房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理

1、第一部分組織架構(gòu)及管理制度一. 銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé) 一）組織架構(gòu)示意二）主要崗位職責(zé)1. 銷售部經(jīng)理1）負(fù)責(zé)銷售部日常管理工作；2）完成公司下達(dá)的銷售部的各項(xiàng)銷指標(biāo)和任務(wù)；3）根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各銷售部人員安排及調(diào)動4)負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督;5）制定項(xiàng)目營銷體系和銷售價(jià)格策略6）業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。2. 銷售主管銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，銷售主管向銷售經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作和案場管理工作。、案前準(zhǔn)備期 (1)接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場時負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料： (2)與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制參與案場置業(yè)顧問的招聘 (4)制定售

2、前培訓(xùn)計(jì)劃 (5)編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、展板等各類講解演練及考核 (7)參與討論項(xiàng)目營銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃 (8)參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場管理制度 (10)與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度 (ID參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練 (12)參與制定銷售價(jià)格表和銷控表、項(xiàng)目銷售期負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)組織市場調(diào)研，及時了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給 公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作(4) 負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行每日的例會，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題

3、(6) 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)(7) 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作解決案場的突發(fā)事件關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力(10) 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力(11) 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表(12) 配合銷售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時回籠、項(xiàng)目結(jié)案期調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結(jié)案配合業(yè)務(wù)資料的歸檔人員撤場業(yè)務(wù)資料交接督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠與開發(fā)商確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案3 經(jīng)理助理經(jīng)理助理由銷售部經(jīng)理任命（在置業(yè)顧問中內(nèi)部培養(yǎng)），并上報(bào)項(xiàng) 目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。、案前準(zhǔn)備期根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目 組建立所需

4、物資建立本項(xiàng)目的各類文件夾及檔案夾建立本項(xiàng)目各類報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫收集項(xiàng)目的各類重要文件并建立檔案熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品申報(bào)并采購所需用品本項(xiàng)目商鋪銷售合同的管理、項(xiàng)目銷售期(I) 完成項(xiàng)目各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào)銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理(5) 項(xiàng)目組備用金的管理與登記(6) 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉(7) 考勤的監(jiān)督認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力(9) 配合銷售經(jīng)理對商鋪銷售合同的審查與管理(10) 日常各種計(jì)劃、報(bào)告、會議紀(jì)要等重要文件的歸檔(II) 配合行政、管理部在項(xiàng)目

5、組開展工作(與財(cái)務(wù)核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表 、項(xiàng)目結(jié)案期(1) 案場物資的盤點(diǎn)與核對(2) 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督(3) 業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接(4) 客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì)4. 置業(yè)顧問囂業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷 舊主管匯報(bào)工崔。、案前準(zhǔn)備期 (1)項(xiàng)目周邊的市場和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況 (2)熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品認(rèn)真登記來電、來訪登記表 (4)在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練 (5)遵守各項(xiàng)管理制度完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作、項(xiàng)目銷售期認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場的客戶，做好來訪、來電登記

6、 (2)按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù) (3)遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程對周邊市場及項(xiàng)目定期進(jìn)行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源 (5)認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 (6)認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶商鋪余款，保證開發(fā)商的資金回籠、項(xiàng)目結(jié)案期 (1)與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范 (2)做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作商鋪余款的催繳二. 案場管理制度銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了甲、乙公司及項(xiàng)目的形象。為 保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象, 蔣制定本管理規(guī)定。一）工作守則 1 微笑服務(wù)：置業(yè)顧問的

7、職責(zé)包括推銷項(xiàng)目及推廣公司形象，是幫助公 司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問應(yīng)在任何時間都要維持專業(yè) 態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良,對精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問部門負(fù)責(zé)人將 2守時：守時應(yīng)是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班 時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等候。 3.紀(jì)律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。 4.保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶 資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或 間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。 5.著裝：

8、在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動中）必須按照要求統(tǒng)一著 裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。二）考勤贊理制度一、工作時間1、銷售人員原則上實(shí)行六天工作制，作息時間為：8:0017:00,每天并 安排值班，值班時間為17： 00-19： 00；晚上下班時間以顧客全部離開售 亠亠廠，宀、一亠 ，在項(xiàng)目強(qiáng)銷期和銷售業(yè)績不由和所需時間，并經(jīng)主管同意，虛報(bào)外岀理由者，經(jīng)查實(shí)視情單。4、銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。編力黠員U不安排休息：2、銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時間準(zhǔn)時上班，周六、周日、周一和展 銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請假，經(jīng)同意后 方可，否則以曠工

9、處理，原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩天?？记诘亩嚼?、考勤結(jié)果是計(jì)發(fā)工資、獎金等勞動報(bào)酬的重要依據(jù)。2、售樓部上班實(shí)行簽到報(bào)到制，嚴(yán)格控制上下班時間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。三、考勤制度：1、上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到 一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)上班前通知主管，若 未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級主管提出申請，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方 可休假。2、所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動紀(jì)律和勞動時間，在工作時間應(yīng)嚴(yán)守崗位， 禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。上班時間不可隨便外出，若需外岀應(yīng)說 明地點(diǎn)、畫由和所需時間，并經(jīng)主管同意，虛報(bào)外出理由者，經(jīng)查實(shí)視情 節(jié)輕重以重假

10、或曠工處理。3、請假必須事先填寫請假申請單，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理導(dǎo)批 準(zhǔn)后備案。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準(zhǔn)后事后補(bǔ)填請假申請四、缺勤的處理：1、遲到、早退：1至10分鐘之內(nèi)|口款10元；10分鐘至30小時之內(nèi)扣款20元；1小時以上按曠工一天處罰，扣款30元。3、有下列情況之一者，按曠工處理：未經(jīng)請假或請假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者； 請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者； 請假人所提請假理由或證明與事實(shí)不符者；（4）不服從分配調(diào)動，經(jīng)說服教育無效，未按指定時間到崗者; 未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無關(guān)活動者。2、曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計(jì)曠工三日以上者則以

11、自動離 職處理。(1)(2)(5)(3)五、請假的管理：1、請假的程序：由當(dāng)事人填寫請假申請單，向主管提前申請，再由公司領(lǐng)導(dǎo) 決定批準(zhǔn)與否，只有經(jīng)過批準(zhǔn)方可按請假處理，否則按曠工處理。2、病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當(dāng)日工資（即請假1天扣1天工 資），病假須有醫(yī)生證明。六、加班的管理1、銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項(xiàng)， 晚上值班不按加班計(jì)算。2、同時符合以下三種情況的才算加班：由公司統(tǒng)一組織的；加班時間在半日 以上的；經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確認(rèn)的。3、若當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調(diào)休計(jì)算，加 班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當(dāng)月

12、休假應(yīng)于當(dāng)月休完（五一、十一、春節(jié)及 大農(nóng)期間除外）。4、員工加班不計(jì)發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補(bǔ)休。5、加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準(zhǔn)跨年度補(bǔ)休。6、九禺、辭職入員補(bǔ)彳木未彳木完的，一律屣陵。三）、禮儀及行為規(guī)范 1）儀容著裝規(guī) 1 必需穿著公司當(dāng)季制服。 2.女生，化淡妝，配深色皮鞋。 3.男生，戴領(lǐng)帶，酉己深色皮鞋。 4試用高工免公弓制服，上班i寸間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。 5上班時間內(nèi)嚴(yán)禁著牛仔褲、短褲、拖鞋。 2）優(yōu)雅的姿勢和動作： 1站姿：常態(tài)下做“立正”姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約45度，腰背挺直，頸脖自然伸 直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩

13、，身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長時間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于 身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。在會見客戶或出席儀式時，或在 長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。 2坐姿：落坐后，應(yīng)上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜, 不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。移動椅子的位置時，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。 3.行姿：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。 4.公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶 行；在任何場合見到董事長、總經(jīng)理等公司高級主管時，應(yīng)暫停手中工作，

14、主動起立，大聲問 條，并行注目禮。 5.走通道、走廊時要放輕腳步。無論在自己的公司，還是在被訪問的公司，在通道和走廊里 不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。 6.岀入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)入后，回手關(guān)門，不能大 盤站購機(jī)英入需骨堪鏡如惡凍鏟弓轆 要華等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話, 7.玉交物lit,如遞交文件、名亦等，童葩正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆， 要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。 8.握手時用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不 卑不亢。伸手時同性間應(yīng)

15、先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。3)日常業(yè)務(wù)中的禮儀1 以職務(wù)尊稱上司,以學(xué)長姐弟妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。 2未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。 3柜臺上不能擺放與工作無關(guān)的物品；且要及時清理、整理工作臺上的文 件、帳簿，對印章盒等使用后及時蓋好蓋子。 4借用他人或公司的東西，須證得同意，使用后及時送還或歸放原處。 5愛惜公司物品，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。 第5條電話禮儀： 1 電鈴響三聲前必須接聽，先報(bào)標(biāo)準(zhǔn)問候語：“XX,您好！很高興為您 服務(wù)！”，再依部門規(guī)定自報(bào)部門、接聽人姓名等。 2對方講述時要留心聽，并記下要點(diǎn)，未聽清時要及時禮貌的告訴對方， 結(jié)束

16、時禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒；找其他同仁的電話要 迅速、禮貌地接轉(zhuǎn)。 3對不指名的電話，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，并馬上將電 話交給能夠處理的人；在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收 人；指名找公司高級主管的電話，無論在不在現(xiàn)場，均應(yīng)首先詢問清楚什 么事情再接轉(zhuǎn)或記下對方留言、電話號碼，禮貌告知將馬上轉(zhuǎn)告該主管， 請本人回復(fù)，切不可將主管電話告訴了之。 4一個人面臨接聽電話的同時需要接聽另一部電話的，可先禮貌跟正在通 話的對象謝青情況，取得冋意后養(yǎng)聽另一部電話，以曇快的速茂緊急處理 后再繼續(xù)接聽或與正在通活的對廉先禮貌中止，處理莞年后再存通話。 5接打電話要簡明扼

17、要謹(jǐn)慎迅速，不得在電話中聊天；工作時間內(nèi)，不得 打私人電話，接待客戶過程中不得攜帶手機(jī)。四）業(yè)務(wù)規(guī)范 1.所有案場工作人員必須嚴(yán)格遵守案場的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場銷售 經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在 工作中如有任何可題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報(bào)，實(shí) 行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；卅蹲咖餾鏗嘰冊嘰侶鵜嘛誘幾生化妝、不得在給客戶介紹時倚靠沙盤和柜臺等所有損 3.所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品, 不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對開發(fā)商的活動禮品私自處 理者一旦查實(shí)將給以C型過失單，置業(yè)顧問應(yīng)保管好各自資料、物品，每

18、次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動清理桌面，并將椅子歸位； 4.置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打 聲訊電話；5置業(yè)顧問之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平薦矍餉雜轄鷄羈殼惡性競爭、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞6.置業(yè)顧問業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡有 疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí) 事宜；&房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯，責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差 錯的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房 號應(yīng)及時通知銷售經(jīng)理，對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留 房號；9. 置業(yè)顧問不得隨意

19、承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客 戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。10. 所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷售 報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、案場秘書外， 其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù) 狀況；門置業(yè)顧問應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的 客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。五）審查制度 1）上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款20元； 2）員工上下班忘記記錄者每次扣款10元； 3）員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣 款30元； 4）員工因私事外出

20、而在外出登記表上虛報(bào)公出者，扣50 元； 5）員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），每分鐘扣1元；31-60 分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理； 6）員工每月累計(jì)遲到三次以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到 時間加倍處罰； 7）早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠 工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重 扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。2.3.儀容著裝要求審查1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng) 日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過失單。2）禾按照著裝要求著裝，每、次扣50元罰款，并處以行為過失單

21、；著裝要求未達(dá)到 標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)白不得上崗接待客戶；業(yè)務(wù)規(guī)范審查1）在公共場合頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-500元并處以行為過失單； 業(yè)務(wù)工作越級匯報(bào)的，每次扣款50-200元并處以行為過失單；2）與發(fā)展商發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-1000元并處以行 為過失單；3）置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無關(guān)活動的、員工之 間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重 性處以50-500元罰款；4）無故占用案場電話達(dá)3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過失 單；5）未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款5

22、00-5000元或開除；6）與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-2000元或 開除；7）對外界嚴(yán)重泄露案場銷售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開除。 案場置業(yè)顧可管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行，銷售經(jīng)理和銷售 部經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。案場主管對案場業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部 門對案場主管做相應(yīng)處罰，并限期整改。槁節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)公司管理部處理。三. 項(xiàng)目例會制度一）早會 1時間：8： 30-8:45 2.地點(diǎn)：售樓處 3.主持：銷售主管（銷售經(jīng)理） 4.出席人：售樓處全體置業(yè)顧問 5.會議主題： 1）檢查儀容儀表、出勤情況； 2）簡

23、單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)； 3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定 單元、養(yǎng)齊定童元、扌攻定可重薪發(fā)詹單元； 4）銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)； 5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計(jì)劃； 6）置業(yè)顧問互報(bào)一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分 析，予以幫助解決。二）周會 1.時間：每周一上午& 30-9： 30 2.地點(diǎn)：售樓處 3.主持人：銷售經(jīng)理 4.出席人：售樓處全體置業(yè)顧問 5.會議主題： 1）總結(jié)每周工作； 2）對本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案 分析、客戶意見并提岀合理化建議； 3）討論

24、每周議題； 4）由銷售經(jīng)理岀題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范 圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對本項(xiàng)目作岀合理化建議，以提高 項(xiàng)目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項(xiàng)目服務(wù)； 5）市場分析； 6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進(jìn)行相互交流； 7）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。三）項(xiàng)目月例會 1.時間：（另行擬定） 2 地點(diǎn)：（售樓處） 3.主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管 4.出席人：全體置業(yè)顧問 5.會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃 1）項(xiàng)目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)； 2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析； 3

25、）競爭項(xiàng)目銷售動態(tài)分析； 4）總結(jié)月度工作； 5）布置下月度工作； 6）分析置業(yè)顧問銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。四）項(xiàng)目推廣會議（視具體情況） 1.時間：（另行擬定） 2.地點(diǎn)：（另行擬定） 3.主持人：項(xiàng)目總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售主管 4.出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關(guān)部門人員 5.會議主題： 1）項(xiàng)目會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工; 2）明確活動內(nèi)容和流程安排； 3）明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； 4）其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動員。四. 業(yè)績分配制度 一）業(yè)績判定 1.為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績分配制度執(zhí)行， 制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)

26、理分配處理； 2.家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚 不作同一客戶處理（視情況而定）: 3.企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶 處理； 4.熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時 需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待; 5.如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準(zhǔn)。二）業(yè)績分配 1.置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額 房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手 續(xù)時所提岀的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場主 負(fù)安排同事

27、幫忙跟進(jìn)，如無岀現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。為了 廄免節(jié)外至枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。 2.客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可 跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道岀A銷售員姓名，貝U應(yīng)交由A銷售員跟 進(jìn)。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業(yè)顧問負(fù)責(zé)跟進(jìn)（在跟進(jìn)之前必 須打電話給A銷售員，了解客戶的概況），成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平 分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A置並顧問繼續(xù)跟進(jìn)。如岀現(xiàn)置業(yè)顧問在 知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。 3.已成交的A客戶介紹B客戶來買房時，B客戶提岀找A置業(yè)顧問而其不在 場的情況下，由銷售主管打電話與

28、A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)或時 間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問C接待，當(dāng)天成交后，則A、C置業(yè) 顧問各得50%傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟 遴。 4A、B兩位置業(yè)顧問共同接待1個老客戶時，若有新客戶進(jìn)場，而又有 足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。 5. A、B置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業(yè)顧問的老客戶回來, 則A置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無 關(guān)。6. A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位， 而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問共同跟進(jìn)的，若此 客人再由A

29、置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)顧問 獨(dú)得。7. 如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時（常見情況為夫 妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分； 如為兄弟、妲妹關(guān)參噸 則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客 戶，而另一位錯售員不可拆分傭金。8. 如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精 神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及 辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促 進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進(jìn)。9. 對于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問

30、可瞬鋼蠶的瞬鷲翳潮翻羋顧問則視為雲(yún)成買鋅縊髯策詰魅覷貓懈過而成交則應(yīng)相互協(xié)商贏罷劇也製黯體釐噩騎釀靱原則上由主管安排置五. 項(xiàng)目資源共享制度 一）目的實(shí)現(xiàn)總公司各項(xiàng)目資源的共享二）主要內(nèi)容 1.各項(xiàng)目的營銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進(jìn)產(chǎn) 品設(shè)計(jì)、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗(yàn)等； 2銷售經(jīng)理應(yīng)在周會匯報(bào)中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報(bào)內(nèi)容進(jìn) 行分享。內(nèi)容較多的可做專項(xiàng)主題報(bào)告； 3.項(xiàng)目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、營銷創(chuàng)新手法、政 府制度理解執(zhí)行等項(xiàng)目操作中的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)及時總結(jié)并在銷售經(jīng)理會議中實(shí) 現(xiàn)共享； 4.案場積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時匯總在公

31、司內(nèi)部各案場實(shí)現(xiàn) 共享； 5.所有操作項(xiàng)目應(yīng)定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源 再利用。二）培訓(xùn)內(nèi)容1 新入職置業(yè)顧問崗位技能培訓(xùn)綱要1）置業(yè)顧問必備素質(zhì) *房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ，擁有良好的心態(tài)*成功銷售的必備素質(zhì)2）置業(yè)顧問禮儀3）銷售前的準(zhǔn)備工作 *學(xué)會自我管理 *分析競爭對于 研究自己的客戶 -通曉自己的產(chǎn)品5）銷售技能提升 *應(yīng)變技巧*議價(jià)和守價(jià)*逼定技巧4）銷售業(yè)務(wù)流程*客戶接待流程與規(guī)范 *電話接聽規(guī)范和技巧*客戶的管理和跟蹤-客戶談判與合同簽訂2 代理項(xiàng)目實(shí)務(wù)培訓(xùn)綱要 1）發(fā)展商實(shí)力背景介紹 2）市場情況及競爭對手分析 3）代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問 4）統(tǒng)一說辭、答

32、客問 5）案場行政管理制度 6）案場銷售管理規(guī)范 7）項(xiàng)目營銷策略簡析 8）銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識 9）購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識 10）物業(yè)管理及經(jīng)營管理公相關(guān)知識 11）演練與考核 12）開盤流程介紹和演練三）培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。四）培訓(xùn)考核 1 考核方式 1）現(xiàn)場實(shí)操考核 2）書面試卷考核 3）崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織 4）項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織 2考核成績將作為員工上崗、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。七、人事管理制度一）入職與試用iV、秉承“以人為本”、“適合的才是最好的”、重內(nèi)部選拔、重潛質(zhì)、 重品德的原則，堅(jiān)持“同質(zhì)化人才”讓每個人主動的去自

33、我管理、自我提升。二）伽,WWW飜鋤I1 立所要求的飜鈿倉勰奩業(yè)、執(zhí)業(yè)資三）、試用期限：銷售部員工試用期為三個月，以績效考核和部門負(fù)責(zé)人意見為考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。四）、工作請示、工作協(xié)作 1 公司實(shí)行層級管理體制，一般不可越級或跨部門進(jìn)行工作請示； 2、部門間、同事間應(yīng)加強(qiáng)溝通、相互協(xié)作； 3、業(yè)績分屬、員工不滿或爭議，可向上一級主管或行政管理部提出； 4、爭議或不滿應(yīng)盡可能與直接上級協(xié)調(diào)處理； 5、盡可能客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是 非；五）、工資1、公司實(shí)行月薪制，每月10日為公司發(fā)薪日，發(fā)放上月至上月末的工資； 工資計(jì)算為基本工資除以26天

34、；電話補(bǔ)助需憑當(dāng)月17日之前本人充值發(fā)票至 財(cái)芬申領(lǐng)。2、公司體以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當(dāng)月或次月工資；1）未辦理任何離職手續(xù)私自離職;個人借支未在發(fā)放工資前或離職辦理時結(jié) 清；2）因員工過錯給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失，侵占公司財(cái)務(wù)。六）、調(diào)動管理1、由調(diào)入部門填寫員工內(nèi)部調(diào)動通知單，由調(diào)出及調(diào)入部門負(fù)責(zé)人 雙方同意并報(bào)人事部門經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)批準(zhǔn)，部門經(jīng)理以上人員調(diào)動由公 司由總經(jīng)理批準(zhǔn)。2、批準(zhǔn)后，人事部門應(yīng)提前以書面形式通知本人，并 以人事變動發(fā)文通報(bào)。3、普通員工須在三天之內(nèi)，部門負(fù)責(zé)人在。5、 人事部門將恨據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責(zé)，對其進(jìn)行人事考核， 評價(jià)員工齣鼻動結(jié)果。七）、

35、舌辛職管理奏，經(jīng)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)送人事部門審核，郵門經(jīng)理以上管理人貝辭職必須經(jīng)總 莪批準(zhǔn)。2、膠到員工辭職申請報(bào)告啟，人事部門賁責(zé)了顯員工辭職的真 實(shí)原因，并將信息反饋給相關(guān)部門，以保證及時進(jìn)行有針對性的工作改進(jìn)。 3、員工填寫離職手續(xù)辦理清單，辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對1、公奇員工因故辭職時，本人應(yīng)提前十五天向直接上級提交辭職申請客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資4、人事部門 統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金5、員工到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)， 至次月領(lǐng)取薪金。6、人事部門將離職手續(xù)清單等相關(guān)資料痔檔備查。7、該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團(tuán)獎未發(fā)放的將全部作廈。八）、辭退管理1

36、、部門辭退員工時，由直接上級向人事部門提交辭職申請表，經(jīng)審 查后報(bào)總裁批準(zhǔn)。3、人事部門提前一個月通知員工本人，并向員工下發(fā)離職通知書。4、員工應(yīng)在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財(cái)產(chǎn) 的清還手續(xù)；員工在約定日期到財(cái)務(wù)部辦理相耒手繆，領(lǐng)取薪金和離職補(bǔ) 償金。5、人事部門在辭退員工后，應(yīng)及時將相關(guān)疼料存檔備查。九）、其他情況1、以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當(dāng)月或次月工資，離職者不予辦 理退工手續(xù) 1）未辦理任何離職手續(xù)擅自離職； 2）員工未辦結(jié)曷職手續(xù)； 3）侵害公司知識產(chǎn)權(quán)； 4）其他侵害或損壞公司利益行為。2知識產(chǎn)權(quán)- 公開發(fā)表或?qū)ζ渌诵孤豆镜娜魏紊虡I(yè)秘密；- 為其它目的使用公司

37、的任何商業(yè)秘密；- 復(fù)印、轉(zhuǎn)移含有公司商業(yè)秘密的資料；- 公開發(fā)表、非法使用、復(fù)印、轉(zhuǎn)移其他保密或競業(yè)禁止合同中規(guī)定 的信息；八、薪酬福利制度-）薪酬1、原則:以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù)，遵循按勞分配、效率 優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。2、適用對象：銷售部所有正式員工。3、薪酬組成：基本工資（含專業(yè)工資、工齡工資、學(xué)歷工資）、崗位工資、 績效工資、提成工資、獎金。（1 ）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應(yīng)不同 的崗位工資級別。一（2）工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時間和員工在本公司工作的時間來確 定。一年以上工齡者工資增加一百元月工資（3）學(xué)歷工資根據(jù)員

38、工所具有的學(xué)歷水平來確定。（4）績效工資根據(jù)公司對員工考評結(jié)果確定。專業(yè)工資凡取得取得中華 人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書的人員，工資可適當(dāng)增加福利）4、正式員工結(jié)婚、生日、過節(jié)費(fèi)、員工活動等見公司規(guī)章制度xno：nsy二）、銷售傭金提成制度 1） 成交的含義 下列情況之一視為成交:貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上簽定了市商品房預(yù)售賣合同；，但必須達(dá)到 貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的相關(guān)配合工作和成交客戶 來訪時的接待工作。2、一次付款的客戶付清房款并簽定了市商品房預(yù)售合同；，但必須完成 其后成交客戶來訪時的接待工作。2）、提成獎勵標(biāo)準(zhǔn)昜為需銅歹按在案場自身獨(dú)立成交的銷售

39、金額的相應(yīng)比例提取傭金：提成標(biāo)準(zhǔn) 獎勵表彰）3）、設(shè)置的獎項(xiàng)Top Sales案場中月度評選出1名銷售套數(shù)最多且大于5套的銷售冠軍1名，獎金300元 案場中季度評選出1名銷售套數(shù)最多且大于20套的銷售冠軍1名，獎金800元 案場中半年度評選出1名銷售套數(shù)最多且大于40套的銷售冠軍1名，獎金2000元 案場中年終評選出1名銷售套數(shù)最多且大于70套的銷售冠軍1名，獎金5000元4）、卓越團(tuán)隊(duì)獎 07年查節(jié)前超額完成銷售額億元年度目標(biāo)設(shè)“團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎”,獎金為 萬兀； 07乎春節(jié)前超額完成銷售額億元以上設(shè)“團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀獎”,獎金為 萬元。5）、發(fā)放辦法- 置業(yè)顧問發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成70%o余30%作為團(tuán)獎形

40、式到年終發(fā)放, Top Sales獎與提成一同發(fā)放；年終結(jié)算：補(bǔ)發(fā)團(tuán)獎的30%。項(xiàng)目組卓越獎在銷售額實(shí)現(xiàn)時一周內(nèi)發(fā)放6）發(fā)放時間7）于每月工資發(fā)放后的10日內(nèi)發(fā)放：加/扣款項(xiàng)- 銷售目標(biāo)考核和績效考核;- 案場管理制度 - 稅費(fèi)或其他。九考核、晉升制度 一）考核周期每1個月為一個考核期，期間以周業(yè)績統(tǒng)計(jì)報(bào)表為主，檢查結(jié)果作為考核二）詔核內(nèi)容及分值 1.月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、出勤等 內(nèi)容； 2.考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見項(xiàng)目員工績效考核表。考評目的1、通過對員工能力、努力程度以及工作業(yè)績進(jìn)行分析評價(jià)， 把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，確定人才開發(fā)的方針政策及教育培訓(xùn)方 商

41、，合理配豊人員，明確員工工屣的導(dǎo)向。2、保障公司高效運(yùn)行。3、充分發(fā)揮激勵機(jī)制作用，實(shí)現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱 情，提高工作效率。三）、考評原則1、以績效為導(dǎo)向原則。2、定性與定量考評相結(jié)合原則。3、公平、公正、公開原則。4、多角度考評原則。四）、考評周期1、月度考評：月度考評的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績和工作態(tài)度。月度考評結(jié) 果與工資直接掛鉤。置業(yè)顧問進(jìn)行行月度考評。2、季度考評：季度考評的主 要內(nèi)容是本季度的工作業(yè)績和行為表現(xiàn)。季度考評結(jié)果與下一季度的月浮動工 資直接掛鉤。第四季懐直接進(jìn)行年度考評。事務(wù)人員、營銷人員、技術(shù)研發(fā)人 要內(nèi)容是本年度的工屋業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，進(jìn)行

42、冬面綜合考評，季度 耆評作為晉升、淘汰、評聘以及計(jì)算年終獎勵的依據(jù)。公司所有員工均進(jìn)行年 度考評。五）、考評程序：部門負(fù)責(zé)人對被考評者提出考評意見，人事部門將考評結(jié)果進(jìn)行 匯總，并報(bào)考評委員會審批，由被考評者的直接上級將審批后的考評結(jié)果反饋 薈被宵詐喬于巧礬IS熾趙兄進(jìn)行討論和指導(dǎo)。人事部門將考評結(jié)果歸六）、等級：分為A、B、C、b四個檔。定義連續(xù)兩月評為A檔的可晉升為高級置業(yè)顧問，高級置業(yè)顧問可收受工資 加升100兀.七）、結(jié)果使用考評結(jié)果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)：1、職務(wù)晉升：年度考 評為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評為良的員工，優(yōu)先列為職務(wù)晉升對象。2、職務(wù)降 級：年度考評一次不合格或連續(xù)兩年

43、基本合格的員工給予行政降級處理。3、 工資晉升：年廢考評為優(yōu)或年度耆評連續(xù)兩次為中等以上的員工，在本工資崗 位級別內(nèi)晉升檔次。4、降檔：睪考評連續(xù)兩次不合格的人員進(jìn)行工資降檔； 年終考評結(jié)果不合格或連續(xù)兩年年度考核基本合格的進(jìn)行工資降檔。5、培訓(xùn)： 根據(jù)績效統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果，制訂培訓(xùn)規(guī)劃，有重點(diǎn)、有針對性地開展培訓(xùn)。6、 職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)：根據(jù)績效統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果及雙向溝通，修正員工職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)。八）、考核申訴及處理被考評者對考評結(jié)果持有異議，可以直接向行政部申訴。行政部在接到申 訴后，一周內(nèi)必須由訴的內(nèi)容組織審查，并將處理結(jié)果通知申訴者。九）職業(yè)發(fā)展1公司為每位員工提供持續(xù)發(fā)展機(jī)會，鼓勵員工通過工作和自

44、我學(xué)習(xí)不斷 握高自己。在出現(xiàn)職位空缺情況丁，具有敬業(yè)、協(xié)作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新精神的 賞工蔣獲得優(yōu)先俞晉升和發(fā)展Mo2、人事部門根據(jù)新員工入職前的職稱、房地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷及調(diào)整后 的崗位設(shè)定級別。試用期滿合格，部門負(fù)責(zé)人根據(jù)工作能力及表現(xiàn)確定轉(zhuǎn) 正定級意見。3、新員工入職后，由部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任職業(yè)輔導(dǎo)人，幫助新員工明確職業(yè) 發(fā)展方向，促進(jìn)員工丫人復(fù)展。被輔導(dǎo)人的工作表現(xiàn)及未來在公司職業(yè)發(fā) 展將成為考核部門負(fù)賽人指標(biāo)之一。十）員工職業(yè)發(fā)展通道職務(wù)、職級的晉升：置業(yè)顧問-高級置業(yè)顧問-案場主管-專案經(jīng)理-銷售經(jīng) 理如果符合以下條件，員工將有機(jī)會獲得晉升：1、職業(yè)道德良好2、工作業(yè)績突出3、工作能力強(qiáng)4、季

45、度考核成績 以上，年度符合以上要求的，由項(xiàng)目總監(jiān)突擊提拔。四）、案場處罰制度1）案場處罰措施銷售過失和銷售事故的種類A 銷售過失.1）行為過失:違反“案場紀(jì)律”，“考勤制度”；案場衛(wèi)生執(zhí)未行的; 私自與發(fā)展商越級工作溝通的；2）職責(zé)過失：未盡守職責(zé)的行為；“業(yè)務(wù)表單未及時完成等”3）客戶或發(fā)展商投訴的B、銷售事故：報(bào)價(jià)事故：出現(xiàn)隨意報(bào)價(jià)、低報(bào)樓盤價(jià)格、造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的； 簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意、任意改變VIP申請單申請流程的；改 變付款方式、付款折扣及付款期限的；簽約事故：未經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)同意并書面確認(rèn)的情況下任意更改或增加 合同中的補(bǔ)充條款的；承諾事故：在銷售過程中，凡涉及到銷售說辭，答

46、客問管理制度中,未征得其負(fù)責(zé)人意見的；2）銷售過失和銷售事故的處罰方式鞋1 番IT弊愿筆的形式進(jìn)行處分將收到部門開具的B型過：C型過失單適用范圍一置業(yè)顧問發(fā)生嚴(yán)重的銷售事故，影響公司譽(yù)及形象或?qū)е鹿久墒苤苯咏?jīng)濟(jì) 損失的，將收到部、】開具的C型過失單一張，報(bào)公司處理；一個月內(nèi)累計(jì)4張A型過失單或B型過失單或2張或C型過失單一張，置業(yè)顧問 須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗；1)2“客戶到”全體高呼“歡迎參觀”“姚董好”置業(yè)顧問因行為過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以10元的罰款；置業(yè)顧問因職責(zé)過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以20元的罰款；B型過失單適用范圍嚴(yán)重銷售過失及一般銷售事故：置業(yè)

47、顧問發(fā)生一般的銷售事故和嚴(yán)重的銷售過失，未造成甲、乙公司直接經(jīng)濟(jì)日弓并朋議|砧”或下一部門操作障礙的, 嚴(yán)重銷售事故：兀 也於”以上壘文將會根據(jù)實(shí)際情況不斷修訂、不斷完善。本條文未有載明的，銷售部負(fù) 責(zé)人看調(diào)控處理權(quán)。過失單一式二份，分為過失通知單與過失罰款通知存根（見附 件），由部門負(fù)責(zé)人簽發(fā)。過失通知單當(dāng)場發(fā)于受罰者，罰款所得作為案場 活動資金。過失通知存根由經(jīng)理保管待查。五）、案場口令和SP營造:沖缺銷詠肘就我們轟嘶成加饗108,讓我們恭喜他，恭喜并全體鼓掌20秒以上”第二部分業(yè)務(wù)流程一.來電流程管理一）來電接聽流程示意XX,您好詢問信息獲知途徑項(xiàng)目總體規(guī)劃介紹了解對方需求針對需求估邀約

48、記錄至來電登記二）來電接聽基本要求云話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。 1.帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境； 2.接聽電話時應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售項(xiàng)目名稱，使用禮貌用語：如“您好，國際物流” 3.原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。如果超過三聲再接聽時，要先說：“您好，國際物流”，不 好意思，讓您久等了?！?，然后禮貌的回答客戶的問題； 4.對于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時間以控制在5分鐘之內(nèi)為佳；盡暈將解釋的時間縮短，邀 請客戶到達(dá)現(xiàn)場觀看； 5.在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候附和，女

49、口：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等； 6.接到打錯的電話時，應(yīng)避免生硬地說：“你打錯了”，而應(yīng)禮貌地說“這是“XXXX”，電話號碼是 *,您要打的電話號碼是多少？ ”，這樣不會使對方難堪。 7.根據(jù)實(shí)際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話； &如果來電找人而他不在，你應(yīng)先說：“請稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時不可大聲呼叫及要注意言 語表達(dá)。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電； 9.當(dāng)對方激動時或言辭過激時，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答： 1）以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己； 2）沉默是金：用停頓.沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不

50、反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄； 3）冷處理：聽完后表示“您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結(jié)果通知您?！?10通話過程中應(yīng)注意： 1） 口齒清楚； 2）語速不要過快； 3）語音、語調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語氣； 4）語音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊； 11.在通話結(jié)束時，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話； 12在來電登記表上對客戶來電情況及時進(jìn)行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最 好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤； 13打電話再次與客戶聯(lián)系時，應(yīng)注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，

51、比如境外的客戶有時 差的，切勿在對方睡覺的時間打電話。 14切記工作時間應(yīng)盡量不打私人電話，不得因私事長時間占用電話和電話閑聊。制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓(xùn)掌握項(xiàng)LI基本信息、業(yè)務(wù)模擬迎客銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名片、筆）客戶進(jìn)門歡迎參觀、遞上名片辿盤講解、展版區(qū)位圖講解、鋪型解讀、工地帶看暫未下定入座洽談促其下定?客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、訃算購鋪費(fèi)町用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定下定成交再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式備齊資料，再次邀約意向客戶看鋪洽乜送客出門按要求填寫來訪登記表登記二）來訪接待基本要求1.迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀（設(shè)置前控臺）（對在門外徘徊，猶豫不 決的客戶應(yīng)主動邀請

52、其進(jìn)入售樓處參觀），“客戶到，全體高呼歡迎參觀” “請問 您是第一次來參觀我們項(xiàng)目嗎”、“請問您是投資還是自營”并遞上項(xiàng)目資料及自 己的名片，禮貌地問候升詢問客人的尊稱。Z介紹項(xiàng)目（沙盤介紹）1）沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹規(guī)劃介紹型IHI 積 【介 格 概 況 介 紹2-3.4.刀、O2）說明：1將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項(xiàng) 目總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的特點(diǎn)。同時向客人介紹發(fā) 展商、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司的實(shí)力背韋，以增加客人對項(xiàng)目的信心；描繪項(xiàng)目前景, 制造美好憧憬，初次接觸便罷讓客戶感到強(qiáng)尤為的沖

53、擊。找岀整個沙盤最亮麗的點(diǎn)描繪路，引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤；在人多時，按線路慢慢移動 介紹沙盤，力爭移動到亮點(diǎn)處。借助展板看圖說話，讓后再介紹項(xiàng)目其他。入座洽談1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上， 再進(jìn)隹針對性介紹，同時可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、項(xiàng)目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力 爭戒父。2）當(dāng)客戶發(fā)生疑問時，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問， 在客戶停頓時進(jìn)行解答。渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意現(xiàn)場SP配合，三組以上客戶需喊控臺，與銷售經(jīng)理或銷售主管和 其他置業(yè)顧問進(jìn)行密切配合，爭取客戶盡快落定。不得讓現(xiàn)場兩組客戶互相交流，應(yīng)設(shè)法避 免，以防折扣優(yōu)惠不致，出現(xiàn)投訴。做好客戶登記1）完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購，都須記錄詳細(xì)的客戶資料及來訪情況，方 便日后跟進(jìn)工作。2）客戶到訪登記之日起三七天之內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤，同時做好詳細(xì)的跟蹤記錄。原則 上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每