)規(guī)劃,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,3,高端客戶理財(cái)在中國(guó)現(xiàn)狀 迎接理財(cái)時(shí)代的到來(lái),加入WTO以后，中國(guó)的金融服務(wù)業(yè)面臨越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必要求目前國(guó)內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)從產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。 加入WTO以后，中國(guó)金融業(yè)創(chuàng)新的步伐大大加快。新的金融產(chǎn)品不斷推出，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)也以不可逆轉(zhuǎn)之勢(shì)推進(jìn)。 變革期的中國(guó)，原有社會(huì)保障體系已經(jīng)打破，新的體系尚未建成。中國(guó)社會(huì)人口的老齡化以及老齡人口的貧困化趨勢(shì)。 中

2、產(chǎn)階級(jí)和富裕階層的出現(xiàn)意味著理財(cái)時(shí)代的到來(lái),4,高端客戶理財(cái)在中國(guó)現(xiàn)狀 一些數(shù)據(jù),18萬(wàn)億個(gè)人金融資產(chǎn)。 2005年的調(diào)查：北京、上海、天津、廣州等大城市中87%有興趣，64%有個(gè)人理財(cái)服務(wù)的需求。 中國(guó)2005年高端個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的利潤(rùn)達(dá)300億元。 2010年亞洲（除日本）地區(qū)的私人理財(cái)將控制至少1萬(wàn)億美圓的金融資產(chǎn)（麥肯錫）。,5,高端客戶理財(cái)在中國(guó)現(xiàn)狀 理財(cái)行業(yè)預(yù)期,時(shí)間,市場(chǎng),加入WTO,潛伏期,發(fā)展期,成熟期,衰退期,2006,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,6,高端客戶理財(cái)?shù)哪Ｊ窖葑?理財(cái)理念加產(chǎn)品 理念導(dǎo)入產(chǎn)品銷售 理財(cái)原理加產(chǎn)品

3、服務(wù)營(yíng)銷 原理導(dǎo)入產(chǎn)品銷售 標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)作業(yè)流程 制定家庭理財(cái)建議書(shū) 私人銀行業(yè)務(wù) 一條龍服務(wù)，包括企業(yè)、家庭,7,一、高端客戶理財(cái)規(guī)劃現(xiàn)狀 二、高端客戶理財(cái)規(guī)劃主要觀念和理論 三、高端客戶理財(cái)誤區(qū) 四、高端客戶保險(xiǎn)規(guī)劃,高端客戶理財(cái)規(guī)劃,8,1、高端客戶理財(cái)基本觀念,2、高端客戶理財(cái)主要理論,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,9,1、高端客戶理財(cái)基本觀念, 理財(cái)?shù)幕靖拍?理財(cái)?shù)哪繕?biāo) 高端客戶理財(cái)?shù)幕緝?nèi)容和藍(lán)圖,10,理財(cái)?shù)脑⒀?長(zhǎng)期的骨頭 獵狗與獵人的故事,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,11, 理財(cái)

4、的基本概念,一種處理金錢的方式和態(tài)度 一種全新的金融營(yíng)銷服務(wù)手段 是為實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生目標(biāo)而制定、安排、 實(shí)施和管理的一個(gè)各方面總體協(xié)調(diào)的財(cái) 務(wù)計(jì)劃的過(guò)程,理財(cái)是,12,為什么要理財(cái),金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化 個(gè)人資產(chǎn)及消費(fèi)欲望的增加 人口老年化及老年人口相對(duì)貧困化 從一而終就業(yè)模式的消失及社會(huì)保障體系重建 人生模式的多樣化及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增加,13, 理財(cái)?shù)哪繕?biāo),建立一個(gè)財(cái)務(wù)安全健康的生活體系 實(shí)現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)和理想 最終實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的自由,14,具體理財(cái)目標(biāo)的設(shè)立,了解現(xiàn)狀,明白夢(mèng)想,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力,理財(cái)目標(biāo),圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,15,理財(cái)

5、的任務(wù),出發(fā)地,目的地,理財(cái)選擇一條到達(dá)目的地的最佳方式,現(xiàn)在何處？（目前的經(jīng)濟(jì)狀況） 要到那里去？（將來(lái)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)） 將如何到那里去？（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段和步驟）,16,理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容,日常生活理財(cái) 稅務(wù)安排 保險(xiǎn)規(guī)劃 綜合投資規(guī)劃,家庭綜合理財(cái)規(guī)劃,職業(yè)生涯規(guī)劃 婚姻規(guī)劃 子女教育規(guī)劃 退休養(yǎng)老計(jì)劃 遺產(chǎn)安排,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,17,理財(cái)規(guī)劃藍(lán)圖,財(cái)富積累 財(cái)富保障 財(cái)富分配,投資規(guī)劃,風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃,遺產(chǎn)規(guī)劃,理財(cái)規(guī)劃,生涯規(guī)劃,婚姻規(guī)劃,開(kāi)源 節(jié)流,生活規(guī)劃,稅務(wù)規(guī)劃,職業(yè)規(guī)劃,18,2、高端客戶理財(cái)主要理論：,理財(cái)?shù)幕灸Ｐ?理財(cái)模

6、型的重要影響參數(shù) 理財(cái)?shù)膬纱笤瓌t 高端客戶理財(cái)?shù)幕静襟E 關(guān)于資產(chǎn)配置,19, 理財(cái)?shù)幕灸Ｐ?財(cái)務(wù)目標(biāo)(n年內(nèi)要實(shí)現(xiàn)),現(xiàn)有儲(chǔ)蓄,現(xiàn)有儲(chǔ)蓄在n年內(nèi) 的投資收入,每年新賺收入 -每年消費(fèi)),每年新儲(chǔ)蓄在n年內(nèi)的投資收入之和,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,20,理財(cái)?shù)幕緮?shù)學(xué)模型,Wn=W0（1+i）n +(Et-Ct)(1+i)n-t 如果Et-Ct是常數(shù)N Wn=W0（1+i）n +N(1+i)n -1i,21,理財(cái)模型的重要影響參數(shù),錢會(huì)縮水-通貨膨脹,錢能生錢-復(fù)利現(xiàn)象,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違

7、者必究,22,通貨膨脹,金錢的實(shí)際購(gòu)買力隨時(shí)間的變化 MFV=MPV/（1+i）n,1998年的100元人民幣的購(gòu)買力只相當(dāng)于1978年的26.96元的購(gòu)買力。 以中國(guó)過(guò)去10年每年平均物價(jià)上漲率5%計(jì)算，2004年10000元人民幣，在2010年的購(gòu)買力只剩下7351元,23,超過(guò)通貨膨脹的速度復(fù)利的力量,投資的72定律： 資金實(shí)現(xiàn)翻番的投資年數(shù)=72100i,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,24,復(fù)利與單利,F=P（1+i）n 復(fù)利效應(yīng) F=P（1+ni） 單利情況,周期性復(fù)利,F=P（1+i/m）nm i為名義年利率,m為一年中計(jì)算復(fù)利的次數(shù)

8、, n為年數(shù),25, 理財(cái)?shù)膬纱笤瓌t,分散原則,長(zhǎng)期原則,26,分散原則的力量,甲 將100,000元投資到一種年收益率6% 的金融產(chǎn)品上,乙 將100,000 投資到5種不同收益 率的金融產(chǎn)品上,數(shù)據(jù)截取自Ibbotson相關(guān)信息披露,27,美國(guó)投資市場(chǎng)的歷史表現(xiàn),長(zhǎng)期原則將波動(dòng)的影響減至最低,28,長(zhǎng)期原則能降低風(fēng)險(xiǎn)機(jī)率,數(shù)據(jù)截取自Ibbotson相關(guān)信息披露,29, 高端客戶理財(cái)?shù)幕静襟E,建立與客戶 的服務(wù)關(guān)系,收集客 戶信息,理財(cái)方案 實(shí)施援助,設(shè)計(jì)提交 理財(cái)方案,分析診斷 客戶狀況,跟蹤、監(jiān)控、 調(diào)整,30,第一步、建立并界定與客戶之間的關(guān)系 確定提供服務(wù)的內(nèi)容 公開(kāi)理財(cái)師與客戶之

9、間的利益沖突 公開(kāi)理財(cái)師工作報(bào)酬協(xié)定 確定客戶與理財(cái)師各自的責(zé)任 確定顧聘合同的時(shí)間限 為界定服務(wù)范圍提供其它必要的信息,建立與客戶 的服務(wù)關(guān)系,收集客 戶信息,理財(cái)方案 實(shí)施援助,設(shè)計(jì)提交 理財(cái)方案,分析診斷 客戶狀況,跟蹤、監(jiān)控、 調(diào)整,31,第二步：搜集客戶信息 確定客戶的人生目標(biāo)、理財(cái)目標(biāo)、需求及其優(yōu)先順序 獲得客戶的定量信息（個(gè)人及家庭的基本信息、資產(chǎn)和負(fù)債、收入和支出、保險(xiǎn)安排等） 獲得客戶的定性信息（性格、健康狀況、興趣愛(ài)好、就業(yè)預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)承受情況、投資偏好、預(yù)期的生活方式的改變、理財(cái)決策模式、金錢價(jià)值觀、家庭關(guān)系、預(yù)期的收支變動(dòng)等等）,建立與客戶 的服務(wù)關(guān)系,收集客 戶信息,理

10、財(cái)方案 實(shí)施援助,設(shè)計(jì)提交 理財(cái)方案,分析診斷 客戶狀況,跟蹤、監(jiān)控、 調(diào)整,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,32,第三步：評(píng)估客戶理財(cái)目標(biāo)及財(cái)務(wù)狀況 分析評(píng)估客戶的理財(cái)目標(biāo) 幫客戶建立合理、定量、長(zhǎng)期、完整的理財(cái)目標(biāo) 分析客戶的收支情況 分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況及投資操作情況 分析客戶的家庭保障情況 分析客戶理財(cái)方式的適合性,建立與客戶 的服務(wù)關(guān)系,收集客 戶信息,理財(cái)方案 實(shí)施援助,設(shè)計(jì)提交 理財(cái)方案,分析診斷 客戶狀況,跟蹤、監(jiān)控、 調(diào)整,33,第四步：制定并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議 制定客戶人生規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)的建議 制定客戶理財(cái)規(guī)劃的建議（家庭收

11、支消費(fèi)建議、投資組合調(diào)整建議、投資操作建議、家庭保障安排建議等等） 向客戶當(dāng)面提交理財(cái)規(guī)劃建議,建立與客戶 的服務(wù)關(guān)系,收集客 戶信息,理財(cái)方案 實(shí)施援助,設(shè)計(jì)提交 理財(cái)方案,分析診斷 客戶狀況,跟蹤、監(jiān)控、 調(diào)整,34,第五步：實(shí)施個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議 確定實(shí)施理財(cái)建議所需的行動(dòng) 決定這些行動(dòng)在理財(cái)師與客戶之間的分工 獲得其它專業(yè)人員的咨詢協(xié)作 選定理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品并安排實(shí)施操作,建立與客戶 的服務(wù)關(guān)系,收集客 戶信息,理財(cái)方案 實(shí)施援助,設(shè)計(jì)提交 理財(cái)方案,分析診斷 客戶狀況,跟蹤、監(jiān)控、 調(diào)整,35,對(duì)理財(cái)效果定期評(píng)估(每季度或年度) 與時(shí)具進(jìn)，推薦適合的最新理財(cái)產(chǎn)品 監(jiān)控個(gè)人情況以及外在環(huán)境的

12、變化 與客戶溝通調(diào)整原來(lái)的理財(cái)規(guī)劃,建立與客戶 的服務(wù)關(guān)系,收集客 戶信息,理財(cái)方案 實(shí)施援助,設(shè)計(jì)提交 理財(cái)方案,分析診斷 客戶狀況,跟蹤、監(jiān)控、 調(diào)整,第六步：對(duì)理財(cái)效果跟蹤、評(píng)估、反饋、調(diào)整,36,高端客戶資產(chǎn)配置,1、什么是資產(chǎn)配置,2、高端客戶的資產(chǎn)配置,37,資產(chǎn)配置,由客戶決定其各項(xiàng)財(cái)務(wù)目標(biāo)、投資報(bào)酬率與風(fēng)險(xiǎn)屬性,在不同的時(shí)間點(diǎn)上，將資產(chǎn)依比例投資在主要的金融性資產(chǎn):貨幣、股票、債券、保險(xiǎn)等，以達(dá)成目標(biāo)投資報(bào)酬率，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，并保持適當(dāng)?shù)牧鲃?dòng)性。,資產(chǎn)配置是決定中長(zhǎng)期投資盈虧的關(guān)鍵因素,38,實(shí)證研究:資產(chǎn)配置決定理財(cái)獲利的91.5%,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽

13、險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,39,1、緊急預(yù)備金-三個(gè)月的支出額配置在活存 2、短期目標(biāo)需求-兩年內(nèi)目標(biāo)額配置在定存 3、中期目標(biāo)需求-五年內(nèi)目標(biāo)配置在短期債券 4、中長(zhǎng)期目標(biāo)需求-6-20年目標(biāo)配置在保險(xiǎn)和基金 5、長(zhǎng)期目標(biāo)需求-20年以上目標(biāo)配置在保險(xiǎn)和股票,資產(chǎn)配置原則,40,一、高端客戶理財(cái)規(guī)劃現(xiàn)狀 二、高端客戶理財(cái)規(guī)劃主要觀念和理論 三、高端客戶理財(cái)誤區(qū) 四、高端客戶保險(xiǎn)規(guī)劃,高端客戶理財(cái)規(guī)劃,41,高端客戶理財(cái)誤區(qū)之一,客戶的選擇不一定就正確！,大多數(shù)客戶并非專業(yè)人士，客戶由于認(rèn)知的有限，存在許多錯(cuò)誤的理財(cái)認(rèn)知，而理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)就是向客戶灌輸正確的理財(cái)觀念，從而引導(dǎo)客戶做正

14、確的決策。,理財(cái)經(jīng)理唯一的目標(biāo)就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)家庭預(yù)期目標(biāo)！,42,高端客戶理財(cái)誤區(qū)之二,投資=理財(cái)？ 理財(cái)關(guān)注的是人生規(guī)劃，是教你怎樣用好手頭每一分錢的學(xué)問(wèn)，它不僅要考慮財(cái)富的積累，還要考慮財(cái)富的保障；而投資關(guān)注的只是如何“錢生錢”的問(wèn)題。 理財(cái)?shù)膬?nèi)容比投資要寬得多，她是一個(gè)系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)和過(guò)程，使自己生活無(wú)憂。在追求投資收益的同時(shí)，理財(cái)更應(yīng)注重人生的生涯規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃等一系列的人生整體規(guī)劃。,投資理財(cái),圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,43,人對(duì)待金錢的行為方式,44,黃金,集藏,外匯,炒,實(shí)業(yè),風(fēng)投,基金,置業(yè),債券,房產(chǎn),存款,股票,

15、退休金,應(yīng)急金,保險(xiǎn),期權(quán),獲 利,風(fēng) 險(xiǎn),人壽保險(xiǎn)是最基本的理財(cái)金融目標(biāo),健康的理財(cái)金字塔,45,可惜，生活中常?？吹降氖遣唤】档睦碡?cái)金字塔,風(fēng)險(xiǎn) 支付 債務(wù)鏈,越早理財(cái)越好！ 不能為了短期的消費(fèi)目標(biāo)，損失了長(zhǎng)期的保險(xiǎn)利益！,46,重建健康的理財(cái)金字塔,保險(xiǎn)理財(cái)就是幫助人們重建健康的理財(cái)金字塔,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,47,個(gè)人理財(cái),是在對(duì)個(gè)人收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理的基礎(chǔ)上，根據(jù)個(gè)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好和承受能力，結(jié)合預(yù)定目標(biāo)運(yùn)用諸如儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、證券、外匯、收藏、住房投資等多種手段管理資產(chǎn)和負(fù)債，合理安排資金，從而在各個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)可以接受

16、范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的最大化的過(guò)程。 由此，現(xiàn)代意義的個(gè)人理財(cái)，不同于單純的儲(chǔ)蓄或投資，它不僅包括財(cái)富的積累，而且還囊括了財(cái)富的保障和安排。財(cái)富保障的核心是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制，也就是當(dāng)自己的生命和健康出現(xiàn)了意外，或個(gè)人所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了重大不利變化，如惡性通貨膨脹、匯率大幅降低等問(wèn)題時(shí)，自己和家人的生活水平不致于受到嚴(yán)重的影響。,沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)管理，個(gè)人理財(cái)是不完整的,48,人壽保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的最佳手段,風(fēng)險(xiǎn)性大,風(fēng)險(xiǎn)性小,現(xiàn)代理財(cái)規(guī)劃理論強(qiáng)調(diào)用人壽保險(xiǎn)方式為客戶建立基本的財(cái)務(wù)安全規(guī)劃，在安全的基礎(chǔ)上探討財(cái)務(wù)的合理布局以實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)。 因此，診斷客戶保險(xiǎn)需求并進(jìn)行保險(xiǎn)方案規(guī)劃是專業(yè)理財(cái)?shù)幕厩疤?/p>

17、。 同時(shí)，人壽保險(xiǎn)所提供的高額保障和身價(jià)體現(xiàn)更給了高端客戶得到尊重和價(jià)值體現(xiàn)的心理感受。,理財(cái)金字塔：,49,只有在足夠的保險(xiǎn)保障下，才能安享真正的財(cái)務(wù)自由,50,一、高端客戶理財(cái)規(guī)劃現(xiàn)狀 二、高端客戶理財(cái)規(guī)劃主要觀念和理論 三、高端客戶理財(cái)誤區(qū) 四、高端客戶保險(xiǎn)規(guī)劃,高端客戶理財(cái)規(guī)劃,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,51,保險(xiǎn)需求分析 保險(xiǎn)需求測(cè)算 險(xiǎn)種選擇與組合 購(gòu)買合理性分析,52,資 料 收 集,客戶的家庭主體的詳細(xì)情況 客戶的消費(fèi)狀況和消費(fèi)傾向（1年和長(zhǎng)期） 客戶的資產(chǎn)和收入狀況 客戶可能影響保險(xiǎn)支出的財(cái)務(wù)計(jì)劃 客戶已經(jīng)具有的各種保障資源

18、,53,風(fēng)險(xiǎn)一：人身風(fēng)險(xiǎn) 因?yàn)樯夂凸ぷ鏖L(zhǎng)期在外奔波，因?yàn)閾碛懈嗟呢?cái)富引人矚目，成功人士往往面臨更多意外的風(fēng)險(xiǎn)。,風(fēng)險(xiǎn)二：收入風(fēng)險(xiǎn) 超負(fù)荷的工作、超常的壓力，正值壯年的精英們身心疲憊。當(dāng)王均瑤、楊邁、陳逸飛在他們的黃金年代匆匆離去時(shí)，還有什么是比健康更寶貴的財(cái)富？,風(fēng)險(xiǎn)三：未來(lái)之憂 誰(shuí)都希望自己的企業(yè)能夠永續(xù)經(jīng)營(yíng)，但是誰(shuí)又敢保證自己能打造一個(gè)百年老店？經(jīng)營(yíng)策略上一個(gè)小小的失誤，就可能讓多年的苦心毀于一旦。十年、甚至幾十年后的未來(lái)究竟會(huì)怎樣？,風(fēng)險(xiǎn)四：高額稅收 除了高額的企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅之外，未來(lái)可能開(kāi)征的遺產(chǎn)稅也是必須面對(duì)的嚴(yán)峻課題。,高端客戶主要面臨的風(fēng)險(xiǎn),高端客戶擁有普通人無(wú)法企及

19、的財(cái)富、擁有榮譽(yù)、贊美或權(quán)力。然而，圍繞財(cái)富和聲名，各種風(fēng)險(xiǎn)是否也接踵而至,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,54,人生現(xiàn)金流量圖及人生不同階段的劃分,人生不同階段具有不同的保障側(cè)重點(diǎn),保險(xiǎn)需求側(cè)重點(diǎn)分析,55,家庭保險(xiǎn)需求診斷人生不同階段的劃分,單身期 家庭形成期 家庭成長(zhǎng)期 家庭成熟期 退休期,定期 幫助客戶審視 人生不同階段 不同的保障 需求側(cè)重點(diǎn),保險(xiǎn)需求側(cè)重點(diǎn)分析,56,人生不同階段保障需求側(cè)重點(diǎn)分析,保險(xiǎn)需求側(cè)重點(diǎn)分析,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,57,家庭保障需求的側(cè)重點(diǎn)分析,單身期,家

20、庭形成期,家庭成長(zhǎng)期,家庭成熟期,意外身故 疾病身故 醫(yī)療 重疾 養(yǎng)老 投資 教育,58,財(cái)富等級(jí),家庭生命周期,根據(jù)財(cái)富層級(jí)不同生命周期的保險(xiǎn)需求,59,生命保障缺口 養(yǎng)老保障缺口 健康保障缺口 教育保障缺口 負(fù)債保障缺口,保險(xiǎn)需求測(cè)算,根據(jù)家庭保障需求推出保障缺口類型,60,教育保障和負(fù)債保障缺口實(shí)質(zhì)為生命保障缺口的分支。,保險(xiǎn)需求測(cè)算,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,61,保險(xiǎn)需求分析 保險(xiǎn)需求測(cè)算 險(xiǎn)種選擇與組合 購(gòu)買合理性分析,62,家庭保險(xiǎn)需求的計(jì)算原理,計(jì)算家庭保險(xiǎn)總需求額,審視自身已有資源,需求額是指客戶各項(xiàng)支出的總和,已有資源主要

21、包括社保補(bǔ)貼、客戶已經(jīng)購(gòu)買的壽險(xiǎn)等等,A,B,C,C=A-B,保險(xiǎn)需求測(cè)算,確定需求保障缺口,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,63,各類保障缺口的計(jì)算原理和計(jì)算方法,保險(xiǎn)需求測(cè)算,64,案例一（公司高管）,商品房還貸額：350000元 小陳（5歲）生活費(fèi)24000/年，教育費(fèi)500000萬(wàn)（估） 父母贍養(yǎng)費(fèi)：12000元/年；贍養(yǎng)年度：15年（估）,陳太太 年齡：30歲 職務(wù)：公司財(cái)務(wù)人員 收入：45000元/年 退休年齡：55歲 社保養(yǎng)老金：8000元/年 統(tǒng)籌醫(yī)療報(bào)銷額：70 住院每日需求額：200元/天（估） 重大疾病報(bào)銷需求額：200000

22、元,年生活費(fèi)：60000/年 退休年生活費(fèi)：42000元/年（估）,65,生命保障計(jì)算方法,案例：陳總的幸福家庭,陳總陳太太,小陳,保險(xiǎn)需求測(cè)算,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,66,生命保障計(jì)算中涉及的項(xiàng)目,費(fèi)用 收入 社保 保障年限,先生,太太,家庭,+,+,保險(xiǎn)需求測(cè)算,67,家庭保險(xiǎn)需求診斷的生命保障計(jì)算方法,陳總的壽險(xiǎn)保障需求,其他,陳太太的壽險(xiǎn)保障需求,其他,陳太太的年生活費(fèi)用生存年限,小陳的年生活費(fèi)用撫養(yǎng)年限,房屋費(fèi)用,小陳教育費(fèi)用,其他費(fèi)用,陳總的年生活費(fèi)用生存年限,小陳的年生活費(fèi)用撫養(yǎng)年限,房屋費(fèi)用,小陳教育費(fèi)用,其他費(fèi)用,保險(xiǎn)需

23、求測(cè)算,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,68,家庭保險(xiǎn)需求診斷的壽險(xiǎn)計(jì)算方法,陳總的已有資源,其他,陳太太的已有資源,陳太太的年收入職業(yè)年限,陳總的已有壽險(xiǎn)保單,其他資產(chǎn),陳總的年收入職業(yè)年限,陳太太的社保收入退休年限,其他,陳太太的已有壽險(xiǎn)保單,其他資產(chǎn),陳總的社保收入退休年限,保險(xiǎn)需求測(cè)算,69,家庭保險(xiǎn)需求診斷的壽險(xiǎn)計(jì)算方法,陳總的生命保障缺口,=,陳總的生命保障需求,陳總的已有資源,-,陳太太的生命保障缺口,=,陳太太的生命保障需求,陳太太的已有資源,-,保險(xiǎn)需求測(cè)算,70,生命保障缺口分析計(jì)算總需求,陳太太的總需求,陳總的總需求,先生生活

24、費(fèi) 200000元25年+140000*18年,父母贍養(yǎng)費(fèi) 24000元15年,房屋費(fèi) 350000元,費(fèi)用總計(jì) 9042000元,太太的生活費(fèi) 60000元25年+42000*24年,父母贍養(yǎng)費(fèi) 24000元15年,房屋費(fèi) 350000元,費(fèi)用總計(jì) 4030000元,保險(xiǎn)需求測(cè)算,小陳的費(fèi)用 2400013 500000,小陳的費(fèi)用 2400013 500000,71,太太收入 45000元25年,太太社保收入 8000元24年,先生已有壽險(xiǎn) 元,收入總計(jì) 1317000元,先生收入 400000元25年,先生社保收入 15000元18年,太太已有壽險(xiǎn) 0元,收入總計(jì) 10270000元,陳

25、太太的已有資源,陳總的已有資源,生命保障缺口分析計(jì)算已有資源,保險(xiǎn)需求測(cè)算,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,72,生命保障缺口分析計(jì)算保障缺口,陳總,保險(xiǎn)需求測(cè)算,陳太太,73,健康保障缺口計(jì)算中涉及的項(xiàng)目,需求估算 住院費(fèi)用內(nèi)容 重疾費(fèi)用 社會(huì)保險(xiǎn)報(bào)銷額度,陳總的健康險(xiǎn)保障缺口,=,陳太太的健康險(xiǎn)保障缺口,=,小陳的健康險(xiǎn)保障缺口,=,住院日額,+,重疾缺口,住院日額,+,重疾缺口,住院日額,+,重疾缺口,產(chǎn)品真空,保險(xiǎn)需求測(cè)算,74,家庭保險(xiǎn)需求診斷的健康險(xiǎn)計(jì)算方法,重大疾病保險(xiǎn)缺口重大疾病治療費(fèi)用（1社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)住院報(bào)銷）已有商業(yè)重大疾病保險(xiǎn)

26、保險(xiǎn)金額,如果有專家提供重大疾病治療費(fèi)用經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)就更準(zhǔn)確了！,保險(xiǎn)需求測(cè)算,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,75,健康險(xiǎn)計(jì)算方法,每日健康保險(xiǎn)缺口每住院日支付總額（1社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)住院報(bào)銷）已有商業(yè)保險(xiǎn)每日保險(xiǎn)金額,選擇不同等級(jí)的醫(yī)院，收費(fèi)可以參照國(guó)家和地方衛(wèi)生部門(mén)頒布的標(biāo)準(zhǔn)！,保險(xiǎn)需求測(cè)算,76,健康保障缺口分析計(jì)算總需求,陳總&陳太太,住院每日給付 總需求200元/天,重大疾病給付 總需求200000元,保險(xiǎn)需求測(cè)算,77,健康保障缺口分析計(jì)算已有資源,已有每日 住院保障累計(jì) 140元/天,已有重大 疾病保障累計(jì) 70000元,陳總&陳太太,保險(xiǎn)

27、需求測(cè)算,78,健康保障缺口分析-計(jì)算每日住院保障缺口,陳總&陳太太,保險(xiǎn)需求測(cè)算,79,健康保障缺口分析計(jì)算重大疾病保障缺口,陳總&陳太太,保險(xiǎn)需求測(cè)算,80,養(yǎng)老險(xiǎn)計(jì)算原理,家庭養(yǎng)老保障缺口家庭退休后總需求家庭退休后總收入,退休之后除了有社會(huì)保險(xiǎn)收入之外，還有房租收入、其他投資收益和子女贍養(yǎng)費(fèi)，想保持退休前的生活水平，只能多買些商業(yè)保險(xiǎn)了！,注：中國(guó)社科院研究報(bào)告指出，未來(lái)20年中國(guó)通貨膨脹率將保持在3%-4%的水平,保險(xiǎn)需求測(cè)算,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,81,養(yǎng)老保障缺口分析計(jì)算總需求,陳總,陳太太,退休養(yǎng)老總需求 140000元/年

28、18年=2520000元,退休養(yǎng)老總需求 42000元/年24年=1008000元,保險(xiǎn)需求測(cè)算,82,養(yǎng)老保障缺口分析計(jì)算已有資源,退休后收入 總計(jì) 270000元,陳總退休后總收入,陳太太退休后總收入,退休后收入 總計(jì) 192000元,保險(xiǎn)需求測(cè)算,83,養(yǎng)老保障缺口分析計(jì)算保障缺口,保險(xiǎn)需求測(cè)算,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,84,保障缺口計(jì)算中需要加入的參數(shù),物價(jià)指數(shù) 收入成長(zhǎng)率、支出成長(zhǎng)率 預(yù)期購(gòu)買項(xiàng) 房?jī)r(jià)成長(zhǎng)率 地區(qū)生命值 社保指數(shù),85,保險(xiǎn)需求分析 保險(xiǎn)需求測(cè)算 險(xiǎn)種選擇與組合 購(gòu)買合理性分析,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,86,保險(xiǎn)產(chǎn) 品組合,一、根據(jù)保障