一名營銷管理者需要

1、一名營銷管理者需要 銷售概述 在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理，并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分。 在科特勒的營銷管理一書中對營銷管理定義如下： 營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系而設計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。 根據(jù)以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財務等工作環(huán)節(jié)協(xié)調。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營目標才能夠得以達成，企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標、戰(zhàn)略經(jīng)營計

2、劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對經(jīng)營環(huán)境的的分析結果，對市場進行細分，選定希望進入的目標市場，然后據(jù)此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執(zhí)行和對執(zhí)行計劃的過程進行監(jiān)督控制、評估、檢討和修訂。 而什么是銷售管理呢？銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢？ 對于銷售管理，美國印第安納大學的達林普教授定義如下： 銷售管理是計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標。 由此可見，銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進行管理。 銷售管理的過程 在明確了什

3、么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下： 1.制定銷售計劃及相應的銷售策略 2.建立銷售組織并對銷售人員進行 3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉化為銷售業(yè)績 4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估 銷售策略和計劃 企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務，以達到企業(yè)的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標、產(chǎn)品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。 在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的

4、生命周期等各項因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰(zhàn)術。 根據(jù)預測的銷售目標及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。 銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。 銷售組織 銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費的預算，銷售人員的辦法和資歷要求。 在銷售計劃的制定和執(zhí)行的

5、過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機構的設置。 銷售業(yè)績管理 銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務及利潤。 銷售人員的銷售業(yè)績，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標準。而對于一些需要重復購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶

6、的關系。維持與客戶的業(yè)務關系的能力及對客戶的售后服務質量也是一個重要的因素。 銷售部需要按照銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要緊密的跟進和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進展情況，要經(jīng)常檢查每一個地區(qū)，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進行了解及處理，指導、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。 工作表現(xiàn)及評估 銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計劃及目標的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一

7、個銷售人員的銷售業(yè)績，這當中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項工作。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的準則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。 工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人作指標的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經(jīng)驗。成功的經(jīng)驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷

8、售人員，應當向他們指出應該改善的地方，并限時予以改善。 根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進行改善的地方，應該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。 銷售管理的“四化” 化 沒有規(guī)矩就不成方圓。一個企業(yè)或組織要想進步，就必須有相應的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。 銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化，

9、企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應市場環(huán)境高效運轉起來。 簡單化 管理制度并不是越多越好，也不是越復雜越好，而應該是越精簡越好?，F(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡單化，只有簡單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節(jié)約資源，提高效率。復雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復循環(huán)，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。 銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復雜性，造成銷售管理工作的復雜性。但銷售管理工作的復雜，并不代表管理

10、操作一定要復雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創(chuàng)新、技術手段的創(chuàng)新，把復雜的流程、標準、制度、運作變?yōu)楹唵畏奖?，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。 人性化 要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復合體，是一種復雜的變化的不同于物質資料特殊資源，并非簡單的“經(jīng)濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導致人的需求并非固定不變的。不同時空中會有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管

11、理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。 所以銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務員。在實現(xiàn)共同目標的前提下，給業(yè)務員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進行管理。 合理化 合理化的定義合理化即不斷地將不合理調適為合理的努力過程，亦即進行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，

12、永續(xù)經(jīng)營發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素1.抓住異常，重點管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動自發(fā)。 銷售管理者要培養(yǎng)一個公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對任何業(yè)務員要“一碗水端平”，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現(xiàn)代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達成全員共識、形成共同的經(jīng)營理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。 銷售管理的案例分析 案例一：麥考林：把溫馨寄給顧客 郵購，是現(xiàn)代社會一種特殊的購銷方式，其特點在

13、于無店鋪經(jīng)營，購銷雙方不直接見面，由大眾媒體傳遞信息并通過郵政網(wǎng)絡傳遞商品，它滿足了要求遠距離購買和不便出門的購物需求。郵購商品的價格雖然包含郵費和服務費，但與商場相比還是比較便宜，加上有些商品是一般的商場里買不到的，彌補了一部分消費品市場的空白，因此20世紀70年代以來，郵購商店在世界各地逐漸興旺。目前在美國擁有870家百貨連鎖店、1300多家專賣商店和龐大金融服務業(yè)務的西爾斯集團，最初就是靠郵購業(yè)務起家的。 可以說，不論在國內國外，郵購都是一個極具潛力的市場。生活像多姿的萬花筒，折射出人性最基本的追求和渴望。生活的底蘊，包容的不僅僅只是生存的一般需求，工作的數(shù)量堆砌，更多的則是生存質量的升

14、華，生活空間的拓展，工作內涵的廣博和對家庭幸福生活的向往。正因為有了追求和向往，人總是渴望家庭多一點溫馨，精神多一份高雅，健康多一些舒心隨著生活水平的提高，人們追求舒適、方便的購物過程和能滿足一些精細需求的商品，客觀上需要郵購這一商業(yè)形式；零售業(yè)競爭的加劇，市場的逐步細分，使郵購在市場空白處獲得了立足之地；現(xiàn)代化的物流手段、支付方式，為郵購的發(fā)展提供了強大的物質支持。 一、麥網(wǎng)郵購業(yè)務的自然延伸 隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的廣泛使用，同樣是一種直銷模式的網(wǎng)上商店也不斷出現(xiàn)，這不僅對麥考林構成了潛在的威脅，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)給了麥考林一個難得的機遇，可以利用自己的業(yè)務優(yōu)勢，完成又一次飛躍。 （一） 商業(yè)模

15、式：成功的轉型 雖然座落在上海的漕河涇科技開發(fā)區(qū)，但ceoandrew崔仁輔經(jīng)營的麥考林（mecox lane）在起初的4年內是一家以經(jīng)營女裝及家庭用品為主的中國最大的郵購公司。改變發(fā)生在2000年，互聯(lián)網(wǎng)技術令崔仁輔有了將麥考林變成麥網(wǎng)（）的計劃，他認為，已有的業(yè)務優(yōu)勢和基于互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營模式會使麥考林將競爭對手遠遠地拋在后面，不管是普通的郵購公司，還是其他的網(wǎng)上商店。 “麥網(wǎng)”（）是由上海麥考林國際郵購有限公司在其于1999年12月開始試運行的在線零售網(wǎng)站“麥考林商廈”（)和“歐夢達天地”（）的基礎上于2000年4月開通的一家電子商務門戶網(wǎng)站。 “麥網(wǎng)”包括四大版塊：“麥考林百貨”、“品牌空

16、間”、“消費必讀”和“慧心美人”。在線商品超過2萬種。優(yōu)勢與業(yè)績表現(xiàn)為： 首先，郵購服務和網(wǎng)絡電子商務都屬于直復式營銷(DirectMarketing)，商品都是由廠家直接到消費者手里，兩者的定單處理過程也相類似，都屬于直銷范疇，借助BC電子商務只是運用了一種現(xiàn)代化的工具，對郵購業(yè)務做了一個自然的延伸。在這方面，郵購公司擁有經(jīng)驗豐富的產(chǎn)品組織能力、間接展示產(chǎn)品的經(jīng)驗和適合這種營銷方式的資源，非常適合開展網(wǎng)上銷售。 第二，麥考林國際郵購有限公司具有完善的結算體系和配送體系。在強大的電腦系統(tǒng)支持下，郵購服務遍及全國31個省、市、自治區(qū)及直轄市的250多萬顧客，是唯一擁有全國性服務網(wǎng)絡的郵購公司。

17、第三，優(yōu)質的客戶服務是麥考林的特色所在，麥考林的熱線服務、信件答復、客戶信息數(shù)據(jù)庫查詢都可以借用網(wǎng)絡化工具，自然轉變成在線客戶服務（Call Center）、Email答復、在線查詢等網(wǎng)上個性化客戶服務。同時，麥考林還對所售商品提供“10天滿意保證期”即10天內無條件退換貨的“讓消費者完全滿意”的承諾。 第四，在品牌、信譽和忠實的客戶群方面，麥考林也建立了巨大的優(yōu)勢。它擁有一個忠實的重復購買率很高的客戶群，麥考林在開展電子商務后，能夠大大降低成本，讓利于消費者,促成更高的購買率。 隨之而來的改變是，麥考林的用戶可以更便宜的價格訂購更豐富的產(chǎn)品，而且比以前更方便，收到貨物的時間也更及時。這種改變

18、基于英特爾架構的電子商務平臺，當然，還有日益普及的國際互聯(lián)網(wǎng)。 （二） 讓更多的用戶更快地買到東西 和傳統(tǒng)的郵購相比，基于互聯(lián)網(wǎng)的新業(yè)務模式具有明顯的好處。麥考林1996年在上海成立，經(jīng)過4年的發(fā)展，他們擁有了250萬個客戶，這些用戶可以定期收到麥考林郵寄給他們的郵購目錄，然后根據(jù)目錄選擇他們的定貨。不過，由于印刷、郵遞需要很長的時間，成本也比較高，麥考林的郵購目錄三個月更新一次，而且一些用戶會因為住址或工作單位的變化而無法及時收到。 但互聯(lián)網(wǎng)可以改變這種狀況。崔仁輔說，如今我們可以一天24時隨時更新我們的產(chǎn)品目錄，用戶也可以將個人信息的改變隨時通知我們。重要的是，用戶可以比以前更快地收到他們

19、訂購的貨品。 互聯(lián)網(wǎng)還可以讓麥考林開拓比郵購業(yè)務更多的潛在用戶?！班]購一般集中在二三線城市，而互聯(lián)網(wǎng)用戶目前大多集中在中心城市；郵購用戶75-80%是女性，而現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)用戶80%是男性。這正是我們所要開拓的市場?！?麥考林在4年內發(fā)展了250萬用戶，1999年的營業(yè)額做到了幾千萬元。但崔仁輔相信互聯(lián)網(wǎng)可以讓他們取得更快的發(fā)展。 二、麥網(wǎng)的優(yōu)勢 首先，郵購服務和B2C電子商務都屬于直復式營銷(DirectMarketing)。麥網(wǎng)的運營基礎麥考林國際郵購公司在長期的目錄銷售過程中，建立了高素質的產(chǎn)品營銷團隊，積累了豐富的產(chǎn)品組織和新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，擁有豐富的傳統(tǒng)零售、直復式營銷經(jīng)驗，同時對新興的

20、互聯(lián)網(wǎng)電子商務也有非常透徹的理解。 其次，麥網(wǎng)運作于功能全面、性能優(yōu)異的電子商務平臺之上。麥網(wǎng)投入巨資建立了龐大的后臺電腦化管理體系和前臺網(wǎng)站應用系統(tǒng)。后臺的電腦化管理體系應用了國際上最先進的直銷電腦管理系統(tǒng)，具備超強的數(shù)據(jù)分析能力，可方便的管理庫存、發(fā)貨、供應商、客戶服務、客戶資料和商品數(shù)據(jù)庫，服務超過250萬的直銷顧客，每天處理訂單能力達4萬多張。前臺的網(wǎng)站應用系統(tǒng)采用了目前最先進的網(wǎng)絡電子商務數(shù)據(jù)庫應用系統(tǒng)，并和后臺的電腦化管理系統(tǒng)密切銜接，可快速地發(fā)布商品、進行各種網(wǎng)上促銷活動。用戶可輕松地瀏覽商品、購買商品、網(wǎng)上支付、查詢賬戶和訂單。 第三，麥網(wǎng)擁有完善的結算體系，各種付款方式適應于

21、國內的現(xiàn)狀。麥網(wǎng)目前支持禮券賬戶支付、現(xiàn)金賬戶支付、郵局匯款、 _委托支付、銀行電匯、貨到付款、在線支付等多種支付方式，完全適應于國內電子商務的大環(huán)境。在線支付支持SET協(xié)議和SSL協(xié)議等各種線上付款方式。 第四，麥網(wǎng)擁有完備的物流體系：麥網(wǎng)支持郵遞、EMS、快遞送貨等多種送貨方式，可滿足用戶的不同送貨需要。公司一萬平方米的發(fā)貨中心具備日發(fā)包一萬份的能力，遙遙領先于大多數(shù)B2C電子商務網(wǎng)站。 第五，麥網(wǎng)提供了更豐富的商品選擇。這些它擁有一支高素質的產(chǎn)品組織團隊，積累了豐富的產(chǎn)品組織和新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，并建立了眾多的合作伙伴關系，可以開發(fā)針對各類客戶群的不同產(chǎn)品線，這一點從較高的客戶回復率可以見得

22、。 三、未來發(fā)展戰(zhàn)略 在未來的發(fā)展戰(zhàn)略中，麥網(wǎng)將在現(xiàn)有支付、配送、服務、貨源等體系的基礎上，憑借其對零售環(huán)節(jié)和消費者的把握，不斷豐富這些體系，在此基礎上進一步開辟收入，以產(chǎn)生規(guī)模效益，降低成本，來吸引更多的消費者。 多方面合作與多渠道發(fā)展是麥網(wǎng)未來主要的發(fā)展戰(zhàn)略。麥網(wǎng)將不但擴大與已有合作伙伴的關系，還與新的供應商、麥考林合作商城、支付和配送環(huán)節(jié)展開廣泛的強強合作，以建立一個由傳統(tǒng)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)站組成的跨商品組織、倉儲、定單處理、結算體系、配送和客戶服務的高效運作的麥考林電子商務平臺。 麥考林打破了地域界線，促進了商品流通，彌補了一些購物不足的限制，極大地充實、豐富和滿足了家庭對商品的追求。麥考林

23、所帶來的愜意和愉悅，只有經(jīng)歷方可領悟，只有參與才有收獲。 案例二：IBMVS格蘭仕 銷售人員培訓是營銷管理的一個重要方面。通過對銷售人員的培訓，企業(yè)在產(chǎn)品的銷量、企業(yè)的形象、顧客的滿意度等等，諸多方面都會有顯著影響。對銷售人員的培訓也受到越來越多公司的重視，各個公司在培訓的過程中分別摸索出適合自身發(fā)展的培訓模式。 例如， 惠普的向日葵計劃（Sunflower Program）； 松下公司的公司既是“制造電器用品”的公司，又是“造就人才”的公司；LG的IBL課程（Inter Based Learning），即基于互聯(lián)網(wǎng)的學習； 海爾培訓的一大特色“海豚式升遷”； IBM對員工常常提供的“苦行僧”

24、式培訓 格蘭仕的“F1方程賽”模式等等。 這里我們主要看一下IBM和格蘭仕是怎樣進行銷售人員培訓的。 一、IBM公司的銷售人員“苦行僧”式培訓 國際商用機器公司(International Business Machines Corporation，IBM)是一家擁有40萬中層干，520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額達到500多億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。 IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓或者未經(jīng)全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都

25、對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓的資金充足，計劃嚴密，結構合理。一到培訓結束，學員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。 IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓，主要采用現(xiàn)場實習和課堂講授相結合的教學方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的；25%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的教學大綱，這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程中的基本知識等方面的內容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。 銷售培

26、訓的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多內容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上，該公司的學員了解了公司有關后勤系統(tǒng)以及怎樣應用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅持理論聯(lián)系實際的學習方法。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際部分。 現(xiàn)場實習之后，再進行一段長時間的理論學習，這是一段令人“心力交瘁”的課程。所謂“心力交瘁”的課程是指緊張的學習每天從早上8時到晚上6時，而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。在商業(yè)界中，人們必須學會合理安排自己的

27、時間，他們必須明白：充分努力意味著什么？整個通宵是否比只學習到晚上10時好？經(jīng)過一段時間的學習之后，考試便增加了主觀因素，學員們還要進行銷售學習，這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準備去適應這個世界。一般情況下，學員們在艱苦的培訓過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14至15個小時的緊張學習壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業(yè)。 IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及這個

28、問題，并始終強調要保證學習或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。 IBM公司為銷售培訓所發(fā)展的具有代表性、最復雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習，它集中考慮一種假設的、由飯店網(wǎng)絡、海洋運輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復雜的國際間業(yè)務聯(lián)系。通過這種練習可以對工程師、財務經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進行詳盡的分析，由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中學員們需要對各種人員完成一系列錯綜復雜的拜訪。 二、格蘭仕的“F1方程賽”模式 廣東格蘭仕集團有限公司是一家全球化家電專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，中國家電業(yè)最優(yōu)

29、秀的企業(yè)集團之一。企業(yè)成立于1978年9月28日，前身為桂洲羽絨制品廠，1992年，帶著讓中國的微波爐工業(yè)在市場上占有一席之地、讓中國品牌在微波爐行業(yè)揚眉吐氣、讓微波爐成為中國家庭的普及品的雄心壯志，格蘭仕大舉闖入家電業(yè)。到xx年，20000余名格蘭仕人已打造出“全球微波爐制造中心”、“全球空調制造中心”、“全球小家電制造中心”、“全球物資管理中心”四大基地，微波爐制造、光波爐制造世界第一，企業(yè)年銷售額突破100億元、出口創(chuàng)匯5億美元。xx年全面啟動年產(chǎn)能達1500萬臺的光波爐和微波爐“世界工廠”、年產(chǎn)能達300萬臺的世界第一個“全球柜機制造中心”，隨著主導產(chǎn)業(yè)向高新技術方向發(fā)展，格蘭仕確定“

30、從優(yōu)秀到卓越”、“為格蘭仕卓越而戰(zhàn)”的新的奮斗目標。 如果你走進格蘭仕集團，迎面看到最顯眼的一塊廣告就是：“人是格蘭仕的第一資本”。格蘭仕的門永遠對高素質人才敞開，一直大膽采用新人，形成“F1方程賽”一樣“能者上，庸者下”的格局。 應屆畢業(yè)生實用提醒：對于應屆畢業(yè)生的聘用，會將其放到基層鍛煉，然后從中篩選出優(yōu)秀的人才，提拔使用。格蘭仕把這一舉措稱為“人才蓄水”。最近幾年來，格蘭仕已經(jīng)有數(shù)位大學生脫穎而出，擔任區(qū)域經(jīng)理、營銷中心經(jīng)理等重要職務。在xx年9月，廣東格蘭仕集團宣布：將面向社會招聘陸續(xù)千余名高素質人才。 終端的競爭，最關鍵的是人力資源的競爭，即可說是終端促銷員隊伍管理水平與培訓機制的競

31、爭。多年來格蘭仕正是靠打造高素質、充滿霸氣的促銷團隊在市場上撕殺拼打，迎來一次次的勝利。為在二級市場更好地全面阻擊競爭對手，格蘭仕設計了有計劃性、針對性和策略性的比較完善的培訓課程。 培訓課程分三大部分進行。第一部分，企業(yè)文化。以一個個生動鮮活的故事串成格蘭仕的發(fā)展史，加深學員對企業(yè)理念的認識。第二部分，微波爐產(chǎn)品知識及日常促銷技巧。包括光波爐的特性、賣點及今后的推銷方向，各品牌暢銷機型優(yōu)劣勢分析，并安排學員參觀售點建設。第三部分，互動交流。把銷售現(xiàn)場搬上課堂，通過生動的演示對照，補缺固優(yōu)，提高技巧；此后全體導購員分組討論交流經(jīng)驗和心得。培訓后，營銷中心對學員進行了模擬考試和評分，學員們對培訓

32、進行評估和反饋。 如何做一名合格的營銷總監(jiān)xx-10-31 18:50 | #2樓 如果你多接觸企業(yè)，特別是民營企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)幾種很普遍的現(xiàn)狀，一是很多企業(yè)經(jīng)營了十多年，但是，銷售額才千把萬，幾千萬，企業(yè)老是長不大；二是營銷管理者（有的是總經(jīng)理，有的不是總經(jīng)理）特別忙和累，業(yè)務離開他就不行；三是有的認為只有自己行，自己是個大英雄，不相信下屬或業(yè)務員能把訂單拿回來；四是有些管理者總是覺得自己學歷低、沒文化，自己不行。由于營銷業(yè)績的好壞決定了企業(yè)的生死與發(fā)展，因此，可以說，我們營銷管理者們的工作方式、行為方式以及決策方式對在企業(yè)發(fā)展起著關鍵性作用。而工作方式、行為方式及決策方式又取決于管理者對自身

33、角色的認識與把握。 營銷管理者必須認清自己的角色。現(xiàn)代營銷管理者具有以下三大角色。 一、不是自己做，而是組織大家做 東莞某機電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設備的專業(yè)化公司，成立于90年代中期，公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷售人員，市場區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關系和業(yè)務員的推銷，公司從未對營銷人員進行過培訓，xx年年銷售額1500萬元。 惠州某企業(yè)是90年代中期成立的專業(yè)生產(chǎn)和銷售舞臺燈光的企業(yè)，以外銷為主，多年來公司一直致力于國內市場的銷售。國內市場有一名營銷副總，另加2名文員，公司的主要業(yè)務由總經(jīng)理和營銷

34、副總2個實現(xiàn)，總經(jīng)理和營銷副總都是做業(yè)務的一把好手，但迄今為止，國內市場的銷售額僅幾百萬元。 北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費系統(tǒng)的供應商，該公司的營銷副總每次與筆者交流都說十分忙和累。筆者問他為什么，他說他每年個人業(yè)績過億元，由于自身素質好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說客戶都想見他，愿意與他溝通交流。他說由于該行業(yè)所接觸的都是局長、處長，老總，客戶層次級別特別高，其它人員去了他搞不定。我又問他，公司業(yè)績是否還可以做得更好，他說完全可以，但苦于他時間不夠，精力有限，只能如此。 由以上三個案例，我們看到營銷管理者們（總經(jīng)理）非常努力，也很善于利用關系，公司也主要是靠

35、他們個人的業(yè)績在支撐，但是，遺憾地是前兩個企業(yè)苦苦經(jīng)營多年所取得的業(yè)績實不敢恭維，十來年，幾百萬元，高的一千多萬元；第三個企業(yè)的業(yè)績量是否還可以做的更大？他們存在的共性問題是：營銷管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把定單拿回來，親力親為?？梢哉f，企業(yè)之所以長不大，難以規(guī)模化產(chǎn)業(yè)化，一個很重要的原因就是這幾個管理者犯了一個致命的錯誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個人的力量，而不是利用組織的力量。 我們在為這些管理者個人因能給企業(yè)帶來巨大的業(yè)務而鼓掌的同時，確實發(fā)現(xiàn)他們也耽誤了公司，可能制約和影響了公司的發(fā)展，成為企業(yè)的罪

36、人。因為市場是無限的，而他們的時間，精力及能力是有限的，致使公司的表現(xiàn)和業(yè)績也只能停留在管理者個人時間、精力以及能力有限的范圍內。在這里做個設想，假如這幾個管理者們真正組織、指揮、帶領一批人去做業(yè)務，即使這一批人沒有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場，那結果會如何？過去是1人做，現(xiàn)在是500人在做，以500人對1人，其業(yè)績完全可能呈幾何級數(shù)增長。 所以現(xiàn)代營銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做，招聘、培訓、管理、指揮，通過一個團隊取得市場更大成功。 組織大家并利用組織的力量，是做大市場，做大企業(yè)的 _！ 二、不僅自己會做，更應該指導大家做 深圳有一企業(yè)的營銷總監(jiān)管理的業(yè)務員有二百七十多人，

37、其中分管各市場的銷售部長有九位。有一天，這位營銷總監(jiān)對筆者說他有個非?？鄲赖膯栴}，那就是部下很少給他打電話。由于要對市場狀況了解掌握，感覺踏實，他很希望部下多請示匯報介紹情況。剛開始的時候，他經(jīng)常給部下打電話詢問情況，他打的多部下打的少，開始還行，到后來覺得老是這樣就沒面子，心里不舒服；又特別希望部下多打電話，但又不好直說甚至命令。這位總監(jiān)說這些職業(yè)經(jīng)理人一點都不職業(yè)，不知該如何辦？筆者問這位總監(jiān)部下是知道應該給你打電話而故意不打，還是不知道應該給你打電話？有沒有這種可能：其實，部下也是很愿意與上級保持良好溝通的，但是，他們并不知道你有恐懼感，擔心對市場工作的進展和發(fā)生的事情不了解，部下不知道

38、應該多請示匯報。筆者 說由于中國市場經(jīng)濟發(fā)展的歷程不長，中國職業(yè)經(jīng)理人并未形成，或者說，我們現(xiàn)在所說的職業(yè)經(jīng)理人并不完全清楚一個職業(yè)經(jīng)理人的言行應該是什么樣子的。在筆者的建議下這位總監(jiān)組織了一場職業(yè)經(jīng)理人培訓，后來這位總監(jiān)非常感激地告訴筆者部下完全變了樣，原來并不是部下不職業(yè)，而是他們不知道應該怎么做。 瑞德豐是一家專業(yè)化的復配農(nóng)藥供應商，過去對業(yè)務人員下市場的管理非常粗放粗獷，后來，公司制定了營銷人員拜訪客戶工作執(zhí)行細則80條，在80條中，對業(yè)務人員找店、進店、離店、客戶拜訪、送貨上柜、店頭宣傳、信息反饋及日常工作制定了明確規(guī)定，要求業(yè)務人員按照80條來規(guī)范言行和開展工作。比如，進店10件事

39、：首先打招呼；二是自我介紹，送名片，送小禮品；三是尋找話題與對方溝通；四是參觀零售店，了解其店規(guī)模；五是推薦新品種；六是，自2000年開始，每年僅珠三角市場就實現(xiàn)銷售幾千萬元，使瑞德豐位居行業(yè)之首。 依波表三年前在手表行業(yè)排名第十，近兩年依波表推行顧問式營銷，即在顧客購買產(chǎn)品時，引導顧客消費，詳細介紹公司和其它競品的優(yōu)劣勢，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的基礎上做出自己的選擇， _改變了過去以推銷為主的銷售模式和方式。但是，面對五百余人的營銷隊伍怎么辦？自xx年開始，依波表與營銷專家一起制定了光大依波專銷員工作手冊，從專銷員的工作態(tài)度、技能、知識、儀容服飾、肢體語言、文明用語以及心理

40、素質等一一明確，并分期分批對專銷人員進行演練培訓，直至很好掌握，致使依波表成為了行業(yè)領頭羊。說起華為公司，眾所周知，但是說起華為1999年就制定的優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型，認真讀一遍，一下子就會明白了作為一名業(yè)務員，在華為應該怎么做，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷售人員使命、市場部文化、角色與工作、考核與評價、做人、素質、必備知識、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務員有了優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型，就有了方向，有了標桿，就會按照模型去做，就會少走彎路，不再去“摸著石頭過河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時間成本，機會成本，企業(yè)也不再依賴個人素質的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無保障的業(yè)績。 看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡單培訓，有的什么培訓都沒有，就將業(yè)務員派往市場一線。 有的業(yè)務員跟著老業(yè)務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質高的業(yè)務員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業(yè)務人員知道該怎么做，而事實上，業(yè)務員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀！ 不少營銷管理者花了太多的