如何做一個合格的門市負責人-PPT課件

1、1,如何做一個合格的門市負責人,2,先看看這樣一個問題,同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一 銷售員隊伍，不同的門市負責人帶來的銷售結(jié)果會不會相同？ 答案是否定的！不同的負責人對同一個市場、同一產(chǎn)品、同一批銷售隊伍，所產(chǎn)生的績效是完全不同的。 因此，在合適的地方找一個合適的門市負責人不是一件容易的事情。,3,門市負責人所扮演的角色,門市負責人是所負責銷售團隊的核心，是精神領(lǐng)袖。 門市負責人是所負責區(qū)域的規(guī)劃師。 門市負責人是所負責區(qū)域 銷售員的良師益友。 總之，門市負責人始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風格和管理方式是否有利于促進銷售團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。,4,門市負責人是所負責銷售團隊的核心，是精神領(lǐng)

2、袖。,從某種程度上來說，衡量一支銷售團隊是否有激情，首先看門市負責人是否有激情。衡量這支銷售團隊是否有戰(zhàn)斗力，首先看門市負責人是否有戰(zhàn)斗力。一個令團隊成員尊敬且信任的門市負責人，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。 例子：一家知名保健品廠負責江西的銷售經(jīng)理，他說他在 保健品行業(yè)干了10年，他的最大財富是擁有一批忠誠于自己的銷售隊伍。他說他帶著他的這支隊伍集體 跳槽，現(xiàn)在是第五家 保健品廠。我們暫且不評價這位銷售經(jīng)理是否有職業(yè)道德，但他個人的人格魅力和核心作用我們不得不承認。,5,門市負責人是所負責區(qū)域的規(guī)劃師。,門市負責人對所負責 區(qū)域市場的運作應該有一個清晰的思路，包括目標銷量、產(chǎn)品定位、價格策

3、略、 渠道策略、 促銷策略、 銷售員規(guī)劃等。如果門市負責人沒有一個清晰的市場發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的 市場銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔多大的壓力。,6,門市負責人是所負責區(qū)域銷售員的良師益友。,門市負責人與銷售員在職責分工上是上下級的關(guān)系，是領(lǐng)導與被領(lǐng)導的關(guān)系。很多優(yōu)秀的門市負責人都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于 銷售員的良師益友，從生活、工作、學習上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果門市負責人放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認同，銷售團隊的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的銷售團隊，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績出來的。,7,門市負責人應該具備

4、的三種能力,整合資源的能力 激勵下屬的能力 斡旋客戶的能力 通過三方面能力的培養(yǎng)和提升，作為門市負責人就可以實現(xiàn)借別人之力，做自己之事的目的，從而在左右客戶及下屬的同時，更好地掌控自己的團隊與市場，進而更好地實現(xiàn)企業(yè)以及自己的目標，讓自己運籌帷幄，制勝千里，不斷地挑戰(zhàn)自己，迎來一個成功又一個成功。,8,整合資源的能力,整合企業(yè)資源的能力 整合市場資源的能力,9,整合企業(yè)資源的能力,即懂得如何根據(jù)企業(yè)給自己下達的銷售目標，合理爭取公司對自己以及區(qū)域的支持，比如，人力支持、培訓支持、政策支持以及其他諸如物流、研發(fā)等方面支持。 門市負責人要想達到以上目標，需做好如下工作： 一、根據(jù)責權(quán)利對等的原則，

5、通過不斷刷新自己的銷售目標，來爭取上司以及公司對自己的更大后臺支持。 二、與產(chǎn)、供、銷、財?shù)认嚓P(guān)部門處好關(guān)系，確保企業(yè)的各項支持工作能夠及時、到位，這也是不讓自己的業(yè)務在關(guān)鍵時候“掉鏈子”的前提。 三、與上司以及各部門保持一種雙向、互動的良性溝通關(guān)系，它可以是定期的，也可以是主動邀約的，通過建立內(nèi)部溝通機制，從而讓自己能夠贏得更多、更廣泛的支持。,10,整合市場資源的能力,能夠根據(jù)企業(yè)對自己的目標期望，充分地調(diào)動和調(diào)配市場的多方資源，而不是單純的對企業(yè)“等靠要”做市場，從而贏得企業(yè)對自己的信任和看重，也讓客戶對自己“掌舵”市場信心百倍，積極支持。 一、讓市場自生資源。即資源不是企業(yè)“自生”出來

6、的，而一定是市場提供的。通過價格策略，促銷策略，產(chǎn)品差異化策略，可以合理實現(xiàn)資源取之于市場，用之于市場的目標。 二、借力使力，充分利用客戶資源。能夠依靠獨特的市場操作模式，增大市場操作空間，吸引客戶拿出資源做市場，從而大家有錢的出錢，沒錢的出力，沒錢又沒力的，出智慧。借此，能夠縱橫捭闔，更好地掌控市場。,11,激勵下屬的能力,多表揚少批評 。 善于樹典型。 合理運用正負激勵。,12,多表揚少批評,人都有被贊美、被肯定的內(nèi)心渴望，而對于批評和懲戒卻是由衷抵制和拒絕的。因此，懂得這一點，作為門市負責人在管理團隊過程中，就要學會多表揚，少批評，并注意表揚和批評的技巧和方法。 一、表揚要在公開場合。越

7、隆重要好，如果有上司或企業(yè)領(lǐng)導在場，則效果會更好。表揚要“大聲”，要盡可能地讓全世界的人都聽到。 二、關(guān)起門來批評。與表揚相反，批評盡量要避開公眾場合，對于犯了錯誤，確需批評才能改正的，可以把當事人叫到辦公室，關(guān)起門來娓娓道來地批評。從而能夠最大程度地維護下級的自尊，讓下屬不至于太丟面子而對自己喪失信心。 三、變批評為表揚。即先肯定，再指出缺陷與期望的方式，讓下屬在理解中自感慚愧，從而達到不是批評，勝似批評的效果，與無聲中激發(fā)下屬。,13,善于樹典型,榜樣的力量是無窮的。在激勵下屬當中，門市負責人要善于通過樹立團隊典型的方式，達到激勵先進，鞭策后進的目的。這里的典型，是兩方面的，一個是正面典型

8、，要大張旗鼓地進行宣揚，讓其他人都去學習；一是做的不好的，也要通過介紹失敗案例的現(xiàn)身說法的方式，讓其他人引以為戒，從而達到對做的不好的個人以及他人警戒的目的，實現(xiàn)軟管理。,14,合理運用正負激勵,所謂正負激勵，就是獎勵和處罰相結(jié)合，以此來實現(xiàn)激勵、激發(fā)團隊人員積極性、主動性的目的。 正激勵，就是要對業(yè)績優(yōu)秀的，進行重獎的方式，從正面影響他人。比如，可以通過發(fā)放獎金、獎勵旅游或提供進修機會等，讓優(yōu)異者更優(yōu)秀，讓后進者也變得優(yōu)秀。 負激勵，就是通過對不達標的個人，進行經(jīng)濟處罰，通過讓其受到損失的方式，達到驚醒和激發(fā)的目的。比如，通過罰款、扣獎金等方式，可以讓業(yè)績不達標者受到損失，從而激發(fā)其內(nèi)在動力

9、，更好地迎頭趕上。,15,斡旋客戶的能力,客戶是銷售團隊業(yè)績產(chǎn)生的根本，門市負責人雖然不是直接操作市場，管理客戶，但也要通過自己的方式，達到影響和帶動客戶更好地銷售產(chǎn)品的目的。門市負責人作為團隊的“幕后老板”和作戰(zhàn)指揮員，只有更好地來斡旋客戶，間接管理客戶，掌控客戶的目標才會實現(xiàn)。它包括如下幾個方面： 1、壓。 2、疏。 3、誘。 4、嚇。,16,壓：作為門市負責人，要善于壓貨,井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄。通過給銷售人員壓貨，間接地給客戶壓貨，可以激發(fā)銷售團隊以及客戶挑戰(zhàn)自我的意識，從而挖掘銷售潛力，更好地完成企業(yè)下達的銷售目標。合理壓貨，善于壓貨，科學壓貨，是優(yōu)秀門市負責人的一項基本功。

10、,17,疏：引導下屬或客戶消化產(chǎn)品,光把產(chǎn)品壓給客戶還不行，門市負責人一定要動員下屬，讓他們直接沖到市場一線，幫助客戶把產(chǎn)品分銷到下游渠道，最終把產(chǎn)品予以消化，實現(xiàn)從價價格到價值的轉(zhuǎn)變。光壓不疏，是愚蠢的做法，最終會把客戶壓死，因此，如何在實現(xiàn)成功壓貨后，再快速地讓產(chǎn)品高速流動起來，快速下沉到下游渠道，便是門市負責人必須關(guān)注的問題，疏的能力，是對門市負責人的最大考驗。門市負責人可以通過培訓下屬，提升其分銷能力的方式，來實現(xiàn)為客戶消化產(chǎn)品的目的。,18,誘：描繪美好的前景,所謂誘，就是不斷地要給客戶以及下級，展示企業(yè)未來光輝前景，以及與企業(yè)、與自己合作的種種好處：可以掙大錢，可以學東西，可以提升

11、管理水平，可以尋找到更大的發(fā)展平臺等等，通過不斷地拋出“誘餌”，把美的一面，把燦爛的“前景”與“錢景”展示給他們看，從而可以提升他們對于企業(yè)與團隊的忠誠度，增強對企業(yè)、對團隊的凝聚力、向心力，催發(fā)他們的工作激情，讓銷售目標更好地得以實現(xiàn)。,19,嚇：,以情動之，以利誘之，還是不夠的。對于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理來講，通過間接而不斷地對客戶予以“威嚇”，有時也可以達到激勵、激發(fā)的效果。比如，對于光會要政策做市場的客戶，可以發(fā)出“不換思路，就換人”的“最后通牒”，對于懶惰的客戶，可以通過建立終端檔案，嚴密掌控下游渠道的方式，對其進行不斷地間接“威脅”，改變其一些不好的市場做法。,20,門市負責人工作內(nèi)容有哪

12、些？,管好銷售團隊建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的 專業(yè)化銷售隊伍。 管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標與 營銷策略的執(zhí)行 。 管好重點問題，抓關(guān)鍵，以點帶面，實現(xiàn) 銷售管理工作整體推進。 管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團隊銷售業(yè)績整體提升。 管好重點客戶，實現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長。 管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻。,21,管好銷售團隊建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的 專業(yè)化銷售隊伍,無論在 門市負責人述職、競聘和匯報工作過程中，我們都會經(jīng)常談到銷售 團隊建設(shè)，而且將銷售 團隊建設(shè)作為我們門市負責人重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反應市場的銷售團隊，

13、縱使門市負責人能力很強，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績。因此，門市負責人應該將銷售 團隊建設(shè)作為首要任務。如何建設(shè)銷售團隊呢？我們可以歸納為十二字?！瓣P(guān)愛下屬，以身作則，樹標立桿”。,22,關(guān)愛下屬，是指 門市負責人應該放低自己的架子，主動地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過生日，門市負責人應該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時，門市負責人應該去醫(yī)院慰問一下；下屬對工作和前途感到很渺茫時，門市負責人應該找專門的時間去安慰和開導他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業(yè)知識和業(yè)務技能不足時，應針對下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場的能力。,23,以身作則，是指門市負責人應該與下屬打成一片，

14、不搞特殊化，嚴于律已。門市負責人巡視市場時，與下屬同吃同??；門市負責人與下屬一樣，嚴格遵守公司的各項銷售制度，銷售例會不能遲到，開會時將手機調(diào)至振動狀態(tài)，違反時，門市負責人主動接受處罰，營造一種在制度面前人人平等的氛圍；門市負責人在困難和問題面前，要勇往直前，敢于承擔責任，市場出現(xiàn)棘首問題時，如市場客戶格局重大調(diào)整，主動深入一線，與下屬一道解決問題；,24,樹標立桿，是指門市負責人應該在片區(qū)內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績、學習意識等各項綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會上和其他場合介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻和成功經(jīng)驗。,25,管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標與 營銷策略的執(zhí)行,一個市場是否運

15、作成功，市場規(guī)劃、營銷目標和 營銷策略是關(guān)鍵。衡量 門市負責人有沒有水平，看他能否制訂市場規(guī)劃、營銷目標和 營銷策略。一個完整的市場規(guī)劃應該包括銷售目標、產(chǎn)品策略、價格策略、 渠道策略、 促銷策略、人力資源策略、激勵策略。門市負責人制訂市場規(guī)劃后，應該督促和指導下屬將市場規(guī)劃、營銷目標與 營銷策略執(zhí)行到位。,26,管好重點問題，抓關(guān)鍵，以點帶面，實現(xiàn) 銷售管理工作整體推進,一個銷售團隊，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如 產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進了其他廠家的產(chǎn)品等等。很多門市負責人，面對這些問題時千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求 銷售主管應該保持清醒的頭腦，分析、

16、判斷問題的問題是什么，確定哪些問題是重點的根本的需要馬上去解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點問題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是 經(jīng)銷商的問題，但實質(zhì)上可能是公司沒有制定市場規(guī)范或者下屬銷售布點不合理，這時門市負責人不是去處理一個又一個市場的沖突上，而是應將精力放在制定市場規(guī)范或者培訓下屬如何合理銷售布點上，從根本上防范市場沖突。,27,管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團隊銷售業(yè)績整體提升,一個銷售團隊，其團隊成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強的，有能力弱的，有業(yè)績好的，有業(yè)績差的，作為一個銷售團隊的領(lǐng)頭人門市負責人應該主動的站出來，分出一部分時間和精力，指導和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。一個木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團隊也是如此，將能力最弱、業(yè)績最差的團隊成員提升為能力強、業(yè)績好的水平，整個銷售團隊的業(yè)績自然提升。,28,管好重點客戶，實現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長,根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。門市負責人應該明確誰是你的重點客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。 銷售主管經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)