《經(jīng)營(yíng)思維陳春花》PPT課件.ppt

1、1,經(jīng)營(yíng)的思維方式,2009.7,2,1,2,3,面對(duì)市場(chǎng)的新的商業(yè)模式,我們?cè)撊绾嗡伎?我們能夠做什么,4,自然界成功的法則,3,現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境,4,復(fù)雜的格局,全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)（海嘯）： “審慎” “理性消費(fèi)” “保持增長(zhǎng),5,結(jié)論： 保守估計(jì) 23年,救市 救活,歷次經(jīng)濟(jì)危機(jī)周期,金融危機(jī)的本質(zhì),冬天的作為,世界經(jīng)濟(jì),6,1929年大蕭條,GDP,銀行,消費(fèi),拯救銀行 貨幣改革 匯率改革,1933年 羅斯福新政,美國(guó)經(jīng)濟(jì)總量,救市只是阻止了經(jīng)濟(jì)下滑的速度，但真正恢復(fù)還得依靠市場(chǎng)本身的力量,7,歷次金融危機(jī)總結(jié)(上世紀(jì)80年代以來(lái),7,周期至少2年,注: 危機(jī)起始時(shí)間表示的是正式爆發(fā)時(shí)間; 對(duì)銀

2、行業(yè)危機(jī)而言,起止時(shí)間是指危機(jī)爆發(fā)至經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升的時(shí)期,不包括危機(jī)潛伏期和經(jīng)濟(jì)恢復(fù)期這樣前后兩個(gè)階段,8,財(cái)務(wù)保守, 現(xiàn)金為王,由于改革開(kāi)放30年太成功了，中國(guó)的企業(yè)家沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)真正意義上的大蕭條，所以才會(huì)盲目樂(lè)觀，在很悲觀的情況下還是太樂(lè)觀。 一名卓越的企業(yè)家，不論你是不是首富，不論你賺了多少錢(qián)，你都必須是一名最好的風(fēng)險(xiǎn)管理者。只有最好的風(fēng)險(xiǎn)管理者才能讓企業(yè)永續(xù)長(zhǎng)存,8,保守,穩(wěn)定的現(xiàn)金流,資本負(fù)債率20% 大量現(xiàn)金儲(chǔ)備 停止投資,體現(xiàn),現(xiàn)金打底 行業(yè)對(duì)沖,結(jié)果,最好的風(fēng)險(xiǎn)控制 企業(yè)永續(xù)長(zhǎng)存,9,結(jié)論：至少要做好兩年的過(guò)冬準(zhǔn)備,9,危機(jī)性質(zhì),危機(jī)周期,救市時(shí)間和規(guī)模,IMF：屬于銀行業(yè)危機(jī)

3、危害較大,內(nèi)容,銀行業(yè)危機(jī)-5.2年 貨幣危機(jī)-2.4年,1年后開(kāi)始救市 2萬(wàn)億美元,結(jié)果,保守估計(jì)：5年 樂(lè)觀估計(jì)：2年 美國(guó)經(jīng)濟(jì)見(jiàn)底: 大約在2010-2011年,10,中國(guó)經(jīng)濟(jì),10,結(jié)論： 保守估計(jì) 23年,GDP增長(zhǎng) 經(jīng)濟(jì)真正增長(zhǎng),4萬(wàn)億能否救得了市場(chǎng),內(nèi)需能不能拉動(dòng)起來(lái),誰(shuí)才能活下來(lái),11,GDP增長(zhǎng) 經(jīng)濟(jì)真正增長(zhǎng),11,21,2000年,2006年,出口,消費(fèi),投資,46,35,37,38,45,32,37,45,2007年,結(jié)果,典型的3/3/3結(jié)構(gòu) 出口的1/3受影響最大，剩余產(chǎn)能容易導(dǎo)致工廠倒閉和工人失業(yè) 投資過(guò)度拉動(dòng)，容易帶來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，但不解決核心的問(wèn)題,資料來(lái)源：根據(jù)國(guó)

4、家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)整理,12,4萬(wàn)億是如何構(gòu)成的,容易造成公共部門(mén)過(guò)熱 中國(guó)雇傭了90%就業(yè)人員的是占據(jù)經(jīng)濟(jì)總量70%的民營(yíng)經(jīng)濟(jì),12,資料來(lái)源：國(guó)家發(fā)改委,13,4萬(wàn)億的風(fēng)險(xiǎn),13,輸入性通脹,美元貶值,石油等上漲 輸入性通脹 收緊信貸,體現(xiàn),美國(guó)超寬松貨幣政策 美元3月-5月貶值7.5,結(jié)果,GDP下降 外匯縮水,14,內(nèi)需能否拉動(dòng)得起來(lái),根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國(guó)1992年勞動(dòng)報(bào)酬占GDP比重為59.9%，1998年為58.7%，2005年降低到50.6%，低于大多數(shù)國(guó)家,14,拉動(dòng)內(nèi)需,不是內(nèi)需不足 而是老百姓購(gòu)買(mǎi)力不足 更何況教育、醫(yī)療等問(wèn)題,基礎(chǔ)設(shè)施,社會(huì)投資,一錘子買(mǎi)賣(mài) 雇傭人數(shù)有限 拉

5、動(dòng)GDP立竿見(jiàn)影,體現(xiàn),企業(yè)盈利增加 員工收入提升 滾雪球效應(yīng),結(jié)果,15,誰(shuí)才能活下來(lái),在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，政府的力量只是讓經(jīng)濟(jì)止跌 而經(jīng)濟(jì)的真正復(fù)蘇，一定要靠市場(chǎng)的力量，靠社會(huì)投資，形成新的增長(zhǎng)點(diǎn),15,剩者為王,國(guó)企,其他企業(yè),直接受益于4萬(wàn)億 國(guó)家重點(diǎn)扶持,體現(xiàn),保持充沛現(xiàn)金流,結(jié)果,16,結(jié)論：至少要做好兩年的過(guò)冬準(zhǔn)備,16,至少做好2年的過(guò)冬準(zhǔn)備,4萬(wàn)億,內(nèi)需,經(jīng)濟(jì)止跌,體現(xiàn),需要被大規(guī)模拉動(dòng),結(jié)果,17,我們?cè)撊绾嗡伎?18,新的商務(wù)思維模式,不是孤立的采用最佳商業(yè)行為 而是整個(gè)過(guò)程中，永遠(yuǎn)將自己的視線關(guān)注消費(fèi)者身上 依靠自身能力和消費(fèi)者連結(jié)在一起 記?。侯櫩褪俏ㄒ荒芙夤臀覀兯腥?/p>

6、的人,19,IBM,IBM的利潤(rùn)來(lái)源逐漸由原來(lái)主要靠出售IT硬件設(shè)備向咨詢與服務(wù)轉(zhuǎn)變。伴隨著PC、硬盤(pán)、驅(qū)動(dòng)器、顯示器和打印機(jī)系統(tǒng)業(yè)務(wù)的剝離，IBM在過(guò)去5年中進(jìn)行了超過(guò)60次收購(gòu)，以及向更高價(jià)值服務(wù)合同轉(zhuǎn)變這些行動(dòng)為公司帶來(lái)了更高的利潤(rùn)率。在這一過(guò)程中，IBM重新組合了自己的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在，軟件業(yè)務(wù)已經(jīng)占公司稅前收入的40%；服務(wù)占37%；硬件和全球融資占23%。僅在3年之前，軟件和服務(wù)在公司的獲利指數(shù)(PTI)中所占的比例都只有35%。 周偉焜：我們面對(duì)市場(chǎng)，還是靠我們的銷(xiāo)售代表，靠我們的服務(wù)人員，他們要想辦法了解客戶的需要，把我們的硬件、軟件和服務(wù)等能力整合在一起，來(lái)做客戶所需要的事情。其中

7、最關(guān)鍵的是，我們的銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員能力強(qiáng)不強(qiáng),20,對(duì)市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí) 不斷超越自我的技術(shù) 總持有成本不斷降低 應(yīng)用解決方案可靠性 網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化 服務(wù)的專業(yè)化,21,對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí) 產(chǎn)品銷(xiāo)售、服務(wù)銷(xiāo)售 可靠性、安全性 貼近顧客的能力 創(chuàng)新的能力、速度,22,我們能做什么,23,第一原則：集中力量 第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) 第三原則：尋求簡(jiǎn)單 第四原則：重強(qiáng)避弱 第五原則：無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向 第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 第七原則：時(shí)間原則 第八原則：實(shí)驗(yàn)原則,第一原則：集中力量,25,第一條原則：集中原則,做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功 企業(yè)：要集中，不要盲目多元化 個(gè)人：一個(gè)專注的常人比

8、一個(gè)精力分散的天才更有成就 軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力,26,集中力量,所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中起來(lái)才有力量 世界上沒(méi)有”奇跡“，只有集中和聚焦的力量 物理學(xué)的一個(gè)極端例子：一個(gè)麻雀如果一再跳到一個(gè)大橋的同一點(diǎn)并保持節(jié) 奏，則可以把大橋弄塌 我們要求人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個(gè)中心問(wèn)題，而不是把能 量分散到新的領(lǐng)域、人事、功能或問(wèn)題上 不要：一千個(gè)問(wèn)題解決得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣好，而要：一個(gè)問(wèn)題解決得比對(duì)手 好得多 歌德：“誰(shuí)想成就大事，必須振作精神。從自我限定中看得出真正的大師,27,第一的力量,兩個(gè)世界級(jí)短跑手，一個(gè)集中在100米，另一個(gè)則同時(shí)跑100、200、 400

9、、800米 一個(gè)成了世界冠軍，另一個(gè)每項(xiàng)都成了第二 世界冠軍人人盡知，也因此有社會(huì)上、財(cái)富上的“成功” 第二做的其實(shí)是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功 歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱 演員卻只能維持簡(jiǎn)單的生活,在一個(gè)窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的思維方式對(duì)了，后者錯(cuò)了,28,品牌價(jià)值,世界品牌,可口可樂(lè) 480億美元 萬(wàn)寶路 476億美元 麥當(dāng)勞 199億美元 迪斯尼 171億美元 索尼 147億美元 柯達(dá) 144億美元 英特爾 133億美元 吉列 120億美元 百威 120億美元 耐克 111億美元,29,集中的

10、效應(yīng),專業(yè)化效果 - 質(zhì)量的提升 市場(chǎng)領(lǐng)先者的效應(yīng) 價(jià)格效應(yīng) 名(字)牌效應(yīng) 營(yíng)銷(xiāo)利處 心理優(yōu)勢(shì)：領(lǐng)先者擁有客戶的信任和安全感,30,隱藏的冠軍：市場(chǎng)觀,我是專家”。 “我們集中在我們能做的地方”。 “市場(chǎng)空缺！” “我們有一個(gè)很深，不寬的產(chǎn)品組合”。 “一條小河中的大魚(yú),31,集中,為某一類(lèi)客戶服務(wù) 在某一個(gè)行業(yè) 某一些產(chǎn)品領(lǐng)域 解決某些永恒的長(zhǎng)期問(wèn)題,32,80/20 原理 “少數(shù)重要因素原則,33,80/20原則的運(yùn)用：質(zhì)量革命,J. M. Juran, E. Deming Quality Control Handbook, 1951 80/20原則是質(zhì)量運(yùn)動(dòng)的主要理論支柱：“少數(shù)重要因

11、素原則” - 原則：很少百分比的質(zhì)量因素導(dǎo)致極大百分比的質(zhì)量缺陷 - 分析：發(fā)現(xiàn)重要的導(dǎo)致質(zhì)量問(wèn)題的因素 - 解決：集中精力解決這些少數(shù)重要問(wèn)題，而不是解決所有問(wèn)題 - TQC：事先解決，而不是事后校正 日本企業(yè)50 - 60年代運(yùn)用這一原則在眾多領(lǐng)域達(dá)到世界領(lǐng)先水平,34,80/20不同于普通思維的地方,80 / 20思維,50 / 50思維,1. 超常的創(chuàng)造力 2. 尋找解決問(wèn)題的捷徑 3. 有選擇地做 4. 在少數(shù)領(lǐng)域卓越 5. 盡量多放權(quán) 6. 只做能做得最好，最有興趣做的 7. 在每個(gè)重要領(lǐng)域問(wèn)：做哪些20% 導(dǎo)致80% 8. 少工作，多思考,1. 超出平均水平的努力 2. 走完全程

12、 3. 全面，找盡一切可能 4. 在許多領(lǐng)域良好 5. 盡量自己做一切事情 6. 做一切必須做的 7. 一份辛勤，一份收獲 8. 抓著每一個(gè)機(jī)會(huì),35,80/20世界中的成功原則,1. 在一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展自己的核心能力 2. 選擇一個(gè)“市場(chǎng)缺口”, 你樂(lè)意在這里成為出色、領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)者 3. 認(rèn)識(shí)到知識(shí)就是力量 4. 找到自己的市場(chǎng)及主要客戶,為之提供優(yōu)異服務(wù) (80/20!) 5. 發(fā)現(xiàn)在哪里用20%的努力就可得到80%的效果 6. 向最好的學(xué)習(xí) (80/20!) 7. 盡早獨(dú)立(80/20!) 8. 盡量多招收有價(jià)值的員工(80/20!) 9. 把所有的不在核心能力之內(nèi)的事情外包(80/20!)

13、 10. 利用資本的力量,來(lái)源：R. Koch,成為你自己領(lǐng)域中的比爾蓋茨,36,第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn),37,第二條原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn),找準(zhǔn)焦點(diǎn)，才能把力量發(fā)揮出來(lái) 企業(yè)：要不斷地尋找 / 更新企業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn) 個(gè)人：放棄“全面發(fā)展” 軍事學(xué)的第二條原則：“出其不意,38,集中 - 聚焦 - 深入,集中力量,擊中要害,向深處發(fā)展,39,15把長(zhǎng)期聚焦的鑰匙,1. 焦點(diǎn)總是簡(jiǎn)單的 2. 焦點(diǎn)總是容易記憶的 3. 焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的 4. 焦點(diǎn)總是革命性的 5. 焦點(diǎn)需要有一個(gè)敵人 6. 焦點(diǎn)意味著未來(lái) 7. 焦點(diǎn)即對(duì)內(nèi)也對(duì)外 8. 一個(gè)國(guó)家/區(qū)域一個(gè)焦點(diǎn),9. 焦點(diǎn)不是產(chǎn)品 10. 焦點(diǎn)不是雨傘 11.

14、 焦點(diǎn)不讓所有人滿意 12. 焦點(diǎn)能找到更好的焦點(diǎn) 13. 聚焦并不能馬上成功 14. 聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步 15. 沒(méi)有一個(gè)焦點(diǎn)是永恒的,40,企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)換,戰(zhàn)略能力,管理能力,銷(xiāo)售能力,創(chuàng)新能力,創(chuàng)業(yè)期,發(fā)展期,成熟期,市場(chǎng)格局成型期,41,向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展,所有突破阻力的工具都是堅(jiān)的 所有用來(lái)增加阻力的工具都是寬的 向?qū)捥幇l(fā)展增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作 向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng),42,成功者尋找并首先解決核心問(wèn)題,成功者首先解決核心問(wèn)題 把力量集中在核心問(wèn)題上，而不是分散在所有問(wèn)題上 問(wèn)題有層次及級(jí)別之分,43,第三原則：尋求簡(jiǎn)單,44,第三條原則：尋求簡(jiǎn)

15、單,優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)管理模式 對(duì)企業(yè) / 個(gè)人都適用一個(gè)原則：少就是多 科學(xué)哲學(xué)的原則：最優(yōu)秀的理論是假設(shè)最少的理論,45,復(fù)雜化的陷阱,復(fù)雜才能體現(xiàn)水平” “折衷的必要” “通過(guò)產(chǎn)品線、品牌等的延伸可以得到更多贏利,46,簡(jiǎn)單原則,管理者常犯的錯(cuò)誤：一個(gè)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)模式剛剛開(kāi)始取得成功，就開(kāi)始把它變得復(fù)雜，難以 控制 復(fù)雜性帶來(lái)的成本上升及效率的下降，比其帶來(lái)的好處要大得多 越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要一個(gè)有簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來(lái)銷(xiāo)售 僅僅注意最簡(jiǎn)單的20%，在所有領(lǐng)域找最簡(jiǎn)單的20%。如果太復(fù)雜，簡(jiǎn)化之。若做不到，取 消之！ 簡(jiǎn)單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類(lèi)、流程、營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)、銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶調(diào)

16、查,47,企業(yè)的類(lèi)型 （組合分析,復(fù)雜,簡(jiǎn)單,A,B,C,D,大,小,最好的企業(yè)是大而簡(jiǎn)單的企業(yè)（GE，麥當(dāng)勞-） 誰(shuí)想做大，必須做簡(jiǎn)單,48,企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo),訂單 營(yíng)業(yè)額,毛利率 庫(kù)存/應(yīng)收款,現(xiàn)金流 利潤(rùn),看市場(chǎng)發(fā)展情況,看效益情況,看財(cái)務(wù)情況,49,努力與結(jié)果之不對(duì)稱性,每個(gè)市場(chǎng)都有少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。他們得到最好的價(jià)格，擁有最大市場(chǎng)占用率 在每個(gè)市場(chǎng)有少數(shù)幾個(gè)企業(yè)使其成本最低 少數(shù)一些企業(yè)能比其它企業(yè)有更高贏余 20%企業(yè)供應(yīng)80%市場(chǎng)，他們?nèi)兆幼詈眠^(guò) 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都適用80/20原則 80%的贏余來(lái)自20%的員工 “努力與結(jié)果之不對(duì)稱原則”適用所有層次：市

17、場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶、品牌、部門(mén)、員工,50,80/20分析的后果,成功企業(yè)在“成功市場(chǎng)”上，即用最小的成本得到最大的收益 如果集中在市場(chǎng)/客戶細(xì)分后最能盈利的地方(對(duì)外)，每個(gè)企業(yè)都能提高其贏余 每個(gè)企業(yè)都能提高贏余，如果把成本/收益的不對(duì)稱減小：(員工、工廠、銷(xiāo)售部門(mén)、管理單位、區(qū)域 )：給成功者更多資源，給不成功者更多壓力,51,第四原則：重強(qiáng)避弱,52,第四原則：重強(qiáng)避弱,每個(gè)人，每個(gè)企業(yè)都不可避免地存在弱點(diǎn)。不要過(guò)多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，盡量把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)！ 軍事學(xué)的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)選擇作戰(zhàn)的地方,53,棄強(qiáng)補(bǔ)弱的陷阱,企業(yè)應(yīng)該追求完美，因此要消滅弱點(diǎn)” “勤奮致勝 / 投入

18、致勝” 獨(dú)占的想法,54,錯(cuò)誤的觀念,要全面發(fā)展 勤奮致勝 要做得完美 “科學(xué)管理,一個(gè)專注的常人比一個(gè)分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效 錯(cuò)誤的用力導(dǎo)致對(duì)自己的失望和自卑 做正確的事情，要比把事情做完美重要100倍 發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要,錯(cuò)誤,正確,55,重強(qiáng)不重弱,在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上作為追隨者（放棄是最好的方式） 生物學(xué)：沒(méi)有兩個(gè)物種靠同一方式生存,建立自己的壟斷領(lǐng)域 不要象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣解決100個(gè)問(wèn)題，而是把一個(gè)問(wèn)題解決得比所有對(duì)手都好 得多（核心競(jìng)爭(zhēng)力） 退出競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，通過(guò)創(chuàng)新建立自己的“王國(guó)” 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問(wèn)題加以解決,在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上成為市場(chǎng)領(lǐng)先者

19、 找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？） = 核心競(jìng)爭(zhēng)力,下策,56,銷(xiāo)售領(lǐng)域的趨勢(shì),今 天,未 來(lái),推銷(xiāo)員 產(chǎn)品導(dǎo)向 功能思維 個(gè)人銷(xiāo)售 日、月報(bào)表 價(jià)格戰(zhàn),成功顧問(wèn)” 問(wèn)題解決方案 流程思維 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略 戰(zhàn)略聯(lián)盟,57,第五原則：無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向,58,什么是無(wú)形資產(chǎn),業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 知名度 / 品牌 / 信譽(yù) 吸引力 大眾的愛(ài)戴 信任 客戶關(guān)系 杰出的員工 關(guān)系 影響力 經(jīng)驗(yàn) - 能做什么，不能做什么,59,這些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的品牌現(xiàn)在都怎樣了,古橋（空調(diào)） 金魚(yú)（洗衣機(jī)） 長(zhǎng)峰（電器） 凱歌（電器,雪花（冰箱） 上海（彩電） 海棠（洗衣機(jī)） 白蘭

20、（洗衣機(jī),香雪海（冰箱） 金星（彩電、音響） 白菊（洗衣機(jī)） 揚(yáng)子（冰箱、空調(diào),60,營(yíng)銷(xiāo)災(zāi)難,越來(lái)越多的產(chǎn)品，越來(lái)越少的客戶 70%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換 價(jià)格越來(lái)越成為決定性因素 / 世界范圍的價(jià)格戰(zhàn) / 發(fā)展得最快的是 “折扣品牌” 信息泛濫 / 越來(lái)越多的電視臺(tái)、報(bào)紙 40-60%品牌在上市第一年就被收回,61,突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng),營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的不同：營(yíng)銷(xiāo)讓客戶找上門(mén)來(lái)。銷(xiāo)售則要你去找客戶 名牌的建立是營(yíng)銷(xiāo)的最高階段 建造名牌的三步曲：知名度 - 忠誠(chéng)度 - 壟斷,62,第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向,63,第六個(gè)原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向,并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶。目標(biāo)越少，你的競(jìng)爭(zhēng)

21、力就越強(qiáng) “裁減客戶,64,傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤,只考慮直接的后果，不考慮間接的后果(任何決策都有看不見(jiàn)的、意料之外 的后果) 利潤(rùn)導(dǎo)向。為目標(biāo)客戶解決問(wèn)題比關(guān)注自己利潤(rùn)能帶來(lái)更大的利潤(rùn) 傳統(tǒng)的成本核算和利潤(rùn)導(dǎo)向?qū)е卤M量高的價(jià)格、盡量低的工資，但這并不 正確 大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過(guò)更大的投入增加收益的老路子。因此市場(chǎng)上有 大量無(wú)用的生產(chǎn)能力(也產(chǎn)生了許多無(wú)用的飽學(xué)之士) 外向型企業(yè)考慮如何把利潤(rùn)還給目標(biāo)客戶以期更大的利潤(rùn)。內(nèi)向型企業(yè)則 在象過(guò)去的地主藏錢(qián)一樣積累利潤(rùn),65,問(wèn)題一,誰(shuí)是我的目標(biāo)客戶,能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些,1. _,2. _,3. _,1. _,2. _,3. _,4. _,5. _,66,戰(zhàn)略問(wèn)題二,我能為目標(biāo)客戶解決什么問(wèn)題,1. 什么是目標(biāo)客戶的瓶頸問(wèn)題,2. 什么問(wèn)題我解決得比競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手好得多,3. 我要培育什么樣的特 征/核心能力/優(yōu)勢(shì),67,問(wèn)題三,我能否在選定的領(lǐng)域成為第一/唯一,我以什么樣的方式成為第一/唯一? (業(yè)務(wù)模式、成功要素、獨(dú)特之處等,我如何阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿我的模式,6