流行服裝在專賣店的銷售技巧

1、流行服裝在專賣店的銷售技巧服裝與色彩的聯(lián)系是非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對也很難銷 售，在我國服服裝面料染色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中 高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿足消費者的購買愿望。 在服裝銷售 這一重要環(huán)節(jié)中，銷售人員會遇到這樣或那樣的顧客，但由于銷售人員不懂得 服裝銷售心理，所以，在服裝銷售中出現(xiàn)了這樣或那樣的問題，為了提高銷 售 業(yè)績必須解決這些關(guān)鍵的問題。首先，銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種 消費類型，一般女同志都喜歡到大型的商場，商店購物，不同的顧客有不同的 需求， 在購物時所表現(xiàn)的購物態(tài)度也是不同的，大致分為以下幾種類型：休閑 型這一類

2、人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無目的的到 商場來閑轉(zhuǎn)，以此來消磨時間，此人群并沒有購物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過程中尋 輕松與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達(dá)到心理的滿足。引 導(dǎo)型這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比 較快，沒有太多的多余時間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時間，會通過 看報紙、電視廣告來了解自己所需的產(chǎn)品，通過廣告內(nèi)容對商品產(chǎn)生強烈的好 奇心和強烈的購物欲望。盲目型 這一類人群多是沖動型人，容易被人誤導(dǎo)，購 物沒有目標(biāo)，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會不計后 果的進(jìn)行購買，所觀的商品不是自己所急 需的或必

3、需品，往往回到家以后或他 人說不好時就后悔，商場退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的 服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。理智型 這一類人群文化層次比較高，對任何事 情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導(dǎo)，對自己所需求非常明 確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一 般自身條件非常優(yōu)秀，自信心 很強，對產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說不 動她的，此類人群會理智的按照自己的需求進(jìn)行購物。怎樣改變以往的銷售方 法呢 ?要具備以下幾個條件： nbsp1 首先要經(jīng)過嚴(yán)格的色彩搭配培訓(xùn)，熟練掌 握四季色彩理論與四季服裝色彩搭配技巧。 nbsp2 要學(xué)會觀察顧客，掌

4、握消費 心理知識。 nbsp3 要培訓(xùn)進(jìn)貨與銷售技巧。經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的銷售人員才會給經(jīng) 營帶來大的經(jīng)濟效益。當(dāng)您來到索易視覺形象工作室，您會找到應(yīng)對這四種人 的答案 !內(nèi)容包括國際流行色、上貨的原則、服裝搭配的技巧、顧客心理、銷售 的語言技巧等 .六種薪酬模式下銷售員工的年終獎發(fā)放策略（精 ）1六種薪酬模式下銷售員工的年終獎發(fā)放策略來源：太和顧問作者：太和顧問日期： 2010-5-11銷售領(lǐng)域的一項調(diào)查表明， 27% 的銷售代表創(chuàng)造了 52% 的銷售額。優(yōu)秀銷 售人員的作用由此可見一斑，他們是公司達(dá)成銷售業(yè)績的“先鋒隊”和“尖刀 連”。年終，是公司盤點一年來經(jīng)營業(yè)績，進(jìn)行獎金分配的關(guān)鍵時期，亦是

5、優(yōu) 秀銷售人員權(quán)衡自身價值創(chuàng)造和回報，謀劃自己前途的“職業(yè)規(guī)劃期”。利益 分配是否能夠令優(yōu)秀銷售人員滿意，直接關(guān)系到他們在一季度主動離職率的高 低。一項關(guān)于銷售人員主動離職高峰出現(xiàn)的月份表明（如圖1），銷售人員主動離職的時間集中在一季度，主要原因與年終獎金的分配不滿有關(guān)。圖1 不同類型基層員工主動離職高峰出現(xiàn)時間數(shù)據(jù)來源：太和顧問 2009 年度基層員工薪酬與離職原因調(diào)研由于銷售人員工作方式靈活、過程難監(jiān)控、銷售業(yè)績易受環(huán)境變化影響波 動較大，但工作業(yè)績易衡量等特點，針對銷售人員的薪酬設(shè)計模式主要有以下 六種薪酬模式，要如何為銷售人員發(fā)放年終獎，還需結(jié)合銷售人員的薪酬模式 來談，它們是年終獎如

6、何發(fā)，發(fā)多少的關(guān)鍵決定因素。薪酬模式一：純傭金模式純傭金模式：銷售人員的薪酬完全由傭金構(gòu)成，傭金以銷售額的一定百分 比提取，實踐中又稱為銷售提成制度。優(yōu)點：激勵性強，容易操作，管理成本較低。適用性：比較適用兼職銷售人員、購買者分散、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、市場 廣闊、推銷難度較低的行業(yè)，如日化行業(yè)。該模式下的營銷文化：由于該模式?jīng)]有保底收入，銷售人員缺乏安全感，薪酬非常不穩(wěn)定。同時員工受經(jīng)濟利益驅(qū)使，往往只注重眼前利益，而忽視對 組織發(fā)展有益的信息。另外還容易形成員工之間的惡性競爭，不利于團隊精神 的培養(yǎng)。該模式下年終獎設(shè)計的原則：普惠制 +重點激勵。由于該分配模式過分 強調(diào)業(yè)績導(dǎo)向，承擔(dān)著較大的銷

7、售壓力，使得銷售人員對公司的歸屬感較弱。 如果能利用年終分配這個好機會，拿出部分獎金激勵整個銷售團隊的銷售業(yè) 績，就能夠大大增強員工的歸屬感和工作積極性。另外，年終獎也可以作為此 種分配模式有效的補充激勵手段，增強銷售員工對團隊業(yè)績、公司長遠(yuǎn)發(fā)展的 關(guān)注程度，進(jìn)一步對那些為了團隊銷售業(yè)績達(dá)成及維護公司品牌形象的凸出貢 獻(xiàn)者給予重點激勵。表 1 純傭金模式的具體年終獎方案薪酬模式二：基本薪酬 +傭金模式基本薪酬 + 傭金模式的分配方式：個人收入 =基本薪酬 +（當(dāng)期銷售額 -銷售 定額）X傭金率優(yōu)點：與純傭金模式相比，該模式為銷售人員提供了基本薪酬，使員工生 活有了保障，同時，也具有一定的激勵性

8、，是目前許多企業(yè)采用的一種銷售人 員薪酬設(shè)計模式。適用性：有商品季節(jié)性銷售特征的企業(yè)，如空調(diào)、羽絨服等生產(chǎn)企業(yè)。該模式下的營銷文化：會使員工關(guān)注眼前利益，加劇員工之間的競爭，削 弱企業(yè)的凝聚力。此種模式下會使得不同時期的員工薪酬波動較大，給薪酬管 理造成一定的困難，所以合理確定提成率是該模式取得良好效果的關(guān)鍵。該模式下年終獎設(shè)計的原則：以現(xiàn)金激勵為主，以非現(xiàn)金激勵為輔助。該 分配模式會使銷售人員感覺自己是“剩余價值獲取者”。在這種激勵體制下， 銷售人員工作的穩(wěn)定感差，存在較多的職業(yè)彷徨感。因此，僅僅是現(xiàn)金的激勵方式已經(jīng)無法滿足銷售人員的激勵要求，這種分配模式下，作為現(xiàn)金方式的年 終獎的有效補充

9、，帶薪旅游、公費進(jìn)修及銷售慶功宴等非現(xiàn)金方面的獎勵將取 得事半功倍的成效。具體年終獎方案如下：表 2 基本薪酬 + 傭金模式的具體年終獎方案薪酬模式三：基本薪酬 +績效獎金模式基本薪酬 +績效獎金模式分配：本模式獎金不直接與銷售額掛鉤，而是與 系列和銷售工作相關(guān)的指標(biāo)相聯(lián)系，如：銷售額、利潤額、客戶信息收集、客 戶滿意度、新客戶開發(fā)、老客戶保留、銷售目標(biāo)達(dá)成等。優(yōu)點：結(jié)合企業(yè)當(dāng)期經(jīng)營情況和發(fā)展規(guī)劃設(shè)定獎金額，有利于企業(yè)更好地 利用薪酬管理這一有效工具為企業(yè)服務(wù)。適用性：企業(yè)發(fā)展到較為成熟的階段，產(chǎn)品或服務(wù)銷售基本脫離“個人因 素“，主要依靠公司品牌和銷售渠道鋪設(shè)進(jìn)行有序的業(yè)務(wù)開展。如：日化產(chǎn)品

10、 經(jīng)銷企業(yè)、汽車制造企業(yè)、外貿(mào)化工企業(yè)等。該模式下的營銷文化：由于一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo)與個人相聯(lián)系， 有利于員工關(guān)注企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。由于當(dāng)期銷售額與薪酬聯(lián)系不直接，對員工 的激勵作用略顯不強。在此模式下，能夠確保取得良好效果的關(guān)鍵，是指標(biāo)確 定和權(quán)重分配要科學(xué)合理，這需要對企業(yè)及所在行業(yè)市場熟悉的專業(yè)薪酬管理 人員來制定并實施。同時，在該分配模式的設(shè)計和實施過程中，應(yīng)及時做好溝 通工作，使員工明確努力方向及其工作與薪酬的關(guān)系，充分發(fā)揮薪酬的價值導(dǎo) 向作用。該模式下年終獎設(shè)計的原則：作為日常分配的有效補充，增強業(yè)績激勵性，將激勵重點向銷售業(yè)績突出的員工傾斜。采取超額任務(wù)傭金比率梯度增長 的

11、方式進(jìn)行年終獎勵。具體年終獎方案如下：圖 2 基本薪酬 + 績效獎金模式的具體年終獎方案薪酬模式四：基本薪酬 +傭金 +績效獎金模式基本薪酬 +傭金+績效獎金模式：本模式要先確定部門獎金總額，再確定個人收入。部門獎金總額=（銷售部門當(dāng)期整體銷售額-整體銷售定額）X提成 率；個人收入=基本薪酬+ （個人當(dāng)期銷售額-銷售定額）X提成率+部門獎金總 額X個人當(dāng)期銷售額+銷售部門當(dāng)期整體銷售額。優(yōu)點：這種模式使員工利益與部門利益聯(lián)系在一起，有利于培養(yǎng)員工的團 隊協(xié)作精神。適用性：協(xié)作性要求較高的銷售團隊，如：建筑公司、總承包公司。該模式下的營銷文化：該模式下容易使銷售部門只關(guān)注當(dāng)期利益，而忽視 與企業(yè)

12、長遠(yuǎn)發(fā)展相關(guān)的營銷工作。該模式下年終獎設(shè)計的原則：以遞延類獎勵為主，促進(jìn)銷售人員關(guān)注企業(yè) 長遠(yuǎn)發(fā)展，增強銷售人員主人翁精神，根據(jù)員工的價值貢獻(xiàn)給與適度長期激勵 獎勵。表 3 基本薪酬 +傭金+績效獎金模式的具體年終獎方案薪酬模式五：總額分解模式總額分解模式：先確定銷售部門薪酬總額，再分解至每個員工，也叫“包干”制。個人收入=銷售部門收入總額X個人當(dāng)期銷售額寧銷售部門當(dāng)期整體銷 售額。優(yōu)點：當(dāng)銷售人員隊伍達(dá)到一定規(guī)模時，采用該模式便于核算銷售人員薪 酬成本，簡化管理流程，使?fàn)I銷部門的經(jīng)理參與到薪酬管理中來，有助于提高 營銷部門經(jīng)理的工作積極性。而且部門主管一般比人力資源管理人員更熟悉本 部門員工的工作情況，有助于提升薪酬滿意度。適用性：快速消費品企業(yè)、電器銷售企業(yè)、家具銷售企業(yè)。該模式下的營銷文化：容易激化部門內(nèi)部員