戴爾公司物流案例分析

1、Dell Computer戴爾公司物流案例分析,主要內(nèi)容,4,戴爾公司簡介,1,2,3,5,戴爾的經(jīng)營銷售策略,戴爾的電子商務(wù)化,戴爾供應(yīng)鏈管理的成功經(jīng)驗(yàn),總結(jié),戴爾公司簡介,商業(yè)模式,業(yè)務(wù)服務(wù),經(jīng)營產(chǎn)品,公司組建,起點(diǎn)：美國德克薩斯州 員工：46000個(gè)雇員,電腦、服務(wù)器、 數(shù)據(jù)儲存設(shè)備、 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等,幫組客戶建立自己的信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)構(gòu)架,去除中間人將產(chǎn)品直接銷售給顧客，保證送貨上門,戴爾公司簡介,為什么戴爾公司能夠獲得如此巨大的成功呢,原因在于戴爾公司有自己獨(dú)特的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式。 經(jīng)營理念：向顧客提供符合行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷致力于最佳的客戶體驗(yàn)。 經(jīng)營模式：直銷模式按照

2、客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。 還有其駕馭互聯(lián)網(wǎng)威力的能力,促銷策略,產(chǎn)品策略,定價(jià)策略,戴爾的經(jīng)營銷售策略,策略,戴爾的經(jīng)營銷售策略,產(chǎn)品策略,產(chǎn)品種類,應(yīng)用領(lǐng)域,臺式機(jī),便攜機(jī),服務(wù)器,工作站,家庭用,商業(yè)用,教育用,政府用,不同的產(chǎn)品面向不同的市場，因而實(shí)行不同的策略，這實(shí)際上也是一種市場細(xì)分策略,戴爾的經(jīng)營銷售策略,大規(guī)模定制,基本目的,核心策略,具體措施,快速、高品質(zhì)、低成本的滿足顧客需求,Dell通過電話或互聯(lián)網(wǎng)向客戶直接銷售電腦，并根據(jù)用戶的要求進(jìn)行大規(guī)模定制,要在一個(gè)企業(yè)里同時(shí)獲得極高的生產(chǎn)率，極佳的產(chǎn)品質(zhì)量和

3、很大的生產(chǎn)柔性,定價(jià)策略,大規(guī)模定制總體模型,戴爾的經(jīng)營銷售策略,銷售策略,直銷產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么,直銷最成功的案例都發(fā)生在PC行業(yè)，而其他行業(yè)不多，說明了直銷所應(yīng)有的一些特性，這就是對產(chǎn)品的要求是更新快、技術(shù)含量高的某些行業(yè)。正因?yàn)镻C的更新?lián)Q代、降價(jià)飛快，如CPU、內(nèi)存等零部件隨時(shí)受降價(jià)壓力，廠商對零件進(jìn)貨的時(shí)間、數(shù)量要求會高到以天甚至小時(shí)為計(jì)算單位，這在分銷是不可能的。同時(shí)正因?yàn)檫@種精打細(xì)算，摒棄分銷渠道，廠商以合理的利潤定價(jià)，使得產(chǎn)品能以最快速度及最低的價(jià)格到用戶手中，同時(shí)對用戶的需求了如指掌,直銷分析,直銷分析,直線銷售與傳統(tǒng)的銷售模式相比有何優(yōu)勢,直線銷售關(guān)注的是與顧客建立一種直接的

4、關(guān)系，讓顧客能夠直接與廠家互動。通過這種互動，不管是通過國際互聯(lián)網(wǎng)，還是通過電話，或者與銷售員面對面互動，戴爾的顧客都可以十分方便地找到他們所需要的機(jī)器配置,直銷分析,這種優(yōu)勢能為顧客帶來何種附加價(jià)值,總體來說，通過直線銷售模式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動，可以買到具有很好價(jià)格性能比的電腦，收到很好的投資回報(bào)，因?yàn)榇鳡柼峁┑氖亲钚录夹g(shù)和最完善的服務(wù),直銷分析,戴爾建立了一個(gè)服務(wù)電話網(wǎng)絡(luò)。中國有94個(gè)免付費(fèi)電話可以直接打到廈門工廠。目前，戴爾每個(gè)月在顧客免付費(fèi)服務(wù)電話上要花10萬美元。在廈門，戴爾有一個(gè)CTI系統(tǒng)（電腦電話集成系統(tǒng)）。它可以對打入電話進(jìn)行整理，并檢查等候時(shí)間，因?yàn)榇鳡栆蟛蛔?/p>

5、打進(jìn)電話的顧客等候太長時(shí)間。戴爾每天每周都可以看到顧客的等候比，了解有多少顧客在線上。根據(jù)CTI報(bào)告的顧客量，戴爾確保有足夠的工程師來接聽顧客服務(wù)電話。尤為重要的是，戴爾建立了一個(gè)顧客信息數(shù)據(jù)庫，其中包括中國所有顧客的信息。如果顧客打電話過來，只需把計(jì)算機(jī)的序列號告訴服務(wù)的工程師。他們把序列號輸入電腦，便能準(zhǔn)確查出顧客所購計(jì)算機(jī)的所有配置。這樣，服務(wù)工程師在幫顧客解決問題時(shí)，就更為方便、快捷。多數(shù)時(shí)候，這些問題都是些使用上的問題,建立直線銷售模式對技術(shù)有何要求,01,直銷分析,根據(jù)戴爾的分析，中國市場跟美國市場非常相似。其技術(shù)成熟度整體上可能稍稍落后于美國。但中國市場如此之大，能與美國技術(shù)同步

6、的那部分市場依然占一個(gè)非常大的市場份額。戴爾所選擇服務(wù)的也正是這一部分市場，其技術(shù)和用戶成熟度與世界其它地區(qū)非常接近，而這些用戶與美國市場并沒有太大的不同,這種直線銷售模式是否能夠適合中國市場,02,戴爾的直線銷售模式能適用于其他行業(yè)嗎,電話或網(wǎng)絡(luò)訂購 初步檢查 確認(rèn)支付 訂單進(jìn)入生產(chǎn)流程,組裝人員組裝零件 輸出成型計(jì)算機(jī) 對計(jì)算機(jī)進(jìn)行測試,訂貨確認(rèn) 確定前置時(shí)間 時(shí)間受訂貨方式影響 決定因素是庫存零件,訂單轉(zhuǎn)至生產(chǎn)部門 自動生成零件清單 相關(guān)人員配齊零件 將零件送上裝配線,電子商務(wù)化的八大步驟,Dell Computer,用特制的軟件檢測計(jì)算機(jī) 合格品進(jìn)入包裝間,按訂單上的日期和時(shí)間發(fā)運(yùn) 2

7、至5個(gè)工作日內(nèi)到達(dá) 提供免費(fèi)安裝和測試服務(wù),將合格的計(jì)算機(jī)放入包裝箱 置入鼠標(biāo)、鍵盤、電源線和說明書等 集中到相應(yīng)的卡車,一般生產(chǎn)結(jié)束次日完成準(zhǔn)備 大宗或有特殊運(yùn)輸要求的需花較長時(shí)間,電子商務(wù)化的八大步驟,Dell Computer,6、按單生產(chǎn)沒有庫存風(fēng)險(xiǎn),2、年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)為50次,5、增長速度兩倍于競爭對手,3、庫存期平均為7天,1、毛利率和資本回報(bào)率分別是21%和106,4、增長速度4倍于市場成長速度,電子商務(wù)化物流的好處及隱患,好處,電子商務(wù)化物流的好處及隱患,對客戶的好處,三、用戶可以享受到完善的售后服務(wù)，包括物流、配送服務(wù)，以及其他售后服務(wù),二、戴爾精簡的生產(chǎn)、銷售、物流過程可以

8、省去一些中間成本，因此戴爾的價(jià)格較低,一、用戶的需求不管多么個(gè)性化都可以滿足,隱 患,1、物流成本過高。如果用戶分布的區(qū)域很廣，訂貨量又少，則這種系統(tǒng)因庫存降低而減少的庫存費(fèi)用是無法彌補(bǔ)因送貨不經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致的運(yùn)輸及其他相關(guān)成本上升而增加的費(fèi)用的。因此在某些重要的銷售市場設(shè)立區(qū)域配送中心是必要的，這樣可能會使庫存成本上升，但交貨期縮短,2、交貨期過長。傳統(tǒng)的銷售渠道是消費(fèi)者面對現(xiàn)貨。在戴爾的銷售方式下，用戶面對的是期貨。此時(shí)，消費(fèi)者看重的是名牌企業(yè)，因而有可能等待，但這并不是消費(fèi)者期望的事情，所以像戴爾這樣依賴準(zhǔn)確的需求預(yù)測，電話訂貨或網(wǎng)上訂貨，然后再組織生產(chǎn)和配送的模式，實(shí)際上蘊(yùn)藏著較大的市場、生

9、產(chǎn)及物流風(fēng)險(xiǎn)，不是很容易辦到的,電子商務(wù)化物流的好處及隱患,戴爾成功的兩大原因,2. 利用平臺將客戶、配件生產(chǎn)商、供應(yīng)商、裝配線等連接成一體,成功原因之一,1. 與供應(yīng)商共享訂單信息，讓其及時(shí)準(zhǔn)備所需零件,1,戴爾成功的兩大原因,DELL將渠道流程優(yōu)化作為供應(yīng)鏈管理的實(shí)現(xiàn)策略,具體措施,2. “虛擬整合”供應(yīng)商和顧客，似的企業(yè)效率大大高于競爭對手,成功原因之二,1. 建立直銷模式，達(dá)到按單生產(chǎn),2,價(jià)值界定的變化 庫存時(shí)間短的優(yōu)勢 封閉商業(yè)系統(tǒng)將讓位于合作,網(wǎng)絡(luò)訂單在營業(yè)額中的高比重 開展業(yè)務(wù)的渦輪動力 傳統(tǒng)市場整合模式改觀,智力資產(chǎn) 取代有形資產(chǎn),真正的制勝之道,01,虛擬整合,虛擬整合 取代垂直整合,最終目標(biāo)是改善顧客體驗(yàn),02,虛擬整合引發(fā)的革命,DELL公司為什么敢提出“零庫存”這個(gè)大膽的理念? 因?yàn)楣净谄鋸?qiáng)大的渠道流程優(yōu)化能力,通過處理信息資源創(chuàng)造價(jià)值,零庫存,傳統(tǒng)分銷代理渠道是存貯貨物的水渠,廠商的庫存是壓在分銷渠道中的,這樣一來很難做到“零庫存,DELL公司通過供應(yīng)鏈流程的簡化和優(yōu)化,信息反饋速度的提高,加強(qiáng)庫存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系加強(qiáng),達(dá)到了“以信息代替存貨”的目標(biāo),零庫存