《技術(shù)營(yíng)銷培訓(xùn)》PPT課件

1、技術(shù)營(yíng)銷培訓(xùn),技術(shù)營(yíng)銷培訓(xùn)講師：譚小琥,提 綱,1 技術(shù)支持的定位與職能 2 用戶采購(gòu)流程分析及技術(shù)支持的工作對(duì)象與內(nèi)容 3 技術(shù)營(yíng)銷的幾種武器 4 幾種常用的技術(shù)營(yíng)銷策略及方法 5 如何組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,商務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)：商務(wù)的角度，人際關(guān)系的角度看待市場(chǎng),對(duì)市場(chǎng)考慮的更多的是人的因素及采購(gòu)流程，客戶內(nèi)部各個(gè)部門的利害關(guān)系，及 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系,技術(shù)營(yíng)銷的特點(diǎn)：技術(shù)的角度，產(chǎn)品推廣的角度及客戶建網(wǎng)思路的角度看待市場(chǎng),對(duì)市場(chǎng)考慮的更多的是技術(shù)方面的東西，如產(chǎn)品如何推廣，方案如何推廣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 用什么產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品應(yīng)用層面如何，用戶網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)況如何,技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷都是比較片面的營(yíng)

2、銷方式，二者需要緊密結(jié)合，融合到用戶的采購(gòu)流程中去,技術(shù)支持也是一種營(yíng)銷人員，技術(shù)支持采用的是技術(shù)營(yíng)銷，市場(chǎng)銷售采用的是商務(wù)營(yíng)銷,技術(shù)支持的定位,銷售,技術(shù)支持,階段一： 敲門式營(yíng)銷,階段二： 方案式營(yíng)銷,階段三： 引導(dǎo)式營(yíng)銷,階段四： 系統(tǒng)化營(yíng)銷,銷售為營(yíng)銷主體，此階段營(yíng)銷以關(guān)系營(yíng)銷和灰色營(yíng)銷為主,處理故障，安裝，施工，售后培訓(xùn)，工作內(nèi)容以售后內(nèi)容為主體,銷售為營(yíng)銷主體，此階段營(yíng)銷以關(guān)系營(yíng)銷和灰色營(yíng)銷為主，由銷售整合資源，但營(yíng)銷的載體由產(chǎn)品變?yōu)榉桨?伴隨著產(chǎn)品多樣性的出現(xiàn)，技術(shù)就具有了書寫方案，技術(shù)交流等技術(shù)營(yíng)銷手段，技術(shù)支持的作用 在營(yíng)銷的過程中逐漸重要起來,銷售在營(yíng)銷中占有一定作用，銷售

3、營(yíng)銷的 主體仍舊是關(guān)系營(yíng)銷 和灰色營(yíng)銷，目的讓 自己能參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 范疇,技術(shù)支持在營(yíng)銷過程中與銷售的工作 平分秋色。技術(shù)支持的工作內(nèi)容逐漸多 樣化，售前工作逐步健全，有多種營(yíng)銷 手段，其目的是推廣新產(chǎn)品和擴(kuò)大市場(chǎng) 利潤(rùn)及額度，提高項(xiàng)目的可控率,技術(shù)支持各個(gè)階段的職能,個(gè)體能力的強(qiáng)弱對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的影響逐漸減弱，團(tuán)體協(xié)作的作用 逐漸顯現(xiàn)出來。出現(xiàn)了電話營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子商務(wù)，展會(huì)， 技術(shù)研討會(huì)等團(tuán)體營(yíng)銷手段，一個(gè)項(xiàng)目或市場(chǎng)的把控程度取決 多個(gè)部門的配合及系統(tǒng)化運(yùn)作,提 綱,1 技術(shù)支持的定位與職能 2 用戶采購(gòu)流程分析及技術(shù)支持的工作對(duì)象與內(nèi)容 3 技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的武器 4 幾種常用的技術(shù)營(yíng)

4、銷策略 5 如何組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,用戶采購(gòu)流程分析及技術(shù)支持 的工作對(duì)象與內(nèi)容,發(fā)現(xiàn)需求,分析自己的需求 ，進(jìn)行評(píng)估，比較,選擇參與廠家,比較方案,比較廠家,內(nèi)部協(xié)商,內(nèi)部融合,執(zhí)行實(shí)施,資源探察,用戶采購(gòu)流程,銷售摸清楚用戶采 購(gòu)流程及采購(gòu)關(guān)鍵 群體,技術(shù)協(xié)助用戶分析 可行性，并提供可 行性思路,銷售進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)參與項(xiàng)目,關(guān)系營(yíng)銷配合技術(shù)營(yíng)銷,建立適合我們的指標(biāo)， 為其它廠家設(shè)置門檻,關(guān)系營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)回報(bào),技術(shù)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)回報(bào),1 需求情況了解，分析用戶需求背后的需求 2 初始方案提交 3 思路溝通,1 最終方案提交（公開） 2 技術(shù)規(guī)范遞交（隱蔽,測(cè)試，技術(shù)演示，試用等,項(xiàng)目跟蹤，參與

5、融合,工作內(nèi)容及實(shí)體,采購(gòu)群體中的關(guān)鍵人物,決策者：考慮的是這個(gè)方案可不可行？成本多少？能帶來什么好處？ 操作者：項(xiàng)目/網(wǎng)絡(luò)怎么做？用哪家的產(chǎn)品或方案最好？這個(gè)項(xiàng)目該怎么操作？ 維護(hù)者：設(shè)備穩(wěn)不穩(wěn)定？ 維護(hù)方便不方便？ 廠家培訓(xùn)和服務(wù)怎么樣？ 臥底 ： 把你當(dāng)朋友，愛說又喜歡說的人。 采購(gòu)者： 對(duì)設(shè)備進(jìn)行采購(gòu)的。 監(jiān)理者： 對(duì)項(xiàng)目操作起監(jiān)督或公正作用的,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,臥底,采購(gòu)者,執(zhí)行者,決策者,維護(hù)者,設(shè)置門檻,圍殺出局,改變用戶心里的產(chǎn)品及方案指標(biāo),用戶采購(gòu)的關(guān)鍵角色,市場(chǎng)銷售,技術(shù)支持,關(guān)鍵人物 及群體,用戶心里的技術(shù)指標(biāo)來源：1 常規(guī)技術(shù)指標(biāo)來源于權(quán)威廠家或規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn)提供。 2 特殊的技術(shù)

6、指標(biāo)來源于第一個(gè)進(jìn)行思想灌輸?shù)膹S家。 3 指標(biāo)的改變來源各廠家進(jìn)行技術(shù)演示和測(cè)試,監(jiān)理者,注：用戶采購(gòu)的角色不一定會(huì)是某個(gè)特定的部門和人物，會(huì)根據(jù)區(qū)域情況 或項(xiàng)目采購(gòu)的情況不同而改變,技術(shù)支持工作的對(duì)象及目的,案 例 分 析 一,某電信公司有公安項(xiàng)目需求，該電信在項(xiàng)目上選擇2個(gè)本地網(wǎng)廠家進(jìn)行參與- A公司和B公司，A公司和B公司在該電信公司商務(wù)關(guān)系相當(dāng)，A公司工程師得到該項(xiàng)目 需求后，積極了解客戶需求，并調(diào)查了相關(guān)網(wǎng)絡(luò)狀況，最終遞交了項(xiàng)目方案，方案得 到電信客戶的極大認(rèn)可。半個(gè)月后，該工程師再次拜訪該客戶，卻得知該項(xiàng)目已經(jīng)決 定采用B公司提供的方案,問題：試從用戶的采購(gòu)流程上分析，該工程師工作

7、疏忽的地方,給用戶遞交方案后，并不代表該工作告一段落。相反，真正的技術(shù)營(yíng)銷工作才剛剛 開始。用戶的內(nèi)部融合過程往往會(huì)是比較長(zhǎng)的，而且項(xiàng)目越大，采用的設(shè)備越復(fù)雜， 內(nèi)部融合的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，這時(shí)候應(yīng)該積極的進(jìn)行跟蹤，并想辦法參與用戶的內(nèi)部融合的 過程當(dāng)中。對(duì)于新產(chǎn)品的應(yīng)用或者比較復(fù)雜的項(xiàng)目，應(yīng)進(jìn)行技術(shù)演示或者測(cè)試等手段， 在客戶心理建立有利于我們的技術(shù)指標(biāo)，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置好門檻，也防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為我們 設(shè)置門檻,提 綱,1 技術(shù)支持的定位與職能 2 用戶采購(gòu)流程分析及技術(shù)支持的工作對(duì)象與內(nèi)容 3 技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的幾種武器 4 幾種常用的技術(shù)營(yíng)銷策略 5 如何組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,商務(wù)營(yíng)銷（銷售工

8、作實(shí)體,技術(shù)營(yíng)銷（技術(shù)工作實(shí)體,展會(huì) （讓用戶了解我們時(shí)間 最短，覆蓋面最廣的方式,一般商務(wù)營(yíng)銷,灰色營(yíng)銷范疇,客戶拜訪及洽談 （日常工作） 3 樣品服務(wù) （贈(zèng)送新產(chǎn)品的樣品，便于新產(chǎn)品推廣） 4 贈(zèng)品服務(wù)（團(tuán)體增值服務(wù)） （贈(zèng)送的東西應(yīng)能體現(xiàn)占位價(jià)值，能帶來輔助銷售額的 東西） 5 培養(yǎng)同客戶共同的興趣及愛好 （如運(yùn)動(dòng)） 6 邀請(qǐng)考察 （用戶對(duì)公司和產(chǎn)品不信任時(shí)最有效的解決方法） 7 其它商務(wù)活動(dòng),1 吃喝營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷 等等,2 個(gè)人增值服務(wù)等等,1 用戶背景分析 2 技術(shù)交流或研討會(huì) 3 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)技術(shù)交流 4 方案營(yíng)銷 5 測(cè)試及技術(shù)演示 6 巡檢及客戶回訪 7 技術(shù)規(guī)范提供 8 論文提供

9、 9 電話營(yíng)銷及郵件營(yíng)銷 10 售后服務(wù),技術(shù)營(yíng)銷和商務(wù)營(yíng)銷的幾種武器,逐步建立營(yíng)運(yùn)商客戶檔案系統(tǒng)，具體深入的分析用戶，內(nèi)容包括： 1 人際關(guān)系平臺(tái)，決策者，執(zhí)行者，維護(hù)者及設(shè)計(jì)院的四個(gè)客戶群體的關(guān)鍵人物及其關(guān)系。 2 客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的背景及數(shù)據(jù)資料。 3 客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)現(xiàn)有的狀況。 4 客戶的建網(wǎng)思路及網(wǎng)絡(luò)未來發(fā)展的想法。 5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 6 項(xiàng)目背景,用戶背景分析,技術(shù)交流,技術(shù)營(yíng)銷的武器,是一種花費(fèi)時(shí)間和精力最少，成本最低，能將公司產(chǎn)品和方案迅速 灌輸給客戶的有效途徑。 需要講解人員對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用和組網(wǎng)方案的了解。 邀請(qǐng)到關(guān)鍵角色群體。（維護(hù)者，建設(shè)者，決策者） 講解過程應(yīng)注重討論，而不

10、是單純的講解。 選擇的產(chǎn)品和方案應(yīng)是客戶感興趣的，應(yīng)突出重點(diǎn)，準(zhǔn)備膠片最好具有 引導(dǎo)性,是一種花費(fèi)時(shí)間和精力最少，成本最低，能將公司新產(chǎn)品或新方案的 技術(shù)指標(biāo)迅速灌輸給客戶的有效途徑。 需要講解人員對(duì)產(chǎn)品的功能和技術(shù)指標(biāo)的了解。 邀請(qǐng)到關(guān)鍵角色群體。（維護(hù)者，建設(shè)者，決策者） 講解過程應(yīng)注重講解，應(yīng)注重特色功能和技術(shù)參數(shù)。 選擇的產(chǎn)品和內(nèi)容應(yīng)是解決客戶疑問的，應(yīng)有針對(duì)性,建議：1 建議不要贈(zèng)送小禮物，小禮物可作為討論或問答時(shí)的獎(jiǎng)品。 2 贈(zèng)送筆和本子。 3 休息時(shí)間可為客戶準(zhǔn)備咖啡或者水果，休息時(shí)間應(yīng)和客戶多溝通,研討會(huì)（答 疑會(huì),客戶拜訪或點(diǎn)對(duì)點(diǎn)技術(shù)交流 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)技術(shù)交流是花費(fèi)時(shí)間最長(zhǎng)，精力最

11、多，但效果最好，給單個(gè)客戶灌輸技術(shù) 指標(biāo)及思想最快的方式。 1 拜訪客戶應(yīng)多些準(zhǔn)備工作。（不要每次都拿個(gè)方案）。 2 是對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)最有效的機(jī)會(huì)。 3 建立客戶關(guān)系最好的方式。 4 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通應(yīng)注意用戶采購(gòu)流程中的關(guān)鍵群體和角色。（應(yīng)注意與客戶溝通過程中的“你去找找這個(gè)人溝通下”這句話。,方案營(yíng)銷 （1） 建網(wǎng)思路推廣方案 （2） 項(xiàng)目建議方案 注：區(qū)域營(yíng)銷過程中，應(yīng)先有新產(chǎn)品的建網(wǎng)思路推廣方案，在建網(wǎng)思路推廣成熟后，在項(xiàng)目建議方案中再加入新產(chǎn)品才能更容易被用戶接受。 應(yīng)把握住用戶所需的功能，而不是用戶所需的產(chǎn)品。即分析用戶需求背后的需求。 建網(wǎng)方案的推廣應(yīng)具有引導(dǎo)性，工作也不是遞交方案而終

12、結(jié)，后期需要長(zhǎng)期的更蹤，積極參與用戶的內(nèi)部融合，需要測(cè)試、技術(shù)交流、技術(shù)演示等多種方法配合方案的最終實(shí)施。 方案推廣中應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傳統(tǒng)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)用比較成熟，而我公司的傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)入比較 困難時(shí)，不應(yīng)再推傳統(tǒng)產(chǎn)品的方案，應(yīng)推具有顛覆性的建網(wǎng)思路方案,測(cè)試：客戶提出的技術(shù)指標(biāo)，我們進(jìn)行滿足演示 技術(shù)演示：演示產(chǎn)品的功能，將特色技術(shù)指標(biāo)灌輸給客戶 測(cè)試和技術(shù)演示是一把雙刃劍，應(yīng)做好充分準(zhǔn)備。 測(cè)試和技術(shù)演示是改變用戶心里的技術(shù)指標(biāo)最直接有效的方式。 測(cè)試應(yīng)讓客戶跟著我們的測(cè)試步驟來走，測(cè)試報(bào)告最好我們來書寫，應(yīng)注意將測(cè)試變?yōu)闉榧夹g(shù)演示,測(cè)試和技術(shù)演示,巡檢：巡檢是了解用

13、戶網(wǎng)絡(luò)狀況、設(shè)備應(yīng)用狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況最有效的方式之一。 客戶回訪：客戶回訪是建立基層客戶關(guān)系，了解用戶潛在的需求，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和不滿意度，擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)占有率的有效方式。 客戶回訪和巡檢在外觀上看都是純售后的行為，但都是建立公司品牌形象，了解用戶潛在需求的有效方式。 客戶回訪及巡檢應(yīng)不定期的帶些小禮品用于建立客戶關(guān)系。 客戶回訪及巡檢應(yīng)在巡檢后形成總結(jié)。 進(jìn)行巡檢或客戶回訪應(yīng)帶有目標(biāo)及任務(wù)，目標(biāo)及任務(wù)不可以太重。 挖掘潛在的項(xiàng)目需求,巡檢及客戶回訪,技術(shù)規(guī)范提供 對(duì)于產(chǎn)品選型或招標(biāo)，應(yīng)最好由我公司提供技術(shù)規(guī)范或招標(biāo)書，為其他主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻，這是一種隱性的行為，需銷售配合進(jìn)行。

14、論文提供 1 提高公司品牌形象的有效手段，可以通過用戶作為媒介，提高公司的影響力。 2 擴(kuò)大市場(chǎng)推廣戰(zhàn)果的有效武器。 3 對(duì)用戶提供技術(shù)回報(bào)的有效方式。 可借三種機(jī)會(huì)提供給用戶： 用戶內(nèi)部認(rèn)證考試時(shí)，有時(shí)候會(huì)需要論文。 用戶需要在內(nèi)部雜志上發(fā)表文章時(shí)。 通過客戶內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)人物，采用商務(wù)關(guān)系幫我們實(shí)現(xiàn)論文的發(fā)表,電話營(yíng)銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是產(chǎn)生銷售額最低，但是發(fā)現(xiàn)用戶潛在需求最多的方式之一，而且耗費(fèi)的成本是最小的。 電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)把握方式，以產(chǎn)品回訪和聊天方式切入最容易被人接受。 電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以彌補(bǔ)我們精力和時(shí)間的不足，顧及那些我們比較少拜訪的客戶的有效方式。 售后服務(wù)

15、在故障處理，施工中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有問題或方案的不足，提出解決方案的營(yíng)銷方式是最容易被客戶接受，最容易得到實(shí)施的方式,案例分析二,某局長(zhǎng)期使用A廠家和B廠家的傳統(tǒng)產(chǎn)品（光收發(fā)器，PDH，協(xié)轉(zhuǎn)），2個(gè)廠家產(chǎn)品 在該局的市場(chǎng)占有額比較固定，目前暫不考慮采用其他廠家的傳統(tǒng)產(chǎn)品。此時(shí)C廠家準(zhǔn)備 進(jìn)入該局市場(chǎng)。準(zhǔn)備采用推廣MSAP的策略，假設(shè)銷售前期在該局做了不少商務(wù)鋪墊工作， 試從技術(shù)支持的角度分析需要做哪些技術(shù)工作,前期：客戶拜訪，了解用戶背景 客戶拜訪及點(diǎn)對(duì)點(diǎn)技術(shù)交流 建網(wǎng)思路及方案提交 技術(shù)交流和研討會(huì),中期： 測(cè)試及技術(shù)演示 帶領(lǐng)客戶參觀樣板工程 樣品提供，試用 技術(shù)規(guī)范及招標(biāo)書提供,后期： 項(xiàng)目實(shí)施，

16、實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)新的需求 技術(shù)論文提供，讓用戶轉(zhuǎn)介紹 邀請(qǐng)其他區(qū)域參觀,開拓市場(chǎng),掌控市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng),提 綱,1 技術(shù)支持的定位與職能 2 用戶采購(gòu)流程分析及技術(shù)支持的工作對(duì)象與內(nèi)容 3 技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的幾種武器 4 幾種常用的技術(shù)營(yíng)銷策略及方法 5 如何組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,引導(dǎo)客戶的五個(gè)步驟,如何引導(dǎo)客戶,收集背景信息 分析用戶,引發(fā)及探測(cè) 潛在問題,過渡并加強(qiáng)信任,擴(kuò)大并放大用戶 “困難點(diǎn)、痛苦點(diǎn),提出解決方案 及技術(shù)指標(biāo),1 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的問題 2 讓客戶從原有的滿意狀態(tài) 向不滿意狀態(tài)進(jìn)行轉(zhuǎn)變 （介紹其它區(qū)域的做法， 新舊方式對(duì)比,1 引導(dǎo)參觀 2 轉(zhuǎn)介紹,讓用戶對(duì)自己的現(xiàn)狀越

17、來越不滿，到達(dá)不得不改變的程度,1 技術(shù)演示 2 產(chǎn)品測(cè)試 3 方案提供,1 關(guān)鍵人物背景：采購(gòu)流程中的角色，愛好及家庭背景。 2 網(wǎng)絡(luò)背景： 網(wǎng)絡(luò)狀況，結(jié)構(gòu)及建網(wǎng)思路 3 項(xiàng)目背景： 用戶需求背后的需求，參與廠家采購(gòu)流程等 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背景： 信息產(chǎn)品，服務(wù)，供貨等信息,如何進(jìn)行差異化策略,差異化策略類型：產(chǎn)品差異化 服務(wù)差異化 價(jià)格差異化,分析對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要問題在哪里？哪個(gè)問題會(huì)成為用戶的“痛點(diǎn)”。 功能？性能？售后？售前？供貨,分析客戶：客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“痛點(diǎn)”在哪里？對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的“興奮點(diǎn)“ 在哪里,分析方法,襄樊聯(lián)通交換機(jī)產(chǎn)品差異化分析,1）資源占位，（如MSAP搶占155M資

18、源）。 （2）空間占位。 （3）網(wǎng)管占位。 （4）業(yè)務(wù)占位 （5）思想占位（建網(wǎng)思路，產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)占位） （6）品牌占位，樹立接入廠家第一品牌的形象,占位式營(yíng)銷,占位：占據(jù)一定的位置,RC能夠?qū)崿F(xiàn)占位策略的產(chǎn)品,1）MSAP產(chǎn)品 （2）RC002產(chǎn)品 （3）ISCOM2828F （4）EPON （5）網(wǎng)管平臺(tái),病毒式”營(yíng)銷,病毒式”營(yíng)銷：替代用戶的部分關(guān)鍵職能的營(yíng)銷方式,1 技術(shù)規(guī)范及招標(biāo)文件的書寫替代 2 方案的書寫替代 3 與客戶的客戶談判替代：需用戶要求，且用戶在場(chǎng)（雙刃劍） 4 建網(wǎng)思路思考替代 5 故障及問題解決替代（并不表示替用戶解決故障，而是充當(dāng)專家角色，提供咨詢服務(wù)。,如何掌控

19、用戶，把握市場(chǎng),1 徹底分析客戶，有效管理客戶， 了解客戶需求背后的需求,2 抓住用戶的 實(shí)質(zhì)，解決 用戶的實(shí)際 問題，形成 用戶的依賴 性,3 呈現(xiàn)我方價(jià)值， 進(jìn)行籌碼分析，有效整合資源,4 實(shí) 現(xiàn) 搶 占 位,5 技術(shù)引導(dǎo)，產(chǎn)品指標(biāo)第一時(shí)間建立及產(chǎn)品指標(biāo)有效更改,6 逐步轉(zhuǎn)變思想，將供貨商角色轉(zhuǎn)變?yōu)楹?作伙伴角色，通過四方面掌控市場(chǎng)及客戶,2 抓住客戶的實(shí)質(zhì)問題，分析用戶需求背后的需求：提供最優(yōu)的解決方案及故障處理方法。使用戶在接入網(wǎng)接入解決方案上及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)上形成依賴性,3 呈現(xiàn)價(jià)值，引導(dǎo)用戶接入網(wǎng)的建網(wǎng)思路，幫助用戶分析現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的狀況及各個(gè)廠家產(chǎn)品及服務(wù)的形式對(duì)比。采用關(guān)系營(yíng)銷配合技術(shù)營(yíng)

20、銷方式，增加自我籌碼，改變傳統(tǒng)的供貨商的角色為合作伙伴角色。 4 搶占位 5 技術(shù)引導(dǎo) （1） 建網(wǎng)方案引導(dǎo) （2 ）商務(wù)引導(dǎo) （3） 第一時(shí)間建立新產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，對(duì)用戶招標(biāo)及擬標(biāo)過程，提供技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或者標(biāo)書。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。 （4） 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品搶先進(jìn)入的市場(chǎng)，通過測(cè)試和技術(shù)演示改變用戶的技術(shù)指標(biāo),最終目的：將供貨商角色轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇榻巧?，?shí)現(xiàn)多方位占位，替代用戶的部分功能。最終把控用戶,1 徹底分析客戶，建立客戶檔案，對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)有效管理，建立客戶檔案，分析客戶的“痛苦點(diǎn)”及“興奮點(diǎn)”，進(jìn)行擴(kuò)大，并 提出解決思路,擴(kuò)大市場(chǎng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果的策略,開拓市場(chǎng),掌控市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng),市場(chǎng)發(fā)展過程,

21、擴(kuò)大市場(chǎng)及戰(zhàn)果是最容易被忽視，但是是最重要，花費(fèi)精力及成本最少，帶來成果 最豐富的,1 擴(kuò)大本市場(chǎng)戰(zhàn)果： 施工、服務(wù)或故障處理中用戶實(shí)際問題，推入新產(chǎn)品。 占位及病毒式營(yíng)銷帶來的后期效應(yīng) 2 由本市場(chǎng)向其它市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)展 轉(zhuǎn)介紹 方案復(fù)制 論文提供 客戶參觀 樣板工程效應(yīng) 電話營(yíng)銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,提 綱,1 技術(shù)支持的定位與職能 2 用戶采購(gòu)流程分析及技術(shù)支持的工作對(duì)象與內(nèi)容 3 技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的幾種武器 4 幾種常用的技術(shù)營(yíng)銷策略及方法 5 如何組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,省公司,地市公司,縣分公司,行業(yè)負(fù)責(zé)1+1團(tuán)隊(duì),地市1+1團(tuán)隊(duì),指導(dǎo),建議,攻關(guān)小組,建議 匯報(bào),溝通,調(diào)節(jié),建議,溝通,督導(dǎo),建議,溝通,反饋,營(yíng)銷過程,設(shè)計(jì)院,方案提交,資源調(diào)查,建議,建議,1 建立統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)線，實(shí)現(xiàn)三維式立體營(yíng)銷，體現(xiàn)分工協(xié)作，加大團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)公關(guān)力量,2 成立臨時(shí)“攻關(guān)小組”，